何苦.org - 广告|营销http://www.ctpunx.com/热爱互联网,专注搜索引擎营销为主的全网营销 - RainbowSoft Studio Z-Blog 1.8 Devo Build 80201zh-CNCopyright 何苦.org. Some Rights Reserved.Sun, 27 Sep 2020 03:06:57 +0800 罗辑思维为什么能做到一呼百应?heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/185.htmlWed, 27 Aug 2014 18:29:20 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/185.html 是因为罗缉思维每周一集的视频的干货很多吗?

  我认为不是。

论历史,没有袁腾飞讲的好,论幽默,没有王自健说的好。


我觉得罗辑思维的最值得学习的,是很好的利用了微信平台:
1、传播范围要广,信息覆盖基数要大。罗辑思维的团队,利用微信公众平台,很好的把所有的听众都沉淀了下来,”圈了起来”,罗胖每天更新的信息,非常多的人,都可以通过手机端及时的收听,查看。 信息的传播到位。
2、信任度较高。罗辑思维团队,虽然是团队的形式在运作,但所有对外的形象,都是一个人“罗胖”,我们可以知道他的形象,熟悉他的声音。 对我们而言,这是一个有血有肉的人。能够混个脸熟,而且还不那么讨厌。为什么周鸿祎的微博,要比360安全卫士官方的微博更受欢迎;为什么各家互联网公司都喜欢将

就这么两条,就够了。

 

第一条:是覆盖人群的基数要大,越大越好,传播到10000人跟传播到1000人,安全不是一个概念。 如果你能传播到济南地区的3W人,你的能量,完全可以媲美《济南时报》了。

    济南时报自称发行量达到50W,即使没有水分,考虑到阅读比例仍将低于互联网媒体的阅读比例,且信任度将会大打折扣。 因为这个移动互联网的时代,原有报刊电视等媒体的权威正在丧失。 所以我说,如果能传播到济南地区3W人,能量可以媲美济南时报。

第二条:是有一定信任度。因为你表现出来的是一个人,一个真实存在的人。 你的粉丝,知道你的性别、甚至姓名,也很可能知道你的模样,甚至你的声音。知道你的生活的点滴。 而且你每天更新的信息流,混杂在TA的小学同学、中学、大学同学、家人朋友的信息流中,自然而然会给你一个很高的信任度。

 

从网络营销的角度来看, 这两点相对应的,其实就是“流量”+“转化”。 

“流量”的获取渠道,可以是seo,也可以是竞价广告,还可以是QQ群发等等。

“转化”相关的因素包括:品牌、网页设计、文案撰写、顾客需求、客服能力、售后维系,当然还有产品(或者服务)的品质。

 

对公司运作而言:

个人形象接待客户,要比一个品牌,一个机构的共用客服号码,更具有人性化,也更容易获得顾客的信任。

为什么有的人在拨打某品牌的客服电话的时候气势汹汹,但是一旦跟对方客服的私人联系方式进行联络的时候,就会温尔文雅了?

那是因为,对客户而言,跟官方客服打交道,对方代表的是一个品牌,是一个机构,是高高在上的一个企业,对方并不是“人”。

而在面对客服个人的时候,才是平等的面对了一个有血有肉的人。

 

对我们个人来说,有啥借鉴意义?
我们也应该试着"打开自己",打开自己的思维,打开自己的心态,在自己朋友圈中来混个脸熟。刷存在感,哈哈。 
而且,我也建议你也开始这么做:“随便说点啥,或者告诉我们,在你的身边发生了什么新鲜事?”
退一万步讲,“让关心你的人知道你在想什么”,这也是很有意义的一件事,你说是吧?

---------------

我在济南,双鱼座
INTP(内向/直觉/理性/理解)型人格 【百度百科】【维基百科
技术略懂、营销略懂。目前带团队做网络营销。
正努力突破自己,尝试新的可能。

分享传递价值
欢迎加我好友!  QQ552799258
 
本文网址:http://user.qzone.qq.com/552799258/blog/1409136081
]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/185.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=185http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=185&key=a3bf1431
店铺装修好了,花了不少钱,老板不愿意再投钱,怎么办?heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/176.htmlFri, 20 Dec 2013 10:18:44 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/176.html

营销分为:

1. 博客.微博.微信营销:是利用博客.微博.微信这种网络应用形式开展网络营销的工具。是公司、企业或者个人利用这些网络交互性平台,发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息,并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询,并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位,以达到宣传目的的营销手段。

2. 论坛营销:BBS为主的网络社区或论坛,目前国内多如牛毛。要在BBS这种社区上取得较好的营销效果,其难度可想而知。

3. 邮件群发:电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户,以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。但不能长时间应用。

4. QQ群:可以在适当的时候发一下,如果是在QQ群里直接发,建议不要太长,用邮件最好,不然别人会太反感。

5. 搜索营销(目前首推的是百度推广,就是常说的“竞价营销”):竞价就是网站付费后才能被搜索引擎收录并靠前排名,付费越高者排名越靠前;竞价排名服务,是由客户为自己的网页购买关键字排名,按点击计费的一种服务。搜索竞价是目前广泛使用的推广方法,极受中小企业青睐。通过把词义与目标客群的距离拉得更近。值得一提的是,搜索竞价营销方法,初期的推广费用不是很高,大多业都能够买得起帐,而且具有一定的精准程度。 

以上,我都是讨论的是  搜索营销。 因为对于小众产品,搜索营销是最适合的。对于其他大众产品,上面的其他渠道也许也适合。但是对于小众产品,其他渠道并不是最佳方案。

还有个逻辑关系:

因为有同行在长期 投放直通车跟百度推广,所以,如果我们的各项成本不比他们高。 那我们如果推广能力不比他们差的话,利润也一定不比他们差。

百度自然推广的成本:

1.  一个网站,千数块钱; 数月的人工劳动。

如果只追求低投入,这个是比较适合的选择(注意,这是只追求 低投入。  一个企业正确的追求应该是 投入回报率。 应该是追求高利润。 而不是只追求低投入。)

   2. 百度开户要多少钱(百度开户是预存费)。

   预存费指的是预存在百度推广帐户中的广告费,因为百度推广的收费方式是一种按效果付费的收费方式,所以客户的帐户中必需有一定的金额来准备支付后期的推广费用,类似于手机的收费方式。

预存款费用价格:首次开户费是5000元,预存必须不少于1000元。

1).当开通百度推广服务后,百度会给客户1个百度推广的后台,客户通过后台可以调整自己的关键词价格和自己的排名位置,自己掌握自己每一分钱的消费情况。

2).百度推广并不是根据点击率来计费的,而是通过有效访问来进行收费。百度有专业的技术人员和客服人员成立的监控部门会提供一些网络技术来判断1次访问是否是有效访问,?;た突У睦娌皇芮趾Γㄍ?/span>IP在一定时间内无论访问多少次都只算1次的有效访问;同一局域网也是同理;搜索的输入方式是否符合人工输入等)。

3).可以自己通过百度推广的后台随时自己增加和删除自己的关键字,关键字的个数是不受限制的。(关键词的实付费:你下一名 出的价格+0.01元,如:我们愿意为“金速递”这个词花10元,同时别家有出12  9  7元等价格的,那排名第一的是出价12的公司,他要为这个词支付的推广费用就是10+0.01=10.01元,而我们即使出价10元,但实际付出去的是--我们的下一名9+0.01=9.01元。)

每个点击大概多少钱,多少个点击能转化多少的业务,这个就只能真正投放以后才能知道了。

一般初期投放的时候, 摸索的状态,一般都是广告投放比较少。 控制花费。比如说控制在一天 50-100块钱。少量的开启广告跑一段时间, 看数据。 以后再调整。

另外,网站还有一个比较大的优势,就是用百度查询信息的人群范围,要大于会淘宝购物的人群范围。

淘宝跟百度相比,淘宝上会强化价格这个因素。 而在百度上,可以在其他方面多做宣传引导,淡化价格因素。 所以,在百度上更容易实现暴利。 而在淘宝上,价格太透明,几乎不可能有暴利产品。

所以,如果会淘宝购物的,有可能会直接淘宝搜索,或者百度搜索。但是百度搜索后认可了你的品牌你的产品,再从淘宝比价购买的,这样的人还是少数。

因为百度推广的网站,也可以做到货到付款,也很便利的解决了支付信任的问题。

而且,在淘宝内,受平台影响比较大,比如说页面上的宣传,销售的规则,甚至支付的费用都要先放在支付宝中,在淘宝外做百度,就自由的多了。 资金跟宣传,都是基本不受限的。

不过淘宝平台也有好处。 因为在淘宝上搜索的人,都是冲着购买进去的。购买目的很明确。

在百度上的,有相当一部分人是出于查找信息的目的。不过,也正是因为 百度上的人,最初的目的可能不是直接购买, 所以如果说服他们成功,那他们更有可能直接购买你的高价产品,而不会再去淘宝搜索便宜的东西。(因为是第一次认识到这个东西的,而不是之前就完全了解了的。) 这部分人要说服他们购买,对客服的能力也有一定的要求。

如果因为现在已经投入比较多了,所以以后也不打算投入了,相当于是:

因为装修花钱太多了,所以推广的时候就一分钱不花了。

其实我认为应该是:装修跟推广相当于是一个过程的两个阶段,而不是同一个过程的两条途径。

 

目前店铺装修的很漂亮,但是没有流量,相当于是门店装修好了,需要引入客流量的问题。

因为是小众产品,所以目标群体数量本身就很小。  对于小众产品来讲,搜索营销是最适合的工具。

淘宝内有两个办法:

1付费竞价排名:直通车 。淘宝直通车需要2颗心以上才可以开通,直通车是一个长线投资的推广方式,所以效果不会像您预料之中的那么快,并不是投入10块钱就马上可以带来超过10块钱的利润。(一个买家去买一个东西,一般都不会一看到就买,而会对比考虑一段时间,因为淘宝是一个价格完全透明的购物平台)。这需要有一个厚积薄发的过程,所以一定要控制好推广的节奏。 虽然直通车无法保证带来快速直接的成交,但如果掌握了适合的使用方法与技巧(如何选择合适的宝贝和竞价词,设置标题、简介),直通车也会带来高质量的流量和潜在的买家。 买家被广告吸引进来之后,如何留住买家、促进成交,就看客服的啦!

第一次开通直通车最低需要预存500元的推广费用。加入时是预付款的方式(和手机预存话费类似,), 预付款全部是卖家的推广费用。续费充值要200元起。

不过目前淘宝直通车也存在很多无法解决的问题,比如竞争对手的恶意点击,搜索的结果和你设置的关键词不能完美的匹配,预存余额不退等等。而且直通车引来的广告,如果店铺动态评分,信誉销量不够好,也会影响顾客的购买决策。 所以,如果店铺整体的销量不够好,即使是同样的广告投入,同样的广告管理能力,同样的客服说服能力。  那效果也不会超过同行。越开始越艰难,在淘宝店这里有一个很好的体现。

2 淘宝搜索自然排名。  淘宝搜索自然排名很大程度上取决于销量、信誉、收藏数等用户认可的参数,对于新店来说,很难。

淘宝外也有两个办法:

1)付费竞价排名:百度推广

 2)百度搜索自然排名。  难度低的词,如:金速递,普通的博客就可以搞定,但是通常这类词的搜索量也很少,对于品牌形象有一定意义,但对于业务成交意义不大。  难度高的词,如pos机,面临全国同行的竞争,需要时间的累积。普通的博客搞不定(因为我们也很少见到有热门词搜索出自博客内容的。),需要独立网站+长达数个月的更新维护推广,才能逐渐见到效果。

“百度付费推广”   “百度自然排名” 的利弊分析:

1. 百度付费推广:好处是每一分钱都可以精确控制花在什么地方,效果是实时反馈的??梢愿荼ǜ婕笆钡髡斗挪呗?,目标是通过调整广告投放提升投入产出比。 坏处是:一旦停止广告投放,就没有新业务产生。 适合地区性业务(可以控制投放地区),适合短期业务(可以控制投放时段)。

2. 百度自然排名:好处是可以长久的受益,并且不必给百度投钱?;荡κ牵盒枰铣さ氖奔洌ň赫讯仍酱蟮拇?,耗时越久,长达数月也很有可能)。  适合打算全国范围从事业务(自然排名是跟全国竞争,有排名也是全国范围),适合长久从事此项业务(因为见效慢,但是持续时间长)。

这两种方式并不是冲突的,也并不存在选择哪一个的问题。  是否做其中的哪一种,取决于这种渠道的投入回报率。 如果投入1块钱(包含产品进价,税费,人力,办公成本),可以收回1.5元,那就值得去做。  两种渠道完全可以同时来做。  大多数企业也都是两种渠道都在做。

 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/176.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=176http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=176&key=81ed73a5
虚拟主机代理平台开通,代理招募中heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/167.htmlSat, 23 Mar 2013 17:07:17 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/167.html为了朋友们也可享受到目前国内IDC行业最优秀的服务,同时帮其他朋友开的业务可以独立管理,特开通代理平台。

业务平台地址:http://idc.heku.org/default.asp?ads=blog

采用二级域名而非独立域名的原因是:

1. 背后没有公司,仅是我个人的信用保证。如果对我人品持有怀疑态度,请谨慎点击;

2. 平台系统是官网赠送给代理的,每年我自己的消费就足以维持代理平台的运转,此二级域名以及业务系统,也会一直有效。 除非,官网倒闭。

3. 目前的大多数需求平台的用户,是我线下的朋友或者是seo同行的朋友,因此也无需刻意打造“专业形象”。

欢迎以下几类朋友加入:

1. 日常有idc业务需求的,但尚没有特别给力的渠道;

2. 从淘宝购买idc业务为主的;

4. 网站以正规企业站为主的(相信这会非常适合你的需求);

5. 国内主机、香港虚拟主机需要添加独立ip的(速度跟价格都很给力哦~);

6. 希望给自己域名备案,但不想委托代备案的(备案简单方便,且国内空间会额外赠送一个月的时间,以便备案成功后也可用足一整年);

7. 有一定专业技术能力,不需要太多售前服务的;

8. 所用空间,以自用或给朋友网站用为主的。

谢绝以下几类朋友加入:

1.   销售域名空间为主业的;

2.   刚接触网站,技术水平不高的;

  实在抱歉,并非是我歧视新手,实在是因为平台并没有设置太多的利润,盈利也并不会太多。我本人也无太多精力接待(售前、业务并非我的特长)。 大家购买后的服务,也请使用控制面板中的“有问必答”,直接提交问题给官网,会有专业技术人员在较短的时间内回复。我相信“有问必答”的服务,会令大家满意。

3. “玩网站”为主,垃圾站、敏感行业为主的。

 实在抱歉,为了提高服务器的稳定性,所有可能涉及政策风险、被攻击风险的网站,官网也均不欢迎。(如果有敏感网站想购买此类空间,请提前从“有问必答”咨询确认是否可以购买。如果因为此原因被关闭空间,我也无能为力。) 这样做也是为了让绝大多数客户体验到更好的稳定性,相信你也可以理解。

4.   认为电话热线接通才算好服务,提交工单、“有问必答”不是好服务的,请直接绕行。

 我一直认为:电话沟通不适合解决互联网故障,QQ会让时间碎片化,是效率的杀手。 相反,Email跟工单有助于效率提升,且更利于问题的清晰表达。

代理级别以及门槛

预付或累计消费300元,可升级为“普通代理”;

预付或累计消费500元,可升级为“友好代理”;

预付或累计消费800元,可升级为“伙伴代理”(最高级别)。

 

平台地址:

业务平台地址:http://idc.heku.org/default.asp?ads=blog

(后缀参数是来源统计,你懂的。 丷_丷)

 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/167.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=167http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=167&key=a761ec1e
微信的商业模式与创业机会 -转 舒迅heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/165.htmlSat, 22 Dec 2012 21:28:52 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/165.html       对微信的观察是一种学习,同时对其它移动产品也适用,就产品论产品,同时希望给创业者一些启发。

一、用户需求和商业价值

微信首先是一个通讯工具。无论腾讯想把微信做成什么,在用户的认知里,他到今天已定型了。对于绝大多数用户微信是一个通讯工具,我把这叫做用户的主诉求,或者一级需求。一个产品只会有一个主诉求,此外其它都是二级需求,二级之下还有三级四级。比如微博用户看微博,就是一级需求(浏览),发微博就是二级需求(表达),发微博插入各种功能就是三级需求。需求的层级越低,用的人就越少,商业价值就越低。

商业价值的高低,和用户需求成正比。最好的商业模式,就是在满足用户的一级需求时,把商业价值实现了,比如搜索,电子商务?;チ苋煤芏嗌桃导壑翟诼阌没У亩缎枨蟛愦问迪值牟芬沧龊艽?,最典型的就是游戏和各种toC的增值服务,比如QQ的头像、会员,网游的道具等。和用户需求关系不大的模式,也有生存空间,比如门户广告,视频网站广告。用户需求就像漏斗,如果商业价值只能在很少的用户中实现,那少就得花很多资源把用户基数做大。

所以在微信商业模式的探索上,微信碰到的首要挑战是选择在通讯里挖掘商业模式,还是找到和放大用户的二级需求,寻找其中的商业模式。

二、两个页面原则的挑战

对于独立产品,从设计而言,最理想的产品,能在一个页面里满足了用户的主诉求。目前全世界只有三类产品做到了在一个页面满足用户主诉求,这就是facebook,twitter,hao123。差一点的,用两个页面,比如门户的首页和内容页,搜索的首页和结果页,IM的好友列表页和对话框。(电子商务的用户需求链比较长,这里不适用)

无论pc和无线,用户只会集中在最多两个(两类)页面里,所以一个单独的产品,如果不能在两个页面里实现商业价值的,都没戏。因为用户是很懒的,到了第三个页面,你的用户早就损失殆尽了,除非是卖东西或者做色情的,用户目标性很强。

对于微信而言,挑战就是在用户打开微信后的两个页面里把商业价值实现。

三、微信商业模式的天花板

在两个页面里,满足用户较高的需求,同时实现商业价值。这就是微信商业模式的天花板,也是大部分产品的天花板。

举个例子,微信查看“附近的人”页面里有些加V商户,这是否有商业化的价值?查看“附近的人”,是微信里一个较低的二级需求,而且放在了三级页面。即用户到达这一页,打开微信后,要点两下,用户就漏了两次。这好处是突出了微信的通讯功能,但如果要实现商业化,微信就得培养用户习惯,把这个功能提升一个层级,放在二级页面,引导用户每天都用,这必然就会弱化微信的通讯功能。

微信会这么做吗?如果微信这么做,那微信底部的导航栏就可以换成“附近的人”,“朋友圈”、“应用”等等,而不是现在这个结构。但这样做,微信会有什么麻烦呢?

每个人都在讲移动的革命,因为移动带来了PC没有的两个东西,位置信息和实时在线。但移动也有个致命的弱点,就是屏幕小。屏幕小,不仅限制了”广告“这一个经典商业模式的价值,也让移动上的交互受到限制,变得很笨拙,用户不能在多个功能间流畅的切换,产品也不能像pc上那样放太多功能。这给微信带来的麻烦就是:而为用户习惯发生变化了,用户很难在一个应用中转来转去头不晕。

手机交互的受限,对于移动购物是个利好,因为用户不再有过多的选择,可以迅速决策。对于专注于垂直领域的创业者也是一个利好,因为大而全的app在手机里不适用,巨头在PC上的优势在手机里就不那么明显,用户会习惯在一个应用里完成一个服务,或者说一个垂直的服务会带给用户更好的体验。

四、Timeline的商业价值

微信的Timeline就是微信打开的默认页面,也是微信最重要的页面。在这一页,微信碰到了手机屏幕的障碍,不能像PC上的QQ一样,把好友列表和会话提醒放在一页,只能把通讯录,找朋友,设置,放到下方导航。这就是手机的特性:一个app只能干一个重要的事。

Timeline里,除了好友对话提醒外,最主要的就是“订阅媒体、商户信息”这个较强的用户需求。这个需求属于订阅,与微信的通讯定位符合。这些订阅的媒体、商户内容,用户点一下就可以到达内容页,基本符合我说的“在两个页面里,满足用户较高的需求”,所以这也可以看做目前微信最成功的商业化尝试,微信完全可以提供增值服务向商户和媒体收费,同时,微信也充满了O2O的想像空间。因为微信有先天优势可以在O2O这个环节里干通讯的事。

但订阅商户不太可能成为一个大商业模式。一方面,不用智能手机,也可以用短信方式订阅媒体和商户信息,我们现然经常收到的短信手机报,各种促销短信,本质上和微信的订阅没有区别。

在订阅上,微信并没用带来革命,这和搜索带来的广告革命和电子商务带来的商业革命是完全不一样的。另一方面,在互动上,商户与用户的互动是复杂,缺乏标准化和衡量指标的,商户很难有持续的驱动力去做这个事,商户没有驱动力,用户就不会有好的体验,变成了一个死结。

Timeline是微信最重要的页面,如何在这一页找到商业模式,如何在O2O的通讯链引发过去不能实现的变革,这就是微信商业化的关键,但至少目前还看不到微信有实质的进展。相比,陌陌类的垂直产品,起始页是位置信息,所以更容易找到商业模式,这就是其它创业者的机会。

打开app后的第一页,就是app的起始页。这页就像门户的首页,微博的timeline一样,是最重要的一页,也是最有商业价值的一页。facebook官方客户端对这一页的调整发生过巨大变化,非常有意思,非常值得参考。通过对这一页的观察,也就能判断一个客户端产品团队的水平。一般情况下,传统的pc企业都会很吃力,比如淘宝、yy的客户端,所以大企业不是什么都干得好的,这也是移动领域创业者的机会。

五、对话窗口的商业价值

对话窗口是现在微信最重要的二级页面。但这一页的商业价值很低,最重要的原因还是手机的交互界面太小。所以微信很难用这页实现QQIM在 PC上的很多商业价值,如QQ秀,广告和其它产品的导流入口。

可以肯定一点,在微信对话窗口,插入各种应用是不靠谱的,几乎没有商业价值的。做为一个通讯工具,人们每天平均沟通的对象个数是很少的。和其它人对话时在对话窗口买张电影票,送个礼品,推荐个餐厅,这是超级不靠谱的设计,站在自我角度想当然。

这可以算是微信最大的败笔了。对话窗口唯一有点使用价值的就是表情和音乐,但在国内商业价值不高。对话窗口的应用,腾讯在QQ上有世界上最丰富的积累,微信为什么会搞这么一个笑话出来,这一直让我想不通。

如果创业者通过微信开放平台,希望用户在对话窗口插入自己的应用获取商业价值,那就更不靠谱了,一定不会成功。

六、朋友圈

朋友圈是一个很有意思的话题。朋友圈可以看做是一个生于移动时代的facebook,有着巨大的想像空间和用户需求。朋友圈和开放平台结合,至少在游戏变现上就有现成的商业模式,在LBS上,O2O上还有facebook现成的经验可以借鉴。但目前微信把朋友圈入口藏得很深,甚至在timeline上都没有提醒,除了产品节奏的控制,我想还是在观察这个功能对通讯服务主诉求的影响。

朋友圈是一个很重的功能,甚至比“微信”还重,一但被强化,如何在微信其它功能之间切换,就是一个巨大的挑战。这就是手机的难题。

一个产品,可能有多个不同吸引用户的点,但产品定型后,无论你怎么改,他的主诉求是不会变的。把在一个成功产品中发现的用户新生需求做大,更常见的例子是使用独立产品的形式,比如Qzone、QQ游戏之于QQIM,360浏览器之于360安全卫士。也许朋友圈更合适成为一个独立的APP。

七、一张船票

手机交互界面太小,多个应用间切换不方便,这给移动产品的商业化带来了巨大挑战。所以,微信完全不能如外界想像的商业前景那么无所不包。这现在看起来仍然只能是一张船票,而不是一艘航空母舰。

或许移动应用上,就不可能存在QQ那样的航母,而只能是一只只的舰队。对于创业者而言,是选择上大船,还是成为舰队的一员,将是一个挑战。但微信的成功给移动领域的创业者了一个信心,只要你关注用户体验,嗅觉敏锐,至少有机会成为一艘船,而且可能不会面临巨型航空母舰的威胁。

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/165.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=165http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=165&key=3f51225a
优秀产品经理的必经之路:让“九步法”帮你设计出一流产品heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/164.htmlSat, 22 Dec 2012 21:26:29 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/164.html 

 

  百度高管舒迅(@舒迅)曾经带领百度贴吧创造出一年内用户注册量增长10倍、浏览量3倍增长的奇迹,作为一名在中国互联网摸爬滚打超过12年的老兵,在和百度内部同事的相互磨砺中,总结出了极其丰富而是用的产品设计经验。

  他在这篇文章中介绍的九条方法不仅值得每一个PM的认真学习,同样也值得每一个有志于打造出一流产品的互联网创业者和从业者的揣摩。

  本文描述的产品设计“九步法”,主要框架来源于几个从无到有设计了亿级用户产品的闪闪发光的人,我曾经在一个10亿级PV的产品中做过长时间的实践和不断修订,一转眼,已落网16年,有幸和多个中国公认最顶级的PM共事多年,现在在自己的理解下进行阐述。“九步法”是为泛互联网产品而写的,适用于大型产品,也适用于产品中的新功能。使用方法是PM在产品设计时,对以下九个问题自己逐条进行书面回答,并和团队逐条分析和讨论。

  第一步:产品满足用户的哪一个核心需求?

  产品设计的关键在于搞清楚产品的核心价值是哪一个,满足用户什么核心需求。

  实践中,70%的PM经常忘记了这一点,因为“满足用户需求”几乎成了每一个PM都能张口就来的口诀,所以就常常忘记了。我们经常听到的“微博要加强SNS属性”、“微信要打通O2O”、“社区信息要流动得更快”,就是最典型的忘记了用户需求的例子。所有这些提法都是想当然,没有站在用户角度的思考,没有搞清楚用户需求,就一定会注定失败。

  实际上,即使PM使用了这一条,也常常于事无补。因为仔细分析“满足用户需求”,会发现其实是无字天书。

  第一,“用户”是一个虚拟群体概念,PM找不到一个具体的人代表用户;

  第二,“用户”实际上根本不知道自己需要什么。所以实践中用户总是被三种人代表:PM自己,假想的典型用户,PM的行政领导。而今天iphone,微博,微信不离手的人几年前又哪知道自己需要这个。

  用户需求永远是被天才捕捉到和创造出来的,就像后年时尚界流行什么,那些奢侈品消费者、时尚评论家是不知道的,只有天才的设计师才能引领未来。IT历史上那些big thing,要么是被天才创造出来的,要么是被超级幸运小子撞上的。网游“巨人”曾经很用心的去实践“满足用户需求”这个真理,非常认真的调研用户,用户要什么给什么,结果到最后发现“用户”根本不存在,那些标签为“用户”的人,其实内心不知道自己需要什么,于是产品彻底失败了。

  很幸运抑或是很不幸,我们大部分人,不需要像乔帮主那样天降大任去发明一个iphone,也没机会初出茅庐就和金正恩一样创造并引领时代潮流。所以,假如你只是去做一个即有产品的新功能,或者想设计一个新玩意,那有两个比参悟“用户需求”更切实的做法:

  1、 疯狂的热爱你的产品

  2、 尝试去解决你遇到的最大痛点

  一个PM最基本的特质就是要热爱自己的产品。如果你不热爱自己的产品,此处的建议是立即换到你喜欢的产品门下,那怕少拿一半薪水。为自己热爱的产品燃烧,那人生会变得多么有趣啊。10年前,我的好友为求得这样一份工作,不计较地域(无论天南海北,刀山火海),不计较职位(无论高低贵贱一线二线),不计较薪水(可维持个人当地衣食住行即是底线),结果做出了世界最伟大的中文产品。三年前,我有一位下属,一个普普通通的小男孩,在大公司被职称评定为级别最低的PM,但却胸怀同样的豪情,以一颗年青的心,做出了几乎和微信匹敌的,影响一时的产品。

  按照此“九步法”的第一步,如果你是微博的深度用户,那请思考一下新浪微博最近的三栏式结构改版,满足了用户的什么核心需求?

  作为新浪微博的深度用户,我却经常在电脑前用手机上微博,因为PC没有给我更好的浏览体验。但不幸的是,“PC用户浏览体验差”这个核心需求不但没有得到解决,反而在三栏式改版后更差了。不从用户需求出发,就会导致南辕北辙,请每一个PM在你改版时,首先考虑你解决了一个用户的什么核心需求,你可能改变世界,也可能谋杀千万用户的时间。

  第一步的要点是“一个核心需求”,特别注意是“一个”。对于微博这样的产品,让浏览体验更好,就是核心需求。系统如何加载更快,用户如何生产优质信息,如何摒除spam,如何提升视觉体验都是亟待解决的问题。PM永远不要妄想一下子去发明,颠覆现有的产品,或者增加一些自己觉得挺时髦的新功能,只有抓住“最核心需求”一点一滴的去改进,一个百分点一个百分点去提高,才能从量变引发质变。

  第二步:与同类产品相比你的独特性什么?

  如果步骤一解决的是产品“有什么用”的问题,那步骤二解决的就是“别人凭什么用”。这个问题看起来简单,其实相比70%的PM经常忘记了“用户需求”,大型公司甚至有高达90%的PM不会考虑“别人凭什么用我”。

  为什么这么多PM不会考虑“别人凭什么用我”?大型公司最大的优势就是有钱,有人,有技术,有用户,能够把一个市场上证明了有需求的产品迅速推到用户面前,同时还带给用户不算差的体验。正因为大公司的产品与生俱来有这样的优势,成为了PM习以为常的制胜法宝,所以他们不需要考虑产品定位,所以最大的优势往往最后变成了劣势。

  2011年底的一个晚上,我在广东佛山,饭后去捏脚。我照例问技师小姑娘平常上什么网站,生活中有什么爱好,最近打算干嘛。年轻的姑娘回答我说最近的梦想就是买一部小米手机。当时我吃惊得手中的茶杯都差点掉在地上。2011年底,我也只是在网上看到小米的新闻,市场上连一部真机都没有。但在千里之外的广东,一个小城路边的洗脚妹都把小米手机当作人生梦想了。我连忙问她为什么,她说“小米手机一千多块钱,但用起来和苹果一样,多划算呀”。

  这就是定位,这就是产品的独特性。

  中国互联网很常见的例子:从新闻、门户、电商、视频网站,到现在的团购、安全软件、浏览器、微博、手机,99%都是无差异化的竞争,很少有人考虑“与同类产品相比你的独特性什么”。显而易见,那些后发而胜出者,都对这个问题有深刻的理解和超凡的控制技巧。

  按照此“九步法”的第二步,如果你是微信的深度用户,请你考虑“朋友圈”这个产品的 “独特性”是什么。

  当微信在设计“朋友圈”这个功能时,一定考虑了他和微博,Qzone,校内相比较的独特性。在SNS产品同质化这么严重的情况下,微信的一个二级功能如何胜出,他的独特性在哪,这就是PM团队要解决的首要的问题。

  我个人觉得这个独特性就是“私密”。

  其实社交的本质就是“隐私的分享”,人与人相识,到朋友,密友,甚至情侣,最后夫妻,关系深化的过程,也就是隐私一步步不断彼此分享的过程。微博为什么做不了SNS,因为微博这类的广播平台,天生不具有私密性的特质。而微信朋友圈在私密性的定位上,用一种简单的手段,解决了Facebook复杂的隐私设置问题。无论是微信PM天才的洞察到了这一点,还是碰运气碰上,不得不让人佩服。如果微信朋友圈能在“隐私的分享”上做得更好,那这个产品前途无量,未来可以有机会和Facebook对决。

  第三步:分解用户。根据产品的核心价值,将用户分解成不同角色。

  步骤一解决的是 “有什么用”,步骤二解决的是“别人凭什么用”,步骤三到步骤七解决的是“如何更好用”。如何更好用的关键就是变成用户,站在用户的角度进行思考。

  也许天才能够洞察到用户需求,但天才在洞察用户需求上也有一个成长过程,我们看到乔帮主也是从一个个失败里一下下爬出来的。对用户需求的把握就好像佛陀的证悟:削一个苹果,削到最后,发现是空,于是悟道了。用户需求原来是一本无字天书,要领悟,需要有一个削苹果的过程。

  分解用户,变成用户的过程就是一个削苹果的过程,一个PM的必经修炼。不同产品,不同维度,有不同的分解方法。初期不用太复杂,但也决不能脑子里只有一种用户,那就不是削苹果,而是削石头了。PM至少要按产品的核心价值,用最粗的线条把用户进行分类。

  如:

  UGC产品:看的用户,写的用户;

  论坛:浏览用户,发贴用户,版主;

  B2C:浏览用户,交易用户;

  电子商务:卖家,买家;

  新产品:种子用户,成长用户;

  老产品:初期用户,成长用户,衰退用户,流失用户;

  等等。这个过程的核心就是抓住那些最重要的角色。

  需要特别指出的是,角色的划分,和产品的运营程度有关,运营成熟的产品,进入精细化阶段,就需要更细的分解角色。

  简单用微博举例:如按使用方式、生命周期把角色分为X轴Y轴两维,那微博的使用方式可以是浏览信息用户,发布信息用户,还可以分得更细,比如发布信息用户还可以分为个人、认证个人、企业、媒体、大V等,微博生命周期可列出种子用户,初期用户,成长用户,衰退用户,流失用户等。

  当我们把X轴Y轴一相交,就得到了很多的角色,上面列举的微博角色,就能得到30种,当然,其中有一些角色是无意义的。很少有产品和有PM需要去分解几十种角色,大部分情况下,我们把最重要的几种角色拿出来就可以了。

  第四步:变成用户。

  每类角色回答以下两个问题:

  问题一:该角色为什么会使用这个产品?

  问题二:该角色怎样知晓和到达这个产品?

  在分解完角色后,PM就需要把自己代入角色了,进行cosplay,充满想象力的角色扮演游戏。

  回答“该角色为什么用这个产品”时,我们会发现用户的核心需求开始分解。我在《微信的商业模式与创业机会》一文中提到过,用户的核心需求就是一级需求,一个产品只会有一个一级需求,此外其它都是二级需求,二级之下还有三级四级。比如微博用户看微博,就是一级需求(浏览),发微博就是二级需求(表达),发微博插入各种功能就是三级需求。

  当我们分析微博用户的核心需求“浏览自己关注的信息”时,第一个被分解出来的角色是“浏览用户”,回答“浏览用户为什么会使用这个产品”时,我们发现,这是因为有“发布信息用户”,那用户为什么会布信息呢?

  当对微博角色和该角色为什么使用这个产品进行层层分解后,我们会发现,微博用户是有多层需求的:

  1、 获取信息的需求

  2、 表达的需求

  3、 社交的需求

  4、 自我实现的需求

  这些需求呈金字塔型,用户数量逐层递减,最顶端的是“自我实现的需求”,这些角色就是微博的大V用户。他们在这个平台上的目的是实现自我价值,于是他们制造了最优质的信息,决定了整个微博的生态环境,这就是新浪微博和其它产品所不同的独特性。最底端的是“获取信息需求”,这些角色就是微博的全体用户,他们真正代表了微博的全部,包括商业化的梦想与未来。

  要回答的问题二“该角色怎样知晓和到达这个产品”是一个产品运营方面的问题。好的产品离不开运营,很多产品甚至以运营取胜。新浪微博在初期,为了请一个潜在的大V,可以派专人去香港两周,就为了送给这个名人一只iphone,教会他用手机上微博。能够准确的洞察自己最核心的用户如何知晓和到达这个产品,并实施高执行力的操作,这就是新浪微博成功的关键。

  新浪微博的例子告诉我们,在差异化竞争中,你只要在产品或者运营上,拥有一个与众不同的特点,并能把这个特点发挥到极致,让竞争对手追而不能及,那也能在市场上成功。

  第五步:确定角色成就。确定产品如何满足不同角色的成就感。

  每一类角色如何在使用产品过程中不断成长,不断得到满足,这就是产品持续成长的关键。关于这一点,90%的PM都陷入了一个误区。

  1996年我沉迷BBS时,网上很流行一首改编的歌词《同网的你》,我记得有一句歌词是这样的:“那时候天总是很短,一晃就到了十点半,你只考虑何时才能升级,哪怕视力再降个0.1”。我曾经为了在一个bbs上挂到经验值全站第一,而荒废了四年大学时光,所以虚拟成就害人呀。

  一晃16年过去,简单直接的积分激励被国内的PM们熟练掌握,是屡试不爽,发扬光大的一个手段。其中的创新层出不穷,简直可以写一部中国互联网创新史。

  经典如的QQ的升级制度、点亮各种图标,Discuz的各种头衔、积分体系,网游的各种称号、徽章、道具,微博的粉丝,工具类产品的积分、扩容、世界排名等等。目前没有用户积分类激励的产品,反而成了另类,比如微信。

  正是这种特别适合东方人心理特点的短平快手段,让很多PM忽视了产品的核心。90%PM陷入的误区就是产品的过度游戏化。

  一个产品最重要成就是:用户核心需求被满足时获得的成就感,当无关的激励干扰到他的核心需求时,他真正的成就感降低了。

  免费网游、淘宝、搜索引擎因为核心用户的成就直接与最敏感的指标收入强相关,所以是世界上把核心用户成就做得最优秀的产品。百度最近的搜索提示suggestion上了一个新功能,当用户第二次搜索同一关键词时,这个词的搜索提示会变蓝,这就是搜索用户所获得的成就:查询信息更方便,搜索引擎更懂你。相反,如果搜索引擎推出一个功能,用户搜索时,弹出一个浮层:恭喜你,你的经验值又上升了10点,那最直接的结果就是收入马上下降,因为这干扰了用户的核心需求。

  商业模式不清晰的产品没有敏感的量化指标,PM又忽略了用户的核心需求,过度游戏化时,次要的角色的成就立即喧宾夺主了,比如新浪微博对浏览用户的一些干扰式激励。所以,这一步的关键是关注你的核心用户的核心需求,让核心用户在核心需求上获得核心成就。

  在角色分解上,新浪微博的二级需求角色,即“发布信息用户”的角色成就一些点是做得非常优异的,特别是评论模式和粉丝概念的创新,远远胜过Twitter,从产品上奠定了后发制胜的根基。对于微博这种可以分解出几十种角色的产品而言,在梳理各种角色成就时,把握整体与局部之间的关系,对PM是一个巨大的挑战。

  第六步:确定用户需求满足过程中的关键点。

  将每类角色从“获知产品,使用产品,需求得到满足,离开,回来”的整个过程进行分解,描绘出关键步骤和关键页面。

  这一步,就是考验PM的执行功力的关键步骤,PM能不能把这一步做好,和天份无关,只和是否努力、是否用心有关。

  对整个用户需求满足的过程控制得最好的是电商企业。原因很简单,因为每一步都是钱。优秀的电商企业,如天猫,淘宝,京东,PM一定会对用户从哪来的,怎么用的,如何走了,如何再回来,有清晰的认识的明确的量化指标。因为PM很明白,一个关键点搞好了,收入就上升,一个关键点没搞好,收入就下降,这直接和奖金有关,可是乱来不得的。

  这就是有清晰商业模式的产品的优势,商业价值的高低,和用户需求成正比。搜索和电子商务都有最好的商业模式,就是在满足用户的一级需求时,把商业价值实现了。商业价值和用户需求都能找到“收入”这一敏感的衡量指标。你的用户体验做得好,收入就上升,用户体验做得差,收入就下降。世界上没有比这更有效的提升用户体验的手段了。

  这一步是痛苦的cosplay。我们假设一个最简单的B2C新产品,至少有四种最简单的角色:

  1、 浏览用户

  2、 交易用户

  3、 种子用户

  4、 初期用户

  对这最简单的四种角色描绘“获知产品,使用产品,需求得到满足,离开,回来”的过程,可能就有20个关键点,十多个关键页面。所以戏演多了就入戏了,按照佛陀的哲学,产品经理削苹果,削到最后发现苹果没了,自己就变成用户了。

  第七步:提升关键点的转化率。

  当PM把约20个关键点找到,那每一个关键点,关键页面如何提升转化率,就是阶段性的目标。我任贴吧总经理时,为了了解新用户是怎么进来的,自己线上注册了80多个帐号,看注册流程有什么可以提升的点。所以,一个普通的PM,至少在每一个关键点上,都要尝试数十遍,这样才可能找到感觉,找到提升转化率的有效方式。

  很多人都听过“多点击一次用户损失一半”原则,虽然不同的产品实际损失率不一样,但基本都是一个可观的数字。在“普通角色使用产品”这一天底下所有形式的产品最核心的关键点上,多少年来,门户、搜索、IM都用了至少两个页面:门户的首页和内容页,搜索的首页和结果页,IM的好友列表页和对话框。电子商务的用户需求链比较长,用的页面更多。但Facebook 、Twitter只用一个页面就满足了用户核心需求,把转化率提升到了最大。李兴平发明的hao123,比Facebook、Twitter早七八年实践了这个交互革命。

  必需提一下的是,Facebook、Twitter之后,交互史上影响最大的创新是搜索开放平台(阿拉丁),在搜索结果当前页就满足了用户需求,免去了用户跳转到新网站,再次查询甄别的时间。这是中国最成功最富有的PM的发明。

  所以,永远不要以为转化率已经做到最高了,也许换一种方式,你就能带来一场革命。百度的阿拉丁,Twitter的左右分栏式改版,都是针对用户核心需求厚积薄发的创新。在这个移动时代,更多的前人没有涉及的领域等待PM去开拓。

  第八步:形成闭环。让产品能够自我成长。

  上一步PM的阶段性目标已完成了,第八步要静下心来考虑的是闭环问题。闭环就是产品自我成长的循环。

  淘宝的信用评价体系,就是一个闭环。买家购买产品,商户提供好的服务获得好评,得到好评就会得到更多新买家,新买家又购买产品,商户又有机会得到更多好评,形成一个循环。PM的工作就是发现,设计,确保这个闭环的顺利运转。比如差评师,就是这个闭环的杀手。

  UGC产品也常常是一个闭环。用户发布优质信息,优质信息吸引新用户,新用户也发布优质信息,更多新用户被吸引来形成一个闭环。垃圾信息发布者、Spam、低质信息等,都是这个闭环的杀手。对于很多UGC产品,PM花费心血使它运转正常,但信息质量的降低,却会像病毒一样,蔓延到整个循环中,让产品枯萎,最后死亡。

  更多的产品就不是闭环,比如支付宝、词典APP,IE浏览器、Flash小游戏、微软办公软件等等。用户量的增加,并没有带来产品的自我成长。不同的是,现在很多工具类产品也找到了自己的环,如云输入法,用户越多,输入法越好用,输入法越好用,用户越多,形成一个循环。

  移动、云、大数据时代,将为更多产品形成闭环提供可能。只有形成闭环,这个产品才能自我成长,进化成一个有机体。很多小闭环,最后会组成一个大闭环,很多个大闭环最后有可能进化成一个生态系统,比如阿里、百度、腾讯,其实都是一个生态系统。多个生态系统有可能进化成一个超级生态系统,比如阿里系正在干的事。当然,生态系统这个词是战略家或评论家喜欢的用词,产品经理只需要关心那些小闭环,拔动、调理那些击中你痛点的环。

  2012即使人类末日来临,从物理学的概念来看,与一块冰融化成水,并没有什么本质的区别,都只是一种形态的环,又组成了另一种形态的环。PM要做的,就是成为拔动琴弦的歌者,无数闭环的振动,整个宇宙都会为你奏响乐章。

  第九步:大干快上,迅速迭代。

  Google、百度面试PM时,都不约而同出过一道相同的试题:产品到了预定发布日期,却发现还有功能不完善,你是选择上线呢,还是继续打磨,直到令人满意再上线?

  曾经有大BOSS答错了这道试题,但在数百道题目中,只错了这一道,于是还是做了谷歌、百度最大的技术BOSS。你的答案呢?PM脑子里总会想到太多东西,但用户想得很少,甚至不想,全世界最牛的PM Facebook CEO扎克伯格干脆就直接把用户叫做“白痴”,中国有个天才级的PM把变成用户形容为变成白痴,他希望PM和白痴之间的距离只有0.01公分。

  如果你有幸聆听过中国互联网最成功和最富有的两个PM的教诲,你会注意到,这两个千里之外的人都会强调两个相同的原则,其中一个就是:大干快上,迅速迭代。也许,这就是成为首富的秘密,因为他们深知机会错过了,就没有了。如果你两个原则都注意到了,而且又在30岁以下,那很有机会像他们一样,在改变世界的同时,顺带手挣个盆满钵满。

  但现在移动领域迅速迭代有个误区,很多无关要紧的APP升级,频繁的提示用户安装新版本,这绝不是迅速迭代。迅速迭代只是一个手段,目的是更好的满足用户体验,所以产品升级要给用户一个超出预期的体验,要让用户盼望和等待你的升级。没事发布一个小改动,强迫用户升级,浪费公司带宽,浪费用户流量,这样的PM应该自己为手机费买单。APP的迅速迭代请向微信,向新浪微博学习,他们是生于移动时代的娇子。

  没有什么是恒定不变的,世界变化的速度又太快,要削多少个苹果才能证悟用户需求?所以我说的总是错的。

  结语

  产品设计“九步法”

  第一步:产品满足用户的哪一个核心需求?

  第二步:与同类产品相比你的独特性什么?

  第三步:分解用户。根据产品的核心价值,将用户分解成不同角色。

  第四步:变成用户。每类角色回答以下两个问题:

  问题一:该角色为什么会使用这个产品?

  问题二:该角色怎样知晓和到达这个产品?

  第五步:确定角色成就。确定产品如何满足不同角色的成就感。

  第六步:确定用户需求满足过程中的关键点。

  第七步:提升关键点的转化率。

  第八步:形成闭环。让产品能够自我成长。

  第九步:大干快上,迅速迭代。

  以上就是产品经理必读的产品设计九步法,我已帮你又单独整理出来,现在请你打开电脑的记事本,针对你正在设计的产品,逐条回答以上九个问题,之后再与你的团队逐条分析讨论。如果你做了,你会相信,你想的都是错的,因为一个月后,你还需要一模一样再来一遍。这个过程是痛苦而寂寞的,改变世界的人,是世界上最孤独的人。

  但我相信,只要你这样做,你的手就会把这个世界变得更美好起来。

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/164.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=164http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=164&key=af1c3f64
标题党们不想让你知道的102个秘密heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/158.htmlWed, 07 Mar 2012 14:24:05 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/158.html 好的标题能够带来意想不到的效果,在写文章的时候,往往标题的提炼很关键,概况了文章说明文章的中心,同时提起读者的兴趣。

完成以下填空题,从而创建吸引人的、点击率高的标题:

一、得到你想要的(健康、财富、关系、时间和生活方式)

1、10个为 ____ 节省金钱/时间的技巧

2、获得 ____ 最优惠价的秘密

3、如何在网上找到最好的 ____ 生意

4、____ 的最好小工具

5、____ 值那么多钱吗?

6、获得更便宜的 ____ 全攻略

7、方便 ____ 的最好十个方法

8、____ 块钱以下最好的 ____

9、不同寻常但可以实现的 ____

10、在不增加 ____ 的情况下推广你的 ____ 5个方法

11、进行 ____ 预算的方法

12、____ 和盈利的 5 种方法

13、21 种大胆并具有创意的 ____ 点子

14、还有谁想 ____

15、现在你可以免费 ____

16、如何在较短的时间内获得 ____

17、10 位明星和他们的 ____

18、名利双收的 ____ 生活方式

19、如何揣摩和扮演 ____

20、现在你可以花费较少的努力获得更多更好的 ____

21、____ 像个电影明星

22、可以使你 ____ 得比预期要好的 9 种方法

23、如何在 10 秒钟之内 ____

24、拥有一个足以让你自豪的 ____

25、21 ____ 交流技巧

26、发现你最好的 ____

27、计划一个完美的 ____

28、这是 ____ 真正需要的

29、你是/可以 ____ 7 种迹象

30、现在开始 ____

二、水晶球和历史

31、____ 的历史

32、____ ____ 将如何影响 ____

33、 ____ 的过去和现在

34、关于 ____ 未来的 40 个预测

35、 ____ 的现代规则

36、来自历史的 ____ 教训

37、 ____ 的故事

三、问题和恐惧

38、 ____ 是一个濒临灭绝的品种吗?

