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营销中如何实现高附加值?-把100块钱的东西,卖到10000块

 特别重要的一条,就是对于出口企业来说要增加出口产品的附加值,要实施品牌战略,而不是盲目地追求数量。

          ---中国商务部长薄熙来

 

  如果能够把成本100元的产品卖到200元,那他是成功的企业家;

  把100元生产的产品能卖到1000元,那他是优秀的企业家;

  把100元生产的产品能卖到10000元,那就是卓越的企业家。

  把100元生产的产品卖到200元,这就是附加值。

  把100元卖到1000元这就是高附加值,

       把100元卖到10000元则是超额附加值。

  产品同质化越来越严重的现状,使得单纯依靠产品质量来取胜难上加难,企业在新经济环境下如何实现产品的厚利多销?唯一的制胜法宝就是增加产品的附加值。

  如何实现产品的附加值?

  第一个要素是消费者有这个需求;

  第二个要素是企业的产品能够满足这种需求;

  第三个要素消费者认为企业的产品能够满足其需求,也就是需求和产品之间有一个有效的联接。

  第四个要素是竞争者;

  第五个要素资源。

  其中前三者尤为重要。

  例如,一个人饿了,他的旁边有鱼,煮了就可以吃,从客观上说鱼能满足一个人的需求吗?可以。但在他的观念中鱼是不能吃的。大家知道,在西藏的一些民族,人们是不吃鱼的。

  所以他尽管饿但在他的观念中解决饿不是通过鱼来解决,所以企业的产品——鱼满足不了他的需求。

  因此,附加值的实现在于通过有效的营销手段进行联接。有的企业无法实现这种产品和消费者需求之间的联接,所以就失败了。

  比如,有人穿衣服皮肤会骚痒,什么原因导致的呢?其实是衣服在洗涤过程中残留的化学物质所致。有一种服装说穿我的不会瘙痒,因为我用的布料特殊。但消费者不一定会买,因为在人们的观念中,解决皮肤骚痒这个问题是通过药物来解决的,是和衣服布料没有十分关联的。因此该服装因为无法满足消费者的需求,自然无法实现附加值。

  所以附加值的实现在于首先有一种需求,消费者对它的渴求程度非常高,为了满足这种需求愿意付出代价,同时它们之间有一种有效的联接,他才愿意买这种产品,才能实现附加值。

  1.消费者需求

  客户的需求量越大,对产品的渴求程度越高,产生附加值的机会就越多。那么,需求究竟有着什么样的含义?我们从以下三个方面对需求进行深度分析:

 ?。?)消费者群体

  研究需求的首选对象即是需求的主体——消费者群体,研究这个群体处于一个什么样的状态。比如,这个消费群体规模是大是小、是男人还是女人、是大人还是小孩、是有钱的人还是没钱的人组成的,等等。

 ?。?)消费者心理

  指研究消费者到底是怎么想的,消费者心理不同,产生附加值的机会是不同的;心理不同,所追求的层面也是不一样的。

  比如,一块手表,如果把它当成一个计时工具,消费者只追求计时准确,只需要买十几元钱的;如果追求漂亮美观,那可能需要买个100元钱的;如果追求的更高,追求别人对他的认可,那可能买个1000元钱的;有些人,想显示自己的地位,获得他人尊重,就可以买10000元的。

 ?。?)消费时机

  以前人们喝麦片是早上当早茶用,现在增加了晚麦片,可以当夜宵用,消费时机增加了,消费总量也就增加了。

  2.产品实现

  产品实现包括直接满足顾客需求的产品及服务、心理的感受、所代表的心理要素,还有产品带来的附加值。

  比如,城市里的消费者买太阳能热水器,关注的是它的功能和质量,而外观漂亮与否是无所谓的,因为所有的太阳能热水器都放在楼顶上,一般人分不清谁是谁家的。但是在农村,消费者买太阳能热水器,不仅仅是为了洗浴,还是向别人证明他家的经济条件很不错的一个例证。所以,他家里用的热水器要跟别人比牌子、比大、比美观等。这就是一种图虚荣的心理需求,企业能够提供满足了这种心理需求的产品,就可以增加更多的附加值。