39、如何克服对 ____ 的恐惧

40、10 ____ 诈骗以及如何避免它们

41、你的 ____ 有多安全?

42、7 个最令人害怕的 ____

43、最吓人的 10 ____

44、蛮横的 ____ 以及它们如何影响你

45、永远摆脱你的 ____

46、你的 ____ 可以成为 ____ ?

47、你的 ____ 并没有告诉你 ____

48、提防 ____ 以及如何识别他们

49、不 ____ 10 个好方法

50、如何安全地 ____

51、潜伏的/最大的 ____ 危险

52、 ____ 该做和不该做的

53、把 ____ 搞砸的 21 种方法

54、不 ____ 10 个理由

55、7 ____ 危险信号

56、 ____ 永远不该做的 7 件事

四、事实、虚构、秘密、真相和谎言

57、每个人都应该知道的关于 ____ 的事

58、 ____ 性格测试:你的 ____ 是如何说你的

59、 ____ 谎言以及如何识别它们

60、 ____ 的事实和奥秘

61、关于 ____ 的真相

62、 ____ 专家不想你知道的 21 个秘密

63、101 个最流行的 ____ 奥秘

64、10个你应该知道的 ____ 事实

65、 ____ 成功的秘密

66、很少人知道的 ____ 方法

67、 ____ 中的真实和谎言

68、 你所需要知道的关于 ____ 的事

69、我们告诉我们的 ____ 10 个谎言

70、没有告诉 ____ 101 件事

71、揭示:为什么 ____

72、如何识别一个虚假的 ____

五、交易技巧

73、什么时候比较适合 ____ 或者 ____ ?

74、很少人知道的 ____ 方法

75、____ 比较好的 10 个理由

76、如何计划最优的 ____

77、如何像 ____ 一样 ____

78、你可以自己做的 ____ 工作

79、一个有利于 ____ 的方法

80、一个 ____ 的快速方法

81、7 个有创意的 ____ 方法

82、如何成为一个 ____

83、你可以 ____ 9 件令人惊喜的事

84、10 ____ 像一个专家

85、21 个专家 ____ 技巧

86、你应该 ____ 5 个理由

六、最好的和最坏的

87、世界上最便宜/最好/最贵的 10 ____

88、你可以购买的世界上最 ____

89、世界上最差劲的 ____

90、世界上最不同寻常的 ____

91、最有趣的 ____ 故事

92、世界上最性感的 ____

93、世界上最好和最坏的 10 ____

94、对 ____ 最友好的 19 ____

95、100 个有用的或者漂亮的 ____

96、 ____ ____ 要好的 5 个理由

97、世界上 10 个最重要的 ____

98、影视界关于 ____ ____ 20 个剪辑

99、我们不想看到 ____ 10 ____

100、21 个最滑稽的 ____

101、世界上最糟糕的 ____ 建议

102、 ____ 是最糟糕的 ____ 10 个理由



]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/158.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=158http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=158&key=1e9917a9
也许可以通过短信群发,推广本地业务.heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/157.htmlWed, 11 Jan 2012 10:52:01 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/157.html 前段时间了解过短信群发的部分信息.

部分短信群发平台,可以指定群发内容.  类似豌豆荚~~

用通配符来替换短信中的部分内容.

 

短信内容如:

何苦网络有限公司是{济南}本地知名的网站推广公司,专注于{婚庆/庆典}行业多年,服务{济南}多家知名{婚庆/庆典}公司. 诚挚与您合作交流.  电询 13111111111

{括号}中的内容,为通配符.  便于客户对号入座.

 

内容信息可通过互联网采集获得.  

 

这个可以指定行业或者指定地区,或者两个参数同时指定. 细分行业数据.

 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/157.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=157http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=157&key=020d8e55
用邮件营销来卖虚拟主机卖空间?heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/156.htmlWed, 11 Jan 2012 10:36:08 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/156.html也许可以这样做:

 

通过以下方式搜集 潜在客户的邮箱:

1.通过站长网的联系列表.  如 linkhelper链接交换平台上的QQ号码.  即QQ邮箱.

2.当某个机房挂掉的时候.  如:Godaddy的联通线路访问非常糟糕的时候.  可以根据godaddy机房的ip地址. "同服务器的网站" 反查站长的whios信息.  批量采集到邮件地址.  群发推荐线路状况良好的美国主机,(如做 其他主机商的cps.)  或推荐性价比高的港台主机.

 

 

同理,也可以通过采集 掉下来的域名的whios变更后的信息,  群发邮件推荐 域名抢注的服务.... 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/156.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=156http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=156&key=a2f865ad
渠道对B2C的影响heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/102.htmlFri, 11 Sep 2009 20:49:32 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/102.html限于seo方面的讨论.

 

如果做的是 商品类的关键词, 很容易受到渠道的影响.

 

如果做的是 功能性的关键词.转化率可能低于商品类关键词.但是 不会受渠道的制约.

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/102.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=102http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=102&key=ee94eb3b
【经验分享】利用电子书营销做淘客实现月入万元--转自淘客论坛heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/taobaoke-dianzishu.htmlWed, 10 Jun 2009 19:25:56 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/taobaoke-dianzishu.html自从阿里妈妈推出淘客后,就有一大批站长朋友加入淘客一族,特别在目前金融?;刖鸵的阉匮沽ο?,职业做淘客的队伍也日益庞大起来。部分敢于创新、有执行力的淘客收入也不菲,月收入达到几千,甚至也有上万的,大家不要羡慕别人的收入,并不是任何人都适合做,其中的辛苦只有他们才知道,大部分淘客由于没掌握巧门,执行力差,缺乏创新能力,收入甚微,月入几百,甚至几十的也大有人在。小黑哥通过分析和观察,高收入的淘客,基本用到二种方法: 

  第一种是软文: 
  操作步骤 
  1.选商品:到淘宝客主页选好推广商品。 
  2.写软文:写好该商品的软文,同时把推广链接融入到文章中。 
  3.做推广:通过论坛、QQ群、博客把软文发布出去。。 
  4.获佣金:网民通过你的软文引导,进入淘宝店铺购买商品并确认付款,就能获取卖家支付的佣金。 

  第二种是SEO: 
  操作步骤 
  1.选商品:到淘宝客主页选好一款推广商品。 
  2.做网站:根据你选好的商品,有针对性的架设好站点,融入商品推广链接。 
  3.做优化:对商品相关关键词进行优化,以获取好的排名。 
  4.获佣金:网民通过引擎引擎搜索进入你的站点,通过你的站点引导,进入淘宝店铺购买商品并确认付款,同样能获取卖家支付的佣金。 
  以上就是小黑哥简单总结的操作步骤,如果你的文笔不好,SEO技术不过关,想做淘客相对比较困难。假如你不具体以上二种能力,也想加入淘客一族有没有更好的方法呢?今天小黑哥告诉你一种技术要求低,效果好的方法,采用电子书营销策略做淘客。如果能把这种方法做到极致,相信你也能实现月入万元。 

  首先我们来了解一下什么是电子书营销,它指的是把商品信息结合消费者的需求制作成电子书,用知识传播的形式直接精准覆盖到目标客户。

  一.电子书营销做淘客有哪些优点? 

  1.容易推广 
  由于电子书中的内容都是知识性的文章,对用户有帮助,用户爱看,所以在论坛推广,不但不会删除,而且还会设为精华,不像软文,遇到稍严的管理员就直接当广告处理,轻者删除帖子,重者直接封ID号。 

  2.技术要求 
  制作电子书的内容,我们都是从搜索引擎中收集来,并精心筛选、整理、从新编排成一本电子书,所以从技术方面讲,相对软文和SEO要低的多。 

  3.生命周期更长 
  软文传播效果虽然好,但很容易在海量信息中沉没,而电子书一般读者会收藏经常阅读,比软文的效果更持久。 

  4.传播速度快 
  电子书的内容对用户有帮助,也是用户急需要的知识,好的东西用户之间自然会相互推荐,同时也会被其它人转载,通过口碑传播速度是非??斓?,传播速度方面是软文和SEO无法比的。 

  5.目标用户精确 
  下载的用户,都是对该电子书感兴趣的人,自然也是我们目标客户,一旦认可我们的电子书内容,也就认可我们电子书中推荐的商品,也就大大提高商品成效率。 

  二.电子书营销做淘客选商品的几个技巧 

  1.可选同类商品的多种商品 
  商品多,获取佣金的途径就多,这样才能保证更多的收入。 

  2.最好选能满足特定用户急切需求的商品 
  比如减肥、增高、美白护肤,家装家修类商品,这些用户急需了解这方面的知识,而且这些用户购买力也很强,而我们的电子书内容刚好满足他们的需求,在他们认可电子书中的内容同时,也就很自然的接受了我们推广的商品,所以成交率是相当高的。 

  3. 拥金高的商品 
  在商品质量、功效、品牌有保障的情况下,我们选取拥金高的商品,总体收入也相应提高。 

  4.信誉高好评多的淘宝卖家 
  现在网上购物都很注重卖家的信誉,信誉高的卖家,别人才会放心购买,成交率自然会提高,那么我们的拥金就更高了。 

  三.电子书营销做淘客操作步骤 

  第一步:选商品 
  选商品,要根据个人的爱好,能力,还有市场需求情况进行综合考察分析,确定了商品,也就确定了电子书的内容。商品的选择也直接影响你的收入,所以大家在选商品的时候,多分析观察,建议大家小范围内进行测试,如果效益不错,可以加大推广力度。比如减肥产品,美容美肤产品,家装用品,都是选择对象。 

  第二步:取名称 
  电子书由于是知识性文章集合,可以取以下名称,比如《**宝典》、《**秘笈》、《**攻略》、《**手册》。 
  假如淘客做的是减肥类产品,那可以取名为《2009年最新减肥秘笈》 
  假如是美容类产品,那可以取名为《明星保养手册》 
  家装类产品,可以取名为《家装宝典》 
  总之名称要取的专业化,具有很强的吸引力,有这方面需求的用户只要看到名称就能主动去下载并浏览其中内容。 

  第三步:收集文章 
  文章要精心筛选,最好选那些专业人士写的文章,并图文并貌形式,这样才更具有专业性和权威性,用户看起来才更有价值,更信任文中内容,自然也会认可我们推荐的产品。收集的文章也是一系列的,有条理性的,以实用和精华为主。这样才能深深吸引住用户。 
  第四步:处理文章 
  这一步也是非常关键,把我们推广的产品很自然的融入到文章中,在合适位置放上类似立刻购买、立即查看,等按扭,很自然的把用户引导到淘宝店铺中。所以其中的一些经验和技巧,要靠大家慢慢从实践中摸索并总结出来。 

  第五步:制作电子书 
  这一步主要把整理好有条理的文章用专业软件制作成电子书,网上制作电子书的软件也有很多,如友益文书,大家可以百度搜索一下。 

  第六步:多种渠道推广 
  1.投稿各大软件下载站 
  像这些电子书类,各大软件下载站一般都会接受,都会免费帮我们发布。 
  2.相应QQ群免费推荐 
  根据商品特点,加入相应的用户群体,有针对性的免费赠送电子书。
  3.通过邮件形式免费赠送 
  根据商品特点,可以找相关专业文章,然后在文章尾部加入免费索取《**秘笈》的邮箱,我们把邮箱设置成自动回复,只要有需求的用户发邮箱来索取,邮件自动回复电子书的下载地址,这样就起到推广效果。然后到各大门户论坛或相关论坛发帖。 
  4.到各大地方性论坛的团购版块、家装、相关版块发表知识性指导性文章 
  这些版块聚集一群购买力很强的用户,所以效果非常好。发布一些商品知识性文章、指导性文章、技巧性文章很受会员的欢迎,很容易把电子书推广出去。 
  关于推广,小黑哥不细说,大家在实践中总结出经验,从经验中摸索出新的推广技巧,建议大家在电子书中放上流量统计系统,以跟踪推广效果,选择最佳推广方式。 

  第七步:获取佣金 
  用户浏览电子书,在阅读其中内容的时候,通过文章的引导,进入淘宝店铺购买商品并确认付款,这样我们就能获取卖家支付的佣金。电子书还有一个好处,就算用户现在不购买,假如有一天想购买某种产品,刚好电脑里收藏了这本电子书,他就会从新找出来阅读,那他也就成为我们的潜在客户。 

  四.拓展思路,让利润最大化 

  1.软文、SEO、电子书营销配合做淘客 
  假如你通过软文或SEO做淘客,那么你可以把电子书以免费形式赠送出去,可以在相关文章中放入免索取《**秘笈》电子书邮箱,或者提供电子书的下载地址。就算这些用户暂时没购买商品,只要他收藏了电子书,将来很有可能也会成为我们的客户。利用这种方法,我们不放过每个浏览量,让他们都成为我们的潜在客户。 

  2.专业性网站盈利思路 
  比如像女性美容护肤、家装家饰类专业性网站,除了放一些包月广告外,也可以结合自己的网店或淘客形式来实现盈利。在不同的文章中融入相应的商品,引导他们去消费。 

  3.博客盈利思路 
  相信很多人都有写博客,但博客的盈利问题一直困扰着大家,我简单的提一下博客的盈利思路。 
  假如你有一个博客是关于网络推广,网络营销方面的,那可以考虑以下几种盈利方式 

  1.卖自己的产品和服务:在相应的文章尾部,推荐一些网络营销软件,SEO培训服务。 
  2.帮别人卖产品和服务从中拿提成:和具有一定知名度的培训机构和软件开发者合作,结合自己的文章帮他们推销产品和服务,然后从中拿提成。 
  3.做淘客:在不同的文章尾部,推荐一些网络营销服务或产品。 
  大家可以根据自己的博客类型,举一反三,让自己的博客利润最大化。 
  关于电子书营销做淘客就讲到这里,小黑哥再次提醒大家,赚钱方法很简单,不要去怀疑方法的错对,能不能赚钱,能赚多少钱,主要靠个人能力,能力的高低也直接导致收入的天壤之别。小黑哥认为,想成为一名职业淘客,关键是看你的执行力、营销能力、创新能力。 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/taobaoke-dianzishu.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=95http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=95&key=77e3ca55
互联网让你有多烦躁? (转)heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/ue_4886.htmlWed, 22 Apr 2009 19:07:21 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/ue_4886.html曾经有人说Google一代是烦躁的一代,也就是我们这一代。这一代人,不愿意花很多时间来等待,不愿意做重复枯燥无味的事情。

你是否有过这样的经历:

1、在浏览器输入一个网址按enter,5s内没有任何反应,关掉。

2、一个服务花上10分钟的时间还不知道如何操作,弃用之。

3、一大堆文字摆在眼前,不想看。

4、宁愿看“长长”的文字,也不开“宽阔”的文字(并不是指文字字数)。

 

(pic

3、打开一些信息量太多的网页

比较下面两个门户网站的首页,一个是Yahoo.com,另一个是Sina.com.cn。为便于比较,我将它们合到一张图里:

可以看到,新浪的长度是雅虎的4倍左右。打开新浪首页后,我根本不知道下一步要看哪里,大横幅广告?弹出广告?侧边广告?还是底部的备案号?

4、网页太宽了

这是使用dvbbs构建的某个BBS的截图,其版面使用浮动宽度,在1280px*1024px分辨率下,内容区域的宽度为984px:

当我打开这个页面,我看了内容区域的左边一部分就不想继续读下去了,我已经开始烦躁了:为什么我眼睛要移动那么多距离?

二、心理上的烦躁

1、信息过载带来的烦躁

关于信息过载的话题,我已经写了很多篇文章,这里有必要重复一个观点:尤其是因为RSS阅读方式带来的便利,我们慢慢被信息包围,总是强迫自己要看完阅读器里的内容。

然而,当真正将阅读器未读条数清零后才发现,其实存在很多信息重复。

在这个过程中,我们可能烦躁:

  • 想读,没时间读
  • 强迫自己去读,越读越烦躁
  • 读完后发现原来没有获得什么,白白浪费了时间

2、繁琐的步骤

上个星期,我在使用支付宝的过程中彻底烦躁了:

(1)我打开Firefox,准备从支付宝里转账,支付宝提示非证书用户一次转账不能超过2000元

(2)我打开IE8,登陆支付宝,申请数字证书

(3)这时,一个新的标签页打开了,提示我重新登陆,我输入了帐号和密码

(4)在申请证书的过程中,支付宝至少要求我重新登陆了2次

(5)在转账过程中,支付宝要求我手动输入两次对方的邮箱

(6)后来,我转账成功了,点击查看对方信用,又要求我重新登陆

 如果要用表情来表达我的心情,可以用这个拼凑起来的表情:

3、等待时间

  • 搜索结果返回时间竟然要1s?
  • 在地址栏输入网址按enter后竟然10s内都没有任何动静 ,连标题都没出来?
  • 打开一个网页居然要花上超过30s的时间?

4、不便利带来的烦躁

你是否尝试过,当你在写文章的时候,发现以前看过类似话题的文章,印象中是在那份《XX报》上。但这份报纸是每日出版的,你根本记不起那是什么时候的文章,只记得其中的一些语句。

这时,你烦躁了,可能会随口说一句:“要是报纸的内容全在互联网上多好啊,搜索一下就OK”,你可能还会想,“纸质介质应该早点被电子介质取代”。

5、让人愤怒的论坛注册可见

有时我们搜索到一些很想要的信息,打开后发现是需要注册的。于是我们注册了。

注册后发现需要回帖才能看到内容。而当我们打好了回帖内容时,问题出现了:

“抱歉,新注册用户在2小时内不能发帖”

这时你可能不止是烦躁,而是非常的愤怒。

三、在这种情况下,我不烦躁

1、手机上阅读

似乎我们在手机上阅读即使是很长的文章,都不会感到烦躁,基本都能看完。有些网页可能比新浪的首页还要长,为什么这个时候我们突然就有了耐性?

2、厕所里阅读

毫无疑问,很多人上厕所都会带上报纸或手机。在厕所里阅读,不管你是蹲着还是坐着,似乎都有耐性在厕所里阅读一大片文字。而一旦你完事回到工作台,你又失去了耐性。

四、为什么会烦躁?

1、阅读上的烦躁

造成烦躁的原因可能是:

(1)一大堆没有经过排版的文字

除非你真的很闲,我们每天接触的文字已经足够多了,为什么还要受到一大堆文字的折磨?

在分秒必争的时代,我们需要通过标题、小标题、加粗、图片等元素里,判断一篇文章是否值得继续阅读,没有人希望吃了整个鸡蛋才发现蛋是坏的。

而一旦我们必须去看一大堆没有排版的文字,这就好比吃一整篮的鸡蛋,里面有很多是坏的,你感到撑了么?烦躁了么?

(2)信息太多

对比新浪和雅虎两个门户的首页,如果你认为像新浪那样才是门户,你根本不会意识到雅虎原来也是个门户网站。

然而,新浪那样的网页设计实在太糟糕了。不但加载速度慢,重要的是,元素太多了,信息量太大。

(一般情况下,浏览者真正阅读的范围很少)

而在个性化阅读的时代,我们更需要的是有针对性的信息、可选择、可筛选的信息,面对一个如此长的网页,能不烦躁吗?

(3)阅读成本过高

这里只讨论阅读成本里的两个因素:眼睛移动距离和鼠标操作。

像前面举例中的dvbbs使用浮动宽度的排版实在非常糟糕,试想如果你的显示器是21寸的,你阅读的时候眼睛需要移动多少距离?

抓虾阅读器一直没有快捷键,这是一个非常糟糕的体验。对于很多使用阅读器的人来说,订阅量都是非常大的,每切换一篇文章或一个频道都要用鼠标去操作,用户能不烦躁么?

(4)信息过载与信息强迫

web2.0带来了很多便利,同时也让信息量如火山一样爆发。在没有信息的时候,我们可能会强迫自己去寻找信息,并强迫自己要阅读完。

久而久之,信息量越来越多,在信息过载的同时,我们依然强迫自己的获取信息。于是,又烦躁了。

2、心理上的烦躁

(1)我们讨厌等待

在宽带的情况下,并且确信一个网站没有像YOUTUBE那样“被草泥马”,等待超过10s,网页的标题依然没出现,除非必要,我们可能会选择关闭。

如果在30s内,网页上的最重要内容还没有被加载完全,我们也有可能将网页关闭。

对于我个人来说,如果遇到上述的情况,我会选择打开网页快照。

(2)繁琐的步骤

像排队购买火车票,支付宝重复登陆那样的事情,其实可以变得很简单。网上购票可以节省很多时间,为什么还要折腾人们半夜去排队等着买火车票?

对于那些要注册留言可见的BBS,那样的设计是非常不人性化的,只会让人感到愤怒而离开。

五、为什么不会烦躁?

回到前面举的两个不烦躁的例子:手机阅读和厕所阅读。不妨再增加2个例子:Google Reader和Google搜索。

1、宽度问题

不管你是如何将Google阅读器所在的窗口放大,阅读区域的宽度是不会改变的,粗略测量是650像素左右:

而搜索结果页,搜索结果的宽度大概在550px左右:

举这些例子是想说明一个问题:阅读区域千万要窄!

前一段时间有些设计师在讨论多宽的宽度最适合的阅读,如果有人那样问我,毫无疑问我会回答650px左右,因为这个宽度我不需要眼睛移动太多距离,头也不需要动。

2、没有其它因素的干扰

手机阅读之所以不感到烦躁,一方面是因为阅读区域足够“窄”,眼睛移动成本不会很高。另一方面是我们一个时间只会打开一个网页,不像在电脑上,打开很多个窗口,其它窗口(尤其是IM)分散了我们的注意力。

厕所一般是比较窄的,同时也是没有其它“窗口”来干扰你阅读的,于是,你能不烦躁地阅读下去。

六、如何减少烦躁

要减少互联网带给你的烦躁,不是你个人努力就行,内容编辑者、网页设计者都需要进行协助。他们做得多少,很大程度上能影响你的烦躁程度。

下面这些建议,是总结我个人的博客写作经验和最近正在阅读的一本书得出的:

1、对于信息传播(编辑)者

我一直都强调博客排版的重要性。文章写得多好,内容多充实并不是最重要的,重要的是你通过怎样的方式让读者获取信息。

你很强,你知识很渊博,但如何将这些知识传递给其他人,这是更重要的问题。如果你问我,一篇博客由什么元素组成,我可以告诉你的是:

40%的内容+30%的排版+10%的图片+20%的其它元素

“内容为王”是给搜索引擎看的,搜索引擎根本不会理会你是如何排版文章,它只知道抓取字节。

除非你是名人,读者也有充足的空余时间,否则读者为什么要去读没有经过排版、没有突出重点、密密麻麻的文字?

我的建议是:

(1)注重排版

(2)每个板块有小标题

(3)提纲式写作,先列出提纲,再分别扩展

(4)站在读者的角度去写作,而不是跟着你的思路走,你思考的顺序不一定是读者获取信息的顺序

(5)不要希望读者会读完你的文章,试图通过插图等方式让读者读得更多,一篇文章被阅读20%已经是不错的了

2、对于网站设计者

(1)永远不要使得阅读区域太宽,除非你的网页是横向阅读的。

(2)尽可能去掉网页上看起来重要,但事实上没什么用的元素,以加快加载速度。

(3)不要学支付宝那繁琐的设计(我希望支付宝现在已经和IE8和谐相处)。

(4)去掉繁琐的步骤:比如注册可见、注册条款(谁看?)……

(5)如果10分钟内用户还没有学会一个服务如何使用,这绝对是个糟糕的服务。

3、对于信息获取者

(1)阅读的时候关闭其它窗口,只开一个窗口,并将其最大化

(2)如果并非必要,不要去阅读那一堆堆的文字,那是一种恶心的体验

(3)在阅读器里看标题,扫描式阅读

(4)强制自己在一定时间内离开阅读器,不管是否读完

(5)在阅读器建议一个必读文件夹,首先读这个目录的Feed,有时间再去读其它的

(6)对于一本纸质图书,不必强迫自己要从头看到尾,看需要的部分即可

这些都是我结合我最近阅读的材料,总结出来的减少互联网带来的烦躁的建议。

本文地址:http://www.kenengba.com/post/933.html

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/ue_4886.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=91http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=91&key=8d6e3580
给以前的一个学生的几个忠告heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/taobao.htmlFri, 20 Mar 2009 21:04:30 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/taobao.html一个以前的学生来跟我聊天:

1.还有没有跟淘宝差不多的,但是更好的一个平台?

2.我很想通过网络赚钱...

 

我给他的回复:

1.淘宝是个好地方,也有很多实用性很强的技巧.比如说,如何去找客户,主动把你的产品推出去,如何在你的客户在淘宝搜索产品的时候,让你的产品排在前面.
在淘宝做,你也可以做的更多.

如果淘宝做的不够好,请想一下如何做的更好,而不是换到别的地方去继续漫无目标的去做.

决定你做的好不好的根本,是如何做,而不是在哪里做.

2.提问问题,尽可能的具体化,详细化,不要问我如何赚钱,不要问我哪里的天空能往下掉钱...我也不知道.

像你刚才说,你想通过网络赚钱,基本就是一句废话,因为我也想..所有人会上网的人都会这么想

3.做事情成功,聪明的头脑跟坚决的执行力都是必不可少的.

聪明的头脑,可以帮你敏锐的了解市场,选择一个正确的产品,选择一个正确的运营方式.
坚决的执行力,在于坚持,不懈,把你认为对的事情努力的执行.执行力.而不是肤浅的尝试.

4.多用脑子,比如说,你卖东西,你就一定要多站在买东西的人的角度来看事情.然后迎合他们的需求,才能卖的更好.
多了解市场,有助于让你更快的了解市场的需求,甚至政策的趋势,选对一个产品或者服务,也是很重要的.

 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/taobao.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=87http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=87&key=a56ab3a2
如何能够做的更好?heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/do-better.htmlWed, 28 Jan 2009 18:42:11 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/do-better.html做一个网站,卖一个产品(服务),如何才能做的更好?

第一次写了一个与SEO无关的标题,之前,我一直主张把文章的核心内容写到标题内,这一个文章,在脑子里想了一天,找不到合适的标题.

我们做的产品是"ABC保健品",这种产品,潜在的客户群体是"高血压,高血脂,高血糖"的三高人群,由于搜索营销的成本是了解过的各种营销方式中投入产出比(ROI)最高的,因此,公司打算采用的营销方式是搜索引擎营销.

接下来的话题就是,我们如何能够把营销的工作做的更好?

是不是我们把"ABC保健品"的产品名字给排到百度跟google的首页,甚至是前三,就可以了?

不是.我们还可以去挖掘更多的关键词,比如说"ABC保健品疗效","ABC保健品价格"

我们还更应该站在客户的角度上去挖掘关键词,这样做,还可以挖掘更多的关键词,比如说"高血压吃什么好","高血压的治疗"(这里注意,"高血压的治疗"跟"高血压治疗"有着不同的搜索量)等更多的病种相关的关键词.

那么,我们把挖掘到的关键词都排到百度搜索结果的首页,这样做的够好了么?

不是.我们还应该想到更多.比如说,绝大多数的消费者都喜欢货比三家(很少有搜索者会只点击搜索结果的一条,而忽视其他条目),那么,我们为什么不去占领搜索引擎搜索结果的更多的条目?

不仅仅有硬广告,更可以有软文广告.试想一下,如果我们在搜索引擎的搜索结果中,既有硬性广告,又有"用户的口碑"(软文广告).会是一个什么状况呢?

OK,那我们在搜索引擎的结果中,占领了其中的一半,既有软文,又有硬广告,这样做的够好了么?

还没有.

搜索结果中呈现的标题,标题下占最大视野面积的搜索结果描述文字,是你自己定义的么?是按照你的设想显示的么?这部分文字,能够帮你提高搜索结果的点击率么(你所期待的潜在客户,是否能够被你的描述吸引?如果是付费营销的话,非潜在客户的搜索群体是否能够在看到描述后主动选择绕开?从而避免无效点击?).

OK,到这里,您告诉我,您都做到了,而且比我所能做到的更好.那么,这样,这个营销算是完美了么?

显然还不是,因为,到这里的工作,我们只是让潜在的客户来到了网站,我们是否能够有效把握客户?网站的视觉设计是否能够让潜在的客户有一种信任感?导航设计是否清晰?客户是否可以在最短的时间内找到联系方式,找到他想要找到的信息?(访客想要的信息,可以通过流量统计看到,因为我们主要做的还是搜索营销,通过关键词的分析,显然可以很大程度上了解搜索用户的意图.)对我们的网站编辑人员来讲,我们是否可以通过文字/图片的方式把用户想要的东西表现给用户看,是否可以将相关搜索中新发现的关键词部署到新的文章当中.栏目当中?有没有将我们的产品优势清晰明白的传达给网站访客?

是否可以通过我们的图片/文章促使网站访客收藏网页/在线留言/在线交流,甚至是直接拿起电话订购?

这些都做到了,那我们做好了么?

还没有,我们的客服人员是否能够提供及时的咨询,专业的服务?是否会给顾客一种信任感?我们的专业知识,是否可以促成潜在客户第一笔购买的达成?

还有,我们的产品交易的整个过程,售后服务,是否可以让顾客有重复购买的意向?

如果我们的顾客都会有重复购买?那我们算是做的完美了么?

也不是,我们还可以做的更好,顾客其实还可以成为我们的品牌口碑传播的最佳途径!

上面的都做的很好了.那整个过程是完美的么?也还没有,毕竟何苦(www.ctpunx.com)的经历不够丰富,见识浅薄,非常希望您能告诉我一些我所不知道的.欢迎加我QQ552799258交流.

转载请标明版权,谢谢~~

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/do-better.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=84http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=84&key=3846b726
新卖猪理论和金融市场规律heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/finance.htmlFri, 28 Nov 2008 13:07:44 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/finance.html 一男赶集卖猪,天黑遇雨,二十头猪未卖成,到一农家借宿。

    少妇说:家里只一人不便。
男:求你了大妹子,给猪一头。
女:好吧,但家只有一床。
男:我也到床上睡,再给猪一头。
女:同意。
半夜男与女商量,我到你上面睡,女不肯。
男:给猪两头。
女允,要求上去不能动。
少顷,男忍不住,央求动一下,女不肯。
男:动一下给猪两头。女同意。
男动了八次停下,女问为何不动?
男说猪没了。
女小声说:要不我给你猪……
天亮后,男吹着口哨赶30头(含少妇家的10头)猪赶集去了……

  哈佛导师评论:要发现用户潜在需求,前期必须引导,培养用户需求,因此产生的投
入是符合发展规律的。

 ?。忧科?br />另一男得知此事,决意如法炮制,遂赶集卖猪,天黑遇雨,二十头猪未卖成,到一农

借宿
少妇说:家里只一人不便。
男:求你了大妹子,给猪一头
女:好吧,但家只有一床。
男:我也到床上睡,再给猪一头。
女:同意。
半夜男商女,我到你上面睡,女不肯。
男:给猪两头。
女允,要求上去不能动。
少顷,男忍不住,央求动一下,女不肯。
男:动一下给猪两头。女同意。
男动了七次停下,女问为何不动?
男说:完事了~~~女:......
天亮后,男低著头赶2头猪赶集去了......

  哈佛导师评论:要结合企业自身规模进行谨慎投资,谨防资金链断裂问题

  又一男得知此事,决意如法炮制兼吸取教训,遂先用一头猪去换一粒伟哥,事必,天
亮后,男吹着口哨赶38头(含少妇家的18头)猪赶集去了……

  哈佛导师评论:企业如果获得金融资本的帮助,自身经营能力将得到倍增。

  知道此法男多,伟哥供不应求,逐渐要2头,3头猪换一粒伟哥。

  哈佛导师评论:这就是通货膨胀。

  当猪价格涨到16粒一棵的时候,哈佛导师评论:该男已经进入边际成本,除了拥有对
自身能力的自信和未来良好愿望以外,实际现猪流已经为零。
但换猪男越来越多,卖伟哥的决定,扩展生产能力,推出一种次级伟哥,如果你缺一
头猪,只要你承诺可以到该女房中一夜,就可以先借,事成后补交猪款,这个方法大大
促进了伟哥销售。

  哈佛导师评论:这就是贷款,让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金

  伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有,只要你承诺可以到该女房中一夜,就可以先
借,事成后补交猪款。

  哈佛导师评论:这就是金融创新,让现在的人花未来的钱,反正等你老了未来的钱你
也花不动。

  消息一出,换猪男越来越多,有人找伟哥专卖店,这个项目太好了,我们把它变成优
质基金,对外销售债卷,你们也就可以分享我的收益,如何?

  结果伟哥专卖店觉得甚好,于是该公司把换猪男分三类,一类是拿现猪换的,一类是
一部分现猪贷的,一类是完全没有现猪借的,发行三种债卷。大家踊跃而上。纷纷购买
伟哥专卖店的债卷,伟哥专卖店生意太好,就把债卷销售外包给另外一家公司运作,该
公司也一并大发其财,公司越做越大,甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行,给自己
和伟哥专卖店带来巨大的现金收益。

  哈佛导师评论:这就是专业的人做专业的事,从实体经营到资本运作,经济进入了更
高的层次。

  为了防止自己债卷未来有损失,该公司决定给它买上保险,这样债卷销售就更容易,
因为一旦债卷出现问题,还可以获得保险公司的赔付,哇,债券公司销售这下子太好了,保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。

  哈佛导师评论:这就是风险对冲,策略联盟,提高了企业的抗风险能力,也?;ち讼?br />费者利益。

  换猪男太多,排长队等待,该女无法承受,说老娘不干了,我搬家,一时间有无数拥
有伟哥的欠猪男。

  哈佛导师评论:这是个别现象,属于市场的正常波动,不会影响整个经济。

  结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入,只好赖帐,结果大量债卷到期无法
换现猪吃,债卷公司一看,一粒伟哥16头猪,这哪里还得起,宣布倒闭

  哈佛导师评论:这是次贷?;?,不会影响整个金融行业。

  哪里晓得债卷公司还把债卷上了保险,保险公司一看,这哪里赔得起,于是也宣布要
倒闭。

  哈佛导师评论:这是金融?;?,还不会影响整个实体经济。

  后文:据说该女已搬到中国定居。

最后再加一些:
由于金融?;贾麓罅磕惺渴б?,1年后,大多失业家庭开始离婚,随之产生大量少妇,结果这个产业在萧条了2年后得到了突飞猛进的前进,又回到繁荣昌盛时代。我们称之为经济?;秃缶梦;贝幕?。

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/finance.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=75http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=75&key=4be0f50f
网络广告的分类heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/Inter-Marketing.htmlThu, 17 Jul 2008 06:40:23 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/Inter-Marketing.html网络广告可以按照回滚广告的载体的不同进行大致分类。拿中国来说,根据艾瑞市场咨询有限公司发布的2007年第二季度《中国网络研究简报报告》所列网络广告市场包括付费搜索引擎、品牌图形、固定文字链接、分类广告、视频广告、富媒体和电子邮件等网络广告类型。

   (1)、付费搜索引擎:主要是指搜索引擎竞价排名,比如百度竞价排名,谷歌广告联盟等。

(2)、品牌图形广告:常见的如按钮广告、鼠标感应弹窗、浮动标识/流媒体广告、画中画、摩天柱广告、通栏广告、全屏广告、对联广告、视窗广告、导航条广告、焦点图广告、弹出窗口和背投广告等形式。

(3)、富媒体广告:主要包括插播式富媒体广告、扩展式富媒体广告和视频类富媒体广告形式。

(4)、视频广告:以在线视频为载体的网络广告形式,包括嵌入式视频广告(前置式广告、后置式广告、间隙式广告)、频道页全背景广告、视频冠名广告等。

(5)、文字链接广告:文字链接广告是以一排文字作为一个广告,点击进入相应的广告页面,主要的投放文件格式为纯文字广告形式。

(6)、其它形式广告:主要是指杂志类广告、p2p软件类广告、游戏嵌入广告、im即时通讯广告等形式。

<转载文章>

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/Inter-Marketing.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=52http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=52&key=be6a2a4f
开发利用社交网络的力量:不是一个网站,而是一个理念!heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/sns.htmlWed, 16 Jul 2008 19:14:43 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/sns.html何苦转帖的一个文章.不错的.

看完了之后,可以开拓下思路.

来吧,一起看看国外的品牌公司是如何利用互联网的!

-------------------------华丽的分割线----------------------------------------

 

宝马旗下的迷你库柏(Mini Cooper)产品系列设在美国的分支机构迷你美国(Mini USA),会跟踪任何地方——比如博客、讨论群、论坛、MySpace网页以及其他很多地方——出现的对自己品牌的所有评论,之后,利用自己获取的信息来指导对于产品的广告推广活动。

在惠普公司,有50位总经理每天早晨都要登录自己的博客,参加有关自己负责的每一产品线的在线对话,并对客户提出的问题和关注所在做出即时回应。

安永会计师事务所利用Facebook上的职业群,每年为自己招聘的大学毕业生多达3,500名,Facebook上的职业群不但会发布工作职位信息,而且还会回答潜在雇员提出的问题。而德尔蒙宠物食品公司(Del Monte Pet Foods)则会利用一个自有的在线社区,与400位宠物爱好者进行定期“聊天”,宠物爱好者的观点对公司新产品的开发颇有帮助。

这些都是公司颇为精明地利用“公众意见风潮”(Groundswell)的例证,市场研究机构费雷斯特市场研究公司(Forrester Research)的副总裁和首席分析师查伦斯·李(Charlene Li)如是说。“公众意见风潮是一种社会趋势,在这一潮流中,人们会利用技术手段通过彼此之间的互动获取自己需要的信息,而不是借助于公司之类的传统机构。”

李是最近举办的“超新星研讨会”的一位演说者,这个每年在旧金山举办一次的技术大会,是沃顿商学院法学和商业伦理学教授凯文·韦百赫(Kevin Werbach)与沃顿商学院合作举办的活动。李和公司同仁约什·贝尔诺夫(Josh Bernoff)已就这一主题合著了一本书——《公众意见风潮:如何在一个被社交技术重塑的世界中胜出》(Groundswell: Winning in a World Transformed by Social Technologies)。

“你对那些对你的品牌和公司发表如潮意见的人了解地越多、认识越深刻,你就越能将全新的社交网络的特殊现象变成自己的优势。”她说。

然而,这种了解和认识远远不是传统的用户调查所能完成的。李和本次研讨会的其他演讲者认为,很少有公司研究过人们是如何与网络互动、以及是如何使用在线协议工具的,可是,当今的互联网大都是围绕着个人用户、人们创建的内容、构建的社区以及人们的交流而运转。

“人们的生活既丰富又复杂,所以,你既需要获取大规模群体的数据,也需要获取小群体的数据。”雅虎研究部(Yahoo ! Research)的首席研究科学家伊丽莎白·邱吉尔(Elizabeth Churchill)说,她的研究工作专注于互联网用户的体验。“这就意味着从大规模群体采集的数据可以回答‘谁、什么、哪儿以及如何’的问题,而来自小群体的数据则能回答‘为什么’的问题。比如,我们从照片分享网站Flickr的研究成果得知,尽管美国人会大量分享照片,可斯堪地纳维亚人则不会。为什么呢?什么文化因素会对人们分享照片的行为产生影响呢?”

失败的搜索和强势妈妈

更仔细地审视人们在互联网上的行为,能揭示很多让我们颇感惊奇的事物,有时候,甚至会让我们对某些基本假设产生质疑——比如,大部分年轻人都很擅长使用互联网。研讨会的报告人伊斯特·哈吉坦(Eszter Hargittai)——西北大学社会学和传播学教授——就曾对芝加哥的伊利诺伊大学一个由不同种族构成的学生群体进行过研究,他发现,其中有43%的人不会互联网搜索,判断的主要依据是,他们不能正确理解互联网术语,而且不能进入导航链接。

哈吉坦进一步的研究发现,人们对各种与互联网相关的术语和行为的理解程度相去甚远。比如,当被问及如何评价自己的互联网知识时,女性、非洲裔美国人、西班牙裔美国人以及父母受教育程度很低的人的回答表明,他们对互联网的认知程度低于男性和亚裔美国人。

“因为这类技巧在人群中并不是随机分布的,所以,某些内容提供商和某些内容用户就会比其他人更有希望在这一媒体中受益。”哈吉坦说。

李对哈吉坦的结论表示赞同,她引述了费雷斯特市场研究公司对人们在互联网上的行为的研究结果,这些结果表明,人们在互联网上的行为有时取决于技巧和种群,有时则与用户所处的生活阶段有关。所谓的“‘强势妈妈’(Alpha Mom)能自如运用技术手段,对养育子女兴趣浓厚,而且拥有超过平均水平的收入,”李说,“但是,她们没有时间。所以,如果你要想赢得她们,你就不能采用博客的方式,而应该让她们进入有机会提供反馈意见的那些由状况相同的人构成的社区。”

为帮助公司制订精准的互联网战略,李和贝尔诺夫在费雷斯特市场研究公司组织了一项名为“社交技术阶梯”(Social Technology Ladder)的研究,这项研究根据消费者参与各种形式社交网络的程度,将他们分为不同的级别。阶梯的最底层是“不活跃分子”,这部分人在2007年上网的所有美国成人中占44%;阶梯高一层的人群是“活跃分子”,这一群体占全部网民的25%,他们经常浏览MySpace一类的社交网络;“收藏者”是占全部网民15%的“精英分子”,他们会搜集并整合信息;阶梯的最高层是“批评家”,也就是发布批评和评论、并向博客和论坛投稿的人。在美国的所有网民中,只有18%的人会创建新内容、发表文章或者每月至少更新一次博客、维护网页或者将内容上传到YouTube之类的网站上。

李说,这种分类的效能尚在蛰伏中,还未能发挥其让公司弄清消费者在线行为的效力。“任何开发利用公众意见风潮的成功战略,都必须始于对消费者社交行为的评估。之后,你才能决定自己想完成什么目标,才能规划自己和消费者的关系应该如何改变,并最终决定采用什么样的社交技术手段。”

现在,李正在调查人们从这一社交技术阶梯上升或者下降的理由,以及公司应该采用什么手段来鼓励消费者行动起来。李说,对公司来说,更加深刻地理解公众发表意见的行为是至关重要的,因为“五年到十年以后,社交网络将无所不在。”

新时尚

谷歌公司的乔·克劳斯(Joe Kraus) 表示赞同。这位搜索引擎巨头的产品管理总监在超新星研讨会讲演时谈到,社交网络是最新潮的时髦,他将其称之为“新时尚”。“不过,很长时间以来,人们一直在被一个又一个的时尚弄得神魂颠倒。社交网络并不是新生事物,只是我们正在以全新的方式来运作。”

全新的运作方式并不会削弱“社交计算”(Social Computing)的力量(“社会计算”也称为“社会性计算”、“社群计算”,是基于计算数据模型和计算机科学以及人机工程学,来分析研究人的社会行为,是关于人在社会中的各类交往和各种资源的计算应用科学。——译者注)。事实上,克劳斯已经将其当作了人们使用互联网方式三个主流趋势背后的力量。

克劳斯说,第一个就是“发现信息的过程,正在从个体行为转变成群体行为。”他将自己最近为妻子挑选周年纪念礼物时的行为当作了说明这一转变的例证。他搜索以后发现,糖果是六周年纪念的传统礼物,之后,在自己的G-Mail账户上发布了一条信息,说自己正在征求用糖果做成礼物的想法。

一个朋友通过电子邮件告诉他,一个非常出色的面包师能制作特制蛋糕,根据她的这一建议,他送妻子的六周年纪念礼物最后就是一个做成彩色钱包样子的精美蛋糕。所以,克劳斯说,他发现信息的过程就从自己的行为转变成了社交行为——而且结果比他只依靠自己要好得多。

他说,第二个趋势就是我们交换信息的方式正在发生变化,从主动分享信息(通过电子邮件将照片发给朋友),转变成被动分享信息(将照片上传到Facebook网站,之后,通过电子邮件知会朋友。)。“这种方式将浏览与知会分开了。”克劳斯说。这种方式能让更多的人与你分享照片,因为人们不需担心通过邮件发送照片会打扰别人了,不需为唤起他人注意以及显得自己过于自我而烦恼了。

克劳斯认为,第三个趋势,也是最重要的趋势是,网络最终会成为全社交网络。“今天,社交计算是你在某个特定网站可以做的事情。”克劳斯说。“但是,我们即将实现的是,社交不再只是一个网站,而是一个理念。”

他补充说,直到我们找到让用户完成以下三件事的方法之前,我们是不会推出全社交网络的:建立一个能登录很多网站的唯一ID;在不泄露个人访问凭证(比如,电子邮件的密码。)的前提下,分享诸如照片和联系人名单等信息;利用多种社交应用软件发布信息。

谷歌的“连接朋友”(Friend Connect)——一个能让网站为其浏览者便捷提供社交功能的服务——将三个标准整合到了一起,这三个标准分别处理以下三个问题——开放的ID,OAuth和OpenSocial,克劳斯说。这项服务的预览版本在5月推出。他将谷歌的“连接朋友”视为通向开放网络的一条途径,他预测,开放网络的到来会比我们预想得更快。“以前,你可以浏览《纽约时报》网站或者亚马逊等网站,之后,写下评论和意见。那么,我为什么不能登录Ticketmaster网站,看看我朋友在我也想去的那场音乐会中坐在哪儿呢(如果他想公布这类信息的话)?”

     克劳斯认为,组织所需要准备的,只是一个完善的社交网络平台,“然后你的用户会期望成为对话中的一部分。”

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/sns.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=51http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=51&key=093ebd6e
笔记:余世维的部分讲演记录heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/YuShiWei.htmlFri, 11 Jul 2008 01:55:51 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/YuShiWei.html1.
  这两天在课程没有上之前,我们有几点简单的事情,先把它讲一下。第一件事就是各位的手上都有本教材,我们上课的时候不用去看它,因为这本教材是发给大家作纪念的,你带回去看一下就可以了。国为我上课所讲的例子,这个教材里面都没有。那个教材如果把我的例子统统摆下去,那个教材大概要三四百页,所以我们通常是不准备这样搞的。所以例子统统是我自己讲的,教材实际上不用去看它。因为我们这两天所上的东西又不是物理化学,也不是微积分,没有什么大的困难。那么我讲的普通话,大概各位听起来也非常的清楚。所以其实这个教材看不盾也没什么关系的,但是因为培训嘛,总要有教材,那我们就不能免俗,把教材者发给大家。
   另外,这两天上课上午大概4小时,下午也接近4小时,这个时间通常比较长。按照心理学,一个人的注意力,通常只有1.5小时,所以我会把上午这个4小时,设立成两次休息,一次大概是10分钟,最多一刻钟这个样子。我宁愿把休息分作两次,让大家的注意力比较集中一点。再就是这两天上课的内容呢?在你们给我的沟通当中是4块,但最后两块合起来其实是一块,其实我是三大块。
   第一大块就是做一个管理者,主管,你常常犯哪些毛病。那么这一块讲完以后,如果你给我说,余先生你刚才所讲的毛病,我一个都没有犯过。那么,我就恭喜,厉害!但是如果真的犯过了,或者犯得不少,那么我们自己把他检讨一下,我来这里的任务是煽风点火。我把问题讲出来,我就要回上海了,接下来是你们,是你们所要去思考这些问题,看看我讲的话对你有什么触动?所以我们第一大块是管理者常犯的毛病。
   第二大块是中国人常常重视学校的文凭看分数,但是对EQ,就是情绪的掌握,通常比较脆弱,这个部分在我们整个社会都非常的普遍,这是我讲的第2个部分,就是关于EQ。
   第三块是管理的技巧。管理技巧在交大啊,复旦啊,这样的学校,还有浙江大学,他通常要学2-3年,我们想想看有一天,只有我们讲他最重要的事情。我来这个地方不是来上管理学的学问,我是来讲做一个主管,应该常常在哪些技巧当中要加强,中间尤其最重要的一项是沟通,这个跟团队精神很有关系,这一块算是第三大块。
   如果今天算我开始讲话了,一直讲到明天,我在体力上绝对没有问题,重要的是各位听起来会非??菰?。所以我在每堂课后面都有讨论,那时叫大家讨论一下??墒俏铱吹街钗坏淖雷?,坐次也不少,如果每一桌都要起来发言,指定不见得他愿意,或者他有时间。所以我的方法是这样,讨论的时候统统都是自由讨论,每一桌自由讨论。但发言的时候我们也自由发言,你想 讲就讲吧,而且每一桌也不是限定只有一个人可以讲的,或者张三讲了李四可以补充,或者王五提出反对的意见,这个没有关系,所以我们就自由讨论,自由发表。
  最后要强调的事情,就是我讲话所用的背景。当我讲到中国人,在我们这两天霁话的时候,是指所有的中华民族,所有的汗蒙壮苗及其他的所有的少数民族群。在我讲中国人三个字的定义,半不是指在大陆的中国人,连海外的中国人统统的算起来。因为中国人到哪里去都是中国人,这一点是我要在地域上稍微强调的。
   再一个我要强调的是,当我讲到别的国家,因为我们讲例子,一定会讲到别的国家,当我讲到别的国家,尽量讲人家的优点。其实我在外面跑了这么多年,在美国和英国读书,而且我在日本航空做了12年,从打字员一直干到副总,最高的职位了,因为总经理永远都是日本人。我38岁当到日航的副总,全世界最年轻的副总。在日本航空一共员工有四万多人,他是不轻意让一个人在他40岁前升他为副总的。我其实在日本航空拼了命干,12年升到副总。但是我们讲人家的时候,我们尽量学习人家的优点,所以美国、英国、法国、日本、这些世界强国这个卑鄙的,无赖的,莫名其妙的,我统统都见过。但是我们尽量学人家优点,一个伟大的民族,在探讨自己 的时候,要探讨自己的缺点。中华民族有多少优秀,根本不需要我在这里讲,你从小学到现在,你在课本上,不知道学了多少。我们关起门来探讨中国人,就要探讨中国人的弱点。讲到人家,就尽量学习人家的优点。
   我看过有人是这样的,腰上挂个Panasonic,手上拿个Canon,回家看Sony,出门开Toyota,然后一面一开一面说,妈的小日本!这个不是本事,如果是本事就把Panasonic、Sony丢在水里,把Canon丢在河里,把家里的Sony砸烂,这就是本事。所以开人家的汽车,用人家的照相机,欣赏人家的电视,手上拿着人家的手机,就不要讲小日本。应该说我们海尔的电冰箱为什么没有卖到东京?为什么东京的三洋卖到我们中国上海?我们要来研究这个问题,这个民族才会争气,这样的中华民族才会伟大。所以关起门来一讲到别人,尽量学人家的优点,讲到自己,尽量探讨缺点,这是我上课的一个背景。
  最后一件事讲我自己,我其实生活在上海,一岁的时候跟我爸我妈到台湾去,所以其实我们家里在曾祖父时代,就一直在上海做生意。如果不是打仗,我相我会在上海长大。我到了台湾以后就到美国去受教育,所以我的教育是在美国和英国完成的。但是我工作的时候在日本,然后我采购的时候在德国。世界上有名的国家,我大概都到过。这30年来围绕地球20圈,所以我在上课的时候会讲很多的例子,是我自己亲眼所见,或者我亲身经历,或者是我在生活里面所体会。因此我的课没有什么理论,所以这两天你不会听得太枯燥。我不是一个很喜欢讲理论的人,虽然晚上我都两个大学,我其实讲理论,问题是对各位来讲没有意义,所以我的课尽量讲实务。
   好,我们要启开我们的课程。我看大家坐得这个样子,有时会觉得有点难受,所以,你把你的椅子尽量调到比较舒服的位置,尤其这两边的人,他们统统都会眼光向前,即使可以稍为调过来一点,无所谓。你觉得怎么样舒服就怎么坐好了。反正这两天我们不要当作培训,太严肃了。就当作来听听我们互相交流的意见吧。
   我们来开启我们的话题。先讲第一块,管理者常犯的错误。北京科技大学的眼睛,魏寿坤教授讲了这么一句话,值得我们特别注意,我们中国是钢铁大国,但是不是钢铁强国。我如果把这句话来讲中国人寿,你有什么想法?如果有人讲这句话你有什么看法?
   一个国家再大,人口再多,也没有用。瑞典人口只有850万,只有上海一半,国民所得56000美金。我们全中国的人口所得连他的零头都不到,因为上海人均所得3200美金,瑞典56000美金,人口才850万。这就证明,国家要精,人民的素质要高,生产的价值要强,这个国家就会富强。所以魏寿坤讲这句话没有人敢反对。因为魏寿坤教授已经90岁了,他的学生遍步中国江江南北,包钢、首钢、武钢跟鞍钢都是他的学生,他讲这句话,哪一个学生敢讲不对,哪一个中国人敢说不对?我们中国是钢铁大国,但不是强国,最主要的原因是什么?我们来看第2张图片,最重要的原因是什么?
   我们中国听说今天入世了,全中国我只听得朱镕基在讲这句话时说,中国要入世的时候,我非常的忧愁。大家都把它当作喜事,只有朱镕基说,我非常的忧愁。不愧是中国的总理,他知道这个东西出去哪里。中国要入世了,最大的问题其实是管理。这有一句话,以后把它修正一下。我在国内常常听人家说这句话,中国跟国际接轨,有人还给我说,上海陆家嘴是中国的曼哈顿。以后这句话不要常常这样子讲,以后要说,中国跟国际的软件接轨,硬件早冰接轨了,看看你们手上的手机,全世界最好的手机,都在你们的手上。你有机会到欧洲去看看,他们拿的手机说说是第三代的。我们中国大陆拿的手机全是第四代的,台湾跟香港还拿第二代的,那个黑金钢,其实我桌上就有一只,我有四只手机。那第二代的手机还在我桌上,那个第一代像两个饭盒大的,在我家的柜里,已经当作国董,被我收藏起来。所以当全世界都在用第三代的时候,我们全中国就进入第四代手机了。所以,中国电信派代表到欧洲去考察,说德国用的交换机还不如我们中国的。但是你敢说,德国的效率不如中国吗?所以,其实手机是一个工具。这个硬件做得再好,也只是工具很好。在上海这个陆家嘴号称中国曼哈顿,那个叫做硬件。我在美国的曼哈顿,其实待过2-3年,那时候我是亚特兰大的副总,那时候,我就能在曼哈顿,请问我们上海陆家嘴那个曼哈顿里面的那个中国头脑,跟美国纽约的美国头脑完全一样吗?你认为呢?所以这中间最大的区别是软件。所以,以后不要常常讲中国跟国际接轨,我请你加两个字,中国跟国际的软件接轨,以后要这样讲话。
   除了这一点以外,就是这一点,所谓管理的问题。一个制度,影响到整个企业,一个国家社会企业的动作,其实完全靠制度,而这个制度体现在管理上。所以,朱镕基总理说,他非常的忧愁,就是这个门一打开以后,春秋战国时代就立即开始。我们就拿中国人寿来讲好了,中国有几个市场没有完全开放,一个是金融,中间包含保险,也包含银行。一个是教育,中间包括大学、中学跟小学,还有专科学校。一个是医疗,中间包含医疗金、养老金。所以你想想看,这些市场如果统统一开,这些外国企业就统统进来,这个门还没有完全打开,你们这个寿险已经打成这个样子了。那个美国的AIA友邦,重新进来了,美国安泰也进来了,其实我认为这些公司还没有完全开始,因为中国go-vern-ment对他们的限制,多少还是有的。那么各位在中国go-vern-ment的?;は旅?,多多少少也稳坐这个江山??墒俏也惶嘈耪飧鍪谐∮涝妒钦飧鲅哟??所以这个安泰和大都会保险,英国的寿险,如果铆足了全劲进入中国,我相信马上就不一样了。因此我们中国人寿保险越早体现这一点就越好。因为这个市场,就是需要这样慢慢建立起来。
   那么朱先生所担心的事情,就是这种管理对中国来讲是一个弱点。因为我们正好从70年代以后才慢慢下放,正式开放是80年代,真的走进开放,其实到了90年代,Dengxp先生死前做的最伟大的一件事情,就是把中国导向开放??墒歉魑?,在全世界统统成长完毕的时候中国开始成长了。人家进到我们中国来会不会说,啊呀?中国的开放比较晚,我们给中国点时间,让他学习,学习。不会,活该,进来就是打!最好都不会,最好中国维持现状。那么这些日本公司,美国公司就进来了。最好中国维持现状,这个市场打起来比较精彩。所以我们要快速的学习,日本人欧美人20年时间,我们中国人5年要把它学起来。人家30年建立的制度,我们7年就把它结束。如果我们不能这个样子,这个门一打开,就不得了了。所以,难怪朱总理说,我非常忧愁,是有这个道理的。
  但是坏消息当中也有一点点好消息,这个好消息也是有条件的。我们看看这个问题,最近我们晓得美国打阿富汗,你认为谁在发战争财,居然是我们中国。香港跟中国变成当今世界资金的避风港。我们想都没有想到,这个阿富汗战争一打,美国一片危险,欧洲一片愁云惨雾,整个东南亚、中亚、中东在震荡。这时候世界上正在想,我们应该躲到哪里去好呢?结果发现是躲到中国比较好。难怪美国总统小布什到了中国上海,居然说:这个地方非常的安全。当然安全吗?老鼠都要经过检查。所以,这表示我们这里水泄不通??苫敖不乩?,如果你让老外带着美金冲到中国来,结果发现不是那么回事??!一、二十年以后,他们就走了,你知道台湾人带着钱往大陆冲的时候,你知道日本讲什么话吗?他说真奇怪,我们正要带着钱离开大陆,台湾就一拨拨的进来了,两拨人在机场相撞,这就是日本人来讲,他们是半信半疑。日本财经新闻发表了一篇报告,中国是全世界风险最高的地方,在中国投资有非常大的风险,尤其是政策因素非常的不稳定。这个报道在日本财经新闻上面。所以,日本人觉得中国充满了变数,台湾人觉得中国充满了机会,香港人是觉得一半变数,一半机会。反正大家在进这个大门前,都是带着一点点怀疑的,但愿这句话是对的,香港和中国是未来资金的避风港。但愿他们进来不会后悔。那么请问,条件是什么?条件就是中国把制度建立起来,就这么简单。所以入世了以后,中国最大的问题,就是管理,这句话是很正确的,这是我的序言。
   我们来看看管理者所犯的第一个毛病。就是拒绝承担个人的责任。我把这个事情列在第一,就是我认为这个事情最严重,所以我把他列为第一个毛病。而且我发现任何问题,都不是跑马讲的,都是教育,从小教育造成的,拒绝承担个人的责任。我们从小在教育当中,没有注意这个问题。以至于长大以后就拒绝承担责任。先讲一个长大的问题,回过头来讲教育的问题。我在我董事长面前,从来不提起我下属的名字。我们公司1.8万人,我们董事长管理9千,我9千,我们两个人合起来管1.8万,所以我底下有9千,我的一级干部就146个。我碰到我的董事长,从来不提起他们的名字。譬如说搞教育培训的陈总,陈光思先生,他碰到我们单总,不管讲到任何事情,单总责怪他到任何一点,他都不能提起他底下的名字,尽量不要提到他底下,潘先生与崔先生的名字。这种观念叫做负起责任。我敢这样讲,国为我二、三十年来,我都是这样做的。所以我在董事长的面前从来不提下属的名字。我董事长也是夸过我的,我也不是生下来就什么事都做得很周到的,余总经理你小心点,我们的钢铁最近在下滑,我们公司的不锈钢厂,世界排名第四位,但是韩国的普香钢铁,最近在美国跟我们干起来。所以我们有一场激烈的竞争。余总经理,我们的钢铁最近在下滑,这是我的错?;褂?,余总经理,我们西班的家具最近不大好卖,这是我的疏忽?;褂杏嘧芫?,最近那个正付厂长,听说不大想干,这是我失查。下去,我到我的房间,我把他们叫进来再骂。对不对!作为一个总经理就要这个样子,如果我跟我的董事长讲,这个go-vern-ment他……这个家具因为邱院长……那个钢铁是我那个王厂长……我们董事长会怎么讲?余总经理,那么我要你干什么?就是这句话,不能让他讲,他一讲,我就要去死,太没有面子了,这就是负起责。长大了就养成了这个习惯。
   中国的小孩子学会的第一件事,就是从小说谎,中国的学生学会的第一件事就是学会作弊,中国的工作人员学会的第一件事情,就是不负责任。你没有想到是从小开始学的?从说谎开始,最后变得不负责任,就是这个道理。
   今天早上崔先生来接我,他国为有事晚了一点,他见到我的第一句话,就说这是我的错。这样子正确。如果他一见到我就解释,路上车太多了,他的车半路抛锚了,然后他在门口摸不到路了,我都听不下去了。但是他一说,是我的错,我就没有任何话讲。这就是一个态度,这就叫负起责任。任何事情都要这样去做,负起责任??墒歉詹沤补?,我们怎么从小就会有这个习惯?我研究很久,我非常喜欢观察问题,所以观察出来了。中国小孩,从那边跑过来,撞到这个桌子,他哭起来了,中国的妈妈,爸爸在做什么?小宝不要哭,妈妈打这个桌子,妈妈打这个桌子。那么你的小孩摔到地上哭起来了,这地不好,妈妈打这个地,这地不好,打这个地。我在日本东京看到的不是这样。我在美国华盛顿看到的也不是这样。我在日本东京看到一小孩从那边跑过来,撞了这个桌子,他哭起来了,全世界的小孩撞到桌子都哭的,这个妈妈就马上把他带过来说,再走一遍!再走一遍!世界上有这种小孩第二遍又撞上去了吗?所以他就从旁边走过去了,妈妈马上就讲,一个小孩会撞到桌子,有三个理由,第一个跑步冲得太快,来不及刹车。第二个,头一直低在地上,没有注意看,第三个,心中不知道在想什么?你是哪一个?这个就是我在日本看到的他们的教育。
   所以我不知道这里是谁先发明的?又是哪个伟大的中国母亲先想到的。妈妈会这样做,是因为***妈妈这样做。***妈妈这样做是******妈妈这样做。所以我很想研究是哪一个伟大的中国母亲想到的这一招,难道日本人不知道这一招吗?美国人不知道?我在华盛顿,参加一个国会的听证会,那时候做博士后研究,结果呢?我出来时在路边等车,看见一个美国妈妈带一个小孩过马路,那个小孩也是摔一跤,美国妈妈就走过去,他比较走得慢,妈妈就过去了,汤米站起来!他就在地上一直哭,汤米!站起来!他就耍赖,我跟着说,站起来!他就站起来了。妈妈带到路边就开始训,汤米,你看看你刚才,像个男人吗?他才三岁,像个男人吗?还说长大了要?;ぢ杪?,你那个样子能?;の衣??做事情不能负担自己的责任?还妨碍交通。稀里哗啦骂了一通,这美国孩子含着眼泪,妈妈就给他带走了。
   我刚才讲到的日本孩子,其实只有两岁,我刚才讲到美国孩子其实只有三岁!所以,国民教育要从小开始。所以日本人跟美国人,还有欧洲人,他们从小就这样教育长大,所他们比较负起责任。我相信你在上海,杭州还是中国各地,你一定看过很老外,他们该什么样子就什么样子。其实你没有注意到这是从小教育的问题,你也没有注意到,你这么一打,打掉了中华民族,中华民族就这样子打掉的。从今以后,你不要再打了。如果你说,余先你不早说,我已经打好几次了,那么注意你的孙子。
   那我来看看他的道理。有效的管理者,会为自己的事情负起责任,所以这件事情,如果你今天是个主管,就请对一切事情的结果负起你的责任??姑涝焙蛎拦芡辰凶龆怕趁?,你一定听过的,他的桌子上摆了一个牌子,book of stop here。Book就是我我们打麻将的时候,东西南北中那个东西,那个东西英文叫做book,可是在外国打牌的时候,也有那个东西,排到谁叫谁,谁发牌,不过他们是打纸牌就是了。这个东西就做book,后来把它弄成英文成语,就是把问题丢给别人。杜鲁门总统他自己是一个总统,请问,他还不管的话要谁管呢:所以他只好把牌子挂在他的桌上,问题到此为止,就是你只要找到我,我就不能再推了。
   各位,我们可不可以把这种文化用在中国人寿。每个经理的前都不得挂个牌子:问题到此为止。我请问,我们单总需要这么辛苦?我们舒总,祝总需要这么辛苦吗?对不对?他们当然就轻松了吗?所以我突然恍然大悟。美国上届总统克林顿,他交女朋友,有道理,我们是忙得老婆都不见了,你知道真正的问题在哪里吗?因为克林顿以下的统统负起责任,所以,人家交女朋友。所以单总没有交女朋友我们都要检讨。因为大家没有挂一个牌子,说,问题到此为止。如果每个人挂这个牌子不得了了。我们江主席,我们朱总理天天散步,天天上公园,天天钓鱼,所以难怪外国的领导人都非常的轻松。你看小布什,这次打阿富汗,下完命令第二天他就去度假了,他只讲了一句话,打!他就走了,至于哪里打?什么时候打?如何打?这个叫做Don’t ask me ! 不要问我。他就走了。负起责任吗?所以每个人负起责任。你看美国总统打到阿富汗去吗?要打出个样子。就是大家负起责任。所以。一旦做主管就要养成这个习惯。
   这又要回到上海小时候的一个概念,我在上?;鸪嫡?,有一次坐火车去苏州,看到一家美国人,爸爸背一个大包,妈妈背个中包,还有个小孩背个小包,三个人排成一条线在那里等火车。我猜爸爸那个大包里边,是一些帐篷??!毯子啊,那些重要的东西。妈妈那个中包大概是日常用品。小孩那个小包大概是巧克力跟玩具,三个人一人一个包。这个景像我看了非常触动,因为同时上?;鸪嫡纠锩嬗?00多个上海小孩,当然也包括外地人,统统是抱着可乐,拿着汉堡,啃着署条,没有一个身上背包的??闪睦下?,背三个包,挟在手上,在等火车。你没有想到吧?中国小孩从小不负起责任,这也是一个现象??纯疵拦『⑺有【捅骋桓鲂“?。所以你应该要给你的小孩一个小包,每个人负起自己的责任,自己的玩具,自己的点心装在自己的包里。每个人负起自己的责任,我发现西洋人是这样长大的,难怪任何东西都是从小起来的。
本讲总结
  拒绝承担个人责任是职业经理人常犯的错误之一,“有效的管理者,为事情结果负责”。凡事习惯于推卸责任,不但不利于事情的及时解决,更会对职业经理人的个人发展、企业的发展产生不良的影响。
  如果你有“不停地辩解”的习惯,如果你习惯于说“我以为”,请马上改掉,这都是拒绝承担个人责任的表现。
正确认识自己,专注自己的本职工作,找出自己可能忽视了的一些问题,努力成为一名称职的职业经理人。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(2)
管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员
   我们来看第二个管理者常犯的毛病。管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员。工作人员要靠自己启发。因为任何优秀的管理人,离开办公室一天,都不会引发混乱。我在台湾长大,以后到欧美去了。所以台湾的规定,男孩子一定要当兵。但是我的研究生是在美国念的,博士后是在英国,所以我必须在当完兵才能出国,在我大学毕业以后就是当兵了。台湾规定是先当3个月的训练新兵,把我们送到台中成工旅基地去熟练,3个月以后就把我分发到陆军野战师。那时候因为台湾的大学生比较少,所以我们就是干少尉排长。当我的少尉排长一挂起来,进到师部,师长就等于是我的父亲和我的哥哥一样。我如果爬墙出去开小差,我如果暴行犯上,用拳头打了我的连长,我如果到街上去抢人家的东西,我不是判3年以下,就是抢毙。因为军人抢劫就是死刑,我的师长就可能要连带受过, 不是记警告,记小过,就是大过。那个新兵训练部主任要不要记过?不记,为什么?因为这个兵已经训练完了,发给你了。
   现在把话讲回来,中国人寿浙江分公司如果用的人不好,是不是人力资源部的错,其实不是,人力资源部门已经做过筛选,把这个人找来,经过一些简单的培训,就发交给你,你就是他们的父亲和母亲,你就是他的父亲和母亲,你就是他的哥哥和姐姐,你还有什么话好说,这是人力资源的错?所以我们的结论,人力资源的责任最多30%,各位主管,你们的责任70%。因为兵是你的,这个手下是你在带的。因此,是你要去启发你的手下,不是人力资源部门。
   一个优秀的经理人,有没有启发部属,只要看他出去的时候是什么心态就可以看得出来。自从发明手机以后,大家变得非常的忙碌,我在想,这个手机发明对还是不对?事情没有办好就冲出去了。自从有了手机以后,大家都不把事情办得很好,反正出去可以打,吃饭可以打,走在路上可以打,坐在车上可以打。我有一次在四星级大酒店上厕所,听到里面蹲着一个人,还在那里打。你看看大家忙得什么样子??墒腔暗盟祷乩?,各位我给你个建议,你挑一天早上,把你的手机打开,手上随时拿一张纸,一响了或者你自己打,统统让下来,这是为了什么?然后到晚上睡觉的时候检讨一下,这几通手机哪些是可以避免的,哪些是无聊的,哪些是没有意义的,哪些是多管闲事的?看看,你会发现很多手机是不用的。我有次坐飞机到上海,那个飞机一碰到虹桥机场的跑道,我那个后面的手机就响了,隔我二三个后面的手机响了,没想到,那个拿起手机说到了,到了!我以为 *** 坐在后面?有这么伟大吗?轮子一碰到跑道,到了!到了!有这个必要吗?
   为什么你一出去就不得了呢?就是因为平常没有启发好,所以真正启发好了,是不用这样做的。我讲一个我在美国的经验,我在纽约当副总的时候,有一天晚上,我忍不住打电话给我一个美国干部。结果没有想到我讲完我的问题他没有答复,先反问了我一句,余先生,这个问题很重要吗?我说,可以说有点重要。需要现在马上答复吗?当然,明天早上也是可以。谢谢,那就明天早上,电话就放下了。第二天他跑过来了,世维!在美国都是叫名字的,当他叫余先生的时候就是有一点点不大愉快,当老美叫MR什么什么就不太愉快了,当他叫你的头衔,亲爱的总经理那就更不太愉快了。他说,世维,昨天晚上你打电话打到我家,我正在做爱。我不知道他是真是假,反正他故意这样子讲,忙得很,以后没有事情,尽量不要吵我!尽量不要吵我!你知道的,世维,男人一冷却就完了!讲得我不晓得怎么办好!从此,我不再晚上打电话给他。后来我才发现,我的干部一下班,统统就把手机绑起来,放下走了,意思就是说不要吵我。因为手机是公司买的,我一离开公司就跟公司一刀两断,因此我该做的全部做完了,我负起责任。真正发生厂方事故,有人死了再打没有话讲,一点点小事就打,你看看我们多可怜,为了表示全天侯待命,每个手机不但统统开机,睡觉也保持开机状态,半夜醒来,看看有没有手机信号,再继续睡。那么请问,又做了多少生意呢?浙江这一带的客户对你又有多满意呢?这个手机替中国人寿创造了多少效益呢?你检讨看看,其实有时没有你想像那个样子。所以,这是一种心态。
   那么我们对部下要怎么办?首先先看这个心态是怎么造成的?主管觉得处处少不了他们,这只是一咱心态。你如果把底下的人启发好了,你就 不会犯这个毛病。我们的孩子如果到北京去读书,小丽??!晚上睡觉就一定要盖棉被。妈:我知道!如果天气不是很凉要盖着肚子??!??!妈,我知道??!而且一定要盖着肚脐??!妈:你烦不烦!你知道这个道理吗?因为妈妈永远觉得孩子少不了她,对不对?我到了美国发现,美国的妈妈是根本不管的。小孩子一出去,就像鸽子飞出了笼子,就看着办。所以中国的妈妈对小孩管得太多了,但是在家庭里也就罢了,但是中国人寿就不要犯这个毛病,一天到晚管!当然你可能跟我说,这一不管就失控。我很想知道你平时教育他了吗?如果真的教育了他,他会失控吗?很简单,我这个老大在法国巴黎大学,我从来不管他,他自己看着办。他那老二在念交大,我也不管她,自己看着办,因为小的时候都培养好了,长大以后像一棵树一样。
   教育一个干部是这样,难道我下面的还少吗?我管9千人难道少吗?在中国大陆,我的手机很少响,家里面146个干部,我的手机如果一响,我一听到是他们,我会说这事情真的非要麻烦我吗?他们通常就不敢麻烦我,因为这是一个概念,把它教起来,这是个概念,讲这个概念以前,我先把这个问题作一个结束。中国的主管和被管的人彼此都要负一半的责任,我们在上面做主管的有一个毛病,就喜欢人家凡事都要向他请示,我们做底下的也有一个毛病,叫做凡事都喜欢请示上面。结果就引成这个问题。所以大家都觉得处处少不了我,对不对?好,我马上拿两个经验来讲一讲。
   第一个经验是我在日本航空的经验,但是我先拿一个别的公司来讲。泰国旁边有个都市叫做吴西,吴西那边有个大公司叫做日本东芝。那个公司总经理62岁,当然他去年调回去了,每天早晨端杯咖啡,从三楼喝到一楼,一楼喝到三楼,因为他在三楼,然后再看2份报纸,就吃中饭了,你会不会说他这个人游手好闲。不是的,因为以我对日本的了解,他们不是这个意思,他们的观念是这样子。在日本公司里面,他们做事情,通常是尽量自己先解决,万不得已再冲进去请教主管,怕主管会笑他无能。所以他们是这样表现的,如果真的不会,他们就会去敲门??!里面会说,进来??!林木科长,这个事情我想了很久很久都想不出来。你教教我吧!你猜那个科长会怎么讲?拿过来吧,浓胞!这事情应该怎么做!怎么做……当他给他的时候会给他讲句不好听的话,拿去吧!我在你的年纪,不常常麻烦主管的!谢谢!实在对不起!出去以后再也不进来了,所以,他们都尽量的不麻烦主管。所以今天,人家可以喝咖啡,有一天你们舒副总端一个咖啡,在楼里逛来逛去,你们也可以说,啊哟!老总,你也端个咖啡在这里喝,今天轮到我了,我在你这个年纪是不常麻烦你的主管的!对不对?如果每个都有这种想法,主管会忙吗?他当然喝咖啡??!因为现在东芝那个总经理在30岁时拼着命干,40岁的时候忙到半夜,今天人家可以喝咖啡。
   再一个主管不要觉得处处不了我,应该说,他到现在都来找我是为了什么?一天到晚敲门是为了什么?其实我们不敲单总的门是对的。不相信我们去开单总一个小玩笑,统统不要进去,今天一个都不进去!单总坐在里面奇怪,今天怎么一个都没有进来?他就会出去看一下,太奇怪了,不是都在吗?其实这是正确的。单总说,终于良心发现,都没有求我,我就忙他的了。他就有时间,就有时间写情书了。就是这个道理,但是你一动就冲去,一动就敲……他的秘书还说,单总,外面还有12个在排队,单总就晕过去了,还有12个在排队,其实那样做是错误的。一动就请示主管是错的,主管不要觉得处处少不了他。
   第2个是美国的例子,那时候我在美国做化妆品,就是我刚才讲的亚斯特兰戴。因为美国亚斯兰戴跟我们技术合作,我在里面当副总,总经理是一个老美。有一天,我那个调色师在调口红,我那个调色师是个女的,她调了个口红的颜色。我刚到美国的时候,也是常常犯中国人的毛病。做主管嘛,总喜欢大事小事都管,后来才发现这句话是错的,我等下来解释,我们中国有句口号,为什么听起来不太正确。我那调色师在调口红的时候,我在旁边也轻描淡写的不经意的问了一句,这红色好看吗?恩,那个美国调色师就站起来了,余先生,这个颜色还没有完全定案,所以你现在不必慌张。我定案以后一定会给你看的。你放心,你是最后裁决要不要用这个颜色的人?;褂?,余先生,我是调色师,我自认为这个东西是我的专业,如果你觉得你调得比我好,下个礼拜开始你调。第三,余先生,这个口红,是给女人用的,听说你是个男人,如果这个口红你喜欢,美国女人都不喜欢,完蛋了,美国女人都喜欢,你不喜欢,没有关系!Sorry !Sorry!I’m sorry!这就是我在美国人家对我的教育。她讲的有道理,罗不需要去管这个事情,我不需要去做,你记得前面杨旭讲的一句话吗?美国人在他职责范围之内,必定会主动去做的,所以你不需要去关心这些事情。所以,后来我就养成了一个习惯,在德国,在日本,在美国,我从来不太过问底下人的事情,除非他超过了我的框架,超越了我的规定,违反了公司的政策,否则的话,我是不需要担心到这种程度的。
   现在我们来讲一个在大陆上常常讲的一个概念。中国大陆概念叫做一把抓,中央讲这句话并没有错,但是地方上面把它体现的不太正确,我们中央领导说要一把抓意思是watch everything,一把抓的意思是紧盯每一件事情,不是叫你跳下去做,不是叫你凡事干预,不是叫你越俎代疱,这个叫做一把抓。所谓一把抓的是紧盯每一件事情,不要失控,不是叫你跳下去做,但是只要是兵好,你自己可以藏在后面。我为什么故意要讲藏呢?
   我讲个简单的道理。在中国一讲到海尔,你会想起谁?张瑞敏。在中国讲到中国联想,你会想起谁?杨元庆和柳传志。在中国讲到华为,你会想起谁?那个解放军下来的陈生培。所以这些伟大的领导,这些名字常常挂在上面。我到陕西西安,朝那个玉香门冲进去,看那大楼上面写了个牌子,陕西电器集团向你问好!总经理某某某向你鞠躬。你知道这种文化,这种习惯,在外国是没有的吧!你知道摩托罗中国总经理叫什么名字?你知道西门子老外叫什么名字?你知道麦当劳上海老总叫什么名字?没有人在乎,无所谓。你大概不知道,柯达那个总经理去年死在上海,他们也无所谓,我还参加了他们的追悼会。马上换一个吗?报销了就换一个吗?总经理是竞争上任,他不是凡事都讲他的名字,如果大家统统都要把张瑞敏的名字挂起来,这个张瑞敏就最好不要离开海尔,他离开海尔,海尔就跨了。
   我们中国人这样子做事情是很危险的,一动就要把总经理挂出来,结果呢,弄成一把抓。凡事他在掌控,对他来讲很不公平,你要活活把他累死;对员工来讲也很不公平,我们一直讲张瑞敏,那底下12000个山东人,青岛人,在干什么呢?难道张瑞敏他一个人做成电冰箱,他一个人做出冰柜,他一个人做出空调。这种观念就是大家都眼睁睁看着总经理,让总经理觉得处处少不了他,其实这个观念是应该要慢慢调整的。北京当局叫我们一把抓,没有抓成这个样子。如果抓成这个样子,那中国大江南北统统看总经理了。那么我请问,这么多外企在上海,在杭州,人家为什么无所谓?这个观念我们要常常去思考一下。 结论就是你自己没有训练。为什么没有去训练呢?那么我有个启示,教育我们的部下,四句话,那就是:随时、随地、随人、随事的教育。我在读大学的时候,有一次我在图书馆做功课,我在这里做功课的时候呢?我有个同学,他在旁边睡觉。我在那里坐着坐着,我们教授走过来了。他看看我同学,看看我,问了一句话:国父孙中山先生在他的遗嘱里面说了句什么?孙中山在台湾叫做国你。因为孙中山推翻满清,建立中华民国,所以我们就尊称他为国父。尽管他不是中华人民共和国的国父,但至少海峡两岸都承认他是非常伟大的。国父遗嘱只有100多个字,我们在读小学都要背的,所以得很熟的。教授一问,我就站起来,孙先生说要唤起民众。我们教授马上说,你连同学都不能唤醒,还唤起民众!你连同学都不能唤起,我同学在旁边睡觉。有道理。
   所以你不要常常说,啊呀!我们是不是要搞一天培训??!把干部统统集合起来,把后下统统集合起来,我跟他们讲讲什么叫做礼节,什么叫做国际餐厅礼仪??!恩,我们要不要把餐厅的同仁都集合起来,讲一下我们的工作目标和价值观呢!我请问你,你有多少时间?所以我们难得有这机会,把浙江省这么多地市和这么多浙江省本部、浙江省分公司的集合在一起,大家讲讲话。这种机会一年有几次,太少了。其实教育是随时,随地,随人,随事的教育。我拿我自己举个例子。
   这个笔迹是我写的,但是这个信封却不是我写的,样子不是我写的,笔迹是我的笔迹。因为我要讲一个例子,我们中国写信,本来信封就是直式的,明朝,清朝就是这样。大陆现在统统改为横式的,这个不重要,重要的是他犯了很多毛病。我有天正好要出去,从柜台走过,正好瞄了一眼,我柜台的小姐在写个信封,就是写成这样,我一看,就把我的包放下,统统过来,统统过来,我讲一下,信封的写法。那个小姐的后面就是我的文书组,我们公司的不锈钢厂,世界第四位,总钢量台湾第二名,做这种事,写这种信封也不怕人家笑。我就马上给他们讲信封的写法。这个里面第一个错误,就是台北市的台,高雄市的高,位置都超过了王总经理的王。按照中国的规定,王总经理的王,必须是最高。他这个王字在这里是最高的,第二个字是台,第三个是高,按照这样的顺序写。第二点,王总经理的总经理三个字,小姐写成小姐,小写就是不配当总经理。把人家的名字居然写成大写,这个地方要小写。中国人讲名讳,我要避讳你的名,所以碰到人家的名字才要小写,所以王总经理四个字的要一样大??推袅礁鲎忠∫坏?。敬启是错的,写信不能写敬启,敬启是恭敬地打开,请你收到我的信恭敬地打开。我凭什么要恭敬地打开你的信,写信给别人要写台启,君启,写信给爸爸妈妈,祖父,祖母要写安启,这个是一个起码的规定。所以,疏忽,马上教育,我当场就马上讲,讲完之后我就下去了。在旁也围着听我讲话的,快要到3-4个人,这就是一个小小的教育。我有时间开会吗,等到会议室再去讲?来不及了。随时,随地,随人,随事的教育。
   但是就有人没有注意到,我拿给你看,我在成都住过一个酒店,他们写了封信给我。这个是成都黄河大酒店写给我的信,你看按照我们的写法,左上角如果是你的地址,那么右下角就不应该是你的地址,这个两边都被你霸占。所以按照西洋的规矩,对方自己的地址如果在左上角,对方就是右下角。中国大陆怎么不去管它,至少我告诉你是没有人在上面底下,统统写自己的地址和自己的Mark。结果把我这个余世维先生收的3个字缩小了,表示不配当先生,而且还括号,表示有没有叫他都无所谓。你认为他有必要把先生收三个字括起来吗?我懒得打电话去问他这是怎么回事?但是我不怪那个小姐,假如说是那个小姐打的,我要怪那个主管,甚至怪那个公司人力资源部门,因为这种事情一看就知道缺少训练,这样的信封也寄出去。如果你说这是个小事,小事,你知道成都王朝大酒店一年要发几封信吗?他们从成立到现在发了几封信?一万多封你知道吗?既然是发了一万多封,这还是个小事吗?全中国都知道他的信封是这样写的,算是小事吗?我看是大事。我看一个公司就是从细节看起,这就是细节,就是没有注意到??墒悄愀医?,这是谁的责任?如果像我这样,一看,??!怎么这样子的?统统过来,统统赤来,我讲讲信封的写法,不是一下子就教育出来了吗?
   那么请问,人家外国人是不是这样子的?也是的。我讲一个外国的道理给你听。我有次在德国出差,跟一个德国人从莱茵河旁边走过去,正好有个小孩在那边钓鱼。这个小孩两根钓竿,德国人规定钓鱼,一人只有一根钓竿。其实,中国人早就讲过这个道理,我们的孟子说,勿竭泽而鱼,一个人不要把河里、池塘的鱼钓光了,免得以后的人没有鱼吃。有道理,两千多年前,我们中国的孟子就懂这个道理。并不是德国人才懂,结果他一看这小孩的两根钓竿,他就走过去了。你怎么两根钓竿?小孩马上说,我只有一根,另外一根是我朋友的。你朋友到哪里去了?那个小孩大概小学五六年级。他去上洗手间。说着说着,那个小孩就走过来了。德国人一看,嗯!一人一根钓竿很好。有执照吗?德国人钓鱼要有执照的。因为钓鱼,要先学习怎么钓?你把鱼钓起来,它很痛你知道吗?你很爽它很痛。不要乱钓吗?钩得它都发火了,对不对?所以你要知道怎么弄这个鱼?不要虐待鱼吗?他们规定要有执照,很好。后来,他又问,有带尺吗?在德国钓鱼不带尺,就好象打高尔夫球没有带球杆一样。小孩说有!有!他们规定是7寸以下放回河里,7寸以上可以放在竹箩里。嗯,很好!结果那个德国人就对我说,走!我就忍不住地问,那么巧,碰到你儿子了?不是?你朋友的小孩?不认识,不认识?》接着他就讲:余先生,在德国,每个小孩都是我的子女。你如果在杭州西湖碰到这样的情况,你会这样讲吗?在杭州、在浙江任何小孩的都是我的子女,我们中国就不得了的。这就叫随时随地的教育,碰到不对就马上讲,我管你是谁家的小孩,错了就是错了,我替你父母管教你。但是其实呢,那两个小孩没有错,只是他特别热心去检查一下,有没有正确的操作。你说这种心态我们有吗?通常没有,更不要说是对自己公司的人。连路人都做不到,就不会想到自己公司的人。因为对公司的,还会更不好意思。
   那么来看另外的事情。结论呢,我们来看第四句话:一个主管,调职、退休、死亡,都不应该使公司瘫痪?;痪浠八?,最终的事情是培养你的接班人。Dengxp先生在快去逝之前,所作的最重要的事情,是培养中国的接班人。我们知道后来 *** 先生上来了。明年要开始十六大,可能江主席也要下来了,他现在也开始积极培养中国的接班。当然我们猜得不错,应该说是jt.h。因为他现在出访俄罗斯,在世界外交界一看,就知道这是个讯号,表示jt.h是中国未来的接班人。把这个观念倒回来,我们中国人寿,每个主管要做的事情,就是把你的接班人随时准备好。今天我们单总所做的事情也是要培养他的接班人,有一天,可能单总会调到更高的职位去,请问,这个浙江分公司要谁代理呢?那么,有一天温州分公司的一个经理要调回去当副总,那么温州要谁代理?对不对?这个道理就是说明,你对公司要负起责任,就是要把你的接班人先培养好。如果你的接班人培养好了,就会变成这个。假如有一天,舒副总就会端了一杯咖啡,在单总门口晃来晃去。单总会说,老舒有事吗?没有事,接班人已经找好了,我在等你这位子。那单总会说,那我到哪里去?你到上面再去挤别人嘛,接班人找好了,所以各位,你难怪没有升起来,就是因为没有接班人。
   有一个理由,单总譬如说,我之所以没有升你,是因为接班人没有找好。沈明杰,我之所以没有升你,是因为接班人没有找好。所以,沈明杰要赶快把接班人找好,这样子,他就有升的理由了,因为单总会说,你走了谁干?其实每个人都要把他的接班人找好,你看看美国总统,他们无所谓,你看看肯尼迪被刺杀的时候,那个詹姆逊马上继任了。就是这个道理。一个国家如果有制度,一个社会如果有制度,一个企业如果有制度,那么任何人调 动,退休,死亡,公司都 不会瘫痪。
   我们看一个图片,这个图片上所照出来的人是美国总统小布什么。你看他的权力多大,一个人走上这个梯子,那个飞机一看就知道是空军一号,他的空军专机,这个图片给我们的感觉,就是美国总统也不过是一个人,他们其实完全靠制度。你记得小布什跟戈尔两个人在竞选的时候,开票开不出来吗?我请问,美国这个国家很混乱吗?后来,美国联邦最高法院,判决是小布什,戈尔马上跟他道喜。请问有不愿意吗?还有小布什是新的总统,戈尔有不心甘情愿吗?这就证明,这样的一个选举,完全是按照制度,所以,讲句开玩笑的话,美国总统选举就是半看开不出票来,也无所谓。美国的国家,还是一个强大的国宝,因为他们是完全按照制度做事。
   我投影这张图片的意思就是这样。真正做一个领袖,和做一个领导,是一切都按照制度,谁立即上来接班都不重要,谁能够替代谁也是按照规定。所以单总随时可以离开,舒总,祝总随时可以离开,每个地市分公司的经理随时都可以调走,如果你真的把那个地方做得很好。对不对?湖州经理随时调,如果你给单总讲,单总,金华这个地方谁来干都可以,我随时都可以,因为一切都制度化了。单总就会说,厉害,这种经理就是厉害。这个就是我所讲的,随时可以移动。如果人一动就不得了,就表示你是用人在管,你是用人事在笼络你底下的弟兄,你一不见了,就不得了,换了个新人就是没有办法。其实这样做是错的。
   那么我们来看看是不是我们祖先不懂这个道理,我们用这个话作结论。魏征是唐太宗下面有名的大臣,他写篇文章,叫做《谏太宗时事书》,我们把他的话简单地看一下。唐朝距离今天1400年,我们中国祖先就懂这个道理?;噬夏闳绻盐医驳氖虑橥惩扯甲⒁庖幌?,那么文官跟武官大家就都会努力地表现,皇上跟臣子就统统相安无事,大家都可以天天游山玩水,每个人都可以活得很久,没事就弹弹琴,聊聊天,人员就自然而然的教化,何必大伤脑筋,替他们做事,让那些聪明的耳目没有办法发挥功效,这其实是无为的道理。魏征《谏太宗时事书》1400年前,魏征对唐太宗就这样讲话。实际,这个道理不是只有老外晓得的,中国在大唐盛世的时候,欧洲是一片黑暗,就中国的祖先是了不起的,中国的深远而悠久的,是我们后代子孙要检讨,祖先留下来的智慧都没有好好去发挥,真正的道理在这里。世界各国到现在尊称我们为唐人,有中国人的地方叫唐人街,就是有大唐盛世,有像李世民、武则天这种皇帝。所以我们中国的唐朝是伟大的,这种思想我们很早就有,做到最后就越来越专制,越来越集权。到后来就统统没有理会、栽培底下人。
本讲总结
作为企业的管理者,应该负起启发下属员工主动学习的职责。
抛弃公司“少不了自己”的感觉,建立起严格的规章制度和良好的企业文化,会使得员工自然地形成一种意识形态和工作与行动标准。
学会担当足球教练的角色,制定战略战术,观察队员在场上的表现,及时纠正,争取在比赛中胜出。
要自己训练员工,提升员工的绩效,而不能指望别人,要坚持做到随时、随地、随人、随事教育下属。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(3)
管理者常犯的第三个毛病是注重结果忽视思想
  我们来看,第三个管理者常常犯的毛病。管理者第三个常常犯的毛病,是只重结果,忽视思想。有的主管常常喜欢讲一句话,听起来好酷??!但是想想看又不是很有道理。这个酷是大家常常用的俗话,啊呀,这个人好酷??!什么事情讲起来好酷??!销售的都非常喜欢讲这句话。在销售里只要是干到销售经理或销售总监,都喜欢这样讲这个销售代理。不要一天到晚跟我讲这么多理由,我只问结果,上面要的是业绩,指标。其实你大概忘记了一件事情,一个人如果没有思想,是不会有那种结果的,不可能的。
  我讲两件小事就知道了,思想和结果的重要。这个酒店你们在这里住不错吧!我今天是第二次走进这个房间的大门,我前天晚上就来过了,陈经理陪我来的。当我来的时候,这个开这个门的时候,那个服务员对了半天的锁,开不开,这就证明她对这个钥匙搞不清楚。今天早上是我第二次进这个门,那个服务员又在那里搞,搞了半天,搞不出来。这就证明,一把钥匙和一个门都要搞成这个样子,我猜,如果你不跟她讲这个事情,她会一直用这个方法开到这个大楼崩坏,公司关门。每次都是一只一只地试,这就叫根本没有那种思想。如果这个酒店是德国人开的,如果做这个事情的是德国人,我相信绝对不会是这样。为什么?德国人做事情非常有效率。一根针掉在地上,怎么找?德国人与我们的找法不大一样?他们什么东西都会想方法,一根针掉在地上,就画一个井字,每个地方找一次,就找到了,我们是一直摸,啊呀扎到了,扎到手就找到了,根本没有效率。
我住在离你们不远,西湖国宾馆,当时基辛格跟***都住过的土方,应该是很棒吧!我那个洗澡的地方,往左是热,往右是凉的。我那个洗脸的是往右是热的,往左是凉的?;购?,我这个人做事很谨慎,事先试过。否则那个莲蓬一开,我就要惨叫,不是冻死,就是烫死,对不对?因为我没有想到,它们两个方向不一样。我不晓得,当时*主席住的是哪一间?有没有被烫过,我不大清楚。西湖国宾馆这种国家级的宾馆犯这种错误。你给我讲,我应该要怪谁呢?我没有办法怪,因为没有那种思想,是不会有那种结果的。
  你们都晓得,江浙这一带请个人到家里面来帮忙,叫做娘姨,现在称为阿姨。如果你跟你阿姨是这样讲话,你看是怎么讲的?那个小胡??!桌子底下那个鱼骨头把它扫一下;小胡,先生今天的那个衣服洗下,尤其要把它烫出来;先生明天开会要空,小胡??!如果你是这样讲,你是一个二流的主人,你那个阿姨是个三流的阿姨。一流的不是这样做的,解决这个问题很简单,找一个有洁癖的就解决了吗。如果一个人有洁癖,就统统的不用讲,而且是你怕他,不是他怕你。太太我给你讲过几次,大衣脱了不要摆在沙发上;先生,抽烟的时候不要走,你看你烟灰又掉在地上。以后太太一回家,一脱大衣,衣架就拿在手上,先生一掏烟,他的烟灰缸就端出来了。碰到这种阿姨当然什么话都不要讲,其实我讲的是我的阿姨。
  我在上海松江请了一个阿姨,她对我很少讲话。每次一开口就是要花钱的时候了,因为什么事情都不用讲,她做的清清楚楚,三年前我用她,我对她说:小胡啊,我的那个皮鞋擦一下,她说晓得了!后来吃早饭的时候我又讲了一遍,小胡不要忘了擦那个皮鞋哦,晓得了。后来我又忍不住说了一遍,小胡皮鞋擦了没有?她终于忍不住说了一句话,先生,以后你给我讲话只要讲一遍,我什么时候需要讲两遍的时候你骂我!对不起,小胡。从今以后跟她讲话就是一遍!这种人太可惜了,因为没有受过太高的教育,否则是个总经理的人才。你跟我讲话只要讲一遍,太厉害了。所以,我用佣人,其实是挑过的,我宁愿挑一个有洁癖的,从今以后都不要讲话。她一说话就是钞票、钞票,要发工资了,其他的统统都不要讲,爽死了,用这样的阿姨。一天到晚,小胡??!衣服烫了没有?地擦了没有?是我像佣人还是他像佣人,谁在当阿姨啊,搞不清楚了?所以用就用有洁癖的人。就是因为有那种思想,就会有那种结果。偏偏我们主管犯的毛病就是只重结果忽视思想。原来一个人没有那种思想,是不会有那种结果的。
  我们举一个例子,成功与不成功的人有个很大的区别。所以我们在座的有些年纪比较轻的,实在是很好,我非常羡慕你们。一个人越早养成一个习惯越好,将来成功的机会就越大。像到了我这样年纪再来研究这种问题,真的是太晚了。你看我今年54岁,下午2点或3点,我爸下午7点,我们这个房间里边,大概是上午十一点,十二点,有的人搞不好还是上午十点,所以越早知道越好。成功与不成功,真正的差别,在成功的人很早就养成成功的方法,所以他一直是成功的。以后不要常常教你的小孩看伟人传记,中国有这么多人读过《Mao.ZD传》,又有几个像毛主席呢?因为他那种思想你做不到,就这么简单。
我那个老大,她在读初中的时候,有天在读《拿破仑传》我正好在她的旁边,看了一下,这个是拿破仑,我就对她说,她已读了100多页。我说:拿破仑传只要读6页就可以了。爸,这是什么意思??!我就讲话了,《拿破仑传》在写到第6页的时候,写到一个他在小时候的故事,拿破仑是从小在科西嘉岛长大的,所以他在科西嘉念的小学,拿破仑在念小学的时候,有一天跟一个六年级的打架,这一打,眼睛都打黑了,但是上课铃响了,拿破仑就进教室了,下课又冲去打一场,原来黑一个,后来黑两个,变成熊猫了。后来上课铃又响了,到了中午,又下课了,他又冲出去,那个六年纪的家伙,还没出教室,就看到门口站着一个熊猫,嘴角还带着点血,这家伙一出去,拿破仑就冲上去,准备干第三架,那个就马上叫,慢慢`````````小伙子你今天到底打算怎么样?拿破仑了只讲一句话,你除非跟我道歉,我今天准备打到死!sorry,I am sorry。拿破仑就说,你早说不就没事了嘛!他就走了,早说就没事了,这个就是他成功的道理。写到一二百页的时候,正好写到他的爱人约色芬,那个有什么用??!你去搞三个约色芬也不会变成拿破仑。所以拿破仑的成功不是因为有了爱人约色芬。是他在读小学的时候就有这么毅力,所以,以后在埃及当了中尉,回到法兰西去当皇帝,靠的就是这股毅力。后来一场盟军大战,把他给抓起来了,关到阿尔巴岛。结果他又逃出来。又打了一场滑铁卢,又被抓起来,关在圣河特那岛。英国人就用砒霜毒死了他。说这个家伙活下来,迟早是个祸害。所以,拿破仑的遗体送回法国的时候,法国检验他的头发,里面含有氯化钾。这就证明是被英国人毒死的,这就是拿破仑厉害的地方。所以拿破仑今天成为男人中的男人,就因为这个观念。真正厉害的是这种思想。
  民国早先在黄浦滩 上有个大流氓,B社会老大叫黄金荣?;平鹑儆幸荒旯?,发赏钱给底下的小个小弟兄。其中有个小弟兄拿了赏钱,谢谢,黄大爷,就冲出去了?;平鹑俾砩纤党鋈タ纯?,小赤佬到哪里去了?没想到他很快坐摆渡,跑到陆家嘴,上了那个地方以后就一直往前跑,到现在金桥那个地方,把黄老板给他的赏钱又拿出来,给底下的小弟兄,更小的小弟兄,他家乡的小弟兄。没有多久,那人回来跟黄老板报告了,说老板,这小子跑回家了,他把赏钱又赏给底下的小弟兄?;平鹑偬玖丝谄?,??!我怕我死以后这个上?;破痔?就是他的了,那个人姓杜,叫杜月笙,17岁,拿到黄金荣的赏钱,冲回金桥,给他的弟兄。杜月笙是金桥那边的人。果然不错,黄金荣死后,黄埔滩是他的,十六埔的老大就是杜月笙。以后跟蒋介石变为拜把兄弟,跟陈英士都有往来,跟陈果夫都有往来。你想想看是什么道理?就因为17岁把钱拿来再给底下的人。这叫做思想,有这种思想,才会有那种结果。下次中国人寿如果发奖金,你把钱掏出来,弟兄们集合,单总会怎么想,我怕中国人寿就是他的了。
  刚才讲的思想里面,我们来看第二段,思想实际是在启发,不是在教条。那我们从小所受的教育,就是教条式的。举个例子,你像中国人寿浙江分公司,一定有很多法律和规章,公司写的都是一本一本的,请问,为什么有时候,他不是想像的那么有用?就是因为没有那种思想,什么都没有用。你像中华人民共和国一定有部宪法,叫做《中华人民共和国宪法》。有些人可能不太清楚,英国人连宪法都没有。英国是个没有宪法的国家,你能说英国是个很差的国家吗?世界五大强国之一,这个证明有没有宪法不是国家强不强大主要的原因,公司没有人事规章 ,也不是主要的原因。你们的规定我看了一下,这次办培训会写的那个非常得好,一条条写得真的非常好??墒侨绻桓鋈说乃枷胝娴牡搅苏飧龅夭?,以后开会的时候就不用写成这个样子了,一个通知下去,所有守规矩的统统按照这样办,这就叫这个思想已经具备了,否则的话,每一次都要写成这样。
我们来看一个图片,这张图片是台湾那边拿来的一个照片。台湾今年办了第13届数学大赛,在那个数学大赛里面,那个小姐姐正在那边独立地做功课,你看看那本书多厚,才小学就读成这个样子,吓死!那他的弟弟,妹妹在旁边,他的妹妹,弟弟在旁边怎么说:不要吵姐姐!那个意思表示妹妹、弟弟在看姐姐的书。如果读数学要读成这个样子,那么各位,我听说,交大清大,北大,四年级的数学,微积分,跟美国哈佛大学的研究生是一样的。
  我那个老大在台湾念研究生的,现在在法国念博士,她居然跟我讲这句话:爸,我没想到,法国的课程并不难。我说,其实老外与我们不太一样,他们不喜欢像我们这样研究教条,我说女儿谦虚一点,你很快就会发现,你的想像力跟法国人比起来还是差一点。才一个月,她的电话就又来了:爸,你讲得很有道理,我的创造力跟想像力在法国的这个班上,我只是一个中等,尽管我的女儿在台湾是第一名毕业,到了法国去其实是个中等。人家一讲到创意,她就比不上人家。其实我已经很用心地培养她了,但是我们这个大环境跟法国比起来,他们那个大环境更厉害。所以,在创意上面她勉强挤上一个中等。她得了博士以后,会不会稍微好一点,我不能确定。但至少我把她送到欧洲,希望欧洲的创意能够开启她的脑。然后,以后的博士后,我可能会把她送去美国,让美国再去开启她的创意。我当初选择在欧美也就是为了这个创意。
结果我们把数学读成这个样子,我们各位都读过数学,哪一条定义是中国人提出来的?三角函数,项量,极坐标、极根、因式分解,二项式定理,统统都是老外提出来的。所以,这就证明我们很会解题,我们不会去思考数学逻辑。我在博克兰读书的时候,我的一个中国同学很厉害的,一看到题目就写答案。清华同学,我的同班同学,我们看了大吃一惊??!终于发现了数学天才,就问他,你怎么这么厉害???他说,这种题目在北京早就做过了,他说我来美国做了一万多题,所以一看题目就写答案??墒敲幌氲揭豢嫉绞呒氖焙?,他的分数在我们班上是平平,大概第20几名,平平。这就是说他的数学逻辑并不很好,思考这个数学他不会,解这个数学他很厉害。所以,外国人就叹了口气,说中国的人教育太硬,其实这个话是很难听的,就是说软式思考没有,硬式解题很会。
  现在我们来看看,人家对我们的一个评论。我们有个本家,姓余,叫余秋雨,这个是我从他那里抄过来的,他那本书叫做《千年一探》。我们余家最早在秦穆公时代,在山西的西边,后来我们得罪了丞相李斯,我们余家就往南边跑了,后来跑到江西,又在明朝的时候得罪了明朝万历皇帝,又使余家分成3支,一去往东跑,是现在江浙一带姓余的,一支往西南西北跑,现在三胡北跟四川姓余的,一支往南边跑,就是两广那边姓余的。乾龙年间一支姓余的从广东跑到福建,再从福建跑到台湾,就是现在台湾人那边姓余的。我们余家一共有86本祖谱,我统统都有,文革的时候埋在地下,后来又挖起来了,所以我对我们祖先了解大概就是这个样子。
那么余秋雨他和我们家是有点亲戚关系的,他后来去过台湾,我太太很崇拜他的,他在台湾中山大学讲学,我太太亲自去听的,刚好我不在,我到欧洲去了?!抖街饕濉氛獗臼槭且桓隼贤?,江卜克写的,你看那个岁月就很早了。1922年今天重新来读这句话,还不敢说人家讲的完全不对。“你有没有想过中国的例子,中国有数以百万讲的好头脑,却被空洞花俏的玩意儿,弄得创意殆尽。他们没有方向,也没有驱策的力量,因此所有努力加起来全是一场空,全世界都耻笑他们”。我读到这句话,眼泪都快流下来了。这句话距离今天是80年前,江卜克先生如果今天重新活过来,看到今天的杭州跟上海,肯定要大吃一惊??墒歉魑晃颐嵌际侵泄?,把门关起来自我检讨,能不能说这句话到今天早完全不对?到今天还有道理,应该讲我最触动的是第三句话:“统统被空洞花俏的玩意儿,弄得创意殆尽。
  另外让我非常触动的衣香鬓影 倒数第二句:“全部的努力加起来统统是一场空“。中国有数以百万计的好头脑,统统加起来是一场空。句话对我们一个什么启示?我们可以缩小,中国人寿有上百上千的好头脑,他们的努力加起来是一场空,就是天天都在那里做例行公事,没有创意。
讲到这里,我有两个考试的题目来形容一下。我在台湾读书读到高二的时候,考了一道题目,成吉思汗元太祖继承人渥阔台,公元哪一年牺牲?建立哪四大汉国?最远打到哪里?我到现在都让得,打到匈牙利旁边的亚德利亚海岸。但是我到美国以后才知道,美国世界史这条题目不是这样考的。成吉思汗的继承人渥阔台,当初如果没有牺牲,欧洲会发生什么变化?试从经济、政治、社会三方面分析。有个学生是这样回答的,蒙古人如果当初没有牺牲,那个可怕的黑死病就不会带到欧洲去,后来才知道那个东西是老鼠身上的跳蚤引起的鼠疫。一直到20世纪才知道,黑死病是鼠疫。但是600年前,黑死病在欧洲猖獗的时候,谁晓得这个叫做鼠疫,如果成吉思汗没有牺牲他的继承人,那么就不会有黑死。如果没有黑死,神父跟修女就不会死亡。神父跟修女如果没有死亡,就不会怀疑上帝的存在。如果没有怀疑上帝的存在,就不会有意大利佛罗伦萨的文艺复兴。如果没有文艺复兴,西班牙和南太、南欧就不会强大,西班牙无敌舰队就不可能建立。如果西班牙不够强大,意大利不够强大,翁哥龙沙克斯,会提早200年强大,日耳曼会控制中欧,日陀曼跟奥匈帝国就不可能存在。教授一看说,棒,全班第一名,分析得好,但他们没有分数,只有等级,A!其实教授也没有答案,这种题目教授是没有答案的,可是大家都要思考。
后来我在台湾又读到一道题:甲午战争是公元哪一年爆发?签订的叫什么条约?割让多少土地?赔偿多少银两?我后来到了日本大阪,才知道他们考这道题目不是这样考的。日本跟中国100年打一次仗,19世纪打了一杖,日清战争,他们叫日清,我们叫甲午战争。20世纪打了一场日中战争,我们叫做八年抗战。21世纪如果日本跟中国开火,你认为大概是什么时候?可能的远因和近因在哪里?如果日本赢了,是赢在什么地方?输了是输在什么条件上?分析。每个学生都努力作答案。结果我们一天到晚研究割让辽东半岛、台湾澎湖,赔偿二万万银两,1894年爆发甲午战争,1895年订马关条约,那又怎么样,反正都赔了嘛!银两都给了嘛!最主要的是将来可能会打!所以人家就分析了,日本跟中国很可能在台湾回到中国以后,有一场激战。台湾如果回到中国。中国会把基隆与高雄封锁,台湾海峡就会变成中国的内海,日本的油轮就统统走右边,走中国未来台湾基隆和高雄的右边。这样,会增加日本的运油成本,日本的石油从波斯湾出来跨过印度洋,穿过马六甲海峡,上中国南海,跨台湾海峡进东海,到日本海。这条在日本 叫做石油生命线,中国go-vern-ment如果把台湾海峡锁起来,日本的货轮一定要从那里经过,日本的主力舰和驱逐舰就会出动,中国海军一看到日本出兵,海军马上就会上场,那就打!按照判断,公元2015年-2020年,这场战争可能爆发。所以,日本现在统统做了对华抗战的准备,所以什么事情是进入长期状态,他们的情况,现在开始,把这个事情当作是时事,在小心谨慎的在那里准备。按照他们的判断,中国跟日本的摩擦,会从东???,从台湾海峡开始,时间判断是2015-2020年,他们的学生统统在开始答了。这种题目在他们那里是这么考虑的,在我们这里是李鸿章伊腾博文,所以这叫做思考,全世界都在研究他们中学的教育,小学的教育,都在启发他们思考,而我们就孤独地教条化。
  我们来看最后一段。最后一段里面,我们来钻研,思考又是怎么出来的?这个地方是这样写的,他有一串。人通常是先有一个想法,有了想法以后就产生一个触动。这个触动就变成一个行为,最后变成一个习惯,所以其实是这样子出来的。而这个中间最困难的一件事情,就是再结冻。我现在指得那个地方,从冰箱拿一个冰块出来,请问,如何变成一个圆的冰球?我们是这样做的,先把这个冰块融化,变成一滩冰水,再把冰水装到圆的容器里,请问这样能变成冰球吗?不会。最重要的功夫是什么?把这个冰球放到冰库里面,让他冰冻,打开了,才是一个冰球,这种工作叫做再结冻。我们缺少的是再结冻的工夫。这件事情如果没有做到,这个习惯是不会弄成的。所以要养成一个习惯,这样去做。
  我先拿别的例子,再用另一个例子做总结。我们只要讲第二件事情就好了,我们讲讲杭州吧!你有机会在杭州的街上看看,这么多杭州人每天在那里走路,上下楼梯,进出地下道,其实不要讲杭州,上海人也未必做得到。因为我在上海待得很久??!我在上?;破夜暗叵碌谰W?,杭州其实我来过好几次,杭州街上我也走过。我发现我们中国人走路,很难得的是,这边过去统统靠右边,那边过来统统是靠右边。上?;破夜澳歉龅叵碌牢也幌米吡硕嗌俅??统统都是犬牙交错这样走的。你认为新加坡怎么走道的?新加坡很简单,他们就派一个人站在地道里面,这种行为和习惯一定要再结冻,那个黑衣服的过去,我在讲你,我就在讲你,过去!那个穿红衣服的不要过来,过去。中间这条线是空的。新加坡这样子一年半,新加坡的地道里就是这样子走路的。