  所以,产品实现是一个综合的效应,包括技术、品牌、心理等,要从完整意义上来理解产品实现。

  3.建立连接

  当人有饥饿感的时候,不同地方的人反应是不一样的,西方人会联想到牛奶、面包,中国人会联想到猪肉、鱼、鸡;说到中国的主食,北方人容易想到馒头、包子,南方人容易想到米饭等。由此我们得出,不同的人对同一事物会有不同的认知。

  比如,有个山区,那里的人文化水平都不高。人们上山去伐木,破坏了植被,造成水土流失,土中有一种元素叫钍,随着雨水的冲刷流到小溪中,村民长期饮用溪水,导致村子里的人都掉头发。医疗机构再三强调是有一种元素让人掉头发,不要砍树,要植树造林,这样村民的头发就长起来了,但是这个机构做了几年的工作谁都不信。但是人们相信山神,有人想了个办法编了一个故事:这个山是个神山,山顶就是山神的脑袋,村民把树破坏了就是拔了山神的头发,现在山神要报复村民,让村民都掉头发。

  这个故事传开了,后来周围村子里的人们都知道了,原来上山伐木是破坏了山神的头发,山神现在报复了。所有人再也不敢上山伐木了,而且自发地去种树,环境变好了,人们的头发慢慢长起来。

  为什么科学的教育没有起到好的效果?这就是利用消费者的认知建立联接。

  有时候这种联接和认知会起到很重要的作用。比如一提到参,大家就会想到高营养的,高价值的,把一种产品起名叫“小人参”,从而它的价值可见一斑。把海里的一种动物叫海参,也是同样道理。很多情况下,会有一种自然而然产生的联接,用好这种联接是一种有效的营销手段、方法、工具。

  4.竞争者

  研究竞争者,就是要求企业了解产品所处的市场环境和发展趋势。比如,某个人饿了想吃鸡,摆在他面前有叫花鸡、手撕鸡、烧鸡、烤鸡等,他会如何选择?同一个需求,有可能会引来不同连接的产品,消费者需要选择,被选中的产品才能实现附加值。所以,需求产生了,但不一定是你的,大家都有机会,需要竞争才会决出最后的胜者。

  5.研究资源

  俗话说:“靠山吃山、靠水吃水。”经营企业也是一样,必须把能利用的资源都找出来。资源的多少会导致企业成本的差异,从而影响附加值的多少。

  一方面,获取资源的方式不同会导致生产成本的不同。比如,企业要生产海产品,在青岛生产肯定比在新疆的成本要低很多。青岛靠海,能就地取材;新疆在内陆,海产品的运输费不是个小数目。

  另一方面,由于消费者对资源的固有认知不同,会导致宣传成本的不同。比如,在中国,一提到高科技,很多人都会想到中关村;反过来一想到中关村的企业,消费者也会联想到高科技。对于高科技企业来说,利用消费者的这种固有认知,把公司注册在中关村,不仅能为公司节省一定的宣传成本,同时在无形中增大了公司产品的附加值。

  总之,企业要想获得更大的附加值,就必须考虑消费者需求、产品实现、建立需求和产品连接这三点,还要考虑到竞争者和资源,只有把这五个要素都分析透彻,才能获得更高的附加值。

  如何把100元的产品卖到10000元?快速提升附加值!在新的市场经济环境下,附加值就是高利润,附加值就是竞争力。群雄逐鹿,刀戈相见,创造附加值是这场战争中必胜的利器,成功打造品牌和产品附加值的企业才是市场竞争中最大的赢家。要真正实现产品的厚利多销,提升品牌产品附加值势在必行。

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