  其实,这种事情没有别的秘诀,就是把他行为再结冻。后来新加坡在街上做了公共厕所了,包括上海虹口,现在那边也在搞公共厕所了,上海的静安区现在也搞公共厕所了,就是像银白色那样的公共厕所,外观看起来很漂亮,一个女的坐在那里收钱。新加坡不是这样做的,那个外观其实跟我们没有什么不同,大同小异。问题是管公共厕所的人是与我们不一样的。你猜他怎么管?在新加坡上公共厕所最不守规定的其实不是我们中国人,是印度人和马来人。只要他们从大号的房间一出来,那个管理员的手马上一举,说:慢一点,进去,冲掉。敢不冲,马上打电话叫pol.ice来带走。在新加坡,如果不冲可以带到pol.ice局去。乖乖的冲,不要走,那个圈盖上的脚印是你踩的。因为我每个都看,那个脚印是你踩的,擦掉。他又说,慢点!地上卫生纸捡起来,就这样,新加坡的公共厕所管好了。
  我有个很深的启示,20年前,我到夏威夷去,坐出租车时,跟那个出租车司机聊起来,他问了我一句话:先生,你从哪里来?我说中国。我在外面不太讲台湾,反正我不喜欢人家问我大陆跟台湾有什么不同?解释个老半天,反正就是中国。他一听中国人,没有想到接下来问了另外一句话,我才知道中国人分为4种:新加坡华人,香港华人,台湾华人,红色华人,就是大陆。我懒得回答,我反问了一句,在你的眼里,谁第一名?新加坡华人世界第一。那么谁第二名?香港!接下去就没有再问了,因为我们不是第3,就是第4名,就不用问了。我的印象非常深刻。新加坡华人世界第一。你看看去年瑞士洛桑公布的,世界生产率排名,新加坡全世界第二位。这就证明他们这个国家是这样子做到的,没有别的秘诀,就是再结冻,把这个行为一直卡住,它就会扭转过来的。
  在新加坡不要说吃口香糖,全国都不卖口香糖。他说吃口香糖的人没有几个有道德的,任何吃口香糖的都要记住,口香糖的纸是不能丢掉的,吐的时候是要吐在锡箔纸里面把它包好,再用外面绿色纸把它包起来,把它扔到垃圾筒里去。有几个吃口香糖的人是这样子?新加坡的人说,不要吃,没有道德就不要吃。整个新加坡就统统不卖口香糖,就这么简单。所以新加坡也不能随便抽烟,整个没有别的秘诀,就是把整 个行为结冻起来。
  那我们拿一个公司看看,这个啤酒你一定听过,三得力。我要讲的是他的行为,不是来讲他的啤酒有多好喝,他的啤酒好喝不好喝对我们没胡关系。在中国一讲到啤酒你会先想到谁?青岛啤酒。这个青岛啤酒是个有历史的公司。没想到青岛啤酒到北京去告状,他们打我,北京说谁敢打中国第一品牌?三得力、百威、齐百力,南边还有珠啤,北边还有燕啤。北京说谁敢打中国第一品牌?就把钱拨下去了,青岛啤酒就笑起来了。中国go-vern-ment拨了一笔钱,让他去买了46个啤酒厂,吓人吧!大江南北收购,结果一下子,变成中国量产第一位,青岛啤酒就笑起来了。这个消息很快传到三得力的耳朵里,三得力讲了一句话:中国go-vern-ment无所谓,我们也无所谓,大家打!结果我知道,联华超市第一句是三得力,不是青岛啤酒。这就证明,青岛啤酒自己要检讨。对他们来霁,国家拨款,不是真正解决问题的办法 。我个人就非常地反对,人民的税金,国家的血汗,如果青岛啤酒要这样去救他,那么现在快要倒的那些其他的电器公司,尤其是那个长虹我们也要救了。你这样讲巨人也要救了,这样做是错的。这样做,只会耗费国家的国库,那么青岛啤酒碰到三得利,为什么会弄成这个样子?我们来看看三得利是怎么教育的。
  三得利刚成立的时候从日本调过来十二个技师,每条生产线后面站一个日本人,专门监督每一个行为。哪个员工做错了,们们就说,也、也!也的中文就是不是这样的意思。~~~那些日本人站三年,三年完之后,这些日本人就慢慢调回日本,后来我去浦东他们三德利啤酒厂,高总,还有他们陈副总,还有那个王科长,送我出来的时候,跟我鞠躬的样子都跟日本人一样。天呀!鞠躬的样子都像日本 人了,看看他们捏成什么样子?至于鞠躬要不要像日本人一样,,并不重要,重要的是他们对吃酒的品质和严格的要求,已经做到与日本本土的三得利差不多了。这个就是没有别的秘诀,不停的捏、捏,把他捏出来的国。这个就叫做再结冻。所一个行为,其实是这样出来的。讲一讲是没有用的,写在纸上是没有用的,挂在墙上是没有用的,行为要不停的规范,不停的塑造,不停的强化,最后变成一个圆的冰球。
本讲总结
学过这一讲希望你能够记住以下几句话:
成功者与非成功者之间最大的差别就在于成功者有良好的职业习惯。
思想的建立在于启发而不是教条。
思想教育有助于习惯的形成。
请小心你的思想,它会影响你的行为;请小心你的行为,它会影响你的习惯;请小心你的习惯,它会影响你的性格;请小心你的性格,它会改变你的命运。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(4)
管理者常犯的第四个毛病是在公司内部形成对立
   我们来看另外的问题。这个也是我们常常犯的毛病,公司的内部形成对立。有的时候我们不是故意,但是你不知不觉的就犯这个毛病。所以,我们称之为在公司内部形成对立是一种思想,这种思想常常是不知不觉所犯的毛病。我们先讲第一个概念,跟人家谈到自己公司,只能有一个代名词,叫做我们。因为我们常常讲,你们和他们,其实只有一个代名词,叫做我们,不能讲你们,也不能讲他们。我在当经理的时候,那时候我负责汽车部,有一天跟我们总经理讲了这么一句话。我说他们台南保养厂,没有想到我们总经理这样问了我一句话:谁是他们???我居然没有注意,又犯了一次,我说他们台南保养厂。他马上就问了,谁是他们?我只好承认错误,对不起。我们总经理就骂了:余经理,讲话小心一点!身为公司的高级干部,犯这种错误,他们,他们,你是谁???你是谁?莫名其妙?我们台南保养厂,怎么他们台南保养厂。有道理,骂得很有道理。
   所以,以后你就不能这样讲。他们舟山,你是谁?我们舟山分公司,对不对,我们湖州分公司,我们台州分公司,要这样讲话,我们人力资源部,我们财务部,我们个人服务部,要这样讲话,我们!第一次讲他们,你们,就是犯错。就是在公司里面形成对立,弄到最后做事都是人家的事。你不相信客户会投诉的??突端?,打电话到你们公司的时候,你千万不要说,这个保单是哪一个该死的他们写的,这个生意是哪一个该死的他们接的??!这个帐是哪一个该死的算错的。人家杭州人跟浙江人会怎么讲?那么你是谁???你是谁??? 你就是中国人寿嘛。所以面对整个浙江人,你们只有一句话,我们中国人寿。关起门来,回去检讨你们自己谁错了。在客人面前是不能讲他们的。你这样常常讲,很快公司里面形成对立。这就是我们常常犯的毛病。以后养成一个习惯,开会的时候要注意到,任何主管都要记住这个事情,只要一有你底下的人说:他们,咳,咳,犯错!余老师讲过的,不要讲他们、你们,就是我们。以后这个口头语把它改过来。你一不小就讲成他们,你们,你们人力资源部,你们培训部怎么搞的?你们教育事业部怎么搞的?那你是谁?难道你不是中国人寿吗?所以应该说,我们培训部,我们人力资源部,我们财务部,要这样的讲话,所以,千万记住。
   为什么讲久了不好呢?有这个问题存在。一天到晚讲你们、他们,会造成疏离感,最严重的会破坏团结。这个地方我讲两个例子。这两个例子,都跟我相关。因为我都经历过的,我很喜欢讲一个我经历过的例子。第一个,我先讲天津。天津有个公司,奥的斯,做电梯的,那公司很大的,在整个中国 大陆,很多电梯都是奥的斯。
   天津奥的斯总经理姓王,他有次去天津请我吃饭。那天晚上他说,余总,他知道我是总经理,所以他叫我余总。余总,有些事情我想请教你一下,我说不敢,王总,我吃了你的饭,肯定要有点贡献的。听说你在日本公司工作了十几年,我说是的,听说你在美国和英国受过教育,是的。那你很懂日本和美国吗?我说还可以。那么余总,我想请教你一个问题,我们到底和他们有什么不同???我说王总,本来我这话是不想讲的,今天晚上就像平安夜一样,吃过这趟饭就算了,你既然问到这个问题,我就实话实说吧!我说,王总,从你们大门进去,有一个长长的过道,两边都是树林跟厂房,那上面你们的MARK很大,奥的斯那个O不见了。我说那个O像人的头六个那么大,那么大一个O不见了,王总经理,你真的没有看到?王总经理,你们公司一天进出七、八百人,都没有看到?我一个客人一看就看到了。以我对你们墙壁的了解,那个O不见至少一个月了。王总经理,这就是你们跟日本三菱电梯最大的不同。我说,王总经理,我不但知道你们有个强大的竞争对手叫日本三菱电梯,我还知道上海最厉害的凯悦金贸,那个86层的大楼标的你们没有拿到,日本三菱电梯抢去了。他说:好了不要说了。他说:那你看怎么办?我说王总经理,这个就叫做团队精神,大家统统进去讲什么话?啊呀!他们怎么没有注意到奥不见了呢?他们!啊呀!他们怎么没有把O安上去?我说王总经理包括你自己在内,你们公司只要有一个人说,啊呀!我们的O不见了,那个O就上去了。对不对?其实你们的团队精神不够的。王总经理,多要求一下你们里面的团队精神吧!不要一天到晚在外面跟日本三菱电梯、富士达去拼命,自己团队精神先建立起来。就凭这么个小动作我就看得出来,你们的团队精神其实不强的。这就是你们跟人家最大的不同。因为日本三菱电梯一坏,叫人修的时候,他们先说,对不起这是我们的错。跳下去修。你们的人不是,一去就是,是哪个该的装的?这是哪个该死的卖的电梯???我管你是谁卖的,就是你们的电梯吗?蹲下去修吗?回去再去问谁卖的吗?所以面对所有的客户,都要说我们中国人寿,回家再检讨,这是谁的错,在客户面前是绝对不能讲他们、你们的,一定要说我们中国人寿。这句话养成习惯,一直这样讲。
   第二个例子是我在成田机场碰到这样的一个事情,我在成田机场受训,下课的时候,买了一盒西德豆腐,回去一吃,坏的,我就把它丢掉了。第二天我又从那个小操场上走过去,我昨天在这里买了西德豆腐,坏的!你有没有带来?那种东西不值钱我丢掉了!你放心,你放心。我不是来身你要钱的。那个小姐不是那句话,先生,这是大事,你等下。她通!通!就跑上去了。没有多久跟一个男的下来了,那个男的下来时手上拿个塑料袋,另外手上拿了张钞票:先生,这里面还有5盒,保证都是新鲜的,这个钱是你的,我们退给你,我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻。不过,先生,我们已经通知了供应商,下个礼拜开会。如果下个礼拜一你还在我们附近,请你来找我,我会告诉你开会的结果,我们店里面卖出这种豆腐,是我们的羞耻。你听到他讲话,从头到尾只讲一个字叫“我们”吗?他如果是跟我另外讲话就不一样了。他的小姐搞不好把我拦住,坏的?你这个豆腐是在我们这里买的吗?废话吗?除了你们这里哪有超商?那你告诉我哪个小姐卖的?我忘记了。所以你不能确定在我们这里买的,对不对?你回去就马上吃吗?鲜豆腐规定马上吃吗?多少秒之内要吃?你不吃就摆到冰箱吗,鲜豆腐本来就酸酸的,酸酸的是自然的风味。我就会说,好了,不要讲了,我会说,我该死,这是我的第一次,也是最后一次来了。我就走了,所以他们不是这样讲的。所以,我以后只要在成田机场受训,我都去那家超商买东西。不过从今以后再也没有吃到坏的了,那5个免费的就没有机会了。
   最重要的我不是图5个免费的,最重要的这是一个态度,这个就叫做我们。先研究自己,说自己是错的,再把人家的问题解决,回来检讨。叫他讲,他绝对不说,啊呀,这豆腐不是我们做的。像上海联华超市可能会这样讲,这豆腐不是我们做的,我们是联华超市,不做豆腐,这是个该死的供应商送的。我不管是谁送的,就是光明鲜奶如果坏了,也是上海联华超市的错。你去找光明,你不要跟我讲光明,我不想听。所以,你在客户面前永远不要提起你后面的人。你就是面对客户,你是中国人寿,你们公司谁把保单写错了,谁把条件开错了,谁把钱收错了,是你们的事。因为在客户面前是千万不能讲你们,他们的。所以,结论就是一天到晚接电话,但是没有养成一个习惯,那是接电话的人就是要解决问题。
   上?;春B酚幸桓龉?,你们听说过的,叫做德国贝尔。这公司太有名了,400年了,所以人家一个公司能够400年到今天,一定有他的道理。那个德国人,把我找去:余先,你替我们上一堂课吧!啊呀!我说德国贝尔,是很有名的公司,还要上课吗?他说:余先生你看看外面中国可爱的干部,都是交大的,都是复旦的,都是同济的,还有华师大的,还有浙大的,但是,他说:余先生,你们中国人很好玩的,讲话永远是一句。我没有吭气,听他讲,他反正要继续讲下去。他说我举个例子,余先生,我们公司的材料部,人家去领材料。有没有S1304的材料???没有。他说,你们中国人讲话就是一句:没有。他说能不能讲成,有没有S1304的材料???目前库存没有,但有两个替代品,1301和1302你要不要?不要,非要1304??!那么现在上海没有库存,最近的南京有1305支,如果你需要这个货紧急调拨,我可以下个礼拜一把货交到。如果非要这个礼拜,尽量满足你,看看礼拜六能否把货拿到?不能这样讲?没有,一句话。
   现在回来讲我们这个话题,通常接电话的人,有三句话我不太喜欢听。你有机会从外面打电话回公司试试看,公司会不会这样讲话?接电 话有三咱回话,我听很不舒服的。人家说,请问刘经理在吗?不在!他不在!一句。我不喜欢听这样的话,他不在!什么叫做他不在。刘经理上去到单总的办公室去讲话,还是刘经理下去到底下去说事情?还是刘经理出去在杭州市里面?还是刘经理离开到舟山去了?还是刘经理出国了?讲清楚吗?会讲话的人不是这样讲的:对不起,刘经理不在座位上,但是以我对他的理解,他的包在,30分钟以内应该会回到这个座位的。你32分钟以后打电话过来,如果他还不在,我替你找出他的下落。我姓什么,什么名字,你跟我联系就好了。对方会怎么讲,谢谢!电话就放下了。不能这样讲话吗?
   第二句,我不知道!电话打到中国人寿,你不知道谁知道???那么我当然知道中国人寿的一个干部,都不可能知道全部的事情。我在乎的不是你知不知道,是你告诉我谁知道,或者是请那个知道的人过来。不知道,电话放下了。第二句话是最莫名其妙的话。
   第三句话也是莫名其妙的话:这不归我管。是我最受不了的第3句话,最好笑的是管这个事的就在他的旁边。比如说老李管这个事情。这个孙先生拿起电话来:对不起,这个事情不归我管。结果管这事的就在旁边,只是刚好不在座位上,也许去洗手间了。你不会这样讲吗?对不起,这事业务上不归我管,但既然我在人寿,这事大概多少知道一点,这个李先生走开了一下,你先说说,看你能不能解答。结果对方一说,啊呀,抱歉,真的不能解答,不过李先生很快就会回来,你电话是?手机是?我回来请李先生打电话给你。对方会说,谢谢!电话就放下了。能做到这样吗?所以,从外面打回来,你打给你自己看看,不相信,单总从外面找他自己,把声音稍微改变一下,免得人家认出来。请问那个单总经理在吗?不在!电话就放下了,那么单总就要呆 了,对不对?他那像我刚才讲的吧?单总现在不在座位上,但以我对他的了解,他多少时间会回来的。你哪里,回来以后我立刻禀报单总。让他给你回话,对方会怎么说:棒,这种助理就是一流的助理了。他不在,电话放下,就完蛋了。所以,这不证明我们常常犯这个毛病。各位我晓得,到了你们这个层次是不太会犯这个毛病的,因为你已经点了主管,可是别忘了,浙江人碰到的都不是你们。所有浙江跟杭州人碰到的都是你们底下的人,他们有没有这种习惯比你重要,你就是一天到晚他没有在都没有关系,你们底下的不要这样活,因为重要的是他们。
本讲总结
本讲讲述了在公司内部形成对立的危害,还提示了我们谈话中常见的一些错误,比如常讲“你们、他们”,这样会造成一种疏离感,久而久之会破坏团结。
接电话时请注意你的回答方式,避免这样的回答:(1)“不在”;(2)“不知道”;(3)“这不归我管”。这种回答拒人千里之外,会令人产生反感。接电话或被问话的人就是要解决问题的人,应努力给对方一个满意的答复。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(5)
第五个常犯的毛病就是一视同仁的管理方式
   我们看看第五个常常犯的毛病。这句话很多人讲,恩!我一视同仁,但是又忘了另外一件事情,我们常常讲的一视同仁是指公平,指的我对每个人都非常的公平,但是我讲的不是。我讲的是管理,一视同仁的管理方式,不是公平,公平还用讲吗?当然事情要公平??鬃咏补痪浠?,叫做有教无类,但是孔子有说,我教人只有一种方法,什么叫做有教无类?男人要教,女人也要教,老的要教,小的要教,有钱的要教,穷的要教。是这句话的意思,有教无类??鬃拥笔苯舱飧龌笆钦飧鲆馑???墒强鬃拥紫掠?千门徒,72贤士,请问,统统都一样吗?孔子用一种方法教他们吗?他从严没有讲过这句话??鬃拥紫掠蟹浅S叛诺淖庸?,有非常好客的子路,有非常勤学的颜回,有一天到晚打瞌睡的宰吾。有一天宰吾在那里打瞌睡,孔子说,真是朽木不可雕也。中国成语,朽木不可雕也,就是这样出来的。所以,这就证明,孔子在教他学生,从来淌有用一种方法。
   今天如果在中国人寿当一个主管,对底下的人统统是一种方法,这种主管用上海常常讲的口头语,不要太容易??!这种主管谁不会做??!做一个主管要研究底下的人,所以底下的人有四个因素研究他:第一个,这个人是什么时候生的?这个叫做时辰,中国人叫做子午头号数,西方人叫星相学,其实是有道理的,什么时候生的。听说1月、2月、3月生下来的人,比较固执,4月、5月、6月生下来的人比较浪漫,7月、8月、9月生下来的人比较谨慎,10月11月12月生下来的人比较喜欢掌权,这个就叫做对人的个性了解。其实我是大略地讲,你给他细分,再往下还可以细分。请问,你注意到了吗?
   第二个,什么地方生的?生在杭州跟生在银川不一样,生在西藏跟生在上海不一样,生在哈尔滨跟生在三亚不一样,你注意到这个地球的磁场影响人的脑门。
   第三个是血型,A型血的人,做事情特别谨慎,但是他的缺点是优柔寡断,B型的人他的优点,缺点是大而化之。所以,外交官是出生B型。O型的人,非常的豪爽,但是他的缺点是非常的固执,很多军人是O型。AB型的人走极端,他的优点是非常聪明,但他们的缺点是走极端,容易自杀和犯罪。所以很多英雄豪杰和科学家是AB血的,但是很多大流氓,提兰桥里面的好多是AB型的,他们要就很好要就很坏,我们在这里AB的大概都是好的,坏的都提兰桥去了。
   第四个是遗传。中国有句成语:龙生龙,凤生凤,老鼠生儿会打洞。我们中国祖先很厉害的,观察很多现象。讲到中国地方我先插一句话,你让得我上节课讲到只生结果,忽视思想吗?中国祖先观察了很多现象,结果呢,再往下去研究,就没有了。龙生龙,凤生凤,这句话遗传工程学,是瑞士的遗传工程学院证明出来的。西方人读到中国的《西游记》,吴承恩写《西游记》,孙悟空拔根花一吹,一堆孙猴子。西方人吓一跳,一千年前,中国人这么早就懂得克隆人的道理呢?结果克隆人是英国剑桥大学试验出来的。宋朝时候写民间故事,一个人被海龙王招亲,回来以后孙子都死了,啊??!西方人又吓一跳,一千年前,中国的宋朝就懂得相对论。爱因斯坦说,人如果用光在宇宙进行,量子的移动会变得相对缓慢,所以他回来的时候,他的孙子都死了。这种道理,一直到20世纪中叶才开始研究,所以,这就证明中国祖先有这种想象力。就是可惜的,没有提炼。后来我研究的结果就是忽视这个思想和创造力,去一直想这个问题的根源是什么?所以,龙生龙,凤生凤,中国早就讲了。但西方人一直到20世纪才开启了遗传工程学。
  意大利的犯罪学家龙卜罗梭,他说,如果有一个双胞胎,哥哥如果犯罪,弟弟犯罪的机率占80%。这就证明,这是来自于遗传,所以,我们就发现有道理。你看中国的诺贝尔奖金得主杨振宁,他老子是谁?芝加哥大学数学博士。我们中国有个有名的原子弹之父钱学森,你看看他们钱家3兄弟,这就叫龙生龙,凤生凤。台湾有个外交次长,沈根北,他的爷爷就是有名的水师提督,福建水师沈保珍。沈保珍有个有名的岳父,姓林叫林则徐,这就龙生龙,凤生凤。西方的音乐家,阿马迪特莫扎特,7岁把眼睛蒙起来弹钢琴,奥地利国王坐在旁边,你不看看他的老子是谁,他爸爸是奥地利宫廷乐师,所以生下这种儿子。伟大的居里夫人,两次得诺贝尔,一次物理,一次化学,你不看看他的老子是物理学的教员,所以她从小没有玩洋娃娃,统统玩烧杯和试管,所以,长大以后变为物理学家,有道理。因此很多人就不喜欢台湾那个总统陈水扁,因为他的妈妈是卖菜的,所以他从小跟着卖菜的妈妈,养成陕隘的心态,有关系。台北市长马寅九很多人喜欢他,他的爸爸是马赫林,国防部中将,宋士玉的爸爸宋达,国防部中将,这就龙生龙生,凤生凤,有道理。所以中国考进士,从隋唐以来考进士,很多人不清楚,考进士时第一段是什么?不是题目,先介绍你们家3代,你爸爸,你爷爷,跟你的曾祖父是谁?人家会说,这个老鼠的儿子能用吗?所以,考进士,要先讲3代。
   中国人说门当户对,其实今天想起来很有道理的。所以一个人的出生,真的很重要,你看我住得杭州西湖国宾馆,他为什么叫做刘庄,因为他的主人是叫刘学洵,刘学洵是清朝之后光绪年间的进士,而且是康有为的朋友,孙中山的朋友,今天有这个心态,就盖出这个刘庄,现在变成国宾馆,有道理吧。3代,所以,他们刘家三代都非常重视家学。中国人说,家学渊源就是这个意思。那么请问,你能够这样子去想你底下的干部吗?
   我们来看看第一段,一把钥匙只能开一道锁,一种技巧只能够对一个人有效。这两天你们都睡在这里,你们的钥匙能开别人的房门?不行!所以记住这句话,一把钥匙只能开一道锁,一种技巧只能对某个人有效,对另外一个人可能就无效。这就证明,我们每个人都要好好研究我们的干部和我们底下的人,他的时辰和地方、血型和遗传虽然不是绝对因素,但是个参考因素。你如果这么用心去研究你底下的人,你就会发现,人是不同的,每个人要用在他适当的地方。研究人力资源的人都知道,把人用错一个地方,就等于是人力的浪费,不管他的出生再好,都是一种浪费。
   你看有的人,讲话的时候,眼睛一直看着地上,这种人非常适合守仓库。有的人在那里讲话,一直疙疙瘩瘩中,婆婆妈妈地讲,是标准的客户服务。有的人坐在办公室里好像屁股有刺一样,恨不得冲出去,是标准的外务。吃饭的时候,菜一端上来,他用计算机在旁边计算,是标准的会计。这种人叫天性,工作有密合。结果你把眼睛一直看地上的那个拿出去当外务,把那个屁股有刺一样的拿去当会计,完蛋了!把那个掏计算机的拿去做客户服务,完蛋了!客户一讲话,他就算讲话费多少,他就计算,完蛋了!这就叫把人用错地方。所以其实每个人都有他的概念。
   春秋战国时代孟尝君,养了3000个吃饭的,孟尝君养食客3000,人家就跟他讲,孟大爷,你怎么养了3000个吃饭的人?孟尝君说会有用的。有一次孟尝君得罪了国君,那个国君要杀他,这时孟尝要想逃出去,可是这个城门是关牢的,那怎么办呢?急得满头大汗,那时没有发明闹钟??!他们是听鸡叫,结果孟尝君底下有个人,他说我会学鸡叫,结果他来到城门口附近,咯~~~~~~这个城门就开了,结果孟尝君就跟手下冲出去了,一路,一路挥着汗,说还好,养了个会学鸡叫的,没有想到有用了。这就证明什么人都有用,问题是看你是怎么用的?所以,每个人都有他的效用。这边出来两个解释名词,我尽量不讲名词,是因为我不太喜欢讲理论,但是碰到名词还是提一下。其实我们中国祖先很早早就知道这个道理,只不过西洋人把他提炼炼出来以后,一动就用了他们的专业名字。X和Y加起来是Z,我们是这样做的,X是集权的意思,集权的管理,这个集权,不是政治上的集权。就是说,真正的一把抓。在中国人寿可不可能有一种手下,讨厌做事情,逃避责任,不喜欢用脑筋,有的,一定有这两个人。这时候你就像牧羊犬那样带着他,底下的人都是牲口,你把他带起来好了,你不管那些猪、牛、羊、马是什么想法,反正统统都是逃避责任,不喜欢动脑筋,你就把他带起来。但是你认为中国人寿,每个人都是这样吗?
   不可能,第二种就出来了,叫做Y理论,Y理论,我们叫做参与管理。一个部下成熟以后,你就应该让他参与。每天在那里动脑筋想问题。真正如果有这种手下,两个加起来等于Z。其实中国人寿并不是全部都用X来管的,也不是全部用Y来管的,因为这两种人其实统统都有。我们讲到Y,有没有人喜欢接受任务呢?怎么会没有呢?中国未来的主席假如是***,那么未来的总理是谁?不知道?假设我们***总理把我们上海市委**给找去了,我说王兄啊,我年纪大了,准备要退休了,这个位置让你来坐一坐,你看怎么样?你认为**会怎么讲?NO!NO!总理不行,我这个人只能管一个上海,管到嘉定已经很勉强了,一管到昆山我就完了,一超过昆山就一塌糊涂,我的能力仅限于上海,他会这样讲话吗?不会。他一公平会说:谢谢总理的抬爱,你看什么时候上班???这就证明,人喜欢任务,没有人不喜欢任务,问题是给他的条件够不够?**先生知道,到了中央,他的权利是很大的。如果真的一点权利都没有,你看他会不会愿意去?
   所以同样的市长,天津市就不行。天津市长听说凡事向***汇报,结果天津市弄得现在这个样子。结果天津现在传出一句风凉话,***这个市长,把一个直辖市管得县城一样。就是这样来的,你要去过天津就知道了,可惜这个地方。我其实三年前到北京和天津我就发现这个现像,那时我在北京碰到几个高阶层的人,其实天津和北京两个直辖市靠得这么近,干脆合并算了。人家都说天津离皇上太近,所以皇上给他一种压迫。其实真正的理由是这个理由是这个理由吗?天津有条海河,我们上海也有条苏州河,天津有个海安公路,我们上海有个外滩,其实是一样的。民国初年的天津,比北京还繁荣,记得吗?那时候买泊来品还要天津去,外国领事馆都在天津。袁世凯还住过天津,傅仪都住过。所以今天闹成这个样子,说穿了就是管理人员的问题。我结果讲了讲,北京笑一笑,没想到今天传出新的消息,叫做大北京计划,果然不错,英雄所见略同,大家的想法都一样的。大北京计划出来了,涵盖天津,所以北京不好意思把天津这个名字取掉,但是现在北京开始管天津了。从明年开始,大北京计划开始了,北京的高速公路,北京的地下铁,现在开始要向天津通了,这就证明北京现在要把天津涵盖起来。不这个样子,那个天津永远变成一个县城。
   那么什么叫中和,是这样做的。我们不可以凡事都讲物质,认为给人民币就可以了,其实我们还要注意精神。我们不能够一动就惩罚,其实我们还要讲激励。我不能一动就把制度搬出来吓人家,其实我们还要重视人心。这些地方非常重要,给人民币这个谁都会用,一动就研究奖金,请问精神面你是否注意到?我读过一篇文章,说中国的企业,右边这三个还做得不够,他写不是我这样写。就是说不太注意人性管理吧!讲到人性,我提醒各位,人性跟人情是两个意思。噢!我圈一个就讲一个,我们光讲物质,却没有注意到精神。那么我来讲一个精神上有关的事情。什么东西是一种精神面?
   在宋朝的时候有一个老妈妈,跟他的邻居说,我那个老三在一个将军的底下打仗受了伤,将军亲自跪在地下替他扎伤口,说着,她就哭起来。很感动是不是?她说不 是的,我的老大原来也在他底下,一受伤,将军一跪在地上替他包扎伤口,他就报销了,打仗奋勇的杀敌,他就很快报销了。后来我那个老二又去,又受伤,也是这样包扎的,也报销了。现在完了,我那个仅存的老三,看样子也快报销了。这叫做精神面。如果你下次受了小伤,如果我们单总亲自给你包扎伤口,你很快就报销了。对不对?你含着眼泪,快报销销了。你回家给你老婆说,快报销了,这个伤口是我们单总给包扎的。请问,这样子要花多少人民币?不要花多少人民币嘛棕种观念,叫做精神面,其实我们做得不太够。
   第二个,惩罚谁都会??!要记过,要调职,要冷冻还不容易?问题是你激励他吗?激励。我有两次在摩托罗拉,他们的副总带我去参观他们的厂房,一个老美,走进去的时候看到一个中国员工在那里拧汗,男的,他走到旁边说,好孩子。结果他又跟我走到后面去了,一个女的在那里做瓶管检验,他又说NICEGIRL!那个女的也笑一笑,他就跟我出去了。其实摩托罗拉那个老美,跟他底下那两个中间差9级,9层,请问他为什么这样讲?这个叫做激励。我后来发现,西洋人非常注意这一点。因为我们当主管的,每天都快太忙了,不相信我请教你们一个问题,你们每天这么忙的时候,每天花几分钟,下去看看你们干部?你每天花几分钟,在办化验室里面走一圈?你干部送上来的那报告,你有没有先称赞再修改?当人家给你一个提议,你有没有先鼓励,然后指出他的盲点?我们都是激励不足,一动就训,一动就削,一动就拿命令出来唬!这个其实是缺少激励的。后来我才发现这个是要从小养成的,原来西方从小对他的子女就有激励,所以长大以后就养成这种激励的习惯!
  人类学家达尔文,小的时候有一天是这样回去的,他爸一看就知道口袋里有什么东西??!这边掏出来是只四脚蛇,这边掏出来是只金龟子。小心不要咬到腿了。不会的,长大以后成为人类学家。如果你的小宝是回来是这样子的?口袋里是什么东西???啊呀!啪一下,看你象个四脚蛇,赶快去读书!一天到晚玩蛇!这一打,打掉个人类学家,这就是没有激励。
  去年有个女的来上海,专门研究非洲的猩猩珍古德,她在四岁的时候,有天下午不见,她妈妈到处找她。不见了,几乎都要到pol.ice局报案了,黄昏的时候,那个家伙出现了,手上拿两个鸡蛋,一身鸡毛,头上还有点鸡屎,妈,我孵了一下午孵不出小鸡。原来躲到鸡笼里边。她妈妈一看,啊呀!我的天那!赶快洗个澡,我们吃完饭研究一下鸡蛋是怎么孵的。吃完饭以后母女两个讲了半天也讲不清楚。她妈妈又不动物学家。第二天她妈妈亲自到学校里问老师,回来再告诉珍古德。那时候她才四岁,这种观念叫做激励。如果是你的女儿一个下午不见了,结果从鸡笼里出来了,啪嗒!一下子下去,她哭了,你笑了。这样子其实叫做没有激励。
  第三个是人性。讲制度谁都会,将公司的制度搬出来谁都会,但是一旦要讲到人性,我们做得又有点欠缺。所谓人性,他的意思是这样的,从人的心里面去想、思考、观察一种行为。那么回到我们刚才那个例子,三得利啤酒厂副厂长的那个爸爸死了,那个副厂长是个上海人,他的爸爸死了,三德利啤酒厂的老总得到消息,就到他家去看他,这个不稀奇??!鞠躬安慰两句不稀奇,稀奇的是他跟他俩个站在一起,开始对客人鞠躬。另外陆续还有很多的同事来慰问,三得利啤酒那个总经理跟中国的副总站在一起,一直鞠躬,一直谢谢,人家还以为他的爸爸死了。你猜那个副厂长跟我说了句什么话?他说,余先生我没有想到,这个总经理是这样来的,所以我这辈子大概要死在三得利了。这就叫做人性,在人性面上激化你。所以日本三得利有个习惯,部属任何家里面如果有丧事,去的时候不要光是鞠躬,要跟他们的家属站在一起,对外人打礼,表示我们是一家人。这种就叫做人性。
我以上所讲的例子,从刚才所讲的三德力,跟我所讲的摩托罗拉,跟我所讲的宋朝将军的故事,哪一个需要花钱?这些跟钱都没有关系。统统是出于人的内心,这种观念统统叫做Y,所以我们的左边是X,这两个如果综合起来,就是X+Y=Z。其实在我们中国人寿不可能统统讲X的,也不可能统统讲Y的,是看情况综合起来运用。如果我们过度地偏X,就是一种集权式的管理,但还不到过渡偏Y的时候,你就开始给他参与,也是个乱七八糟,所以我们要看看视情况而定。
  一讲到视情况而定就会有另外一个概念,我们来看一看。你们已经认识的李光耀,新加坡的前总理,他现在已经变成资政了,现在国务院总理是胡作栋,李光耀其实是我们中国人的后裔,所以我拿他举例,是因为他不是一个真正的西方人,李光耀是广东梅县客家人的后裔,所以,其实他的父亲和祖父与中国人有深厚的渊源。李光耀虽然从小新加坡长大,可是他受的教育都是儒家的教育和思想。长大以后送到英国剑桥读书,同时带着东西方的的思想,我觉得这种人是最厉害的。又受过中国儒家的熏陶,又到过西方见识过西方世界,就像Dengxp一样,早年在中国长大,又看过欧洲,所以对Dengxp的改革开放,跟他到过欧洲肯定很有关系。李光耀管新加坡其实只有四个字,这四个字足以表达X与Y的理论,叫做开明专制。他讲得很有道理,管一个国家和一个社会,精神上面要以尽量的开明,精神可以开明,但是法律一定要专制。所以,新加坡就变成这样子了。其实他的开明就是X,他的专制就是Y,就是X和Y加起来。新加坡就变成这样子了,正好合乎这个道理。所以精神上尽量开明,在中国人寿,我们采纳不同的意见,允许不同的声音,接受不同的策略,这个叫精神止非???。但是中国人寿对一些重要的规定,重要的要求,重要的制度,一定要非常坚持,这叫法令,就是法令要专制。精神要开明,其实要管新加坡就是这四个字,这本书其实出版的时候,我一夜之间就把它读完了,读到天亮,因为写得很好。这本书原文是英文的,后来翻成中文,在台湾出版,我想没有多久在大陆可以买得到翻译本。如果有一天在中国大陆出版,可以好好的读一读,管一个国家跟管一个公司是完全一样的,所以,读这个书好象在读企管一样,有道理。
  现在回到我们另外一个专有名词。上节课我们讲到另外一个名词,就是菲德勒权变理论。权变是看情况的意思,什么时候应该用什么方法。这种观念是菲德勒权变理论,虽然也是一个外国人的名字,你不要去管他。我们要来研究一下,什么叫做权变理论。我们换一个图片试试看,所谓权变是怎么回事?世界上面的国家有三种。这里有两条线,一条是实线,一条是虚线,那条实线呢是法律制度跟规定,那条虚线写的人际关系,人情面子跟脸,我现在这个地方把它讲一下。我在武三又机场下来的时候,就看到武三又机场外面有很大的牌楼,上面写着六个很大的字,“先做人后做事。”我发现很多口号在国内叫起来的时候,大家或多或少的给它造成点误解,我看到这个口号以后,我就马上想起这个事情,我必须要在今天把话讲得很清楚,人性不等于人情,这是两码事。以后讲人性管理,不要一动就讲人情管理。人情管理是错的,这种事情是千万不要讲的。中国是一个很有人情味的国家,可是就因为这三个字,人情味,把我们国家弄得今天这个样子。我们要强调人性,不是人情。
  现在你来看看那上面讲的人际关系,就是我们常常讲的人性。那个老陈这可是我的人情罗!啊呀,老魏你可要给我点面子喽!??!老陈你要不要脸?我们经常讲这句话,这种观念叫做人际关系。有趣的是世界上面有三种国家,一种是低度开发、一种是中度开发,一种是高度开发。现在我们把它拿到中间来看一下。低度开发、中底开发跟高度开发是不是可以也解释成公司有三种,中国人寿公司是个低度开发公司?还是中度开发公司,还是个高度开发公司?我不想下结论,我来讲中国好了。那么中国是不是高度开发国家?问问联合国就知道了,联合国在去年出版了世界年鉴,全开发的20个国家里面,中国不在里面,台湾也不在里面,新加坡在里面。这个就证明,在联合国的眼中,世界上面186个国家,中国并是高度开发。这就证明欧洲的比利时,比我们还小,居然是高度开发国家,我们中国反而不是。中国在世界开发里面,名列第56名。这就证明,我们中国常常说我们是经贸大国,但是没有想到在联合国的高度开发里面,我们却不在里面,就是我刚才讲的北京的教授讲的,中国钢铁大国,但不是钢铁强国,这难怪世界开发排名第56名。什么原因?就是这个图,我们现在开始讲这个问题。
   高度开发国家像德国,他的法律制度跟规章是吊在上面的。奇怪那个低度开发国家,也是法律制度跟规章是吊在上面的。有道理,因为高度开发国家就像个高度开发的企业一样,跟他一讲法律跟规章,他就接受,习惯地接受,自然而然地接受。但是对那种低度开发国家,他害怕,强迫他接受,所以他不得不接受,因为会处罚,这两种人都是把法律制度规章吊在上面。只有碰到我们中国人这样的社会,那个法律制度规章那条线就突然下去了。你看到了没有,那个实线到那里就下去了,那个虚线起来了,那根虚线就是人际关系。
   好,我们先讲右边那个,高度开发国家为什么遵守法律制度规章?我在法兰克福,有一次三个德国人陪我回酒店,晚上应酬,手上的表指的是晚上一点,红灯,三个德国人就在那里等着?;褂梦事??我当然站在旁边,其实那个时候天上下着细雪,那是一个初冬的晚上,而且我看了一下,方圆200公尺内没有人,所以那是根本没有人的晚上。这些德国人请问为什么不冲过去?你不要说日耳曼人优秀,我不见得日耳曼人优秀?真正的原因是他不敢过去?如果被摄像机摄到了,或有任何一个老太太晚上睡不着出来看到了作证,这个德国人的下场就不是这样子了。所以英国,法国和德国不是生来都优秀,全世界的人种都一样的生下来时,是看法律制度和规章怎么去规范他。假设有个德国人闯过去被看到了呢?那个后果就不是这样子了。没隔几天,保险公司电话就到了,假如说他叫凯里,你的保费,明天开始增加1%。为什么?我们刚刚接到交通局的通知,你闯红灯,按照我们的逻辑,这种人很危险,所以保费要增加1%。你敢不敢说,那我不想保。不想保,那你就退保。因为电脑已经输进去了,全德国的保险公司都知道你闯红灯。所以每一家保险公司都是增加你的保费,不要保就明天来解约。所以这叫无奈。没有多久太太也进来了,老公,银行通知我们分期付款,15年改成10年,发生什么事了?因为我闯红灯。??!闯红灯?我们家已经没有钱了,你搞这种事情,你自己想办法。没有多久,你这个宝贝儿子从学?;乩?,爸,好奇怪??!老师叫我把学费现金送过去,说不能分期付款。因为爸爸闯红灯,??!爸你闯红灯!难怪同学都笑,下礼拜我不想去学校了,真丢脸。你如果在德国想闯红灯,你不怕这个样子,你就闯吧!所以日耳曼人不是生来优秀,是法律制度和规章挂在上面。
   奇怪,非洲南非那个国家居然也不闯红灯,为什么呢?那叫做低度开发。也不闯。那些非洲人看见红灯,也是乖乖的站在那里。后来我才知道是英国人教育的结果,不管你喜不喜欢英国人,凡是英国管过的地方都还不错。你看英国管过香港,香港现在这样子。你也别忘了英国管过印度,印度的文官制度统统用英国的,你也别忘了埃及曾用过英国的语言,因为埃及也当过英国的殖民地,更别忘了英国曾统治伊拉克。凡是英国人管过的地方 ,都有他的效力在。当初英国人管南非的时候,南非人也是闯红灯的,抓到了以后,一个很简单的方法,就是红灯那个地方把他拷起来。早上如果抓到就拷到晚上,这样拷着,英国人讲了,拷一个黑人,一千个黑人很快就会知道。如果下次又是他呢?那就不一样了,不是光把人拷在这里算了,那个英国人就会拿皮鞭过来。打他,不要脸的东西,啪,不要脸的东西,啪,贱骨头!啪,不打不成器。英国人讲,打一个黑人,一万个黑都会知道。黑人统统不闯红灯,一看到红灯,统统不闯,你知道为什么?也是那句话,法律制度跟规章。
   可是我在上海的马路看到情况不是这样,一个妈妈带一个小孩过马路,他拉着***手,妈!老师说红灯不能过马路。妈妈说,那么你留下,我过去产。那个小孩就跟妈妈过去了。所以毁掉中华民族的都是那些妈妈。那么,你留下吧!所以法律制度跟规章学校里教过的,毁掉学校的规定,破坏的都是父母。所以,这些子女长大了是不可以守法的,那么中国社会为什么要强调人际关系呢?我们把这个箭头回到中度开发。
   在我们这个社会里面强调人际关系,中国有句名言,结婚看父母,死了看子女。我有一次在上海和平饭店下来,办完事下来要出去,看到一楼,二楼都 是客人。那么多人来结婚,我在想谁结婚?中国有句话结婚看父母,死了看子女,我刚才讲了。我好奇的打听,打听出来了,一个解放军少将,他的儿子娶了一个上海中学校长的女儿,结果他们家办150桌,万家云集,水泄不通,摩肩接踵,在那里庆贺,这个就是中国人讲的人际关系。于是大家每天在搞人际关系,人情、面子、脸。
   我告诉你我的经验,我在美国博克兰大学读书的时候,我的同班同学洛克菲勒,他的爷爷是美国有名的石油大王,他的爸爸是美国纽约州州长,以后当副总统,那时候他还没有当副总统,我那个同学妹妹结婚,要嫁人,给了我张帖子,一看啊呀,洛克菲勒家族要结婚了,我那天早开始就不吃了。我在美国也是穷的,好不容易这一顿能打打牙祭,早上就不吃了。到了中午马上饿了个头昏眼花,勉强喝了杯可乐,吃了两块饼干,硬熬到晚上,去的时候腿都发软了。结果第一道上来的是一个点心,我就吃了一点点,第二道上来的是果汗,喝了半杯,第三道上来的是三明治,我就勉强吃了一块,再上来就是水果,中间上水果,又吃了东西就没有了,我就给同学讲了,塞姆过来,他是我同班同学,我说搞什么东西???我说我从早上就没有吃,他一听就笑了,他说,小余??!我爸爸是纽约州州长,我爷爷是石油大王,他们两个都坐在那里,但是这个婚礼跟他们没有关系。我妹妹爱上了一个麻省现工学院生化学博士,他们两个非常的恩爱,但是钱有限,婚礼就只能办成这样,跟我爸爸,我爷爷没有关系。对不起了,小余,等一下我出去请客,陪你吃宵夜。
   这个故事给你什么启示?美国人讲得很清楚,我爸爸是我爸爸,我爷爷是我爷爷,人情在他们那边是不重要的,大家看事情办。尼克松总统有一天在白宫里面,坐在他的椭圆形的窗前,往那个窗外的草坪上说,恩,那个剪草皮的小孩好可爱啊,胖胖的,我那个老大和他一样的。人家说,总统先生,那是你少爷。??!我的小孩,一看,果然是他的小孩。我爸爸是美国总统是他的事,我在白宫剪草皮,赚零花钱是我的事。所以我们还讲句开开玩笑的话,***和***的儿子会在中南海剪草皮吗?不要讲的这么大了,杭州市市长的儿子会在杭州市的门口修花剪草吗?所以,这是他们生下来的观念,我爸爸是我爸爸,我是我。所以在他们的社会里面,法律制度和规章放在上面。
   中国人一死,就看看儿女是谁?大陆因为现在用火葬,就看不出这个场面。在以前老北京就会有场面,看那个棺材抬出来,就知道是谁死了。北京人有句话说抬杠,你知道是什么意思吗?就是抬棺材的意思。最穷的人死了叫单杠,一根,前面一根,后面一根,稍好一点的叫双杠,再好点叫四杠,前后左右这样子抬。再是8杠,16杠,32杠,64杠,当棺材抬到64杠的时候,他中间有杯水摆在棺材上面,这个水不会出来,这个是有钱人家死了。慈禧太后死的时候是180杠,最后北京城出不去,所以改为86杠。所以证明人死了看子女,活着看父母,这就是中国的人际关系。
   其实一个社会常常讲人际关系,这个社会是中度开发社会,所以中国一看到这句话,就要承认中国是中度开发国家。现在回来讲中国人寿,中国人寿是什么放在上面?如果是法律制度跟规章,不外乎是高度就是低度开发,高度是大家都接受,低度是罚得他怕。如果是中度呢,就是在那里讲人际关系。天天在那里卖弄人际关系,人情、面子、脸。所以这个就是所谓菲德勒权变理论,可惜菲德勒讲权变理论的时候,没有像我这样讲。用例子来触动他,原来一个社会和企业也是这个样子,所以我讲课特别不喜欢讲理论,喜欢讲案例,就是因为这种案例听起来特别有触动,就知道原来一个公司是这样子。
本讲总结
本讲中首先提到了在管理工作中,一视同仁的管理方式并不可取。因为每个个体都是不同的,对下属的管理方法也需要灵活多样,因材施教,一把钥匙开一把锁。尤其是不同的家庭背景、不同的出生时间、不同的血型、不同的星座,都会对人的性格产生影响
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(6)
管理者常犯的第六个毛?。和斯镜拿觯豪?!
   我们都晓得中国在改革开放以后,整个国家迈进市场经济。现在这个话大家都在讲,其实我们稍微客观点观察,就知道我们国家,还没有真正的达到市场经济。我们承不承认,整个中国其实是20%,最多30%的市场经济,还有是70-80%是计划经济,毕竟一个国家的开发和成长不是一下子翻过来的,他需要一段时间,可是我前面讲过了,叫做中国不能再等待,朱总理其实早已讲过这句话。中国不能再等待,这个门一开,就开始要竞争了。你记得中国go-vern-ment把中国邮电,一刀切下去切成四块,现在又听说要把中国电信拿来,再一刀切成三块,这个叫分营。所以,国家受不了。朱镕基讲了一句有名的话,干脆让中国提早进入WTO,让世界来改造中国。受不了,养这么多人受不了。朱先早生曾经代理过中国人民银行行长,现在是戴相龙?当初朱先曾经干过中国人民银行的,他讲过一句还让得吗?替我准备100口棺材,其中一口留线我,这就证明,朱先生是豁出去了。后来的改革解放军,军人就是军人,搞什么企业?统统不要做,叫解放军把企业统统收起来,又得罪了很多解放军领导。后来开始改造国营企业,立行下岗政策。就中国人寿和中国人寿保险,就这样慢慢起来的,这些都是国家的政策,为什么?4个字,养活自己。最后,他就决定下岗,以前下岗他还给点津贴,以后连点津贴都没有了。朱先生讲,全国这么多公务员,我养不下去,为什么?我们看一个图片,也就知道朱先,忧愁是有道理的。其实,朱总理是非常的忧愁。
   《中国马上就要面临崩?!?,其实这本书不是外国人写的,是中国人。这个人在美国后来变成一个华裔,后来回到上海,工作了20年,写下这本书,畅销的很,在香港都买的到,但是中国大陆还没有出版翻译本。这本书上简单的形容这么件事情,他说中国一进入WTO以后,外国的银行就会统统进入上海和中国各大都市,那一两年或三年后,中国人会把钱统统存在外国银行,为什么?因为他们对自己国家的银行没有信心,怕这个钱有一天会拿不到。如果这些钱统统存放在外国银行,我们来看看中国现在面临什么问题?公元1999年,中国go-vern-ment的中央公债是九千九百亿人民币,在2000年,终于突破一兆,今年是一兆一千亿,就是中央go-vern-ment的公债是一兆一千亿。中国4大银行:中国银行,建设银行,农业银行跟工商银行的合起来的债务是3500亿,所以一兆一千亿加3500亿,是一兆4500亿的债务。银行呆帐,其他的小银行还不算。中国银行的呆帐有多少?吊帐就是收不回来的钱。怎么催都催不回来,眼看是没有人想还,中国银行的呆帐是3兆5000亿,欧洲的10倍,整个欧洲只有中国的1/10。我们一个中国就是10个欧洲的呆帐,3兆5000亿。北京2008年要办奥运会,基本预算1800亿,追加预算1200亿,总预算3000亿。中国go-vern-ment公元1996年-2004年,10年里面的总预算是六兆。长江三峡水坝计划总预算是8000亿,附加预算是2000亿,总共预算是一兆。请问,这些钱从哪里来?我就这么简单地问,从哪里来?就是不停的发行公债,不停的发行人民币。所以人民币有个很特殊的现象,对外是强势货币,一直在升值,对内是弱势货币,它一直在贬值??纯瓷虾8贾莸姆康夭椭懒?,人民币在国内里面在悄悄地贬值。但是由于在国际上面,因为拥有大量的美金,它在升值,这种现象叫做矛盾离差,是人民币碰到一个痛苦,世界各国都在看,人民币什么时候会贬值。一贬值就会带动中国的通货膨胀。你如果是朱总理,你会不会非常的担心,所以这个图片就出来了。虽然这个图片是解放前的图片,可是这个书是去年刚刚出版的书,说明了中国有这种财政?;?,我们但愿这个书有点夸张,但愿我们伟大祖国不会碰到这种问题。但是全中国人民都要把这个话摆在心上,中国未来是一锅很严重的财政负担,go-vern-ment要养活这么庞大的人民,大家都要有这个责任,替国家创造利润。
   现在我们来看看这个话讲的意思。我们的话题的第一句话是怎么讲的,没有利润,一个公司有再好的产品,再高的形象,再好的员工,很快就陷于困境。即使你的形象再好。以后不要常常跟人讲,中国人寿是全中国最大的保险公司,中国人寿有钢铁一样的队伍,人家只问一句话,赚钱吗?老外就问一句话,赚钱吗?公司大没有用,公司大赔钱的很多,当然这是我的假想。我们来讲几个现实的事情,你知道赚钱吗?这句话是非常重要的。日本国民产值是中国的两倍,日本人口1亿1000万,中国最近人口普查出来了,接近14亿。中国有14亿人口,日本是1亿1000万,他们做出来的产值,是我们中国的两倍?;痪浠八等毡?亿1000万人所做出来的东西,他的价值是28亿中国人做出来的东西。
   这样子日本只有4家航空公司,我是航空公司出来的,他们只有4家,你知道中国几家,29家。我研究过了,现在又听说啬了三家,所以未来是29家加3家是32家,你知道中国为什么会做成这样呢?我们再来看美国,美国地大物博吧,世界第一强国吧?才只有12家,如果美国只有12家,日本只有4家,整个欧洲只有12家,我们整个中国怎么会弄成30多家呢?很简单,中国航空公司是先按地区分,中国北方航空,中国东方航空,中国南方航空,中国西南航空。然后按照省份:新疆航空,山东航空,云南航空。按城市分:长安航空,上海航空,杭州航空。最后按照地区分:钱塘江航空,徐家汇航空,虹口航空统统飞上去。其实4/5不赚钱的,我是航空公司出来的,飞机只要坐一半,肯定赔钱,坐2/3勉强打平,坐4/5,小赚,客机如果坐满4/5小赚。
   有一次我从青岛飞上海,飞机上只有7个人,那航空公司肯定哭死了,我正在想他会如何哭的时候,上来了一个人,各位旅客,我们的引擎有点小小的问题,正要维修,但不知修到什么时候?公司想请各位到酒店去住一下,公司替你包下了美丽的海泉酒店,你们去那里住一个晚上免费。那6个人欢天喜地的冲下去了,只有我悄悄的跟那个讲话人的讲,我再给你一倍的费用,我买两张票,你再给我打架飞机,让我飞回上海吧。他笑一笑,因为我知道审不可能的事。那个班机是那天最后的一班,其实那个飞机没有坏,飞机如果故障,飞机师不会坐在前面,我是航空公司出来的,飞机如果是不会坐飞机仓里的,其实那个政策是公司下的最后命令,飞机师最后也只好站起来回家了。因为这一架飞机飞到上海,你知道要5万磅航空汽油全部烧光吗?7个鬼坐在那里,够他赚的吗?统统送去海泉大酒店,也划得来。所以,那6个人就欢天喜地的下去了,我也只好非常失望的也只好去。不然怎么办呢?没有飞机了。 我是航空公司出来的,真正的理由3个字,不赚钱,不赚钱!所以你不要看上航这样飞,云南航空公司出来的,新疆航空公司这样飞,不容易赚钱的,你算算看,一架飞机要多少钱?这其实不大容易赚钱的。
   那我们来说明一个道理了,拿企业出来讲讲看。你知道为什么不太容易赚钱?空调市场战云密布,各大企业出招迎战。全世界有什么地方,像中国这么便宜的买到一台彩电,还有空调,太便宜了。我以前从台湾过来带彩色电视机,最早,现在当然是不可能的,10几年前,现在巴不得要带彩电回去了。这么便宜,26寸的彩电,上海卖到2500-2600元,太便宜了,因为有个数字出来了,中国没有卖掉的彩电,有3000万部。前年生产到现在没有卖掉的,有1000万部,换句话去年1000万部,跟前年的2000万部和今年算到现在为止1000万部,合起来是4000万部,没有卖。你认为长虹要怎么杀?康佳要怎么杀?海尔要怎么杀?中国春兰要怎么杀呢?所以他们只有一个字,杀!杀!杀!就杀得这个样子!消费者当然说,杀得好,杀得好!对消费者来说,无所谓吧!可是你知道这是国家的血汗,哪个国营企业都不靠中国go-vern-ment吃饭?在中国大陆有国营的,哪个敢说我不靠Communistparty?所以,可怜的Communistparty在养活他们,实际是拿了国家的钱在开玩笑,杀!杀!什么都搞。其实世界上没有几个国家,敢拿一个省或一个市来开航空公司的?你看看美国有纽约航空吗?有洛杉矶航空,有基督山航空吗?没有一个国家敢做这种事。其实讲穿了,讲得难听点,就是开国家的玩笑,反正是Communistparty拿钱,才弄成这种样子。所以go-vern-ment不能这样搞的,这样搞下去,这个资源耗费的太严重了。
   你看中国各省哪个省不做烟不做酒?哪省不想搞几架飞机?就弄成这个样子。我建议中国go-vern-ment以后办任何企业,先问有没有利润,没有利润,干脆关起来,不要办。宁可上岗,宁可去上班,不要统统都在搞。为什么?因为一搞,资源就重叠,而且浪费,所以空调市场会弄得这个样子。长虹、格力、美的、海信杀成这个样子,跟春兰拼成这个样子,就是因为太多存货了。你不要看海尔,海尔是中国10大企业之一,你不要看这个张瑞敏像神一样的,我提醒你两件事情,第一是海尔那个负担,超过他的资产,因为海尔的资产是不值钱的,堆积如山的电视、冰箱、冰柜,是没有人要的,那些空调是没有人要的,你会买一个去年生产的洗衣机吗?所以他们堆积如山的存货是不值钱的。以我这个学财务的观点来讲,我认为那个东西不值钱的,但统统在他的资产里面,列为他的资产??墒呛6?7家银行的钱,你知道吗?通通都不给,不想还,就是不还,你敢逼海尔,你敢把他弄倒,你敢把张瑞敏逼死?我就不相信。中国go-vern-ment袒护张瑞敏,在中国哪个敢搞海尔,哪个能从海尔身上把钱挖出来?把海尔告倒,你告告看?海尔是个不准告倒的公司。所以没有办法,他欠国家银行的钱。我讲得更难听点,他还欠我的钱,结果我们跟他去要钱的时候,他除以2,要就要,不要就算了,我们只好除以2。这招厉害吧!所以我们张总讲得,除以2,你要还是不要,去告,去告好了。后来才知道,是不能告的公司!上面写着不准告。所以告不倒的,海尔是告不倒的,所以这样我何必要跟他们硬着干呢?下次就不要跟他做生意就是了。所以宝钢也欠我们的钱,你能把宝钢告倒吗?但还好,宝钢没有除以2,但是我用了很多关系,慢慢把他们的钱拿回来了,这就是他们的习惯,一动就不给。
   其实讲穿了,在浪费国家的资源。我那句话伟大的Communistparty在养活他们,如果今天你叫张瑞敏自己掏腰包,你看他敢不敢搞海尔手机,敢不敢玩海尔电脑?在中国搞电脑会马上想到谁?中国联想市场占有率39%,我不知道海尔那根脑筋不对劲,现在要搞中国电脑。搞吧!跟中国联想打打看?又开始搞手机,好吗?搞?跟诺基亚,爱立信,摩托罗拉大家拼吧?还有菲利浦,还有阿尔卡特,大家拼吧!其实海尔是不能搞手机的,不能玩电脑的,你就搞你的冰柜,弄你的冰箱吗?唉,现在不知道哪根筋不对劲,开始搞电脑了。电脑你不要忘了,还有两个美国公司,一个IBM,一个是戴尔,通通都在中国,大家打吧!还有那个可怕的康柏跟惠浦,对不对?市场如果打到这个样子,我就怀疑海尔会不会赚钱?有一天如果海尔垮了,我当然不是幸灾乐祸,一定是这方面出了差错,他的多元是非常危险的。一个公司搞多元化,一定要自己在行,做生意要让住三句话,不内行的不要做,没有远景的不要做,没有利润的不要做。这句话如果你记住,你就不会随便的多元化,不内行的不要做,没有远景的不要做。结果他做的事情都犯这个毛病。我不是故意要去讲他,我们就是就事论事,用他做例子。
   我们再看另外的例子,当然每个国家都碰到这个问题。这个倒霉的日本最大的百货公司,太平洋辰光倒了。那上面有个绿色的字,看看他欠了多少钱?1兆8千7百亿,虽然是日币也很吓人,结果倒了。去年7月12日,东京地方法院宣布破产,那么请看看镜头上面,站着那里,弯腰的是谁,他们小姐,可怜??!公司一倒就碰到这种情况,对不起,我们公司宣布今天暂停营业,对不起,害你们白跑一趟,我们公司这么久了,又倒闭,对不起,东京、日本、株式会。那么请问站在面前,那些人是谁?客户。下次如果你们发生问题,就统统站在门口去。对不起,中国人寿经营到今天为止,对不起,浙江分公司到今天为止,收了你们的保费,对不起。人家会怎么讲?不要做就不要做,做不起就不要做,就这样乱搞!消费都就这么简单,你倒的那一天,人家就讲得很难听的,所以一个公司要好好的经营,他旦发生风险,一旦出现动乱,就会像这个样子,这是一个难受!
   我们来看看网络公司,当你讲到网络公司,我们大陆这边,上海人知道比较有名的,听到网络公司你会不会想起王志东。再见,王志东!王志东哭走了,眼睛都红了,他都哭走了。王志东是搞IT的,在新浪网里面非常有名,是CEO,那又怎么样?我们知道的是不赚钱的。后来新浪网看到中华网上有2倔美金,就是说想要靠过去,嫁过去,结果发现,要嫁到中华网去,两个CEO一定要拿掉一个。要拿掉谁?当然拿掉王志东嘛,拿掉谁??!是你要嫁过去??!不是人家要嫁过来??!结果把王志东逼走。王志东说我是创始人,我是CEO。人家说NOTHING,都不是,结果左边那个起来了,毛道力,毛道力是学财务的,本身对于财务操作非常的内行,所以整个新浪网的财务大权,都操在毛道力的手上。结果美国董事认为,恩,老毛可以。把他拉起来,把王志东给干掉了,当然消息传出来中华网也没有跟他合并。所以,阳光卫视把它弄过去了。杨澜是个女的,但是有这个本事,手上有钱。新浪网过来,就过去了。所以,今天杨澜是不学IT的,先吃掉新浪网。那新浪网又怎么样?学IT又怎么样?我问你,有钱吗?赚钱吗?过来,就过去了。所以他们被阳光卫视给兼并了。
   除了新浪网,你会想起谁?搜狐,结果没有想到青鸟搜狐劳燕分飞。那边有一只青鸟说bye-bye,那只狐狸很无奈地走了。你知道搜狐现在亏多少钱吗?美国纳斯达克指标,搜狐一降,就亏了300万美金,伙计啊你看纳斯达克美金一下降,就少了300万美金,吓得北京的青鸟说bye-bye!结果没想到搜狐跟青鸟一分家,搜的力量就立刻削弱下去。将来会碰到什么命运现在不知道。
   除了新浪网跟搜狐你还想到谁?我们现在来看第三页,都是网易惹的祸,其实丁磊两兄弟我都认识,哥哥是丁磊,弟弟是丁波,一个在北京,一个在上海。他们也欠我一点钱,后来也是要回来了。丁波和丁磊两兄弟,去年在衡山路进亭餐厅请我吃饭,大谈他们未来的远景,公司的状况以及发展的前途,和个人的宏观,以及一些灿烂的想法。我都说Wonderful!我当然希望他好,他是我的客户。如果他们能够灿烂,我多少能沾点油水呢!结果,没有想到今年春天传出来的消息,是网易开始有点不稳。我就觉得我的钱可能有点麻烦。果然今年夏天,钱就拿不到了。后来我死抠活抠的,今年秋天算是拿到了。今年夏天末了传出来的消息,是财务顾问想卖。网易卖多少钱,上报了,8000万美金。8000万人民币都卖不掉。你知道网络公司一卖就不值钱吗?因为网络公司没有什么不动产,像人家有机器啊,厂房啊。他们没有啊,就这几个脑袋瓜子坐在那里啊。除了几台破电脑,几个桌子、几个脑袋瓜,什么都没有??!
   所以网络公司叫做泡沫就是这个意思。所以以后千万不要轻易地投资网络公司。高科技不是你想像的那么好赚钱。就这么三家,新浪网、搜狐、网易这三家都出现问题了。你认为原因是什么?这就是我讲的,做一个主管,他的眼睛要非常锐利,对市场要不断地分析。如果他们三年前读过这张图,会有这个情况吗?人家预言过了,你看到没有?三年前就预言过了,公元1997和1998年,世界的世界会爬到最高巅峰,公元2001年市场网络开始开滑,公元2003年会跌到谷底,公元2005年和2006年会慢慢爬起来,2007年会形成一个稳定,从此网络公司会形成一个安定的状态。所以春秋战国时代是最近5年,一直打,最后就开始安静了。就像水桶里面搅过以后,就会慢慢地趋于平静。
   这个图是香港分析的,香港人对于IT产业分析得很到位的,他们很快就发现,这个东西不能玩,所以香港人很精明的,把手里的网络股票的抛掉了。因为这种公司现在不赚钱。结果你看那条线,2002年的时候会跌谷底,所以明年更是不得了。网络公司今年就已经是一个秋天,明年是冬天,明年这个时候是冬天的冬天,结果我们三个网络公司要卖了。所以我讲了,一个老板一天到晚只懂自己的东西。在人寿公司当一个主管,是不能一天到晚只研究寿险,政治、经济、社会,贸易统统都要了解,整个广大社会的动向,都要非常清楚的??苫耙不乩?,大老板有时间去研究整个市场的动向。未来的人寿会走到什么地步?将来春秋战国开打的时候,谁是主流?谁是非主流?谁是潜在的敌人?谁是现在的敌人?搞清楚这些东西?我们这个市场才能打。天天都只是看客户,甚至连客户都不看,只看自己的业务,那是不够的。
我们看另外一段,这就是刚才要讲的一段,那就是一个老板如果太忙于自己的事情,而没有注意到其他的事情,就会犯了这个看病,这叫只看问题,不见目标。
本讲总结
忘记了企业的命脉 —— 利润,即使有最佳的产品、最好的形象、最优秀的员工,企业也会很快陷入困境。一家成功的企业总需要经历追随者 —— 生存者 —— 领导者的过程。而世界 500 强每年的名单都不同,这一事实告诉我们,每一家企业都有机会,但是还是要企业正确认识自己,脚踏实地,用事实证明你到底是不是一个强者。

余世维先生的《成功经理人》讲座实录(7)
管理者常犯的第七个毛?。褐患侍獠豢茨勘?
   第7个毛病,时间问题,没有注意到目标。我先讲这个标题,什么意思?如果我们每天像消防队一样,其实你注意看,我用这个话来形容是很传神的。消防队大家知道吧,又叫做救火队。因为这个公司制度没有规范起来,对一切的事情没有把它做制度化,于是人人都像消防队,天天忙着救火,旧金山的房子,大部分是木头做的。我在旧金山读书的,博克兰就在那里,但是旧金山火灾很少,你认为为什么?第一个,他们人人都非常具备防火的观念;第二个,学生在消防队没有来前叫做义勇消防队。旧金山学生书包里面有个绿色的臂章,一碰到火灾了。学生就把绿色的臂章统统穿起来,当场就把书包甩在马路旁边,就变成了义勇消防队,开始指挥交通。全部的车子统统疏散。在旧金山开车的一看有绿臂章的学生站在前面指挥交通,就知道那里发生火灾,所有车子通通都疏散,从旁边走开。另外的学生,背上臂章,沿家沿户地敲门,救火了!救火了!这样沿路去敲,整个巷子和街道的人统统起来拿水桶。这时候才听到远处有消防车的声音,这个就叫观念。因为旧金山都有这种观念,所以他们的消防队就不会有那样的紧张,因为没有那么多火灾。
  现在把这个话回来讲我们自己,中国人寿主管如果天天都扮演消防队,每个都忙救火,请问是什么原因?就是对火没有观念,所以常常到处冒火,火苗到处乱串,所以人人变成消防队,这样做是错的。一个主管如果每天只处理问题,这个就叫做消防队。他的眼睛就会推动目标。
  我们来看看第一段。只注意小处,会丧失创造力,一个人如果天天看小处,他的创造力就会消失。什么道理呢?因为你当一个消防队,忙着救火,我想你没有注意说,为了防火,这个建筑材料要不要改一下,为了防止火灾,居民要不要建立防火意识,为了防止火灾,街道是不是要重新考量?防火墙是不是要重新设计?那么你要从根本改起,否则就永远在那里救火,永远有救不完的火。
  比尔盖茨这个人你一定听说过?哈佛大学二年级被退学,因为一天到晚搞电脑,没有好好读书,就被学校给搞掉了。出去以后自己就开始学软件,写了一些还不错的软件,他就跑去找人家了,他去找的公司是赫赫有名的IBM。IBM,各位先生,各位领导,我开发了一个软件,你看我们有没有合作的机会?人家用我的软件,就会想到你们的硬件,买你们的硬件,就会装我的软件,你看怎么样???我回去等你们消息??!那个比尔盖茨回去等在那个电话旁边,到晚上12点,一通都没有。因为他刚走,人家IBM讲话了,那个小子是谁???他的软件配装我的硬件?也不拿个镜子照一照,所以就失去了这个机会。结果比尔盖茨回去就自己开发。成立了一个有名的公司,叫做微软。没有想到这个微软变成今天这个样子,IBm派代表去看他,比尔先生,我们写了一个很好的策划联盟计划,你看看我们有没有合作的机会?人家用我们的硬件,就会想到你的软件,你的软件就结合我们的硬件,我回去等你的电话。结果IBM公司几个主管统统回去等那电话回音,一通都没有。因为比尔盖茨讲了一句话,IBM是什么东西??!国际大嘴巴,除了会吹,还会做什么?他的硬件配我的软件?全世界包括中国联想,敢说他的电脑不能装我们微软的软件,就没人买。所以他的硬件配我的软件去,瞎了他的眼睛?
  美国IBm的总经理,事后写回忆录,写到这个故事,你猜他怎么写的?当初那个生金鸡蛋的鸡来的时候,我没有用金手铐把他铐住,是我一生当中犯的最大的错误。当初那个家伙如果来了,我一个金手铐如果把他铐起来。年薪100万美金,找个小房间,放进去,锁起来,给我开发软件,我就天天钓鱼就可以了,因为那个家伙会替我们IBM创造140亿美元的利润。结果那个鸡跑掉了,你看这么大的IBM,总要检讨自己,说他自己犯了个错误。
  一个主管天天注意小事情,就会忘记大事情。当初金童来的时候把他扣住,那么微软就是IBM的了。当初如果这个小地方节骨眼抓住,IBM不晓得要少卖几千万电脑,你给我讲这个错是什么造成的?就是一个主管不能只注意小错,天天看问题,不看目标,就会犯下这个毛病。其实IBM是个大公司,他们都这么谦虚的检讨自己,那么请问,中国人寿有做过这种事情吗?只是那个眼睛只看问题,都忘了创造力,现在我们来检讨一下主管。中国人寿的主管,就是请你们,每天花80%的时间,创造了多少生产力,上面写了,我当然这个字不是为中国人寿写的,但是这句话对很多公司都是正确,就是花20%的时间创造80%的生产力。这就表示,你每天所做的事情,你自己想想看,是不是生产力,都是哪些生产力?
  如果我们每天从上班到下班,想想我们每天所做的事情,你会马上就有一种感觉,都是看一些相同的报表,批一些相同的文件,签一些相同的报销单,开一些相同的会,讲的是相同的话,提醒的永远是一些相同的目标,这样叫做创造力极低。
  一个人应该说把他的脑筋和他的时间用在有创造力的事情上面。美国福特汽车的大老板,有一次请了个专家来,说专家呀,你帮我们看看,我们这个公司有什么毛???那个专家就上上下下给他看了一下,临走前跟他说:老板,我回去写份报告。不过那里有个人在那里是晃来晃去不知道在干什么?福特老板讲不是这样的,我们公司谁都能赶掉,那个人不能赶掉。因为我们公司每次出了事情,都是他想起来的。他刚才当然在晃,对不对?他在思考问题,你刚才有没有打搅他,千万不要打搅他,他在思考问题。这个故事给你什么启示?在中国人寿上班,做一个主管,就是把这个脑袋用在生产力上,做的事情对中国人寿有多少贡献,能够提升他多少数字?强化到有多少业绩?有什么方法和策略可想,要去想这些问题。
  比如说搞计划的,林经理他在他办公室里开始晃,闭着眼睛在那里晃,单总会发现的,老林,你在那里晃什么。我正在思考问题。单总会怎么讲:慢慢想,慢慢想。单总就会到楼下等他,下班的时候如果还没有想出来,那倒霉了。但如果他想出来了呢,他就可以经常在那里晃,我们宁愿让一个主管闭着眼睛在那里晃,想问题,却不要睁大眼睛,天天批一样的公文,看一样的报告,写一样的东西,对吗?这种观念叫做例行公事。所以讲起来中国人寿给各位的薪水肯定是高一点的,至少比底下人要更高吧!那么多付的这些薪水,得到的是什么?我们研究这个问题,得到是什么?要有更高的生产力,否则我怎么好拿这个薪水呢?难怪底下的人常常讲风凉话你听过吗?哎呀!经理有什么了不起?副总有什么了不起,副总我也会做??!我今天运气不好!我没有做到这个位子??!他们会讲这样风凉话的。就是在他的眼中,你跟他差不多。你不过是位子高一点而已,你的生产力是跟他差不多的。你的脑筋跟他也是差不多的,你的创造力跟他也是差不多的。所以做一个主管,要表现他优越的地方,就是我的创造力跟你不一样,我的想像超过你,我的决策力超过你。这个就叫主管,而你不要管我坐在办公室里,我哪怕坐在水池旁边喝咖啡,我也有创造力。那你创造我看,你拿个策略我看?这个叫做厉害,真正的主管要做到这个样子,拿创造力出来,赢服底下的人。所以,尽管你上班的时间比别人长,我们知道的是没有创造力。所以一个主管如果只见问题,不见目标,就会出现这个问题。
  江苏有个机械集团,我曾经把汽车配件卖给他们,因为我十年前在大陆做汽车,所以和他们还维持不错的关系。那个机械集团有一年过春节的时候,请客吃饭,那个老总给了我一张贴子,所以我也去了,可是他讲了一句话,我大吃一惊,喝春酒快要结束的时候,他突然讲了这么一句话:各位同仁谢谢了,今天大家来喝这场春酒,等下高级主管全部留下,我们谈谈今年的计划,应该要做些什么?这个话我大吃一惊,但是我没有吭气。一个公司是不能在过春节的时候,或1月来谈今年干什么?应该说明年做什么?今年都要想完了。
  所以我们可以做一个简单的小把戏,譬如说我们请5个中国人寿,比如说浙江分公司也可以,找5个主管出来,我们拿5个房间,一个房间请他们进去一个,给他一张A4的纸,再给仔一支笔,叫他写一下。中国人寿浙江分公司,未来两年做什么?未来3年要做什么?未来5年做什么?不要霁10年了,只要晓得5年就好了。如果他们5个写出来的答案完全一样,我就服气了。这表示这公司很厉害,大家对于未来的动向都有一致的看法。通常大部分的公司这东西好像有做,又好像没有做?给每个主管留下来的印象其实并不很深刻,原因就是因为,什么东西一习惯了,大家照这个模式继续的进行下去,对于未来就没有什么看法。
  上海很多外企,尤其是中外合资企业,你看的出来,这两种不同文化在里面做的时候,想法就完全不一样了。你看看上海的西门子,还有上海的菲利浦,他们的10年计划统统就做完了,3年之内,一定要把产品拿出来重新整理,5年之内一定要发展策略联盟,10年之内一定要成立两个上中X L的连锁企业,现在就开始规划。那个上海贝尔也是这样做的,所以消息刚刚传过来,上个月刚刚签完字,阿尔卡特和中国上海贝尔合并。所以,从下个月开始,他们的名称叫上海贝尔阿尔卡特,但是英文里面是倒过来念的,阿尔卡特贝尔。不管谁在前面后面,最重要的是这个策略联盟开始了。其实贝尔的那个老总西国华,以前就是上海电信局的局长。我跟他也算是蛮熟的,他请我吃过3次饭,其实他在3年前就跟我在讲,他说我们这个贝尔在中国单打独斗是不行的,我们需要有个策略联盟的对手。所以他在3年前讲过的这句话,今年就实现了,他们跟阿尔卡特策略联盟。
你们想想看中国人寿也是个大企业,是否也应该有这种想法?短、中、长期目标。那我举两个例子说明,大家都有这种想法。一个是日本三菱,他们目标做到公元2100年。三菱公司他说,我们是一个大企业,总资产60兆,员工40万,是不能不这样注意的。其实中国也有很多大企业,员工上10万以上的,所以,他们现在就把计划做100年后了。
  另外一个公司也是这样,不是只有日本人会这样想。上海九江路有个公司,APP金光集团,你可能用过他的纸,这个公司是造纸的,也是把计划做到2100年。因为他的情况很特别,因为他是纸业,这个东西必须要想的长远。APP金光集团老板姓王,是个印尼的华侨。他说100年以后,全世界都不准随便砍伐木头,100年之后,中国一定不再允许任何纸张开始申请牌照,给他挂牌,100年以后谁没有自己的纸张厂,谁就不要造纸。所以在App金光集团在广西跟南海,租了250万亩的土地,开始开发树林。因为中国的土地是国有的,通常我们叫出租,而不讲购买。现在就把树苗种下去,种下去以后,那个王老板在广州中国大酒店请全体员工吃饭。讲了这么一句话:谢谢了,各位,我们的树苗种下去了,100年以后,这个房间里面包括我任何人都死了,但是我们的后代,有木头可以采伐。谢谢了,就把酒喝下去了。所以,他们现在就要想到100年以后。这种观念叫短中长期目标。
  中国人寿虽然不是一个造纸企业,但是有人想这样一个问题吗?我们把问题,上纲到国家,看看国家在想什么?我们来看一个概念,日本在中国的南方,一直在不停的部署,就是随时准备做好跟中国打杖的准备。所以日本人,在这个事当中,全国都基于这种共识,所以不光日本国防部有这个想法,这个没有什么稀奇,整个日本全国具备这种想法。为什么?我讲两个道理你听听看,他们是否全国皆兵。中国大陆一个河北的石家庄,一个山西的太原跟大同是产煤的地方,你认为最大的买主是谁?日本。其实日本这个国家不烧煤的,你有没有注意到,为什么他大量的向中国采购煤炭呢?其实二、三十年来日本大量不断的向中国采购煤炭,回去以后在日本的下关下船,然后统统用水泥把他封起来,封成一个个石方,然后沉在内部的内海的海底。听说现在已经沉下去半个太原,这个煤炭是准备将来跟中国打仗的时候要用的。公元2015年至2020年,中国跟日本可能开为。这时候中国的核潜艇可能封锁他的太平洋,中国如果那时有航空母舰,可能 出动在日本海,日本 的主力舰如果跟中国不能突转,就把这个煤炭挖起来烧。所以,现在就开始在采购了。所以,中国一船一船的煤向日本去,统统沉在他的海底,不知他心中有什么想法?
  第二件事情,从人造卫星,看下去,整个日本是条绿色的,你知道为什么吗?因为他们的树一棵都不吹。所以在日本砍任何一棵树,都要经过日本go-vern-ment的许可,因为他们把森林看成重要的资源??墒侨毡径加每曜?,那怎么办?就中国东北、黑老江、大兴安岭的木材统统向日本出口,从乌苏里江送下去,在海参崴整装了以后,向日本外销。所以日本人买的全部是我们东北的木头,买回去以后全部削成筷子,给一亿一千万人口使用。当他们吃完以后,没有一根筷子是丢掉的,全部收起来,再给他磨成纸浆,卖给人民日报印报纸。所以人民日本印报纸的纸浆全部是自己的木头,不过是在日本的嘴巴上面转了一圈。
  这两个故事,给你一个什么启示?一个国家要有?;?,就要像这样子,全日本都有这种?;?。每一根筷子都不丢,知道那个是纸浆的原料,每根筷子来自中国的木头,知道自己的树是不能砍的。所以这个图,在他们那里讲是一个国民意识,就是中国的南方非常的小心。日本的海军一直在刺探中国的情报,很少有人知道日本海军的总人数,已经是世界排名第二位,已经超过了俄罗斯了,仅次于美国,他还叫做海上自卫队。其实只差航空母舰和主力舰没有做,其实是个标准的海军,他只是称他为自卫队。但是做军人总要有磨练的机会吧!有机会要打打杖吧!所以他一找到机会,就总是要操兵一下,练一下。
  这张照片是刚刚照没有多久的,日本出动运输机,支援阿富汗战争,其实那地方挥手的统统是日本军人。那个飞机已经在巴基斯坦,所以日本为了这个事情出动。为什么?做军人就是要常常练习练习,所以日本的军队好久没有打仗了。上一次打了波斯湾战争,日本就想要参战,美国总统就是现在那个小布什的爸爸没有同意。这一次日本人又出动了,这一次他们美国改变了一个方针,允许日本做后勤。所以他们的运输部队,后勤部队就统统出动了。日本实际很想参加前卫部队,希望美国让日本参加,打那个野战??墒敲拦趺聪?,都觉得不太妥当。所以日本的前卫部队到现在没有出动,下次如果世界上再有什么战争,日本兵还希望出兵,来练习练习他的野战部队。其实他们在做打仗的准备,积极地做好跟中国战争的准备,中国是亚洲新列强,日本是亚洲霸权,这两个国家非打一仗不可。不打一仗,不能够岁了,没有办法了,你们的小宝要上学了,注意你们的小宝的EQ,注意他的管理,注意他从小长大的生活习惯,到那时你们家的小宝,是跟日本家的小宝,一起打仗,我们看看是谁的训练比较好。
  中国跟日本100年打一次,19世纪干了场甲午战争,我们输了,20世纪又打了8年抗战,我们又输了,要不是美国丢了两颗原子弹,我真不晓得、真难想像,中国是否要亡国了。我到日本去的时候,你猜他们讲了句什么话?我们是一头野狼,挨了十几拳,死于两颗枪弹,那十几拳就是中国,那两颗枪弹,讲的就是美国,这句话全日本都在讲。我们是一头野狼,挨了十几拳,死于两颗枪弹。这个是他们永远记住的,21世纪跟中国再干一仗。万一又输了,我们中国就22世纪,100年打一次,这件事情全日本都记在心上。我们现在搞经济发展,不承认错误,至少要有这种忧患意识。所以,我觉得美国其实不是中国的心腹大患,美国那个家伙,喜欢当老大,没有事就过来问,你看谁是大哥?那当然是你了,老大!他就说,说得也是!走了,他就走了,你就不要管他了。他对中国没有领土野心。倒是那个小日本就不同了,一碰到的时候就说,日中友好,一边握手,一边在那里磨刀。没有事就嗯搞你一下。,所以我们躺在旁边那个日本,我晚上都睡不着觉。那个美国,我坦白讲,我真的无所谓。
  以我对这两个民族的了解,因为与这两个民族交往了20几年,不是读书就是就业,不是出差就是在那开会。所以,我到现在还有一大堆的美国和日本朋友,我对这两个民族的看法始终是耿耿于怀。所以,我始终认为日本这个国家,迟早要跟中国干一仗的,因为他们天生下来就是缺少资源。为了活下去非打不可,你认为怎么办呢?虽然这个问题是个国家问题,那么跟企业不是完全一样吗?难道中国人寿不能想像,我是一个缺少市场和资源的企业吗?我也要在人家的腰上咬一口??!不是一样的道理吗?那人家也是这样想你们的,也是在你的腿上开饭吃一口肉,也是一样的嘛?所以每个企业都要有短中长期计划。你们的计划是什么?我们不用讨论,那时有没有,你自己在心里想想看。
本讲总结
只见问题,不看目标是企业管理者的一个易犯错误,如果一名管理者整天忙于解决各种问题,扮演救火队的角色,会使我们忘记真正要做的目标,久而久之会丧失创造力。这就需要企业的管理者有效率地利用时间,设计框架,制定“游戏规则”,努力发挥创造力。这才是最重要的。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(8)
第八个常犯的毛病就是不当老板只做哥们
  我们看第八个问题。管理者很容易犯的第八个毛病,就是不当老板只作哥们。这是个北方俗语。这要回到我们上午特别提到的一个概念,人情管理和人性管理是不一样的!哥们就是人情管理,一天到晚讲哥们,讲兄弟。同样的老道理的,一个人不是涌对底下的人讲点人情、人性。但是记住一件事情,我最怕的是坏了公司的纲纪。今天晚上喝酒,搂着他的腰。明天早上他迟到了,你好意思讲他吗?今天你儿子满月,他来送礼,明天他多报销500元钱,你感揪出来吗?这个就叫哥们,我将的就是这个。一天到晚就讲难兄难弟,真正碰到事情就做不下去。所以我最怕的就是人情,表面上装的是人性,骨子里面其实是人情。最可怕的是坏了公司的规矩。
  我们来看看第一个道理,兄弟跟经理人不是不可以,但是要弄成个成功的混合体,我们发现这种情况并不存在。汉高祖刘邦,打下天下。请军臣们一起喝酒的时候,有一个家伙坐到他的桌上,那天刘邦他喝多了,有个家伙居然就放肆起来,坐到他的桌上说:阿邦啊,这场仗打得正过瘾,项羽那个老家伙终于自杀了。来,喝一杯。刘邦说;不,不,不,我喝太多!你喝太多,你不喝我从你头上灌下去,就喝了。第二天,刘邦的手下就跟他讲了,主子啊,这样下去不行,自古以来打天下的都是草莽英雄,治理天下的都是文臣谋士,老红军打下去就要休息了,记他们去休息,另外搞1帮人出来治理国家。这样下去会坏了纲纪。刘邦说,那你看怎么办?刘邦的手下替他设计了朝廷典章文武制度。中国朝廷有制度,从汉朝开始。就是因为这样。以后刘邦一上朝就不一样了,刘邦一上朝,文武百官在地下朝拜,我王万岁!万岁!万万岁!刘邦说,哎呀当皇帝这么潇洒。从今以后中国男人都喜欢当皇帝,这种制度从汉朝开始,从今以后群臣跟主官是分的很清楚的。
  你看过电视连续剧《宰相刘罗锅》吗?到最后的时候,有个镜头是刘罗锅就是刘墉在跟洪乾隆皇帝洗澡,当那个刘墉替乾隆皇帝擦背的时候,冒了这么一句话:我说弘历??!洪是乾隆皇帝的字号,就像康熙得字号叫玄烨一样,我说弘历??!乾隆皇帝马上大声说,放肆!洪历是你叫的吗?什麽东西?刘罗锅马上跪在地上说,小的该死。你看过这个镜头吗?这叫伦理!皇帝就是皇帝,怎么叫起弘历来了。那你想想看,你这样的情况这样做起来是一样的道理。我们单总就是单总,你能说我说老单??!你能这样讲吗?总经理就是总经理呀!所以这时候要分辨清楚,所以刘邦这个道理就可以看得出来,这个叫做伦理。我最怕大家以人性管理为出发,结果弄成个人情管理,最后弄得个败坏纲纪。因为相面有这么一句话,在员工的面前,如果你不慎重,就是既不尊重他们,也作贱自己。
  两个例子,第一个,美国西点军校的历史。美国的西点军校世界闻名,我其实跟西点军校没有甚么渊源,但是那是一个偶然的机会,让我能够去看一下。我一个同事,要跟我去耶鲁大学,他的弟弟在西点,他跟我说,我弯过去看看我弟弟,你愿不愿意去!平常难得有机会,还进不去,我跟他去西点军校。我在西点军校里面,发现他们有3种俱乐部,一种叫做军官俱乐部,是给军官们打桥牌的地方。另外一个士官俱乐部,而是给教育班长们喝酒的地方。第三种士兵俱乐部,是给学生们打球的地方。如果你说美国是个自由的国家,请问,为什么俱乐部要分成三种?就是不要坏了规矩。你想想看,如果你和一个主管在一起喝酒,你的部署在底下起哄,如果你跟一个客户在外面应酬跳舞,你的部署在旁边拍手,像个样子吗?这就叫坏了规矩。
  第二个例子,是我自己的例子。日本航空,我在日本航空工作了12年。他们有个习惯,日本人通常饭后喝酒,中午吃饭就开始划拳了。他们是先吃饭然后再喝酒,那一场酒,就是要到别的地方去,他们叫你去干,就是第二会。他们有个规定,相当我们的总经理,个别再干。他们讲的课长,相当于我们的经理。他们讲的系长相当于我们的主任。来看三路人马,兵分三路。你知道为什么吗?人一喝酒容易失态,所以尽量不要混在一起。结果有一次纽约站的站长,就是总经理到台湾看我,我是高雄站的站长,就是台湾这边的副总,其实我们的级别是一样的。那天晚上,就是我们两个,个别隔开,没有想到那个家伙喝了酒之后失态,平时大概工作压力太大了,抱着酒店老板娘的大腿一直哭,哭得人家旗袍都湿了,结果连拉带拽带哄地把他送到酒店睡觉。第二天早上,一看到我就说,昨天晚上真对不起。什么事???我好像喝了太多的酒。那里有?而且喝了酒以后,还有点失态。没有哇!怎么会?他还说,大概忘记了。忘记了,我到今天都记得!忘记了。但是这个事情就这样过去了,我没有吭气,他就算了?;购?,这个世界上还好只有我看到他去做什么。那天晚上如果我16个干部也在那,看来他抱人家的大腿在哭呢!这不是狼狈吗?这种事情就叫做分得很清楚。所以我发现很多大公司、大企业,他们都把这个事情分得很清楚。
  当然我们也可能跟部下一起喝酒。我有个习惯,我从来在部属面前没有喝醉过,我这辈子只醉过一次,在山东青岛被人家陷害,给我喝个潜水艇。一大碗啤酒,中间扣个白酒,吓死我,我知道这个叫潜水,那提晚上干了2条潜水艇,就昏过去了。我这辈子就这么二次,被人家陷害。当然青岛人热情,他们搞搞我,我也算了!还好,那天我的部下也是不在。我不是个很会喝酒的人,但是喝到七八分我就不再喝了,免得失态。在部署的面前,我从来没有吐过,要吐回家去吐。反正在部署面前不要失态。因为我们以后带他们很难带。你难兄难弟的一打成一片,以后就没办法带的。跟你的部署在一起,注意就是专业就是公事。主管没有什么私人事情,只要跟部署在一起,统统都是专业,统统是公事。
  假如中国人寿浙江分公司,要在分公司的地方举行一场郊游,我们打算到宁波的海边去渡个假。假如分公司这个地方员工连眷属一共有200名,结果报名的只有120名,80名不去,那么单总知道为什么吗?从杭州出发往宁波港的时候,一路上有人谈公事有人谈私事,有人闭目养神,单总知道为什么吗?到了宁波以后,那天晚上要到那里去住,结果去的人数跟房间对不牢,好像安排得不太对,单总知道发生了什么事?第二天讲好了,在宁波海边,大家要烤肉,结果有人去海边烤肉有人在松树地下躺着,等人家烤完弄给他吃,单总知道为什么吗?然后从宁波回杭州,一路上讲好要做游戏的,结果零零星星几个人唱了点歌,其他的统统在打呼噜,单总知道为什么吗?最后在杭州讲好了吃一个晚餐,大家再解散,结果120个里面又跑掉了60的,只有60的吃饭,单总知道为什么吗?这种观念叫做公事,你的部下可以放松,可以放荡,他们可以做了,你不行,主管就是主管。主管要注意到,公司每花一角钱,都要有它的意义,每一分预算都要达到效果。我们要摆在心里,让他们去做了,我们不行。
  雍正皇帝即位的那一天,六阿哥去找他,六阿哥扣门,咚咚!守门的门房,一看??!六阿哥!请问,有什么事?我要见皇上?马上去禀报雍正皇帝的秘书,其实他所谓的主事。那个主事姓邬,邬先生就问,什么事啊,惶惶张张的?六阿哥要见皇上,你猜邬先生是怎么回答呢?你告诉他,如果是朝中大事,请找张中堂,如果是军机,请问13爷。如果事私事告诉他天子没有私字。我看《雍正王朝》看到这一段,心中很触动。所以,以后看任何连续剧,看任何电影,请注意这种环节。讲得真好,告诉他天子没有私事的。所以做一个总经理、副总经理是没有私事的,在你的员工的面前统统都是公事,什么事情都是公事,都是专业。所以自古以来大家的想法是完全一样的,难兄难弟的合在一起就垮了。
本讲总结
这一讲讲述了做老板就要像老板,工作关系与朋友关系必须分清,不能将私人感情混入工作之中。又想当他的主管,又要当哥们儿,把握其中的分寸成为混合体,是非常困难的。
要时刻告诫自己“和下属站在一起,就是专业,就是公事”。在你的员工面前言行一定要慎重,如果在下属面前随便,既不尊重他们,也是作践自己。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(9)

第九个常犯的毛病就是没有设定标准
我们看看第9个问题是标准,没有设定标准是第九个问题。因为完善的公司,都有自己的政策,一个完善的公司,必定会有标准。这个标准是什么意思呢?就是有一套制度,有一套规章,有一套做事的程序,这个统统都叫做标准。有些小地方就是一个标准,你看五星极、四星级、三星级到底差在哪里呢?我等下再讲,我先拿一个例子来说明,为什么完善的公司都有着自己的政策,我们看一个例子。
厦门航空,其实夏航发生了一件事情,自从那个事情以后,反而越做越好了。厦门航空的飞机,有一次起飞,当然这是以前的事,现在不会犯这个毛病了。飞机起飞的第一件事是什么?你们都坐过飞机的,收轮子??!结果那个轮收不起来了,那个开飞机他骂妈的,又下去了,你猜测发生了什么事?这个插销没有拔,结果卡啦一拔!又飞起了,他又说妈的。这两个妈的,600磅航空汽油全部烧掉。最重要的还不是汽油问题,你跟客户怎么交代?飞机刚说起了就会飞下来?人家都吓死,不知出什么事?你能广播吗?你敢广播吗?各位旅客,不要惊慌,不要惊慌!我们现在下去只是插销忘了拔。你敢这样广播吗?痛苦??!很多乘客吓一跳,以为KB分子摆了BoB!!!。结果他们老总发脾气,混帐东西,出这种事情!我们厦门航空还要不要干了。结果他写了一张A4纸,如何不忘记拔插销,心血来潮,写了张A4纸,写下了几个步骤。从今以后厦门航空就没有忘掉把任何一个插销。
从今后厦门航空,拔插销以后,那个人要后退15步,手举起来,那个开飞机的定会看到,他的手就会这样,表示我看到了。那个拔插销的手就会放下,那个手一放下,拖飞机的就开始拖了。所以从今以后就没有忘记任何一个插销。这种观念,叫做SOP,标准作业程序。结果厦门航空,越写越没劲,结果那个老总就开始编标准作业程序,每个部门都编,现在变成一套,摆到他们的驾驶舱。从今以后他们公司的声音就越来越小了。一个公司如果常常讲话,互相一丝不苟地在问问题,就是这个

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/YuShiWei.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=48http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=48&key=ca168bee
第一本开源网络营销教材heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/marketing-book.htmlWed, 25 Jun 2008 19:01:45 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/marketing-book.html  晓功一直很努力,现在的互联网的发展迅速,但是专门关于网络营销的教材其实都是非常理论的博士写的,没有实战,没有进行渠道的架构,没有进行网络营销的品牌管理,晓功的这本”晓”是经过晓功的实践再结合自己的理论写出来的开源性教材,专门争对那些盈利性的,大声地说一句俺是公益性的。

  这本书,是对这两年来整个国内的网络营销的市场进行了全面的分析,从这两年开始兴起的搜索引擎营销到email营销进行了很比较有实战意义的纪录。并且晓功对这个行业网站的运营提出了自己的一些见解和思考。以及到目前的一些热点和互联网战略进行了全面的探讨,大家可以一起和晓功探讨哦!

  读了这本书你能对网络营销有一定的实际意义的了解,读懂了晓功你就读懂了大半个网络营销,因为晓功一直都在网络营销中打转哦!懂网络营销的不一定懂管理,懂管理的不一定懂网络营销,所以晓功绝对是个难得多的人才?。ㄕ饩浠笆枪愀嬗铮。海┖昧讼M蠹叶喽嘀С窒ε叮。?!谢谢!

 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/marketing-book.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=41http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=41&key=1ff49ff6
广告文案的写作-不错的PPT!heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/WenAn.htmlSat, 07 Jun 2008 02:40:21 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/WenAn.html挑几句很不错的句子

广告文案是指广告作品中的语言文字写作部分,广告文案的主要构成部分包括广告标题、广告语(亦称广告口号)、广告正文、广告附文。
广告文案与广告表现之间的关系
特点:1、具备完善的表现结构但不拘于结构的完整 2、充分运用各种表现手段但只是借助表现达到广告的最终目的 3、广告文案的用辞更注重目标受众

 

美和赏心悦目不是广告目标
           广告是一个信息传达的过程而不是审美的过程

 

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/WenAn.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=34http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=34&key=6a7c42f5
营销中如何实现高附加值?-把100块钱的东西,卖到10000块heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/FuJiaZhi.htmlThu, 22 May 2008 22:29:16 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/FuJiaZhi.html 特别重要的一条,就是对于出口企业来说要增加出口产品的附加值,要实施品牌战略,而不是盲目地追求数量。

          ---中国商务部长薄熙来

 

  如果能够把成本100元的产品卖到200元,那他是成功的企业家;

  把100元生产的产品能卖到1000元,那他是优秀的企业家;

  把100元生产的产品能卖到10000元,那就是卓越的企业家。

  把100元生产的产品卖到200元,这就是附加值。

  把100元卖到1000元这就是高附加值,

       把100元卖到10000元则是超额附加值。

  产品同质化越来越严重的现状,使得单纯依靠产品质量来取胜难上加难,企业在新经济环境下如何实现产品的厚利多销?唯一的制胜法宝就是增加产品的附加值。

  如何实现产品的附加值?

  第一个要素是消费者有这个需求;

  第二个要素是企业的产品能够满足这种需求;

  第三个要素消费者认为企业的产品能够满足其需求,也就是需求和产品之间有一个有效的联接。

  第四个要素是竞争者;

  第五个要素资源。

  其中前三者尤为重要。

  例如,一个人饿了,他的旁边有鱼,煮了就可以吃,从客观上说鱼能满足一个人的需求吗?可以。但在他的观念中鱼是不能吃的。大家知道,在西藏的一些民族,人们是不吃鱼的。

  所以他尽管饿但在他的观念中解决饿不是通过鱼来解决,所以企业的产品——鱼满足不了他的需求。

  因此,附加值的实现在于通过有效的营销手段进行联接。有的企业无法实现这种产品和消费者需求之间的联接,所以就失败了。

  比如,有人穿衣服皮肤会骚痒,什么原因导致的呢?其实是衣服在洗涤过程中残留的化学物质所致。有一种服装说穿我的不会瘙痒,因为我用的布料特殊。但消费者不一定会买,因为在人们的观念中,解决皮肤骚痒这个问题是通过药物来解决的,是和衣服布料没有十分关联的。因此该服装因为无法满足消费者的需求,自然无法实现附加值。

  所以附加值的实现在于首先有一种需求,消费者对它的渴求程度非常高,为了满足这种需求愿意付出代价,同时它们之间有一种有效的联接,他才愿意买这种产品,才能实现附加值。

  1.消费者需求

  客户的需求量越大,对产品的渴求程度越高,产生附加值的机会就越多。那么,需求究竟有着什么样的含义?我们从以下三个方面对需求进行深度分析:

 ?。?)消费者群体

  研究需求的首选对象即是需求的主体——消费者群体,研究这个群体处于一个什么样的状态。比如,这个消费群体规模是大是小、是男人还是女人、是大人还是小孩、是有钱的人还是没钱的人组成的,等等。

 ?。?)消费者心理

  指研究消费者到底是怎么想的,消费者心理不同,产生附加值的机会是不同的;心理不同,所追求的层面也是不一样的。

  比如,一块手表,如果把它当成一个计时工具,消费者只追求计时准确,只需要买十几元钱的;如果追求漂亮美观,那可能需要买个100元钱的;如果追求的更高,追求别人对他的认可,那可能买个1000元钱的;有些人,想显示自己的地位,获得他人尊重,就可以买10000元的。

 ?。?)消费时机

  以前人们喝麦片是早上当早茶用,现在增加了晚麦片,可以当夜宵用,消费时机增加了,消费总量也就增加了。

  2.产品实现

  产品实现包括直接满足顾客需求的产品及服务、心理的感受、所代表的心理要素,还有产品带来的附加值。

  比如,城市里的消费者买太阳能热水器,关注的是它的功能和质量,而外观漂亮与否是无所谓的,因为所有的太阳能热水器都放在楼顶上,一般人分不清谁是谁家的。但是在农村,消费者买太阳能热水器,不仅仅是为了洗浴,还是向别人证明他家的经济条件很不错的一个例证。所以,他家里用的热水器要跟别人比牌子、比大、比美观等。这就是一种图虚荣的心理需求,企业能够提供满足了这种心理需求的产品,就可以增加更多的附加值。

  所以,产品实现是一个综合的效应,包括技术、品牌、心理等,要从完整意义上来理解产品实现。

  3.建立连接

  当人有饥饿感的时候,不同地方的人反应是不一样的,西方人会联想到牛奶、面包,中国人会联想到猪肉、鱼、鸡;说到中国的主食,北方人容易想到馒头、包子,南方人容易想到米饭等。由此我们得出,不同的人对同一事物会有不同的认知。

  比如,有个山区,那里的人文化水平都不高。人们上山去伐木,破坏了植被,造成水土流失,土中有一种元素叫钍,随着雨水的冲刷流到小溪中,村民长期饮用溪水,导致村子里的人都掉头发。医疗机构再三强调是有一种元素让人掉头发,不要砍树,要植树造林,这样村民的头发就长起来了,但是这个机构做了几年的工作谁都不信。但是人们相信山神,有人想了个办法编了一个故事:这个山是个神山,山顶就是山神的脑袋,村民把树破坏了就是拔了山神的头发,现在山神要报复村民,让村民都掉头发。

  这个故事传开了,后来周围村子里的人们都知道了,原来上山伐木是破坏了山神的头发,山神现在报复了。所有人再也不敢上山伐木了,而且自发地去种树,环境变好了,人们的头发慢慢长起来。

  为什么科学的教育没有起到好的效果?这就是利用消费者的认知建立联接。

  有时候这种联接和认知会起到很重要的作用。比如一提到参,大家就会想到高营养的,高价值的,把一种产品起名叫“小人参”,从而它的价值可见一斑。把海里的一种动物叫海参,也是同样道理。很多情况下,会有一种自然而然产生的联接,用好这种联接是一种有效的营销手段、方法、工具。

  4.竞争者

  研究竞争者,就是要求企业了解产品所处的市场环境和发展趋势。比如,某个人饿了想吃鸡,摆在他面前有叫花鸡、手撕鸡、烧鸡、烤鸡等,他会如何选择?同一个需求,有可能会引来不同连接的产品,消费者需要选择,被选中的产品才能实现附加值。所以,需求产生了,但不一定是你的,大家都有机会,需要竞争才会决出最后的胜者。

  5.研究资源

  俗话说:“靠山吃山、靠水吃水。”经营企业也是一样,必须把能利用的资源都找出来。资源的多少会导致企业成本的差异,从而影响附加值的多少。

  一方面,获取资源的方式不同会导致生产成本的不同。比如,企业要生产海产品,在青岛生产肯定比在新疆的成本要低很多。青岛靠海,能就地取材;新疆在内陆,海产品的运输费不是个小数目。

  另一方面,由于消费者对资源的固有认知不同,会导致宣传成本的不同。比如,在中国,一提到高科技,很多人都会想到中关村;反过来一想到中关村的企业,消费者也会联想到高科技。对于高科技企业来说,利用消费者的这种固有认知,把公司注册在中关村,不仅能为公司节省一定的宣传成本,同时在无形中增大了公司产品的附加值。

  总之,企业要想获得更大的附加值,就必须考虑消费者需求、产品实现、建立需求和产品连接这三点,还要考虑到竞争者和资源,只有把这五个要素都分析透彻,才能获得更高的附加值。

  如何把100元的产品卖到10000元?快速提升附加值!在新的市场经济环境下,附加值就是高利润,附加值就是竞争力。群雄逐鹿,刀戈相见,创造附加值是这场战争中必胜的利器,成功打造品牌和产品附加值的企业才是市场竞争中最大的赢家。要真正实现产品的厚利多销,提升品牌产品附加值势在必行。

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/FuJiaZhi.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=26http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=26&key=3d637e7a
转载:网络营销职能的实现方式heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/YingXiao.htmlTue, 13 May 2008 18:44:20 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/YingXiao.html      网络营销的根基职能表示在八个方面:网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。另外,再加上开展网络营销的根基——企业网站建设,以及对网络营销效果进行检验和节制的根基手法——网站流量统计分析,共同构成了网络营销的十项根基职能。网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方式。

  网络营销策略

  就是为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能,从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制订的方针、规划,以及实现这些规划须要采用的方式。

  网站建设

  企业网站建设与网络营销方式和效果有直接关系,没有专业化的企业网站作为根基,网络营销的方式和效果将受很大限制,因此企业网站建设应以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功效设计等方面为有效开展网络营销供应支撑。


  网站推广

  获得必要的走访量是网络营销取得成效的根基,尤其对于中小企业,由于经营资源的限制,发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等鼓吹时机对比少,因此通过互联网手法进行网站推广的意义显得更为首要,这也是中小企业对于网络营销更为热衷的首要原因。即使对于大型企业,网站推广也是非常必要的,事实上许多大型企业虽然有较高的闻名度,但网站走访量并不高。因此,网站推广是网络营销最根基的职能之一,根基目标就是为了让更多的用户对企业网站产生兴致,并通过走访企业网站内容、应用网站的服务来达到提升品牌形象、促进销售、促进顾客关系、降低顾客服务成本等。

  网络品牌

  与网络品牌建设相关的内容包含:专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告、电子邮件、会员社区等。网络营销的首要任务之一就是在互联网上创建并推广企业的品牌,以及让企业的网下品牌在网上得以延伸和拓展。网络营销为企业利用互联网创建品牌形象供应了有利的条件,无论是大型企业还是中小企业都可以用适宜自己企业的方式展现品牌形象。网络品牌价值是网络营销效果的表示形式之一,通过网络品牌的价值转化实现持久的顾客关系和更多的直接收益。

  信息发布

  信息发布须要必然的信息渠道资源,这些资源可分为内部资源和外部资源。内部资源包含:企业网站、注册用户电子邮箱等;外部资源则包含:搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。节制尽可能多的网络营销资源,并充分理解各种网络营销资源的特征,向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的根基。

  网上销售

  网上销售是企业销售渠道在网上的延伸。网上销售渠道建设并不限于企业网站本身,还包含创建在专业电子商务平台上的网上商店,以及与其它电子商务网站不同形式的合作等。因此网上销售并不仅仅是大型企业能力开展,不同规模的企业都有可能拥有适宜自己须要的在线销售渠道。

  顾客服务

  互联网供应了更加方便的在线顾客服务手法,包含从形式最简单的常见问题解答,到电子邮件、邮件列表,以及在线论坛和各种即时信息服务等。在线顾客服务具有成本低、效率高的优点,在进步顾客服务水平方面具有首要作用,同时也直接影响到网络营销的效果,因此在线顾客服务成为网络营销的根基组成内容。

  顾客关系

  顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种后果,良好的顾客服务能力带来稳固的顾客关系。顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关首要的作用,以顾客关系为核心的营销方式成为企业创建和维持竞争优势的首要策略。网络营销为创建顾客关系、进步顾客满意和顾客虔诚供应了更为有效的手法,通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手法,促进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。

  网上市场调研

  首要的实现方式包含:通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷,以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。网上市场调研具有调查周期短、成本低的特征。网上调研不仅为制订网络营销策略供应支撑,也是整个市场研究活动的辅助手法之一。合理利用网上市场调研手法对于市场营销策略具有首要价值。

  网站流量统计分析

  对企业网站流量的跟踪分析,不仅是有助于理解和评价网络营销效果,同时也为发明其中所存在的问题供应了根据。网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现,也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/YingXiao.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=23http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=23&key=d59a6d48
&lt;转&gt;长尾理论-全文阅读heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/Long-Tail.htmlSat, 15 Mar 2008 05:52:02 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/Long-Tail.html这个是网上转载的一篇《长尾理论》,看似是国内一个营销专家写的吧.好多大站都有转载.

但是,个人觉得里面有一些思想似乎并不能认同.也许是第一次看了 Long Tail看的吧.

回头,再慢慢分析下.先收藏起来.

朋友们如果觉得好,也看一下.开拓下思路.回头一起探讨以下.

----------------------------何苦的分析------------------------

第1节:长尾效应的作用(1)
  第一部分 长尾效应的作用  
  无论是哪一家企业都想追求巨额的利润回报,在常规的经济思维模式影响下,诸多的企业都在追求畅销的产品,并以此来获取高额的利润。一点不错,畅销而热门的产品确实能够给企业带来巨大的经济利润,然而这种追求畅销而热门产品的经营模式并非百益而无一弊,因为当企业在不遗余力的制造畅销而热门的产品时,即使产品能畅销一时,但是并不能确保永远畅销,以至于出现了不畅销产品永远比畅销产品要多的局面,导致库存不断增加。这可以说是许多企业,特别是处在一个急速变化的多元消费时代所面临的困惑,让他们处在一种两难的境地,更可以说是让诸多的企业不得不做出一种选择:低价处理这些产品,甚至是以低于成本的价格处理。企业做出这种处理方式的目的便是在于收回投入已经变得滞销的成本,再一次追求畅销而热门的产品,以企图获得所期望的巨额利润。  
  是不是那些滞销的产品除了采取低价的处理方式之外,就再没有其他更好的办法吗?  
  是不是那些积压、库存的产品真的不能给企业带来可观的经济效益呢?  
  还有的就是,是不是只有追求畅销产品才能令企业在现今竞争激烈的环境中获得较高的利润回报,得以不断的成长、壮大呢?  
  并非如此,只要该企业的存储和流通的渠道够大,并且能够使用正确而有效的方法,一些并不畅销热门的产品,甚至是积压、滞销的产品同样会为企业带来可观的经济收益,只要企业能有效地将其组合便可以同那些在市场上为数不多的畅销、热卖品所占据的市场份额相抗衡,甚至还要更大。这就是所谓的"长尾效应",一个在现今竞争激烈的市场环境中,令企业走出困境,最终能获取期望经济效益的新经济模式、新经济法则。  
  第一章 打破"二八定律"的长尾效应
  "长尾"(The Long Tail)这一概念是由"连线"杂志主编Chris Anderson在2004年10月的"长尾"一文中最早提出,用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。 它实际上是统计学中Power Laws和帕累托(Pareto)分布特征的一个口语化表达。  
  我们都知道,长期以来企业界都奉80/20法则为铁律,认为80%的业绩来自20%的产品;企业看重的是曲线左端的少数畅销商品,曲线右端的多数商品,则被认为不具销售力。但是随着网络的崛起已打破这项铁律,"长尾效应"则告诉我们:98% 的产品都有机会销售,冷门商品、小客户才是利基市??!无数的冷门商品聚集起来,企业将得到一个比畅销商品大得多的庞大市??!  
  "二八定律"也是在商业经济发展中汇总而来的,算不上是经济定律,只是公司发展业务的运用策略,彗星之所以被称为彗星也因为有长长的尾巴。长尾和核心一直以来就相随相伴,但在网络另类经济中,长尾理论也许更适合公司的发展策略。   
  不仅如此,长尾市场的规?;勾蟮镁?;把冷门商品的市场规模加总,甚至可与畅销商品抗衡。背后的数学很简单:将一个非常庞大的数字(长尾中的利基商品量)乘以一个相当小的数字(单项长尾商品的销售量),仍能得到超级大的数字。  
  "长尾效应"已是许多企业成功的秘诀。举例来说,Google的主要利润不是来自大型企业的广告,而是小公司(广告的长尾)的广告;eBay的获利主要也来自长尾的利基商品,例如典藏款汽车、高价精美的高尔夫球杆等。此外,一家大型书店通??砂诜?0万本书,但亚马逊网络书店的书籍销售额中,有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些"冷门"书籍的销售比例正以高速成长,预估未来可占整体书市的一半。  
  "长尾效应"的来临,将改变企业营销与生产的思维,带动另一波商业势力的消长。执著于培植畅销商品的人会发现,畅销商品带来的利润越来越??;愿意给长尾商品机会的人,则可能积少成多,累积庞大商机。  
  "长尾效应"不只影响企业的策略,也将左右人们的品味与价值判断。大众文化不再万夫莫敌,小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有充分利用"长尾效应"的人,才能在未来呼风唤雨。      
 
第2节:长尾效应的作用(2)      
  相同的企业,利润不相同
  变化、速度与?;怀莆?1世纪的特征。在这个变化无定的环境中,企业的竞争愈演愈烈,任何的一家企业要实现自己的目标,最终获取最大的利润,就必须遵循长尾效应这一新的经济学理论,除此无他。  
  现在,让我们看看身边的一些企业,为什么同是做搜索网站,唯有Google一枝独秀?同是做家电,唯有海尔独占鳌头?都是做超市,唯有家乐福深入民心?利润缘何又有着如此巨大的不同呢?答案还是在于长尾效应。  
  让我们一起来看看下面几个公司的做法。  
  当当网络科技书店因长尾效应而壮大  
  现在,不知道当当网络科技书店的人恐怕不多,它之所以能创造出今天的成绩,说到底还是长尾效应在起作用。现在我们就一同来看看当当网络书店是怎样做的吧!  
  当当网是在1999年,由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软银和中国科文经贸公司共同投资,李国庆和俞渝任联合总裁。在初创业时,李国庆和当当网的全体工作人员容身于一间没有窗户的大仓库里办公,凭着创业的激情和永不言败的士气,他们坚持下来。并且令当当飞速发展,很快成为全球最大的中文网上图书音像书店,占大陆图书市场图书品种的9%。2003年,当当在经历了几年的"烧钱"阶段后,开始"收钱进账",销售规模一举突破8000万元人民币,全国各地,甚至美国、巴西等国家和地区都有当当的读者。当当网络科技书店为什么能在强手如云的竞争市场环境中取得如此优异的成绩呢?说到底,还是"长尾效应"在起作用,现在,我们来具体看看当当网络科技书店是怎样做的。  
  首先,当当网络书店在图书的品种上就有5万种图书,包罗万象,打出了一张满足不同消费者需求的王牌。 对此,当当网图书部负责人表示,通过与各大科技类出版社的合作,当当网科技类图书从最初的15000个品种一举扩张到50000个品种,已经全面覆盖科技类图书的各个方面。  
  据悉,当当网5万种图书分别由机械、建筑、医学、电工电子、化工、交通、农业林业及数理化基础学科8个强势门类组成,可满足各阶层人士对科技类图书的阅读需求。这些图书都不是畅销图书,都是一些常销的图书。有些书都是很多出版社的库存书,在出版社几年都没有销售出去过几本的图书,但是这些图书到了当当图书网,这些书每个月都能销售个几十本。50000个品种每个月的销售额比任何一本畅销书的销售额都高,利润更比畅销书的高,因为这些图书都是低折扣从出版社拿到的,畅销书的成本高,利润自然是很低了。  
  当当网图书部负责人表示,随着品种的增加,科技类图书销售也发生了巨大变化,2006年上半年销售额为2005年同期销售额的3倍。   
  显然,来自科技类图书的销售增长足以说明当当网顾客对科技书店的扩张相当满意。   
  其次,降低图书销售价格,令读者朋友能花比外面更少的钱买到自己所需要的图书。   
  当当网络科技书店的这一举措深得消费者心,受到许多的消费者好评。某高校在校大学生周易(化名)说:"最近在学习C 编程,但是,跑了很多地面书店,都没有找到《面向对象程序设计与C 语言》(第二版)这本书。尝试在网上书店试了下,结果只在当当网找到了,而且打7.8折,价格比定价便宜了5.5元。"   
  事实上,和周易有相同感受的人很多。大家普遍反映当当网科技类图书"品种全、价格低",而且很多绝版的经典科技图书都可以在当当网找到。   
  当当网图书部负责人表示,当当网科技书店已经和国内数百家出版社建立起战略合作关系,从图书种类上来看,当当网囊括各类生僻书,从图书售价上来看,当当网有实力确保网上售价最低。   
  由于当当网全场图书常年打折,这就意味着顾客可以低价从当当网淘到各种科技图书。   
  当当网络科技书店给这些科技图书新的生命力,让很多需求科技类图书的读者,在普通书店根本买不到的图书,在这里完全可以购买到,网络使很多的图书焕发了第二个春天,有很多的科技类图书逐渐的爬上了当当书店的畅销排行榜。当当网络科技书店的这种涓涓细流,汇聚成河的"长尾效应",可以说是很多我国企业都能做到的,"长尾效应"可以使很多老产品焕发新的生命力.
第3节:长尾效应的作用(3)      
  运用"长尾效应"的典范海尔集团
  创造了中国企业神话的家电业巨头,可以说是国内运用"长尾效应"的典范。早在2002年,海尔就建立起了网络会议室,在全国主要城市开通了9999客服电话的做法。在"非典"时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。海尔如鱼得水般地坐在了视频会议桌前调兵遣将。从海尔公司近几年的产品销量来看,足以令人震惊。  
  海尔集团仅仅是通过BBP交易平台,每月便可接到6000多销售订单,定制产品品种逾7000个,采购的物料品种达15万种。新物流体系降低呆滞物资73.8%,库存占压资金减少67%。  
  不仅如此,日前,SAP公司为海尔集团搭建的国际物流中心正式启用,成为国内首家达到世界领先水平的物流中心。   
  SAP主要帮助海尔完善其物流体系,即利用SAP物流管理系统搭建一个面对供应商的BBP 采购平台,它能降低采购成本,优化分供方,为海尔创造新的利润源泉。如今,海尔特色物流管理的"一流三网"充分体现了现代物流的特征:"一流"是以订单信息流为中心;"三网" 分别是全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络。"三网"同步运动,为订单信息流的增值提供支持。   
  海尔集团首席执行官张瑞敏先生在评价该物流中心时说:"在网络经济时代,一个现代企业如果没有现代物流,就意味着没有物可流。对海尔来讲,物流不仅可以使我们实现三个零的目标,即零库存、零距离和零营运资本,更给了我们能够在市场竞争取胜的核心竞争力。"   
  通过SAP成功实施的ERP和BBP项目,海尔物流"一流三网"的同步模式可以实现以下三个目标:   
  1.为订单而采购,消灭库存  
  在海尔,仓库不再是储存物资的水库,而是一条流动的河,河中流动的是按单采购来生产必须的物资,也就是按订单来进行采购、制造等活动,这样,从根本上消除了呆滞物资、消灭了库存。海尔集团每个月平均接到6000多个销售订单,这些订单的定制产品品种达7000 多个,需要采购的物料品种达15万余种。新的物流体系将呆滞物资降低了73.8%,仓库面积减少了50%,库存资金减少了67%。   
  2.双赢,赢得全球供应链网络  
  海尔通过整合内部资源,优化外部资源使供应商由原来的2336家优化至978家,国际化供应商的比例却上升了20%,建立了强大的全球供应链网络,有力地保障了海尔产品的质量和交货期。不仅如此,更有一批国际化大公司已经以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中,目前可以参与产品开发的供应商比例已高达32.5%。  
  3.实现三个即时,即即时采购、即时配送和即时分拨物流的同步流程  
  目前通过海尔的BBP采购平台,所有的供应商均在网上接受订单,并通过网上查询计划与库存,及时补货,实现JIT采购;货物入库后,物流部门可根据次日的生产计划利用ERP 信息系统进行配料,同时根据看板管理4小时送料到工位,实现JIT配送;生产部门按照B2B、 B2C订单的需求完成订单以后,满足用户个性化需求的定制产品通过海尔全球配送网络送达用户手中。目前海尔在中心城市实现8小时配送到位,区域内24小时配送到位,全国4天以内到位。   
  4.新经济速度  
  在企业外部,海尔CRM(客户关系管理)和BBP电子商务平台的应用架起了与全球用户资源网、全球供应链资源网沟通的桥梁,实现了与用户的零距离。目前,海尔的采购订单100%由网上下达,使采购周期由原来的平均10天降低到3天 ;网上支付已达到总支付额的 20%。在企业内部,计算机自动控制的各种先进物流设备不但降低了人工成本、提高了劳动效率,还直接提升了物流过程的精细化水平,达到质量零缺陷。计算机管理系统搭建了海尔集团内部的信息高速公路,能将电子商务平台上获得的信息迅速转化为企业内部的信息,以信息代替库存,达到零营运资本的目的. 
第4节:长尾效应的作用(4)      
  海尔在"长尾效应"方面的探讨与成功,尤其是采用国际先进的协同电子商务系统进一步提升了海尔在现在家电企业竞争这么激烈的情况下每年的利润还是走在家电企业的前列,海尔企业的"长尾效应",给国内其他家电企业带来了新的启示。  
  领先竞争对手一步,利润就超越对手一大截  
  商场如战场,在商场中的竞争比战场竞争还激烈。战场上最高的目标就是战胜对手,商场上最终的目标是获取最大的利润。谁能在商场上领先竞争对手一步,谁就能笑傲商界。在任何一个行业里,只要谁能在这个领域里任何一点领先了同行业,谁就能获得意想不到的利润。现在我国的一些企业,在产品营销上已经走在同行业之首,这些企业就是在运用"长尾效应"。"长尾效应"完全可以给企业带来意想不到的利润。  
  那么,什么样的企业运用过"长尾效应"呢?"长尾效应"到底给这些企业带来了什么样的效益呢?要衡量一个企业的"长尾效应",应该说不是很难,因为只是看企业对热销产品和冷销产品的理解和营销的方法与渠道的问题。  
  即使如此,对于一个欲求基业长青的企业,尤其是作为该企业的营销渠道来说,应该不遗余力地、锲而不舍地从各个方面着手,力求在企业内建立起新的营销渠道,从而增加企业冷销产品的销量。因为现在市场已经细分得十分清晰,产品、质量、价格等都相差无几,主要是看企业如何能把企业的常销产品让更多的消费者接触到产品的信息,很多产品主要是销售渠道不畅,有很多消费者根本就没有机会接触到产品的信息,这样企业的常销产品是不会让消费者购买的。现在我们企业应该有这个意识,让自己企业的常销产品更多的接触到消费者,一个正在发展的企业应该明白企业的常销产品的销售利润不会比畅销产品的利润低。如果想创造最大化利润的企业则需更多地关注企业的常销产品的销售渠道。现在网络的兴起,给了企业宣传产品更大的选择空间,因为网络的兴起使产品的接触面更宽广了,让更多的消费者能了解到产品的信息,使企业销售渠道有了更多的选择,这就是企业应该珍惜的"长尾效应"。  
  "上?;鹚?quot;的火速增长奥秘  
  上?;鹚偈且患页闪⒉还?年的企业,在公司创业初期,曾经历过两次倒闭,但在最近4年里,却创造了综合经济指标年均增长速度300%的奇迹,年营业额从2000年的150万元,跳跃到2003年的七八千万元,而且现在营业额还能够保持月均10%以上的增长速度。这样的增长速度,无疑可以获得众多的羡慕眼光。当我们重新追溯上?;鹚俚某沙す旒?,探寻上?;鹚俚某沙ぶ帐?,可以得到一个答案:那就是一切得益于"长尾效应"。现在让我们来一同感受上?;鹚偈窃跹擞?quot;长尾效应",并得以发展的。  
  1998年10月,海员出身的刘小光创办了火速信息网,但由于缺乏管理经验,次年现金流就出现问题,员工整体逃离。刘小光开玩笑说:一天早上,他发现自己成了光杆司令,办公室里一个员工都没有,一夜之间全部人间蒸发了。公司不得不停业。  
  2000年1月,在获得风险投资商的资金支持后,刘小光准备重整旗鼓。4月2日,上?;鹚偻瞥龈ㄖ何锩呕?quot;一比多",这是全国首家提出"辅助购物"概念的电子商务网站,在4月中旬参加上?;チ匆低蹲视邢薰镜钠拦阑嵘?,被评为"发展思路清晰、创意独到、域名极富寓意的有发展前景的网站"。很不巧,2000年4月开始,纳斯达克指数像破堤而出的洪水一样狂泄而去,风险投资商对IT行业失去信心。刚刚有了一个美好前景的上?;鹚俦环缦胀蹲噬涛耷榈呐灼?。现金流的断裂迫使上?;鹚俚诙蔚贡?。  
  不得不佩服刘小光不屈不挠的精神,2000年8月,在向亲戚朋友筹借了2万元后,他又开始了新一轮创业历程。上?;鹚俳肟焖俜⒄蛊?,是在刘小光第二次创业后,也就是在2001年10月,代理3721网络实名产品后。  
  在2001年前后,3721推出了网络实名这样一个快速上网工具,当时,也有别的公司推出类似的产品。2001年的3721和网络实名的知名度都很小,而且那个时候的网络实名,还得下载插件才能够使用,比较麻烦,很多人都不愿意代理这个产品。但刘小光分析发现,虽然网络实名需要下载插件才能够使用,但它的插件覆盖面已经很广,据3721提供的数据,插件已经覆盖了85%的上网用户。上?;鹚僮约航械牡鞑橐仓な?,网络实名的辅助插件已经达到了一个比较高的覆盖面。之前,上?;鹚僮约嚎⒘艘桓鐾缤乒慵嗖獾南低?,能够监测各个网站的访问量,根据这个系统反馈的信息,每天都有为数众多的网民通过网络实名访问各个网站。因此,刘小光感觉,网络实名这个收费低廉的产品能够为他们的客户带来实际价值,能够带来客户想要的访问量和品牌的提升,也同样能够帮助上?;鹚倏焖俪沙?。      
 
第5节:长尾效应的作用(5)      
  后来,上?;鹚僖桓隹突У氖导视τ眯Ч?,更坚定了刘小光对网络实名的信心。2001年,一家卫浴洁具企业委托上?;鹚俳ㄉ?a title="网站制作" >公司网站,虽然网站很快就建好了,但最初每天的访问量很小,每天只有两、三百人。后来这家公司通过网络实名推广自己的网站,仅购买了几万元的网络实名产品,就让网站的访问量实现了几十倍的增长,而且访问者绝大部分都是卫浴洁具的潜在消费者。  
  这个鲜活的成功案例给刘小光的启发是网络实名有广阔的发展前景。确实如此。2002年3月,上?;鹚俪晌?721网络实名上海地区总代理后,就立即进行内部扩张,扩大公司规模,更换办公场所。之后,2万多家上海的企事业单位通过上?;鹚俟郝蛄送缡得?。而选择网络实名产品的客户,一般来说,对其他网络应用产品同样存在需求,这就反过来拉动上?;鹚偬峁┑挠蛎?、虚拟主机、邮箱等基础网络应用业务。就这样,上?;鹚偈迪至嗣蚊乱郧蟮幕鹚僭龀?,每月的营业额上升到五、六百万元,2002年、2003年连续两年被评为上海市先进民营科技企业。  
  2006年初,网易将它的搜索引擎上海地区独家总代理交给上?;鹚?。刘小光透露,其实是网易主动找了他们,网易看中的是上?;鹚偈种薪?万个客户资源,看中的是这些网络终端潜在的消费能力。其实,上?;鹚偈种兴莆盏目突ё试?,感兴趣的企业并非网易一家。刘小光笑着说,网络实名带来的客户资源,让他们有了一个更加美好的发展前景。  
  在此,让我们再一次回顾一下上?;鹚俚某沙ぶ?,我想你能从中再一次感受到Chris Anderson在《长尾理论》中所提及的新经济理论:打破长久以来被商业人士所奉为金科玉律的80/20法则,同样让我们更进一步认识到:在现今的社会环境中,企业在追求经济利润来源时,并不一定要挤上竞争激烈的热门产品之路,而一些看似冷门或者是很少有人问津的市场才是真正巨大经济利润的源头。
  山东兖矿集团以信息化引领网络营销
  信息时代,传统企业特别是工业企业面临着巨大的变革,一切传统的生产、业务流程都需要改革和再造,旧有管理模式与现代化信息技术的融合将是企业考虑的重中之重。煤炭行业受自身条件限制,在信息化建设中一直走在后面,大多数煤炭企业认为信息化建设短期见不到效益,远不如提高煤产量来得实在。信息技术对于煤炭行业来说好像没有用处。煤炭行业就不能迎来自己的信息化时代?让我们来看看山东兖矿集团公司几年信息化建设的探索,并由此而给该集团所带来的经济收益。山东兖矿集团可以说又是一个灵活运用"长尾效应"取得成功的典范。现在让我们一同来看看它是怎么做的。
  煤炭计算机网络系统建设和信息资源的开发利用,是兖矿集团公司信息化建设中的工作重点。它们从1997年开始网络系统建设,在短短的几年时间中取得了良好的效果。网络系统软、硬件设备配置高、普及程度好,生产、办公、管理各个领域广泛应用信息化技术,甚至产品的供销也借助于网上交易来解决。这一切归功于它们几年中脚踏实地的建设。兖矿集团公司每年用于信息化建设投入都在300万元以上,累计几年投入达到4000多万元,强大的资金保障及集团公司内外部的有力支持,是企业取得成功的关键。  
  "九五"期间,兖矿集团公司组织完成公司机关局域网和矿区远程主干网建设,并通过电信部门提供的专线(2M速率)与国际互联网连通,形成矿区内部网络和国际互联网的接入和应用服务业务体系。目前有8个单位的局域网与公司机关局域网连通,其中通过2兆微波数字线路连通的有4个单位(鲍店煤矿、兴隆庄煤矿、东滩煤矿和济宁三号煤矿),通过光纤以10M速率连通的有4个单位(南屯煤矿、北宿煤矿、唐村煤矿和煤质运销部)。几年来,有关业务组织管理部门先后开发完成了一批局矿两级应用软件系统,包括人事管理子系统、档案管理子系统、外部经济信息处理及查询子系统、财务管理子系统、物资管理子系统、设计管理子系统、设计院的CAD系统等
第6节:长尾效应的作用(6)
  兖矿集团已建成外部WEB网站和内部WEB网站,初步形成集团"信息港"框架。目前正在北京注册合作建设"中国煤炭商务网",它是以煤炭行业的产品销售和物资采购为主营业务,是企业到企业的电子商务网站。  
  众所周知,煤炭行业近年普遍经济效益不好,如何走出低谷,寻求全新的发展是各煤炭企业深入探索的问题。兖矿集团几年来从信息化建设中总结经验,为自身发展找寻新路,给生产、管理工作带来了直接的经济效益和社会效益。  
  办公自动化系统建设从以往的完全采用手工、人工到如今实现网络资源共享和内部信息电子邮件交流,提高了工作效率并节省时间。信息化建设实施前对于原材料的采购,员工需要亲自下厂购买,浪费精力、时间,而且往往比较盲目,而网络技术给业务部门提供了在网上掌握信息定货的便利。财务部门通过网络直接将统计报表、数据传递给上级部门,节省流通环节时间、大大提高效率。  
  总结兖矿集团成功经验,信息化建设勇于投入是不容忽视的一点,而企业内、外部良好的环境也是成功的基础。公司成立培训工作领导小组和培训工作办公室,建设扩展计算机应用培训基地,采取自行组织、合作组织、委托培训等多种培训形式,对集团公司的管理人员及计算机专业技术人员进行培训,培训人数达4000人次,有近2600人通过了初级计算机等级考核。领导为信息化建设提供了强有力的支持,亲自领导企业网站建设、网页开发。  
  兖矿集团拥有煤炭可采储量21亿吨,现有7座生产矿井,1座在建矿井,总设计生产能力2275万吨/年,资产总额113.76亿元。这决定它信息化建设采购数额大,购买复杂。兖矿集团IT采购基本选用煤炭行业总体采购选型意见,采购方面更看中产品性能稳定、安全、可靠,价格不是主要问题。其小型机、服务器及交换机主要采用国外知名品牌,而对于国产品牌,出于稳定、安全性的考虑,选用慎重。  
  兖矿集团每年涉及大量原材料的采购以及产品的销售,传统的物流方式耗费时间、精力、金钱,那么它们是如何看待现今如火如荼发展的电子商务呢?集团信息中心负责人叶明先生表示,电子商务法律法规不成熟,像电子支付的问题还亟待解决,现在实施电子商务还不是时候,但是它未来发展的前景是广阔的。煤炭系统和中国电信最近签定了共同搭建电子商务平台的协议,而兖矿集团物资采购和产品销售现在部分采用网上定货、网下交易的方式,算是电子商务的尝试。兖矿集团内部也在进行产品价格、销售信息的统计整理,着手进行电子商务的技术准备。  
  在探索信息化建设的过程中,山东兖矿集团尝到了甜头,它们将会进一步加大集团信息化的深度,并通过网络渠道降低压缩生产成本,打开产品销路。  
  从上面的案例中,我们已清晰的知道,随着网络的兴起,原有的企业经营运作模式已经被打破。企业要在今天的这种环境中得以生存与发展,做到领先他人,创造出可观的经济利润,就必须善于运用网络的优势,打造自我的"长尾"。  
  第二章 畅销商品VS常销商品  
  目前,我国的很多企业都在追求畅销产品,追捧畅销产品成为我国企业家的一个情结,很多的企业家都想自己企业的产品一夜之内在全国畅销,希望我国的消费者人人都在购买,但是这都是海市蜃楼的梦想,在现在商场竞争这么激烈的情况下,只有2%的产品能达到畅销已经不错了。残酷的事实是:常销产品肯定要大于畅销产品的数量,并且畅销产品一般都是短命的。因此,我们可以看到,常销产品才是企业生存的根本。也就是说,企业只有善于将畅销产品同常销产品有效的结合起来,才能保持企业基业常青,获取源源不断的经济收益源头。  
  单纯的追求畅销产品的潜在危害  
  不错,生产与销售畅销产品能够给企业带来巨大的经济效益。也正是因此,许多的企业热衷于追求畅销产品??墒?,众多的企业,在追求畅销产品时,只是看到畅销产品中所蕴涵的巨大经济利润,却忘却了其中同样蕴涵着巨大的风险。为什么这么说呢?原因有两点:一,追求畅销产品是在挤千军万马的独木桥;二,畅销产品并不等于任何时候都畅销,具有很强的时效性,在畅销一段时间后,畅销产品也会变成滞销产品,也就是说畅销产品是有寿命的。
第7节:长尾效应的作用(7)      
  我们叙述这两点原因,并不是说企业不应当追求畅销产品,而是提醒企业在追求畅销产品的同时,不应该忽略在常销产品上的投入。如果企业只注重于追求畅销产品,忽略了常销产品,无疑就是将所有的鸡蛋都放在一个篮子里,便很难应付市场上变幻莫测的风云,一旦畅销产品的时效性过去后,企业也就会面临难以发展的困境,只能惨淡经营,最终退出市场舞台的角逐,因为企业的生命由产品的寿命所决定。  
  为了更进一步的了解一味地追求畅销产品,而忽略了常销产品给企业带来的危害,就让我们看看一些曾经风靡一时的企业的沉没之路。  
  企求通吃的哈慈五行针的陨落  
  "哈慈五行针",我相信许多的人对此并不陌生,在20世纪90年代,哈慈五行针可以说是创造了保健品行业的奇迹,打造出了一个20世纪在保健品行业内的超级畅销产品??墒鞘敝两袢?,"哈慈五行针"已成为明日黄花,销声匿迹地淡出了市场大舞台。为什么会出现这种情况呢?   
  哈慈五行针,就是加上磁针灸理疗法的针灸工具,就是一种针灸用针。哈慈五行针的产品力本身非常强,产品内涵和形态很好,内涵上将磁疗概念与消费者耳熟能详和深信不疑的中国传统针灸文化有机结合,形态上以简单易行的使用方法,使高深且必需专业人士操作的针灸疗法走入寻常百姓家。  
  哈慈五行针的前期营销可圈可点:首先是定位准确,目标市场细分人群确定为老年人,产品定位在缓解老年人因各种病因造成的痛症。其次,它的广告运作具有很大的开创性 :在形式上率先采用在全国卫视非黄金时段播放长片专题广告;在广告内容上涵盖品牌形象、保健机理、产品功能和使用方法,10-30分钟的广告长度将比较复杂的产品机理和相关信息完整地传递给消费者。  
  一个好的保健品应该具备功能确切、功效持久和使用方法简单等基本特征,而这些特征在哈慈五行针上都能得到体现。它非常巧妙地将传统针灸的"阿是穴"原理导入产品传播,以"哪儿痛就针哪儿"一句话就轻易打消了消费者对不能准确认穴的顾虑。  
  哈慈五行针上市初期,在推广方面采用了深入社区和干休所办讲座、组织老年俱乐部、召集健康报告会等多种方式;在促销方面以现场针疗示范、先试后买等可以直接表现产品功能和功效的方法,取得了良好效果,销售业绩持续上升且形成了消费者的口碑传播。  
  创造性的媒体策略和新颖的广告形式很快发挥了巨大作用,哈慈品牌和五行针的产品知名度短时间内就提高到了95%以上,五行针的销售也出现井喷。1998年上半年哈慈五行针曾经创下了日销售回款1180万元的惊人成绩,年回款突破3亿元。从1995年到1998年,哈慈五行针的累计销售额就超过了10亿元。  
  但好景不长,哈慈五行针的营销很快走错了路:将五行针的保健功能向重大疾病的治疗功能方面转移。哈慈发行了《五行针38个治病良方》,教导消费者自己动手用五行针治疗疾病,并推出了五行针治疗糖尿病的专题广告,并配合报告会等形式进行推广。五行针的功能延展实在是过头了,给人的感觉是包治百病,哈慈甚至宣称正在进行用五行针治疗艾滋病的试验并已取得初步成果。哈慈网站宣称:"哈慈五行针是一种理想的家庭理疗器具,适应症有:冠心病、糖尿病、高血压、高脂血症、中风后遗症、面瘫、颈椎病、肩周炎、风湿性关节炎、腰腿痛、神经衰弱、失眠、头痛、牙痛、感冒、咳嗽、支气管炎、哮喘、鼻炎、花粉病、帕金森氏综合征、胃炎、胃溃疡、十二指肠溃疡、消化不良、小儿腹泻、肾结石、便秘、小便不利(癃闭)、尿频、前列腺炎、痛经、带状疱疹等内外科病症。"  
  过分的功能延展不仅未能带来销量的增长,反而导致消费者对企业动机和产品核心功能产生了高度怀疑,哈慈五行针销售业绩开始迅速滑落:1999年出现明显的下滑趋势,2000年滑坡已经不可遏止,2001年销售回款降到8100万,2002年降到4000万的低点
第8节:长尾效应的作用(8) 
  功能延展后在销售上并不成功,道理其实很简单,哈慈五行针打动消费者的地方主要就是"哪儿痛就针哪儿"的阿是穴疗法,既能缓解疼痛等不适症,又方便操作。但当哈慈宣传要用五行针来治疗糖尿病和艾滋病时,那么复杂的穴位不是谁都能找准的,况且又有多少人敢不找医生而自己动手治疗诸如糖尿病之类的重症呢?推广方向与消费者行为方式的重大差异必然导致营销行动的失败,而过分的功能延展还导致了消费者对企业动机和产品核心功能产生怀疑。有消费者针对哈慈五行针治疗糖尿病的说法就曾这样讽刺道:"糖尿病都能治好,中国得的第一个诺贝尔奖该落户哈慈了吧。"这种讽刺无疑极大损害了哈慈的形象。  
  哈慈五行针的惨败,就是企业过分的追求畅销产品所带来的必然结果。  
  长虹贸然挺进国际市场的代价  
  提及中国家电业,很少有人不知道"长虹"这一品牌的。它的品牌拥有者--四川长虹电子集团的前身,是在1958年创建的军工企业"国营四川无线电厂"。1965年,出于军工企业转向民品生产的战略转移需要,"国营四川无线电厂"更名为"国营长虹机器厂"。1973年长虹厂率先在军工系统成功研制出第一台电视机,注册商标"长虹","长虹"品牌由此创立。  
  几十年来,长虹一直是国营老军工企业成功实施"军转民"战略的榜样,也树立了中国家电企业由小到大、由弱到强并迅速走向世界的杰出典范。长虹的国际化战略,也曾经被认为是成功的。  
  在实施国际化经营战略的过程中,长虹全球化经营优势日益凸显。为推动海外市场的快速拓展,长虹针对不同国家、不同时期采取了灵活的营销模式,海外贸易手段主要以OEM方式为主,与国际著名大公司和贸易机构合作进行贴牌生产。由于长虹产品应用性开发快捷、交货及时、品质出色,2001年,长虹的全球市场迎来了历史性增长,出口额首次突破1亿美元。之后虽然经受了美伊战争、SARS风暴等对全球市场的影响,但长虹每年的出口额均超过6亿美元。  
  "长虹每年的出口额均超过6亿美元",这是好消息,但也可能隐藏着坏消息。2003年3月5日,广东某媒体爆出惊人消息:四川长虹在美国遭遇巨额诈骗,受骗金额可能高达数亿美元。第二日,公司市值损失超过了6亿元。长虹随即发表声明称:"《xxx报》于3月5日所发表的《传长虹在美国遭遇巨额诈骗》一文,其所述情况纯属子虚乌有、捏造事实,以逻辑混乱的臆想引导出莫须有的结论,我公司正就此与其进行严正交涉,并采取有效措施维护长虹公司的正当权益。"可是,时间说明一切。时至2004年12月28日,就在2004财务年度即将过去的时候,四川长虹(600839)发布的年度预亏提示性公告显示,由于拟对APEX公司应收账款计提坏账准备,对委托南方证券国债投资余额以及存货、短期投资等事项计提相应的减值准备,公司2004年度出现大的亏损。  
  从2001年下半年开始,APEX成为长虹在美国最大的合作伙伴,长虹通过APEX实现了其打开北美市场的"大国际"战略。而其合作伙伴APEX其实早已以赊销欠账的"空手道"而在国内家电行业臭名昭著。很难说当初长虹对APEX是一无所知,但一种被如此迅捷的国际化发展速度激荡起来的激情,很快就令其忘记了应有的谨慎。确实,从2000年开始出口到现在,长虹总的出口额也就24亿多美元,而在与APEX合作以后的2002年,长虹的出口额达7.6亿美元,其中APEX就占了近7亿美元:2003年长虹的出口额达8亿美元左右,APEX占6亿美元。  
  其实,长虹内部并非就没有一个头脑稍微清醒一点的人,公司的海外营销部也曾发现这其中包含了巨大风险,向总部做过汇报,并曾下令不准发货。但不知是为了维护自己所谓的"拥有健康的经营状态和健全的财务体系,在开拓国际市场方面取得了突出成绩"的形象,还是什么别的原因,长虹非但甘心与"贼"为伍,而且还与其打得火热。据报道,2004年初长虹又发了3000多万美元的货给对方。也许,长虹满脑子想的都是大国际、大发展,而作为其合作伙伴的APEX却乐得在一旁偷着笑:报告显示,自从2002年长虹的应收账款从2001年的28.8亿元猛涨到42.2亿元以来,这个数字就一直在40亿元以上居高不下,其中2003年甚至高达49.8亿元, 2004年三季度季报显示的最新数字仍有45.5亿元之多。而欠账的巨头正是长虹的"亲密伙伴"APEX
第9节:长尾效应的作用(9)      
  从以上的两个事例中,我想你应该知道了在现今的市场环境中,单纯的追求畅销产品所带来的经济效益是很难令企业做大做强,在变幻莫测的市场环境中得以生存与发展的。这就是长尾理论的作者Chris Anderson所告诉给我们的,一个在现今市场环境中,企业要得以长足发展,就必须遵循的新经济运营法则,一个打破长期以来被商界人士奉为金科玉律的80/20法则,同样告诉了我们,在当今的市场环境中,98%的产品都能带给企业客观的经济效益,因为多元化的市场,以及消费者多样的需求,让任何的一个企业单纯 的依靠某一独一无二的产品驰骋商场是不可能的。  
  隐藏在常销产品中的巨大商机  
  长尾效应告诉我们:冷门商品、小客户才是利基市??!N个冷门商品聚集起来,将会得到一个比畅销商品大很多的庞大市??!那些被我们所忽略的常销产品同样会给企业带来可观的利润,并且企业只要能够有足够的库存与销售渠道,便可以同畅销产品占据的市场抗衡,甚至比畅销产品的市场占有率还大。  
  98%的产品都有需求,这是每一个企业所应当明确知晓的,因为随着社会的进步,生产力得以急速发展以及网络时代的来临,构筑整个市场的主要组成部分消费者在慢慢转变,他们已经不再满足于大众化的需求,越来越表现出购买与消费上的个性化。而这一个性化的需求,打破了原有的大众消费心理--同质化消费心理,便使得市场的需求变得空前的壮大??上У氖?,在80/20法则的长期影响下,许多的企业将过多的精力投入到能够给企业带来利润的20%的产品上去满足80%的市场,令整个市场看起来虽然一片繁荣,但是却留下了许许多多看起来需求量很小,但汇集起来却相当巨大的市场空白地带。而这已被许多企业所忽略的空白地带,却蕴涵着许许多多的潜在的商机,恰恰蕴涵着不能低估的经济利润。  
  "适者生存",虽说这句话恐怕都听得让我们的耳朵起茧,但是它同样是任何一家企业要做大做强所不能违背的基础。当我们知晓了现今市场的这一情形之后,任何的一家企业在今天,都必须积极主动地调整,改变原有的经营模式,在追寻畅销产品的同时,还应当把握住常销产品的市场。  
  常销产品中同样蕴藏着巨大的商机,同样会给企业带来巨大的经济利润,这就是长尾理论所告诉给我们的。现在有许多的企业正是因此而在变幻莫测的市场中得以扬帆远行,逐步走向成功的。  
  南方高科的CDMA战略  
  许多人都知道,南方高科自1995年5月成立以来,连续在两年的时间内,一直经营状况不佳??墒悄岩粤钊酥眯诺氖?,就在6年以后的2001年,这家惨淡经营的公司,却创造出2.7亿元的销售额;在2002年达到了20多亿元,增长了800%。在CDMA上,南方高科市场占有率超过国内CDMA手机市场份额的15%,居国产品牌第一。这对成立于1999年5月经营情况一直不佳的南方高科来说,无疑是一个神话,那么究竟是什么让南方高科一举突破困境,获得如此好的经济利润呢?  
  追究其实质原因,还是"长尾效应"在起作用,它依靠"CDMA打品牌,GSM手机走量"的营销策略,从而在手机市场声名鹊起。  
  2001年7月,南方高科拿到了国家CDMA手机定点生产企业牌照。中国联通CDMA网络的正式放号,使抢得先机的CDMA手机厂家掘得了第一桶金。南方高科SC9988是其做得最成功的一款CDMA手机,成为中国联通新时空总部指定的推荐机型之一,虽然一直维持在3000多元的高档价位,但在市场上仍然畅销。  
  同时,南方高科与中国联通广东分公司结成战略联盟。此外,南方高科在CDMA项目上投入巨资,先后与国际知名企业合作,建成了年产300万台CDMA手机的生产线。2002年,除外资品牌外,南方高科的CDMA出货量是最大的,其实际市场占有率已超过15%,南方高科成为能够向联通大批量供货的为数不多的厂家之一。  
  2002年全年,南方高科CDMA手机实现销售50万台,销售额达到20亿元,CDMA成为了南方高科腾飞的契机      
  南方高科进入手机市场初期,公司老总们亲自带队走县城跑农村,一个一个地发展小经销商。2002年年初,南方高科将自己建队伍和经销商代理结合起来,在24个城市设立了办事处,利用所有参与者的资源打组合拳,这也是其品牌还不太知名,销量却一天天增长的原因。南方高科与全国各地经销商建立了稳固的长期合作关系,建立了近2万家核心售点和有效售点,组建了500多人的专业销售团队和1000多人的促销队伍。  
  在市场推广和促销上,南方高科重力打造终端包装和现场推广,通过一系列的品牌推广策划,使南方高科的品牌知名度得以提升。在服务上,设置800免费服务电话,在全国建立密集的特约维修服务中心,在遵守国家"三包"规定的基础上,提出了"超越三包"的服务承诺。  
  南方高科在促销上采取"文化促销"的促销方式:邀请国学大师、文学泰斗季羡林拍摄"尊师重教、薪火相传"电视公益广告片;承办 "七一放歌--南方高科之夜"大型文艺演唱晚会,面向高校师生举办"夏日冰凉价"的促销活动……吸引了消费者对南方高科手机的高度注意力,对市场产生了巨大的拉动作用。  
  南方高科通过与美国高通、韩国电信等国际知名企业合作,为企业发展搭建了一个形式多样的国际合作平台。与国际知名企业开展深层次的合作是南方高科提高手机核心研发技术、在短时间内赶超国际洋品牌的重要途径。  
  整个2002年,南方高科GSM手机的出货量仍远比CDMA的出货量多。实际上,南方高科是想借CDMA手机来提高自己的知名度,从而带动GSM手机销售。这就像很多公司靠高档产品树形象,依赖低端产品抢市场、盈利的营销策略一样。  
  如果说南方高科是依靠长尾效应,并没有放弃冷门或者看起来并不畅销的产品,从而打破经营上的困境,逐步的走向壮大,是一个特例的话,那么我们接下来便看看被誉为北京第一商厦的王府井百货是怎样通过长尾效应而蓬勃发展的。  
  京城第一商厦王府井百货运用长尾效益38年不倒  
  北京王府井百货大楼(集团)股份有限公司是以北京百货大楼为基础,于1993年2月25日改组设立。百货大楼在38年的发展历程中,在激烈的市场竞争面前,凭借着商品门类齐全,货真价实,经营管理过硬,在商战中独树一帜,成为商界的"排头兵"。  
  在38年的发展历程中,北京王府井百货大楼根据市场变化,及时调整经营策略,不断推出新的经营招术,独辟蹊径,与众不同,着着领先,积极掌握竞争的主动权。  
  在市场经营定位。集38年经营经验,提出了"从信誉要效益,按需要定档次,以服务求风格"的指导思想。近年来,通过市场细分,将百货大楼的市场划分为三类不同的消费群,提出了"中档为主,高档为辅,低档保必需,满足大众消费"的经营方针。实施后,既满足了不同年龄、不同地域、不同文化层次、日15万人次以上客流的千差万别、五花八门的需要,又使百货大楼的经营品位提高了一个档次。  
  推陈出新,是企业进步的动力。经营多元化、多角化是紧随市场多元化和消费需求的多元化而产生的。百货大楼从1991年开始组建企业集团,1994年初完成股份制改造,制定了自己的多元化经营发展的规划。提出的发展方针是:"一业为本,多种经营,零售为本,全方位发展。在确保零售主业发展的同时,结合自身优势条件,有计划地涉足其他业务领域。"目前公司除零售业务外,还设立了加工业、房地产、证券业及贸易、储运等几个事业部,以谋求多方面的业务发展。在几年内,将逐步形成几个除零售业之外的新兴骨干行业,使公司的业务有较大的发展,使集团的实力有长足的进步。  
  从王府井百货的成功经验中,我们又一次看到了长尾效应的巨大作用所在,更进一步的让我们知道了,在当今市场经济中一个被我们所忽略的真理,一个原本可以给我们带来巨大经济效益却被我们所忽略的利润源头,那就是畅销商品并不是唯一能够给企业带来巨大经济效益的唯一源泉,只要我们能做到位,那些看起来滞销,甚至是冷门的产品,同样会给我们带来巨大的经济效益,甚至是企业维系繁荣与发展的不可或缺的重要组成部分。
第11节:长尾效应的作用(11)      
  促成畅销产品与常销产品的完美组合  
  利润是企业生存与发展的基础,任何一家企业只有在获取丰厚的经济利润时,才能谈发展或者壮大。从本章的前面两个小节中我们可以看到:单纯地追求畅销产品并非是企业唯一的生存发展之道,因为在追求畅销产品的时候,虽然能获取很大的利润,但是风险同样是巨大的;当然,在这儿我们并不是说企业不要去追寻或者打造畅销产品,而是应当在追求打造畅销产品时,不要为了一味地追求畅销产品的效益而忽略了常销产品,因为在《长尾理论》中,我们已经知道了:99% 的产品都有机会销售,冷门商品、小客户才是利基市??!N个冷门商品聚集起来,企业将得到一个比畅销商品大得多的庞大市??!  
  因此,在当前的商场环境中,企业便必须善于将畅销产品同常销产品结合起来,走一条独特的创新之路。这就是许多获得成功的企业告诉了我们的成功经验。  
  暗藏玄机的纳爱斯营销之路  
  纳爱斯公司位于浙江省丽水地区,其前身是一家地方性国有化工厂,曾经在全国洗化行业内产值排名倒数第二,是一个仅有几十人的手工作坊式小厂。  
  在与香港丽康公司合作之后,纳爱斯将突破点锁定在洗衣皂上。当时洗衣皂的缺陷就在于块大、粗糙、外观蜡黄、无包装,味道也不好闻。要在洗衣皂上打开缺口,就得从内质上进行改造。但由于缺乏宣传,包装一新的雕牌上市后并没掀起波澜。  
  1993年6月21日,《浙江日报》上一个遒劲的手写体"雕"的注册商标首次出现在大众面前。广告列举了雕牌超能皂的四大优点,并告诉读者只要剪下报上的广告券就能免费领取超能皂一块,还有机会抽得免费港澳游。广告一经推出,各经销点人气骤增,众多消费者由此免费领略到了用超能皂洗衣的诸多好处,而口碑相传也在消费者心中留下了良好形象。紧接着雕牌透明皂快速上马。这一次,为便于消费者使用,形状由大变小,味道以淡淡的清香为主,再配以中档的价位,一上市,就迅速被抢购一空。  
  1999年,雕牌对外宣告其建成了全世界四台之一的全自动喷粉设备,随之宣布雕牌洗衣粉的价格降到了一箱29元,突破了30元的心理防线。一步到位的价格让同行们措手不及。  
  与价格相对应的是,雕牌的"亲情"广告"妈妈,我能帮你洗衣了"开始狂轰滥炸,这则打破常规的洗衣粉功能性宣传的广告,带着浓浓的亲情走进了千家万户。如果说雕牌透明皂的广告起到了提升知名度的作用,那么洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。就在这一年,雕牌洗衣粉的销售奇迹般的跃居第二位。因为在此之前,洗衣粉市场已被宝洁、联合利华和国内的奇强三大巨头垄断。现在,我们就一同看看,雕牌在面对如此强大的对手,是怎样杀出重围、异军突起的。  
  首先,雕牌发现城市市场中档价位的洗衣粉严重缺档。随着近几年消费水平的持续下降,早些年以活力28和白猫为首的高档浓缩粉已不再受宠,逐渐被外资品牌的复配粉所代替。但外资洗衣粉的价格仍然超出了大多数消费者的接受水平。市场急需中档洗衣粉的出现。再者,以奇强、全力为代表的农村路线的领军人,虽已在农村市场有了坚固的基础,但在知名度方面却是软肋。  
  机会就是市场。雕牌用低价打开城市市场的口子,用广告在农村市场奠定品牌形象。2000年,雕牌将洗衣粉的销量定格在38万吨,自己纵身一跳,继洗衣皂之后又拿到了一个第一。  
  在洗衣皂和洗衣粉市场上胜局初定之后,纳爱斯又伸向了其他方面:雕牌牙膏、纳爱斯香皂、水晶皂、沐浴露、洗发水……一个个出笼了。  
  雕牌从洗衣粉开始的扩张,速度极其惊人,最令人瞩目的还是几乎每进军一个新的领域,都有着不小的收获。如雕牌牙膏一上市,广告就标新立异,以离异家庭的情感为纽带,深入人心,再加上高密度的播放,短短时间就完成了知名度与美誉度的建立。雕牌的多方位出击并不是乱开花,而是开发一批,储备一批,推出一批,淘汰一批,始终走在竞争对手的前面。如水晶皂、肥皂粉的面世,就更加细分了市场

第12节:长尾效应的作用(12)      
  与此同时,纳爱斯内部开始强制推行以财务管理为中心的招投标制管理,提高了人员素质和管理水平。并且,与新惠普签约,运用IT行业的网络技术改造分销物流系统。  
  纳爱斯将市场经营工作重心放在超市、商场上,开创城市辐射农村的营销策略。因为有了多年流通网络建设的基础和经验,又实行了保证金制度,可以腾出精力和时间把这项工作做好,这是雕牌市场工作的重头戏。同时又进一步加深技术研究与开发。对原有产品不断进行改质、改性、改包装,使之以崭新的面貌出现在消费者面前,适应和满足消费的新需求。  
  IT业巨无霸联想集团的创新之举  
  联想集团,可以说是中国IT业的龙头老大。它的成功同样取决于灵活有效的运用了"长尾效应"的原理,高打创新的旗帜,将畅销产品与常销产品有效结合起来,从而占据了广阔的市场份额,走向了成功。它是怎样做到这一点的呢?现在让我们一同来看看联想集团是怎样操作的吧!  
  首先,他们选择了由几个毕业于英国伦敦帝国大学理工学院的年轻人创办的、技术实力和资本实力不太强的导远电脑有限公司进行合作,组成了香港联想电脑有限公司。之所以选择导远,是因为他们对国际市场熟悉,这恰好是联想的劣势,联想人将这种合作喻为"瞎子背瘸子"。之后就是如何从零起步挤入国际市场。联想人采取了"汾酒质量二锅头价格"的策略,将1988年香港联想做了一年贸易的上千万利润,全部用来进行自己电脑板卡进入国际市场的投资,与发展多年的台湾企业展开竞争。凭这一策略在国际市场一步步推进,电脑板卡由亏损到盈利,又由盈利到占有全球市场一定份额,全部过程用了5年的时间。  
  联想集团抢占市场的第二步是1990年联想电脑在中国问世以后,联想通过市场创新确立了在中国国内电脑市场的地位。他们在市场定位上,鉴于1994年之前,中国基本上是两种定位的电脑,一种是价格高、性能优异、声誉和服务良好的国外品牌电脑,另一种是由中国一些中小企业组装的未经严格质量检测,性能一般的兼容机。于是联想选择了这样一种定位,就是走大众名牌的道路。  
  "买得起用得放心"便成为联想电脑大众名牌的核心内容。他们在价格策略上,1995年底之前,联想的调价频率并不很高,每次下调幅度也不大,基本上总是保持比国外品牌电脑便宜15%左右,与兼容机比价还是高出很多的价位,这是由当时的实力决定的。在1995年,联想电脑年销售量达到10万台,这为他们提供了新的机会。  
  1996年2月,筹划已久的联想人突然向社会公布:为加快电脑进入家庭,联想集团各种型号电脑大幅度降价,其中一款电脑降价幅度达到25%以上。这一消息无疑是一颗重磅炸弹,其震撼力不仅震动中国本土,还波及到大洋彼岸。1996年降价至今,联想电脑每月销售与1995年同期相比有接近200%的增长。市场份额也由1996年的8.1%猛增至10.7%,而一个百分点就等于上万台电脑销量。联想为自己的品牌电脑潜心经营了5年,一点一滴培养自己的市场份额,从而赢得了1996年这个转折点。在如此众多的强敌面前取得这样的进展确实来之不易,这场价格战是联想集团市场创新的一个重大举措,具有重要的战略意义,它是中国电脑民族工业与世界一流企业一次至关重要的正面交锋。继联想之后,又有四五家中国电脑企业宣布了降价消息,从而形成了中国电脑企业的一次集体行动。这样的行动对联想这样的企业乃至中国电脑行业的意义是不言而喻的,它是中国电脑行业开始走向成熟的一个重要标志。  
  联想在产品、技术创新上,可以说富有自己的特色,他们始终坚持以市场为导向,选择做那些外国大公司不愿意做,国内公司做不了的事情。具体地说,首先是市场没有需求或需求很小,哪怕学术价值再高,他们不做;其次是人人都能做、都在做的东西,他们不做;再次是对他们决定要做的产品必须细致地了解用户的每一点需求,确保目标和实际的一致性;最后是定下的目标必须按时按质地完成。正是坚持了这样的原则,联想推出的产品尽管不一定是技术上最先进的,但的确是市场最需要的,恰到好处、恰到时机的。比如联想汉卡是联想集团至今为止最具创新意义的产品。一是它填补了市场空白;二是它的技术更新快,几乎每年推出两个型号。虽然1986年至1991年间,许多企业也在推出汉卡类产品,但联想汉卡始终以极强的技术更新能力保持着产品性能价格比领先的优势。1992年,根据世界计算机技术的变化,联想把汉字技术集成在电脑显示卡上,给联想汉卡作为电脑配套商品的历史画上了一个完美的句号。而这个时候,还有一些企业在把汉卡作为独立商品强力推向已近黄昏的市场。再譬如,1996年联想推出的天蝎家用电脑,从外型上看不是最摩登的,用户界面创意上也不是最先进的,但是由于国内用户应用水平不高,联想推出了"幸福之家"和"我的办公室"全中文操作界面,以及家庭适用的应用软件和软硬件一体化的设计,因此在市场上受欢迎的程度比那些外型美观或创意稍稍领先的厂商还要轰动得多。1997年推出的天琴电脑,在更广泛的层面上考虑了用户需求,设计了带电话键盘、低音炮音箱等独具特色的部件,并有13项设计获国家专利,受到了消费者的普遍欢迎。      

第13节:长尾效应的作用(13)      
  然而对一个企业,具体的某项产品的某一次创新并不是最重要的,关键的是如何从根本上实现一次创新向持续创新、单一创新产品向系列创新产品、能人创新向集体创新的转变,增加企业在产品上的新陈代谢能力。这就要求企业必须具有良好的产品创新的组织管理机制,以确??⒛勘甑氖迪忠约翱⒑臀つ芰Φ某中?。更确切地说,必须以工程化的要求来组织开发,建立这样的机制,像车间流水线生产产品一样,开发部门能够源源不断地"流"出新产品。  
  第三章 利基优势  
  利基就是创造利润的基础。核心利基,就是要发展关键的软件技术,确保企业的竞争优势。很多人都在从事速递职业。速递产业最重要、最核心的利基就是准时、守信??突О讯鹘桓笠?,不管目的地是美国还是澳大利亚乃至世界任何角落,都要确保这个东西安全、准时、无误送达??梢院芮宄乜闯?,速递的利基点就是做好安全、做好守时。只有这样,才有可能创造出最大的企业规模。  
  从上述的章节中,我们不仅知道长尾理论是关于商业的新经济学,也是关于文化的新经济学。满足日益增长的精神文化需求,是经济发展到高级阶段的显著特点,因此也是经济学应关注的对象。那么,在这一时期,企业的利基是什么呢?从Chris Anderson的长尾理论中我们知道,"长尾效应"的意义无非就是无限的选择,也就是个性化。它的利基优势以及竞争优势主要特征表现在以下几点 :  
  1. 在任何市场中,利基产品都远远多于热门产品。  
  2. 获得这些利基产品的成本正在显著下降。  
  3. 但仅仅供应更多的品种并不能改变需求,消费者必须有办法找到适合他们的特殊需求和兴趣的利基产品。  
  4. 热门产品和利基新产品仍然存在,但热门产品的流行度会相对下降,利基新产品的流行度则会相对上升。  
  5. 尽管没有一个利基新产品能实现大的销量,但由于利基新产品数不胜数,它们聚合起来,将共同形成一个可与热门市场相竞争和抗衡的大市场。  
  以上便是"长尾效应"的利基优势所在。在当今的商场环境中,企业要获得生存发展,就必须立足于此。  
  充分发挥小众文化优势,以兴趣满足客户  
  "长尾效应"所强调的是大众文化和小众文化的区别,并且告诉我们,随着经济的发展,人们的消费理念已经发生了转变,从原来的大众消费慢慢地转向小众消费,也就是说在今天的市场环境中,消费者已经从以前没有任何选择的消费局面的共同兴趣转向特殊兴趣。  
  这确实是每一个企业不可忽略的事实,是任何一家企业所必须了解的事实。也就是说,企业要在竞争激烈的市场环境中获得生存,企业不仅要意识到这一点,还应根据这一实际情况及时地调整经营策略,去迎合消费者的口味,满足消费者的兴趣。  
  速度是21世纪的货币,在这个时代,快速改变才会积累越来越多的财富。  
  意识到小众文化的优势所在,并且立足于此,便是"长尾效应"的利基优势之一。现在,让我们看看,一些成功的企业,是怎样利用小众文化的利基优势而驰骋于商海的。  
  奇瑞QQ以个性化定位异军突起于汽车市场  
  2003年之前,中国汽车制造业一直处于低迷状态,可是谁也没有想到就是这一年,奇瑞QQ却取得了骄人的战绩,给中国的汽车制造业带来了一线希望的曙光。当今天我们再细细追究奇瑞QQ的成功之路时,不难发现,让奇瑞QQ成功的秘密武器,就是在于奇瑞QQ准确地把握住了利基市场,即市场定位的准确。  
  奇瑞汽车公司作为中国地方汽车企业,曾经成功推出奇瑞"旗云"、"东方之子"等性价比较高的轿车,并且凭借自主品牌的优势与合理的价格优势向国外出口轿车产品,已经在全国形成相当的知名度。奇瑞汽车公司经过认真的市场调查,精心选择微型轿车打入市??;它的新产品不同于一般的微型客车,是微型客车的尺寸、轿车的配置。QQ微型轿车在2003年5月推出,6月就获得良好的市场反映,到2003年12月,已经售出28000多台,创造单一品牌微型轿车最高销售纪录,同时获得多个奖项。      
 
第14节:长尾效应的作用(14)      
  奇瑞QQ的目标客户定位为收入并不高但有知识有品位的年轻人,同时也兼顾有一定事业基础、心态年轻、追求时尚的中年人。一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ潜在的客户,人均月收入2000元即可轻松拥有这款轿车。许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比就把这个可爱的小精灵领回家了。  
  为了吸引年轻人,奇瑞QQ除了轿车应有的配置以外,还装载了独有的"I-say"数码听系统,成为了"会说话的QQ",堪称目前小型车时尚配置之最。"I-say"数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载数码装备,集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身,让QQ与电脑和互联网紧密相连,完全迎合了离开网络就像鱼儿离开水的年轻一代的需求。  
  "奇瑞QQ"的目标客户群体对新生事物感兴趣,富于想象力,崇尚个性,思维活跃,追求时尚。虽然由于资金的原因,他们崇尚实际,对品牌的忠诚度较低,但是对汽车的性价比、外观和配置十分关注,是容易互相影响的消费群体。奇瑞把QQ定位为"年轻人的第一辆车",从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。  
  奇瑞公司根据对QQ的营销理念推出符合目标消费群体特征的品牌策略:在产品名称方面,QQ在网络语言中有"我找到你"之意,"奇瑞QQ"突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼,充满时代感的张力与亲和力,同时简洁明快,朗朗上口,富有冲击力;在品牌个性方面,这款车被赋予了"时尚、价值、自我"的品牌个性,将消费群体的心理情感注入品牌内涵,富有判断性的广告标语及"秀我本色"等流行时尚语言配合创意的广告形象,将追求自我、张扬个性的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致,这样,与目标消费群体便容易产生情感共鸣。  
  "QQ"作为一个崭新的品牌,在进行完市场细分与品牌定位后,投入了立体化的整合传播,以大型互动活动为主线,具体的活动包括QQ价格网络竞猜、QQ秀个性装饰大赛、QQ网络FLASH大赛等,为"QQ"的销售大造声势。公司选择目标群体关注的报刊媒体、电视、网络、户外、杂志、活动等,将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众,各种活动"点"与"面"结合:从新闻发布会和传媒的评选活动,形成全国市场的互动,并为市场形成了良好的营销氛围。在所有的营销传播活动中,特别是网络大赛、动画和室内装饰大赛,都让目标消费群体参与进来,在体验之中将品牌潜移默化地融入消费群体的内心,与消费者产生情感共鸣,起到了良好的营销效果。  
  席卷整个饮料界的酷儿旋风  
  "QOO酷儿"饮料,恐怕不知道的人很少,它可以说在强手如云的饮料市场中创造出令人瞩目的神话,现在,我们一同来看看它所创造出的一些惊人业绩吧!"QOO酷儿"饮料是1999年11月在日本研制成功,2001年即成为可口可乐的第三品牌(继可口可乐和芬达之后);2001年4月在韩国上市,迅速跃升为当地果汁饮料第一品牌及饮料第三品牌,销售量超过预计量6倍;2001年6月在新加坡上市,迅速成为当地第一果汁品牌;2001年10月,酷儿在台湾上市,销量远远超过预估量的3倍,上市仅3个多月,单人销售量就为韩国、日本市场的2倍,并且还曾出现过供不应求的缺货情况,成为当地消费者最喜爱的果汁饮料。  
  "QOO酷儿"饮料是怎样取得成功的呢?同样,它们还是强有力地把握住了利基市场,以及市场定位的准备。其中,它们所虚拟的蓝色大头娃娃"酷儿"在销售过程中起到了不可低估的作用。  
  蓝色大头娃娃"酷儿"虽说只是一个虚拟的角色,但是影响力远远超过一些俊男美女。"我们要建立并且清楚传达QOO酷儿的个性--快乐、喜好助人但又爱模仿大人,而这种个性正是一般小朋友的面貌,"可口可乐分公司新品牌行销总监许毓玲说, "塑造出这个有点儿笨手笨脚、但又不易气馁的蓝色QOO酷儿,让小朋友看到QOO酷儿就像是看到自己。"      

第15节:长尾效应的作用(15)      
  角色个性的传递必须多方位整合,QOO果汁透过广告、网络、试饮派样等活动,火力一致集中于建立QOO酷儿这个角色的个性,让它真人化。  
  QOO酷儿在电视广告中显得可爱、快乐,让不少观众因为QOO酷儿而采取购买行动。根据润利公司"QOO果汁电视广告效果调查",在看过QOO果汁"动物园篇"广告的观众中,有一半以上的人喜欢这个广告,高达65%的人认为QOO酷儿很可爱,其中更有47%的人会因为喜欢这个广告而有购买QOO果汁的意愿。  
  QOO果汁朗朗上口的广告歌曲也成了小朋友的流行曲。这首请侯志坚作词、作曲兼演唱的"儿童流行歌曲"甚至跨越年龄界限,蔓延到高中,还有音乐班学生将QOO歌当作助兴节目表演。  
  "要在最短时间内,让新上市的QOO酷儿果汁拥有高知名度,建立QOO酷儿的品牌形象。"许毓玲表示。除了在上市1个月内砸下近1千5百万台币的电视广告预算(占当时同类商品的72%)以外,台湾可口可乐公司更与儿童电视频道合作,让蓝色QOO酷儿每天在东森幼儿台的节目里,用5分钟的时间播放QOO歌,教电视机前的小朋友跳特别设计的QOO舞,连续跳了两个月。  
  QOO果汁还针对小朋友,尤其是中高年级的学生使用网络媒体的特性,特别建立、操作着专属于QOO酷儿迷的网络社群。在网络上建立"酷儿的家"网站进行网站行销,结合网络及角色行销吸引3到15岁这个年龄段的儿童或青少年的注意。透过网络的传递,连尚未在台湾上映的日本版QOO酷儿果汁电视广告,经由电子邮件热情的转寄,也广为流传。QOO网站开张3个月,就吸收了778000多位会员,而且其中高达77%,也就是4万1千个会员都是QOO果汁的目标消费群--儿童与青少年。  
  从上面的叙述中,我们可以明确的知道,QOO酷儿果汁之所以在亚洲果汁饮料市场人气极旺,其成功的秘诀就在于通过市场调查,在果汁饮料市场中找到了一片空白市场,满足了部分人群的消费心理,然后设计出QOO酷儿这种角色来拉近消费者与品牌之间的距离。  
  多媒体宣传,引导个性消费潮流  
  "长尾效应"为什么能给企业带来如此巨大的经济利润,并且促使若干的企业走向成功呢?除了上面述说的利基外,还有一点就是,"长尾效应"告诉了我们,在现今的社会环境中,人们的消费兴趣有共同性趋向特殊的情绪转变,也就是说构成消费市场的主体消费者已经开始崇尚个性化消费。  
  确实如此,在很多的时候,一些并不热销的产品并不是像我们所想象的那样没有市场需求,只不过是没有被消费者知晓,从而单方面抹杀了市场的需求。其实只要企业能够采取正确的方法,借助于媒体,特别是网络的优势,便能使得并不怎么畅销的产品为消费者所接受,因部分的消费者需求而给企业带来可观的经济利润。  
  没有产品没有市场需求,重要的是是否能够让消费者知晓,只要企业能采取正确的方式,特别是借助网络的宣传优势,便能够为企业带来可观的经济效益,这就是"长尾效益"的另一个利基市场。下面,我们就来看看一些优秀企业是如何做的。  
  高露洁以网络打造营销优势  
  众所周知,高露洁以生产牙膏为主,基本属于单品种、普通日用化工类企业,此类企业全世界不可胜数。高露洁能取得今天的成功,便是在于它认识到了现今社会的特点,采取多方位的宣传优势,让更多的人了解和知晓高露洁。建立自己的网站,便是它们采取的一条简单有效的策略。在高露洁的网站,在内容上除去一般企业皆有的公司介绍、历史回顾、全球业务分布、股东投资、经营实绩和企业新闻等栏目外,其主导板块放在儿童天地、护理咨询和专家培训等核心栏目上,下面我们便看看,它们是怎样制作和通过网站的这些栏目打开市场的。  
  1.儿童天地  
  网站从首页开始,就精心收集了一批各种肤色的张口露齿微笑儿童的照片,在屏幕显眼处缓慢滚动出现,在整体透白背景反衬下,格外引人注目。       

第16节:长尾效应的作用(16)      
  儿童天地以"明亮的微笑,明亮的未来"为标题,设立了牙齿保健为内容的"兔医生"没有蛀牙"俱乐部",这是个集趣味性、教育性、娱乐性为一体的栏目。网站显然做了重点投入,在各种游戏方案设计和故事编辑上均独具匠心以吸引孩子们的回访率。如"刷!刷!刷!刷!"、"航海图"、"丛林游戏"、"着色故事版"、"牙齿精灵"、"牙齿人历险记"、"讲述牙齿"、"猜猜看",以及"谁是兔医生"系列小说等,均是将电脑游戏、网上读物、各年龄儿童教育和牙齿保健知识融为一体的专项游戏。  
  如"牙齿人历险记"就是一粒牙齿人受到"巨噬菌妖怪"的追击,屏幕上不断发出情景信号词,要求小朋友能正确快捷地拼出单词来帮助牙齿人摆脱险境。显然,不太可能有孩子能拼得过电脑库的,但游戏中的不断激励和各种花样会鼓励孩子的好胜心与好奇心,于是那些没用掉妖怪连击的孩子们还会一次次地再来。他们很快就了解了保健常识,当然也记住了高露洁各种品牌的牙刷。  
  所以,该网站独特的"游戏营销"策略,无疑是培养未来消费者、建立忠诚顾客群体的最具长远战略性的做法。这对我国企业尤有借鉴价值,因为我国现代家庭结构决定了"小皇帝"的中心地位。多数孩子虽非商品直接购买者,但如果他们一旦成为某种品牌的拥护者的话,整个家庭都将成为该品牌的忠实用户。  
  当然,高露洁毕竟不是网络游戏公司,它属于严肃网站,其中"教育营销"的成分更多一些。例如该公司每年按月评选一幅儿童艺术作品获奖,其中有一幅就是一名住在波兰南部小村庄的小姑娘的获奖绘画,网页下部有小作者简介?;蛑凶蟛康牟ɡ嫉赝际橇硗饨由先サ?,"兔医生"要求小观众们从那里点入,找到世界地图后,再找正式波兰地图,再找到小姑娘所在的地区。显然,这种网上教育营销手法更具威力,它在没有语言障碍的绘画艺术中建立起世界儿童交流的纽带,这能提高企业网站品牌知名度,强化其品牌辐射力和感召力。  
  2.护理咨询  
  对成年人,该站设有"口腔卫生咨询中心",一位名叫Jessie的口腔护理专家作为咨询主持人。访问者可向主持人发问,也可从下拉菜单中直接选择常见问题的解答,如"口腔脓肿、呼吸不畅、蛀牙、镶牙、牙床病变、牙垢、过敏、牙龈出血、如何刷牙、如何洁齿、幼儿如何刷牙、幼儿如何洁齿、幼儿口腔?;?、学龄童口腔护理、口腔疾病诊断程序……"  
  该栏目服务性很强,它囊括了不同年龄段查询者所能涉及的各种常见与特殊口腔护理问题,程式化的解答能实现与顾客的快捷沟通。同时它的功利性也很强,因为专家的各项咨询和解决方案都可以落实到一个"健康微笑世界"中,这正是高露洁牙膏、牙刷及其他产品的总汇。针对顾客的任何口腔问题,都有相应品牌的牙膏和牙刷,以及令孩子们兴奋不已的什么"蝙蝠侠型"、"芭比娃娃型"之类产品组合作为"最佳护理方案"。凡向专家咨询过的顾客,都会在站点数据库中留下相关的个人数据。这无疑是网站乃至整个企业的宝贵战略资源,因为谁都知道数据库在建立客户关系和为客户提供服务上的重要性。对企业网站来说,它是最大回报,当然这需要长期的积累。  
  3.专家培训  
  网站服务的另一类群体,就是全国的牙科医生。高露洁当然知道,企业的广告游说词和专科医生的语言在顾客心目中有质的区别。于是,它设置了"牙科专业天地"栏,以周到、全面、便利的信息服务为特色。这一板块的目标,是在专家群体中建立企业的"形象工程"或"口碑工程",表面完全不带功利色彩,实际是从"不争而善胜"的至高境界上的投入。  
  第一项服务称之为"会议链接"。这是高露洁与全美牙科协会的协作项目,它以该协会名义提供任何全球性牙科学术会议信息。其中有各类学术报告、临床研究结果、病案分析、权威见解和最新动态等。对全国牙医而言,该栏目就成为专业资料库与了解各国同行最新进展的窗口。仅此一项,就足以使他们将该站收入其Bookmark中。      

第17节:长尾效应的作用(17)      
  再一项服务,就是口腔药物及护理用品最新科研成果、各类实验数据记录与项目进展介绍,这也是从业者们需要时时跟踪了解、但以往又不容易得到的一类服务。  
  第三项就是高露洁与哈佛大学开办的在线培训专栏,以及各项教育资助申请等,这对年轻的牙科医生来说,同样具有无法抗拒的吸引力。最后,该站还为全美牙医协会、各洲牙医协会、境外牙医协会等均做了链接。  
  4.其他  
  高露洁毕竟是家近200年历史的企业,又居《财富》500强,故比较注重企业公众形象及参与社会公益事业。网站中介绍了它为全美女子室内运动设立的奖项及获奖荣誉等,但最能体现其商业精明的项目是其发起的全美国青年自愿参加的"明亮的微笑,明亮的未来"活动。它号召1600万注册的医务从业者,都自愿为数以百万计的未获得口腔护理的儿童们提供帮助。这既为广大医护人员树立良好社会形象提供了条件,也为自己的"爱心营销"增光添彩。  
  国内多数企业都以单一类型普通产品为主,这类企业建立网站时,应当以服务为宗旨,以"精"、"专"、"深"为特色,高露洁网站就为其提供了范例。  
  《英雄》借势营销打造非银幕营销热潮  
  张艺谋所执导的《英雄》除了高昂的票房收入,还引发各个行业的借势营销,带动了很多行业同时从中获益。发行方、制作方、投资方、影院,甚至还包括广告业和其他商业品牌,造成多重盈利局面,其影响在近几年堪称罕见??际?,还是传统电影产业链上的企业在搀和,后来逐步涉及其他产业的企业。浮在台面上的已然蔚为大观,还有躲在底下私自操作的企业更是令人眼花缭乱!  
  先是《英雄》纪录片《缘起》的热卖,然后是1780万元的音像版权拍卖,还有图书《英雄》也在电影上映前趁势推出。由中国香港著名漫画家马荣成主画的《英雄》漫画也公开人物造型,引发漫画迷们的强烈兴趣。  
  《英雄》的贴片广告也打破了中国电影的纪录。广告数量已经达到这样一个程度:杭州一位律师观众因为广告太多而准备告《英雄》,此次搭车《英雄》贴片广告的基本上都是大品牌,国际品牌像宝洁、联合利华的几个洗发水,雪铁龙集团下的毕加索车,韩国现代集团的新款车,还有丰田的威驰 ;国内品牌有联想的手机、电脑和数码相机,中国移动的彩信,盘龙云海的排毒养颜胶囊,北京网通,长城干红,还有地方性的贴片企业更是数目繁多。  
  除了贴片外,还有企业展开了相关的营销活动。中国移动在35家影院做了小展台,请人演示"彩信",购买了大量的电影票赠送给客户,通过耐可思公司买断了《英雄》的网上游戏;联想不仅购买了大量的电影票赠送给客户,并从2002年12月7日开始在全国各大城市开展"买联想手机,看英雄大片"的热卖活动;多普达686手机也借《英雄》势头引发轰动效应,其广告语"手机中的英雄,多普达686,能看电影的商务手机",在《英雄》上映期间得到迅速传播。  
  还有很多打擦边球的营销,如丰田威驰请张艺谋拍电视广告;婷美和健力宝请秦王饰演者陈道明做形象代言人;南方高科也是将章子怡拍摄的广告片推向前台。电影外景地的风景区也利用《英雄》来宣传自己,如浙江横店影视城正利用《英雄》来掀起旅游高潮,还恢复了如棋亭、书院等经典场景。  
  大部分的企业都仅把借势《英雄》作为一次简单事件来处理,而没有深入的挖掘《英雄》在营销上的潜力。同样,《英雄》也没有很好的运用相关产品策略。但在其间,还是有相对较好的案例,那就是"多普达手机"。  
  多普达手机不是简单的、随意的、片段的凑《英雄》的热闹,而是一次有"预谋"的全程投入的借势营销。多普达总经理杨兴平博士认为"多普达686"手机是全新意义上的手机产品,一定要有与众不同的市场推广策略。与《英雄》合作的创意在9月份的"头脑风暴"会议上就开始产生,"手机中的英雄"也概括了多普达686的产品性格,成为多普达的统一广告口号,也与《英雄》产生较好的关联性。       
第18节:长尾效应的9种武器(1)      
  从《英雄》的首映式上开始,多普达的身影就与《英雄》连在了一起,借势《英雄》的广告从网络、平面、电视和路牌等各类媒体上向人们扑面而来。据称,多普达这次对《英雄》的各项赞助总计有五百多万人民币,最先进的手机与最热门的影片通力合作,多普达缔造了本年度最富想象力的手机产品营销案例。只要有《英雄》电影消息的地方,你往往也会看到多普达手机广告的身影,"有电影的地方就有英雄,有英雄的地方就有多普达"。  
  通过深度互动,多普达手机和《英雄》影片取得了双赢,多普达手机从2002年12月到2003年1月7号销量超过1万台,与之前各月销量6000台相比,增长了近45%;而《英雄》也借助多普达的广告,告知观众影片的上映时间和内容,为取得票房奇迹贡献不小。  
  《英雄》的成功以及引发的营销热潮,让我们进一步意识到,在今天的商场中,企业要获得良好的生存与发展,采取以往的宣传方式,已不再适宜,而多方位、立体式的宣传才能真正的起到应有的宣传效果,促进该企业产品的市场占据份额。  
  第二部分 长尾效应的9种武器  
  "长尾效应"告诉了我们一个事实:市场正随着消费者的变化在变化,并且提醒所有的企业,在面临着变化之时,就必须从原有的80/20法则中走出,依靠"长尾效应"再创企业的经济利润新高。  
  那么,企业将如何运用"长尾效应"呢?特别是我国的企业应该如何运用这一新的经济法则,让企业能顺利的航行于变得越来越激烈的市场中呢?在本章节中,着重讲述其中的内容,不仅能让你对"长尾效应"有着更深入的了解,而且还能从中知道根据企业自身的情况,如何巧妙地运用企业的"长尾",给企业带来更为可观的经济效应,增强企业的核心竞争力。  
  第四章 让存货集中或分散,降低成本  
  如果有足够大的存储空间以及销售渠道,将无数的冷门、滞销的商品聚合起来,便足以与热销产品抗衡,并且有可能占据比畅销产品还要巨大的市场空间。这就是长尾效应所必须遵从的一个观点。  
  虽说这一观点一点都不错,但是怎样才能做到这一点呢?这确确实实是许多的企业感到为难的问题,也正是因为如此,许多的企业会采用低价处理的方式处理库存的产品,因为他们实在是难以有条件、有足够的空间来存储那些堆积如山的滞销产品,即使他们有条件做到这一点,还有一个丞需要解决的问题,就是应该通过什么样的渠道将这些产品销售出去呢?  
  确实如此,如果我们采取原有的方式,这些滞销的商品虽然能给我们带来一定的经济效益,但是存储成本将会大幅度的提升,可以说因此而带来的经济效益,并不能达到投入与回收之间的平衡。也就是说,要是滞销的产品能真正的给企业带来可观的经济利润,就必须降低存储的成本,唯有如此,长尾效应的优势才能真正的发挥有效的作用,那么怎么做到这一点呢?  
  建立流畅的物流通道,将存货集中  
  这种方式并非适用所有的企业,当企业要采用这种方式解决组建企业的长尾时,要符合以下的几点要求:  
  1.该企业必须是大规模生产的企业,滞销产品的种类数量较多。  
  2.该企业应当具有一定的经济实力,有条件、有实力能建筑一个庞大的货物储存库。  
  除了上述两点之外,如果企业本身便是以非畅销产品为主要业务的话,同样可以采取这一方式。  
  采用这种方式运作使得许多的企业获得了巨大成功,例如西尔斯就是这方面的先驱。它凭借大型集中化仓库在邮购业务上的优势实现了效率的第一次飞跃?;褂械氖潜挥澜缂傲闶垡档牧防洗笪侄暌约癇estBuy、Target和其他许多零售商都是因此而获得成功的。在这儿我们不去叙述国外的企业是怎样去运作的,而将重点放在国内的一些企业在这方面做得比较出色,以及它们是怎样通过这种范式降低成本获得成功的。  

第19节:长尾效应的9种武器(2)      
  20世纪90年代以来,我国零售业进入了分化整合的转折时期,西方社会历时130多年的5次零售业革命(即百货商店、连锁商店、超级市场、购物中心、无店铺销售),在我国仅用短短的5年时间就相继粉墨登场,对传统的以国有商业、百货商场为主导的零售格局带来巨大冲击。所谓分化,就是零售市场将进一步细分,分别为各种业态所占领,百花齐放,百家争鸣;所谓整合,就是对现有的业态进行调整改组,提高组织程度和集中程度,形成新的零售格局和秩序。目前这一分合过程只能说是刚刚开始,还远未到完成的时候。在这一特殊的历史时期,机会与威胁并存。对各种新兴业态来说,这是机会;而对传统百货商店而言,却是威胁。国美正是抓住了这一历史性的巨大商机,端正理念,潜心经营,乘势而上。  
  在家电市场,消费的层次是多元化的,这种多元化基本是两头小、中间大或金字塔的形式,国美在什么位置要搞清楚。家电过去是单品,进入网络时代,就有了软件和硬件的结合,国美要摸透消费者的心理。比如有的消费者希望自己的厨房家电、客厅家电甚至电话都能联网,国美就可以上门安装?;褂幸恍┫颜弑热缂彝ブ鞲?,最怕看说明书,建议国美出光盘说明书,这就是服务增值。   
  "十五计划"中,中国的有线电话要达到2.4亿,手机要达到2.4亿,网络用户要达到2.4亿,而上网的用户中一半将是无线上网。国美在定位中要研究这个因素,要有超前意识,敢于创新。  
  在市场发展的初期,商家在产业价值链上的功能是以简单的销售为主,实际上就像搬运工,此后则侧重于促销,商场是大展台,又是广告牌,成为厂家争夺的对象,最后商家的功能则侧重于信息和知识。它必须及时地掌握消费者的消费信息,并有效地分享和利用这些信息,使之为整个价值链服务。谁能更好地掌握和利用消费者消费行为的信息和知识,谁就会成为产业价值链上的强者。  
  将来,国美可以考虑占领更特殊的家电细分市场,强化自己在整个产业价值链上的地位,即由原来简单的搬运工变成真正的增值服务商。例如高端影音产品市场、高品质家电产品市场等。高端市场是未来中国最有潜力的家电市场。这一市场目前还未有效开发,很可能成为外国家电销售厂家进入中国的突破口。  
  目前,计算机技术、通讯网络技术、条码技术和电子转账作业系统等电子信息技术已普遍应用在各大型商场,计算机不仅是在零售现金出纳、销售收入计算、复核和商品储备管理应用,而且在经营信息和经营决策上也将得到广泛的应用。许多大商场还采用了先进的多媒体技术和卫星通讯技术,通过音像传递,经营者可随时了解到分布在全国各地及国外分店详细的经营管理情况,以加强控制和及时做出经营决策。  
  乐百氏加强库存环节,优化现行架构周计划体系  
  2002年中期,法国达能集团入主乐百氏后,对乐百氏的物流管理进行了优化,将物流部门由原有的成本中心转变为利润中心。主要的变动是将周计划体系优化--现行架构的周计划体系改为双周计划滚动。  
  以前,乐百氏的计划运行不畅,问题主要存在于周计划当中。主要原因如下:  
  假设分公司的初期库存为零,客户周一向分公司提报下周货源计划,绝大部分货物实际在下周五甚至下下周一才能到货,因此分公司计划员往往提前两周预测客户的货源计划,提前备货,周一客户向分公司报下周货源计划时,该批货实际已在途中。因此,周计划是否准确关键在于计划员的预测、生产的准时性、采购准时性和长途发货的一致性,但这几个因素都是后勤体系中最无法确定的因素,一旦预测不准、生产不准时(更为经常的是一个计划中某一种类的延迟,导致整批货无法装运)、长途发运延迟,即使客户所报的周计划的准确率,也很难保证有70%。在2000年12月到2001年4月,周计划调整65次,因为销售主动调整29次,因为生产能力限制而导致的调整有27次,采购断货导致的计划调整有9次,客户的周计划修改概率为零吗?显然也不可能。
第20节:长尾效应的9种武器(3)      
  首先,客户周一报下周计划时,下周六、周日的货源需求提前12天进行预测,即使经验老到的经销商也很难预测十几天以后的销售情况;其次,受到月销售任务考核的压力,销售主管、分公司计划员计划的调整,掩盖实际需求,计划员在提前预测时也只是将月计划分解到周,然后再做一些简单的调整,形成周计划;再次,在旺季时,由于产能不足,经销商和销售主管把计划做大,人为的放大需求,而且这种放大在销售计划和采购计划上,有逐级放大的趋势,即需求放大效应,严重影响企业正常的营运,而目前乐百氏对周计划的行政考核、对经销商计划率的约束力不强,无法调动一线计划人员和经销商提高销售计划准确度的积极性。销售计划科在调整分公司销售计划时,又缺乏市场感觉,很难把握销售时点的节拍。  
  当客户由于预测的失误要修改周计划,或生产因?;?、缺料等原因无法执行周计划时,这种变化将会引起周计划与下周计划的连锁反应,这种变化在销售、生产和采构各个环节上的影响呈现"牛鞭效应", 尤其是末端的采购,当销售计划在某个品种稍做调整后的采购计划可导致全部打乱,因此必须加库存,满足销售计划引起的物资需求的变动。  
  从周计划的制定过程和执行效果看,这种自下而上式(Bottom-to-up)的计划实际上对于配送方式为铁路发送或调拨后二次分发的计划来说,是空计划,指导意义不大。结果周计划不仅浪费了大量的人力去做计划,反而影响了生产计划和采购计划的正常执行,造成能耗、物料、设备等方面的损失,采购的高库存或原料短缺。更为关键的是采用这种严格的计划体系,影响了客户服务水平,客户的货源需要提前十天预订,订单的提前期需要3天,引起经销商反感。  
  加强库存并不是否定计划,计划是一种精细的生产运作方式,计划的目的更为了准确。乐百氏所面对的市场是典型的多变市场,季节气温、竞争对手策略、促销因素很大程度上影响着市场需求,周计划在制定结束的一刹那起,实际需求已经发生了变化,因此很难依靠计划来指导采购和生产供应。所以,"新"乐百氏对各地季节和气温进行研究,建立独立的库存模型,设置安全库存,通过库存调节不可预见的变化和长期的运输期。  
  周计划改为双周计划滚动,可以起到指导订单生产和库存生产两个作用,客户在每周三报第二周和第三周的货源计划,到下周时报第三周和第四周货源计划,并调整上周所报的第三周计划,这样通过计划调整计划,调整库存,通过库存满足计划、生产故障和交货的变化。   
  由于大区参与计划的制定,总部计划科审核的压力减少,准确度提高。同时大区可以更灵活、更方便协调各工厂生产科、采购、配送中心。但乐百氏生产供应体系还须不断完善,加强产能和销售的平衡,减少产品和铁路调入和调出,否则长的运输期也会影响四天计划的执行。在某些产品实现完全平衡的区域内,短计划无须汇报总部,直接在大区内运行。  
  重心体系下放的好处是计划流程短,提前期短;其次,大区计划员对市场感觉敏锐,在计划修正时更贴近实际市场需求。   
  善用分销渠道,借用他人存储空间分散储存  
  将一些并不常销的产品集合起来,便可以组成一条足以同畅销产品抗衡的长尾,并能占据要比畅销产品还要大的市场份额空间,但是要通过这一策略,运用产品的长尾为企业创造利润,必须要做的一点就是降低这些产品的库存成本。在前面的第一小节中,我们知道了将货物集中储存的优势所在,但是并不是所有的企业都能有条件做到这一点,那么对于一些没有条件的企业,它们是不是只能对"长尾效应"带来的经济利润而兴叹呢?  
  其实,无论是哪一家企业,也不管其条件怎样,都可以建立起一条长长的产品长尾,并因此而加强企业自身的竞争力。那么怎样做呢?善用分销渠道,借用他人的存储空间分散储存。这是适用于任何一家企业打造产品长尾的好方法,因为任何一家的企业经营者都应当知道:企业的命运由市场决定,企业属于市场,同样市场也属于企业,而重要的是看企业采取什么样的经营策略。接下来,我们就看看一些优秀的企业,是怎样通过这一方法打造自我的长尾优势。      

第21节:长尾效应的9种武器(4)      
  联想集团的"大联想"渠道策略  
  IT业的巨无霸--联想集团在发展中,就是因为及时推出了"大联想"渠道策略,即在与代理伙伴相互融合的基础上,进一步加强一体化建设,不仅将代理商纳入自己的销售服务体系,而且将其纳入培训体系,从而使得自己在IT市场中的地位稳如磐石的。  
  联想集团作为厂商,与代理商及其他合作伙伴共同发展、共同成长。这种大市场与大渠道的模式,保证渠道随时的、无限制的扩张力(包括代理品牌的数量、产品数量、规模及渠道覆盖面等),同时也确保了渠道的畅通无阻,并得到用户的真实反馈。  
  传统销售渠道呈金字塔式的结构,因其广大的辐射能力,为下家产品占领市场发挥了巨大的作用。但在新的战略调整、业务组合的合流大背景下,联想需要的是更快捷的渠道速度和与用户更充分的沟通。"我们不但要把金字塔变矮,还要把它翻个儿。"杨元庆如是说。  
  联想已经展开了将现有渠道改造得更加扁平化的工作,大量的与终端经销商直接沟通,建立直接合作关系。此举不但降低产品流通成本,同时,实现了联想与终端用户更直接、更快捷的沟通。  
  伴随扁平化的改造,联想对其渠道结构的另一个重大调整是:由传统的从厂商到分销商、经销商到最终用户的自上而下的"推"渠道方式,改为以最终用户为基础向上"拉"建渠道的方式。正是渠道价值指向的改变,使联想的渠道真正依附并能体验用户需求。  
  1998年,联想开始进行特许经营模式的第一阶段--试验阶段,他们在北京、上海和广州开了6家店,接着又在全国开了10个店,取得了很好的成绩;然后进入第二个阶段--大规模发展阶段,在1999年,联想用了一年的时间开了100家特许加盟店,覆盖全国33个城市;2000年,又扩大了加盟店的范围,并加进了一部分四级城市(联想根据城市特点把城市分成4个不同级别),到目前为止,联想的加盟店已经达到260家,营业额已经达到了10亿元以上。  
  联想"1 1特许专卖店",可以说是联想企业价值观和渠道理念的完美缩影,即"关注客户体验"、"渠道扁平化"、"大联想"的集合体。其针对家庭提供PC及相关产品的个性化配置和服务的理念,为联想在家用消费市场上渗透,起了关键性作用。  
  联想1 1电脑的概念很简单,就是把PC加一些功能就叫家用电脑。联想认为,原来家用电脑的销售,或采用委托代理制,或通过大型百货商场零售代销,并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高,使用和维护都有一定的难度,商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。因此,联想针对家庭用户建立全新的专卖店体系。   
  联想由代理制转变为特许经营,是市场的选择。原来在一条街上,可能会出现代理商无序竞争的现象,不利于联想品牌的建立。现在采用特许经营的方式,不但可以大大的降低库存的成本,还可以提高整体竞争力,实现对品牌、管理经验的整合,进而产生"大联想"的品牌效应。  
  专卖店的产生也是给代理一个发展的空间。在连锁经营之前,在全国26个城市里,最大的IT代理公司代理的产品都有联想的,70%-80%的营业额都来自于联想电脑,有的甚至是100%。这些公司在1994年都是些小公司,他们是和联想一起成长起来的。  
  同仁堂医药合一再创新辉煌  
  自古以来,中医药产业讲究医药一体。拥有数百年老字号的同仁堂药店便是采取这一经营策略,而在竞争激烈的市场中屹立不倒的。现在,同仁堂药店经过再次整修后,经营面积已达到4800平方米,在全国可算是最大的中药店了。在这充满着浓郁民族特色的大楼里经营着1万多个品种,这里既有几十万元一支的野山参,也有几毛钱,甚至是几分钱的小买卖。  
  1996年,同仁堂在大栅栏成立了同仁堂医馆。医馆的医生都是其他医院的老中医、名中医,据说最低职称是副主任医师。医馆的成立使顾客少了在医院和药店间来回奔走的麻烦,便于对顾客对症下药。药医合一的经营模式,也为同仁堂药店带来了巨大的经济效益。但是,当时的同仁堂医馆还没有完备的医疗器械,从某种意义上说更应当算是一个专家门诊部。从这方面看,同仁堂的发展确实需要成立一家自己的医院。      

第22节:长尾效应的9种武器(5)      
  经过3个多月的酝酿和筹备,2001年6月,北京同仁堂集团公司以资产置换形式完成了对崇文区中医院的收购,开始向医疗产业进军。它标志着具有332年历史、被誉为"国药第一品牌"的同仁堂第一次有了自己的现代化的中医院,这也是迄今国内首家由中药企业参与组建的中医院。6月18日,整体接收的北京市崇文区中医院正式更名为"同仁堂崇文中医医院",并正式挂牌营业。  
  崇文中医院现属二级合格医院,在崇文区设有体育馆东侧路等3处诊治办公地点。由于没有自身的特色,该院历年来的效益都是排在崇文区后数医院之列,政府每年补贴200万元以上。同仁堂入主后目标是将该医院改造为三级合格医院。双方将会设定1-2年的过渡期,过渡期内该医院依旧由崇文区卫生局托管,直到完全步入正轨后将医院交由同仁堂经营。据悉,同仁堂计划投资1亿元在位于崇文区打磨厂街的原同仁堂制药厂成立同仁堂崇文中医院。  
  同仁堂医院的成立,首先使同仁堂有了派医权。目前,同仁堂已分别在日本、泰国、英国等地设立分公司,并准备进军新加坡、加拿大等国家和地区。有了同仁堂崇文中医院后,同仁堂医院的中医也可以到海外的同仁堂药店坐堂,辅导国外患者正确服用中药,扩大中医中药的影响,这必将有利于同仁堂在海外市场的发展。随着医疗制度改革,同仁堂药店将向上游产业发展,可以形成从医到药的一条龙服务体系。  
  同仁堂医院为同仁堂的发展创造了新的增长点。同仁堂中药正在传统丸、散、膏、丹的基础上,向提炼针、剂、滴、液等新中药转型。但是,药品开发、研制不同于一般消费品,需要大量的临床经验做后盾,拥有一家自己的医院无疑将会为其提供宝贵的临床资源。而同仁堂的品牌效应以及同仁堂的医师资源将肯定会给医院招来更多客源。  
  最佳的存货方式--数字存货  
  建筑产品的长尾,将非畅销的产品结合起来,通过长尾效应而给企业带来可观的经济效益,是现今市场的发展趋势,这是随着消费市场的转变,消费者从共同兴趣向特殊兴趣转变的必然结果,因为在这一情况下,市场将会终极细分,同样告诉给我们任何的一种产品都会有所需求,像上面所说的集中或者分散库存方式,同样有所局限,并不能真正的建筑成一个有效并且是无限的产品长尾,因为无论是采取上述的两种方式,都有着一定的局限性。也就是说不能真正的建筑起长尾的优势,提供给消费者一个无限选择的空间,导致市场的终极细分,从而提升自我的竞争优势,创造出高额的利润。  
  如何使得长尾无限制的延伸,这就是企业要建筑长尾所急需解决的问题,随着科技的发展,特别是网络的兴起,我们便能够通过网络的优势,解决这一问题。现今许多的企业便是因此而建筑起自己的长尾,运用长尾效应而获得成功的。  
  新浪的零库存经营  
  新浪网可以说是中国网络业中最成功的网站,现今,已经成为了许多年轻人生活中的一部分。对一个取得如此成绩的网络来说,它的秘诀就在于有琳琅满目、包罗万象的内容。因为门户网站使用的内容往往不是独创的,网站可以在其他许许多多的专业类网站中找到。门户网站需要提供达到一定规模的内容,开设适应各类用户"口味"的尽可能多的频道,还要为用户提供诸如搜索、导航等便利用户使用的功能,才能吸引网上的冲浪者首次访问和反复访问网站,并在网站不断发现新的内容,让他们在网站逗留越来越长的时间。  
  用户群是门户网站迅速发展的基础。门户网站能够迅速有效地扩大用户基数,作为门户网站领头羊的雅虎能在短短的几年中成长为一个巨人,正是门户的魅力所在。庞大的用户群从媒体的角度看,是广告的受众,为门户网站带来巨额的广告收入;从电子商务的角度看,是网上商务产品和服务的消费者,门户网站开市设摊,招徕商家前来经营。  
  从经济学的观点看,网络经济的规模经济效应相对来说不受物理世界极限的制约。当网站用户群达到一定的规模,为边际用户(每增加一个新用户)提供网上服务的成本极低甚至为零。网站一旦建立之后,放置一个旗帜广告或进行一场在线拍卖的成本即可变得很低。门户网站的网上商城是100个还是100万个用户,其基础设施的原始投入不会增加多少。      

第23节:长尾效应的9种武器(6)      
  门户网站可以实现零库存经营。门户网站建设的固定成本相对很小,他们提供的又是虚拟产品或服务,不必建立仓库,堆积大量库存。结算方式则多为预付或提前清付,因而无赖账、呆账之虑,现金流动性好,给企业平添一份活力。而且,在一定的规模下,由于相对较小的资本投入即可推动网站的建立和日常运营,营销收入则几乎不受或很少受到生产场地、生产流程、产出率、运输、投递等物理因素的限制,门户网站因此可以产生很高的毛利率、净利率、资产收益率和投资回报率。目前雅虎的毛利率高达85%以上,新浪由于网站的规?;刮薹ㄓ胙呕⑾啾?,毛利率在40%-45%之间。无厂房、机器设备、仓库库存不仅意味着门户网站有向"高、大、全"发展的无限空间,在当前网站经营不景气的环境中,我们又看到了它可以"关、停、并、转"的灵活特点。  
  门户网站多是互联网的先行者,先行者可以凭借其在消费者心目中建立起来的品牌意识,给竞争对手进入同一领域筑起一道屏障。品牌不仅能招徕更多的新用户,还能使老用户因为习惯使然而不断回访网站。即使有其他更好的网站出现,也还存在一个经济学上称作"转换成本"(Switching Costs)的问题--用户为进入新的网站还要花费时间和精力登记注册,学会使用网站提供的服务还得有一个学习的过程等等,这些都是转换的代价,许多用户可能由于不愿付出转换代价而成为原门户网站忠实的用户。1999年4月,新浪网北京网站成功改版。改版后的北京新浪网分新闻中心、搜索引擎、财经纵横、网上交流、生活空间、竞技风暴、游戏世界、科技时代等多个栏目,新浪网构建基本成型。  
  1999年,随着人们对互联网认识的深入,新浪网开始把财经当成重要的栏目。今天,新浪财经有大量宏观经济信息,还针对炒股的层面,提供全球主要市场的行情。新浪还发布了一个财经版的上网软件,捆绑到TCL电脑、中国电信家庭上网光盘中发出去。新浪调整内容的决策,实际上是根据网民结构的变化而来的,用户主流从"玩网"变为"用网",新浪也不断增加实用的信息和服务。  
  前不久,新浪在国内推出一种创新的广告形式--大幅面广告。这次广告形式的创新,也是新浪网服务原则的体现。这种广告的出现是有原因的,汪延讲了一个广告客户的真实故事:一家生产饮品的跨国公司在新浪网做一个Banner广告,就是在一个框框内不断变换的那种。该公司在中国的老板是特别严厉的一个人,有一次,他从办公室出来,在办公区里走来走去,问长问短,突然走到负责广告的这位老兄跟前,拍拍他的肩膀说,你给我调出咱们在新浪网上打的那个广告来看一看。这一拍,把这位老兄吓出一身冷汗。你知道为什么?因为它那个广告在新浪上不断翻滚,现在他根本就不能确认,当他进去的时候,会不会像他拿出杂志那样翻到第几页,指给老板看,这就是咱们的广告。好在那次这位老兄找了五分钟出来了,否则他就死定了。这个故事实际上暴露了互联网一个大问题。当你面向IBM、Intel,面向COM公司做广告的时候,你可以跟他说,互联网广告不是在互联网上贴广告,而是利用互联网技术来做广告。你可以给他一个用户名/密码,让他登录到你的网站上查询点击广告的人数是多少,其中,多少为男性、多少为女性等等。网民还可以直接点击广告上他的网站??墒?,现在有许多传统的公司开始在互联网上做广告,传统客户并不懂这些,他只是希望在互联网上打一打品牌,让这群年轻、有活力的网民关注他们。  
  伊利集团的e化建设  
  内蒙古伊利实业集团股份有限公司(下称:伊利)是中国乳品行业龙头企业之一,是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一,1996年在上海证券交易所上市,公司现有资产10亿元,2000年营业收入近20亿元人民币,主营业务为与奶制品相关的食品加工制造和销售,包括冷冻食品(如冰淇淋)、奶粉、液态奶制品。      
 
第24节:长尾效应的9种武器(7)      
  伊利产品销往国内大部分省市和自治区,总部设在内蒙古呼和浩特市,下辖三大业务事业部,全国有近百家分支机构和销售办事处,生产厂有近30家,全国大约有仓库近60座,全国所涉及分销代理机构近万家。在这一业务体系中,总部是集团管理机构,全面把握企业采购、生产、销售的总体业务和调控;事业部则是按不同产品线设立的管理机构,主要对某产品所涉及的生产销售进行管理和调控;分支机构及代理公司负责伊利产品在各地的销售渠道,管理和上报区域销售情况。  
  伊利的第一台电脑是在1995年买的,目的仅仅是打字,1997年买了第一台笔记本电脑,1998年建起30台PC容量的局域网,到现在达到了500台以上的大型局域网。1996年伊利采用MRPII(生产资源计划系统),虽然由于种种原因没有达到预想目标,但伊利从中获得了更大启示:企业进行科学化管理的切入点在哪里,信息化的最短最要紧的"木板"是什么。  
  与大多数成功的企业一样,伊利也非常重视销售,掌控销售渠道是伊利的重要目标??刂葡坌枰畔⒒?,需要对全国的分散点进行控制,准确、及时地掌握异地分支机构的库存数据。伊利集团在全国有三大业务事业部,然后按照地区的分布又分为几个大区,在全国共有近百家分支机构和销售办事处,生产厂近30家,各种代理商和分销商有5000家左右。对于伊利来说,最大的问题就是对于异地的分支机构的库存管理,到底有多少货,有什么货,卖得怎么样,伊利很难掌握准确的数据。除此之外,在没有信息系统的情况下,伊利发现销售环节还存在3个问题:  
  其一,销售预测缺乏数字依据。做计划缺乏定量的数据,计划人员只能凭感觉"蒙"出一个数字,例如下季度、明年要增长20%、30%等等,关于依据,谁也说不出来,也没人能提出有力的证据进行反驳。伊利也曾有意识地积累市场一线的原始数据,在市场、销售环节实行表单作业,但在没有信息系统的情况下,积累数据是非常困难的。  
  其二,产品过期损失大。伊利的产品多数是冷藏、保鲜食品,存货管理的时间敏感性非常强。例如,不同产品的保质期,冷饮是3个月,液态奶是8个月,奶粉最长也只有1年。超过保质期或者即将达到保质期,产品都不能往外销售。光产品报废每年给伊利带来的损失就达百万元之巨。  
  其三,资金占用太多。在调货的时候,集团虽然对各地市场有一个基本的预测,但市场变化很快,要避免断货,就不得不增加库存,从而增加资金占用量。一个分销点可能只有几十万的库存,但几十个分销点加到一起,数量就非常大。企业对分销商的信用额控制程度低,这些都严重影响了企业的资金周转。  
  在没有信息系统之前,伊利是靠传真机、手机、长途电话来传递库存信息,由于受很多人为因素的影响,数据也不可能即时准确地传递给相应的管理人员。  
  所以,伊利集团决定信息化就从销售这一端做起,沿着销售环节逐渐往上游梳理流程。  
  分销商电子化业务管理系统的最大特点就是集中管理异地监控,在没有网络出现前可能是一个想得到可做不到的规划,但是随着Internet的应用普及,对企业应用服务提供的完善条件,使这种梦想成为可能。  
  伊利采用电子化分销管理系统后,其运营链上的各单位均可通过互联网登陆到伊利的网络数据平台运行中心,根据不同的权限了解相关业务情况,不同产品不同季节的库存量,销售情况,总体订单情况,定货最多的客户,甚至退货记录等都实时显示在数据中心。管理层获得全国的销售数据只需打开电脑,滑动鼠标,按动按纽。  
  分销管理系统的主要功能之一是理顺流程,支持数据处理和查询。这套系统是伊利市场信息化和电子商务平台的起点,通过它,实现伊利从集团到分支机构在销售环节的数据流、物流、信息流完美整合:  
  首先,从业务结构上,通过分销管理软件系统的数据输入业务部门的销售数据,从这个平台上随时随地查询各业务部门的产品订单、库存及账款收付情况。集团也同时可以通过即时查询各业务部门的数据来进行调控和管理,避免了各环节之间可能引起的在产品、客户及账款方面的混乱局面,而中间的各种环节也自然相对简单明了。      
第25节:长尾效应的9种武器(8)      
  其次,从资金上,解决了3个独立的事业部为应收款如何回收而"争斗"的问题。系统很清楚地标明了每家应收的具体数字,及时把握资金周转问题,伊利做得最好的部门资金周转做到每年100多次。  
  再者,网上分销管理系统的实施直接降低了销售环节的成本,节省了大量人力。以前需要1个月周期才能处理完毕上报的数据,现在通过分销系统所实现的功能,做到每日数据每日毕,数据由分销管理系统自动处理生成规范的报表和分析曲线,大大减轻数据采集和分析的工作量,为伊利的决策层合理安排未来商品生产、费用管理、公司理财等资金的运作提供了更加准确的依据和更高的监控效率。  
  还有的是,网络化管理的信息系统将事后控制改为事中控制。通过对业务流程的完整描述,尽可能将企业运行过程中不易掌控的因素改变成为可以掌控的因素;领导层和决策层可实时查询,准确把握与市场数据信息的相关分析报告,更好地把握和完善决策方案。  
  另外,伊利以前的销售数据经过层层上报,到达管理总部时,最快也要2-3天,而现在总部--事业部--分子公司--代理点实现7-24小时的实时数据输入和查询,从几十个小时到可忽略不计的几秒。伊利做过统计:原来在管理流程方面的损失是上百万,目前这个损失已降至几十万。  
  最后,该系统采用ASP模式来进行运行和管理,远程维护和升级等工作由一家专业软件公司通过网络来进行,同时伊利也无须在专业人员上进行更多投入,极大降低了成本。  
  综上所述,从新浪与伊利集团所采取的经营策略中,我们已经知道了网络的优势所在,并且知道了最好的降低存货成本的方式便是数字存货方式。  
  第五章 让顾客参与生产  
  企业生存与发展的竞争优势来自于客户的需求度以及满意度。"长尾效应"虽然告诉我们:98%的产品都有市场需求,但是它同样强调:消费者正由共同兴趣转向特殊兴趣。这就决定了消费者的需求是多样化的,而真正的建筑产品的长尾优势,运用长尾效应,企业就一定要确切的知道消费者的真正需求。那么,消费者的真正需求和特殊兴趣在哪儿呢?  
  恐怕没有任何的一家企业能准确地知晓每一个消费者的真正需求所在,而真正知道这些的只有消费者自己,因此,企业在建筑自我的产品长尾优势时,一定要让顾客参与到生产之中,"长尾效应"中所讲述的建筑产品长尾法则所必须遵循的另外一个重要要点,即"协同生产"。eBay、维基百科等企业正是因此而打造了自我的竞争优势,Netflix同样也是因此而建筑了自我的"长尾"。  
  产品准确定位,以时尚引领个性消费  
  只有顾客才能最清楚自己需要的是什么,企业要建立"长尾",就必须要做到让顾客投入到产品的生产与销售的过程之中。消费者正从原有的共同兴趣向特殊兴趣转变,这就是"长尾效应"中反复强调的一个观点,这一点可以说是出现企业"长尾"的基础。也就是说,当企业要建筑自我的长尾优势,在产品的生产和销售上便应以此为立足点,针对目前的市场环境,生产出适合于目前市场的产品,并因此而制定出合适的销售策略,才能真正的令客户参与到产品的制造和销售中,建筑真正属于自己的长尾优势。中国移动,可以说是在这方面做得最为出色的。接下来,就让我们一同看看,中国移动是怎样打造"动感地带"这一品牌以及又是怎样创造了彩铃业务的又一移动神话。  
  中国移动火爆的"动感地带"  
  在中国移动品牌策略中,把"动感地带"品牌作为重要的客户品牌进行全面的塑造,"动感地带"已经从一个地方性品牌发展成为全国性的品牌,在北京、上海、广州等大城市相继推广。"动感地带(M-ZONE)"定位在"新奇","时尚、好玩、探索"是其主要的品牌属性。"动感地带"品牌内涵更加丰富,品牌个性更加鲜明,品牌的生命力更加强大。  
  "动感地带"塑造了一种新的流行文化,仅从名字上我们就能感受到澎湃的活力。年轻充满激情,碰撞迸出火花,"动感地带"给你提供了一个展现自我的舞台,不怕好动,就怕你不动。它具有时尚要素,像Hip-Pop、街舞一样符合年轻人的口味,用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的"新文化运动"。它用创新的手段拓展了通信业务的外延,将无线通信和时尚生活融为一体,引领了令人耳目一新的消费潮流。      

第26节:长尾效应的9种武器(9)      
  "动感地带"--年轻个性化的体现。"动感地带(M-ZONE),我的地盘我做主"、"动感地带(M-ZONE),在这里我们说了算"、"动感地带(M-ZONE),生活因你而精彩"。不管你是"学生族",是"好玩族",还是"时尚族",在动感地带这里一切由你做主。年轻本该如此快乐。享受生活,享受动感地带。来吧,选一款属于自己的服务和资费组合。"动感地带"(M-ZONE)里有极具个性化的服务内容和资费套餐,铃声图片下载、移动QQ聊天以及无线游戏一应俱全。想要学英语?别翻词典了,拿出手机,发个短信,定制英语学习,每天会有英语词汇和语句自动发到你的手机上,轻轻松松学习英语。想知道天气?定制天气预报,或者点播天气预报,你说了算,反正一条短信就可以办到。到广州去了,想去麦当劳,不认识路,没关系,在动感地带(M-ZONE)里,问路不求人。拿出手机,输入"麦当劳"查询(输入拼音也可),发个短信,打开回复的短消息:"您查询的麦当劳(体育西路店)在天河区体育西路,与天河路交接口附近,距离您当前的位置约1147米。"还在对着电脑屏幕QQ--快点成为移动QQ族吧,加入动感地带,使用手机内置QQ服务,随时随地,想Q就Q。因为这里是我们的地盘,我们做主。  
  "动感地带"营造了一个个性化、充满创新和趣味性的年轻人家园,带你去探索未来的移动通信新生活。长期以来,对于年轻人来说,似乎还没有找到一个能满足他们"时尚、好玩和探索"心理的移动通信客户品牌。他们在消费时讲求品牌,追逐时尚,对新鲜事物感兴趣,崇尚个性,思维活跃,他们需要一个相对固定的号码和社会保持联系,对信息的需求远大于通话。而对于中等学历、参加工作较早的人群,手机的主要功能是娱乐,同时也是标志自己时尚与否的徽章,他们是社会消费潮流的忠实追随者。  
  "动感地带"(M-ZONE)定位在"新奇"。"动感地带"(M-ZONE)推出了全新的品牌口号--"我的地盘听我的"。它对于年轻人的吸引力到底在哪里呢?--其实,"我的地盘"更加突出了年轻人对个性化的追求,用户被赋予了更多控制和个性化以及在线环境的空间,使用户与同事和朋友之间的个人通信更为简便,表达个性也更为时尚。除了在形象上做足文章,活力四射的"动感地带"(M-ZONE)也有着强大的技术优势。它的大容量STK卡不仅可以存储更多的电话簿和短信息,而且能够容纳大量的娱乐功能,想要什么,只要点一下菜单就行了,别人还在发送请求服务信息的时候,你早就抢先到达了。年轻人的支付能力可能不足,因此"动感地带"(M-ZONE)的资费标准就更重要。"动感地带" (M-ZONE)的短信套餐可以实实在在地让你节省很多开支,花更少的钱,发更多的短信,体验更多的新鲜好玩的服务。  
  彩铃业务:又一个移动神话  
  2003年5月17日,上海移动借着"世界电信日"的东风,于当日推出了彩铃业务的试用活动,从此拉开了国内彩铃市场的序幕,而这一业务在刚刚面世不久就因操作简单、应用范围广泛得到大众的关注。由此也引得广东移动、北京移动、浙江移动纷纷"跳入这趟浑水中"。  
  据中国移动近期公布数据显示,截至今年6月底共有1.2909亿用户,6月份的用户数目按月增加1.596。而截至5月底用户数目为1.2718亿户,5月份的用户增长速率为1.3%,4月份为1.37%。由此业内人士预测,到2005年.彩铃的月收入将超过1亿人民币,而且有望在两年之后,全国80%以上的手机用户会申请并使用彩铃业务。  
  北京雷霆万钧产品与运营部经理胡新勇介绍,目前彩铃业务的四大环节主要包括:价格、定位、运营商及CP(全称Content Provider)提供商。  
  1.价格  
  对于普通用户而言,价格问题永远属于一个十分敏感的话题。目前:基本月租费5元,每条下载的信息费用从0.5元至4元不等。以上海移动为例,与今年刚刚开通用户疯狂抢注的情况相比,在正式收费之后竟然出现了大量退订的用户 。      

第27节:长尾效应的9种武器(10)      
  2.定位  
  业内人士普遍认为,由于运营商及CP提供商在制定彩铃业务的初期,就没有把这项业务定准位。经过近半年的经营与运作,目前市场仍处于一个调整期。  
  3.运营商  
  这是彩铃业务能否实现飞跃式增长,进而实现增值业务新思路的重要环节之一。运营商自身的决策将会影响到国内彩铃市场的整个环节。胡新勇表示,能否进一步"放权"给CP提供商,由其负责整个彩铃业务的运作、宣传、推广等成为目前CP提供商最高的呼声。  
  据业内人士透露,有关国内彩铃业务的分成,目前初步达成的共识也许仍将沿袭"通道费5元由运营商独享,而信息费则按照15:85的比例进行分配,其中运营商为15%,而内容提供商为85%"。  
  4.CP提供商  
  彩铃内容的丰富与否,将完全取决于CP提供商能否就相关铃声的版权问题与各大唱片公司达成协议。这一核心问题也是引起诸多彩铃消费者纷纷退订的主要原因:由于彩铃内容的重复及无流行性,年轻的彩铃迷已无任何"胃口"而言。  
  为了能在彩铃市场取得一席之地、也是为了顺利解决版权问题更是为广大彩铃迷"开胃",CP提供商对于彩铃业务的前期投入将占到整个公司投入成本的50%以上,有的甚至会达到60%-70%。而除了解决版权问题之外,CP提供商也投入更多的力量以开拓新的资源 :如加大搞笑版、特殊声音、电影对白的研发与制作。  
  业内人士指出,只有把价格因素、运营商及CP提供商三者的关系协调好,形成一个完整的、良性的、具有增长潜力的链条,才能真正把国内彩铃业务做得更好。否则,没有了受众群体,不仅CP提供商甚至国内仅有的几家运营商也将"望糕兴叹"。  
  据业内人士乐观地透露,随着国内彩铃市场的日趋成熟,在未来的两年之内,将有80%左右的人群会申请彩铃业务。这也是CP提供商与运营商对彩铃业务显得信心十足的主要动力之一。为了提供有力的证据来说服投资者,CP提供商分别在江苏、广州等地就短信与彩铃业务做了一个大范围的调查活动,结果显示 :在江苏,有75%左右的人在使用短信业务:而广州,则只有50%左右。但对于彩铃业务,调查结果显示:两地有申请意向的用户就达到了75%以上。而在北京地区,在今年5-10月内,注册申请彩铃的用户就达到了20万人次,其中主体人群在16-28岁之间。  
  统一与网易合作,借助媒体优势成长壮大  
  统一企业是网易一个长达四年的合作伙伴,"统一冰红茶"是它的一个主打产品。面对竞争激烈的茶饮料市场,为了从众多竞争对手中脱颖而出,统一认识到,不能总依靠传统的推广模式,而必须开辟一个独特的传播渠道,才能迅速扩大统一冰红茶的市场份额,提高它的品牌知名度和忠诚度。  
  事实上,冰红茶针对的消费群体主要是年轻人,而大学生则是它的目标消费人群中最核心的部分。针对大学生追求时尚和梦想,喜欢尝试新事物和敢于迎接挑战的特点,统一开创了"统一冰红茶闪亮之星大学生歌手选拔赛",在全国范围内掀起了一股"年轻无极限"的"造星运动"。  
  作为国内三大门户网站之一,网易拥有年轻、自由、时尚的品牌个性,有着与"统一冰红茶"同样的目标受众。而统一与网易,两个强势品牌的携手,充分利用并发挥了各自在行业中的优势及影响力,使双方共同主办的"统一冰红茶闪亮之星大学生歌手选拔赛"逐步成为一个长期的、健康向上并深受年轻人喜爱的活动品牌。   
  首先,网易充分发挥其在网站推广上的丰富经验,设置了"闪亮之星"官方网站(http://star.163.com),提供网上报名和活动的详尽报道。其次,通过分析活动目标受众,选择有针对性的平台,对活动进行了大规模的线上推广,通过宣传,网易不仅将大赛的活动信息传达给全国各地的高校学生,而且把关注"闪亮之星"活动的用户进一步引入到"统一冰红茶"的产品网站中,极大地增加了"统一冰红茶"的曝光率。再次,为了增加互动性,使更多的大学生参与到活动中,网易还举办了线上音乐榜投票,设立了"网易最佳人气奖"。未能参与到各地赛事的高校学生,可以把作品上传到"闪亮之星"的官方网站,公开让网友试听和投票。网民对这一奖项的反应极为热烈,在2003年的活动中共收到超过450首候选歌曲,网上投票滚滚而来,总票数高逾22万。      

第28节:长尾效应的9种武器(11)      
  整合营销传播并不仅仅只有线上的部分,在线下,网易与"统一冰红茶"展开了一系列的宣传推广活动。召开新闻发布会、张贴海报、派发宣传资料和产品包装说明,组织"统一冰红茶"的品牌代言人--亚洲小天后孙燕姿出席总决赛及网上访谈等系列活动,不仅增强了与目标消费者的互动与沟通,而且提高了大赛在全国的影响力,使"统一冰红茶"的品牌形象得到了进一步提升。  
  四年的合作,"闪亮之星大学生歌手选拔赛"已被打造成为一个极具影响力的校园音乐盛典。而在这场多赢的市场推广活动中,统一与网易的联合最大范围地锁定了活动的目标受众,通过线上线下的充分整合与互动,使不同的营销资源得到汇聚性的应用,从而极大地提高了传播的力度与广度。  
  时尚与个性,是任何一个时代不可磨灭的主题,同样它是创造与引领整个消费市场的主流。当我们在建筑企业长尾时,一定要注意到这一点,特别是在消费者的共同兴趣向特殊兴趣转变之时,我们就更对此不可忽略,因为满足消费者的特殊兴趣,让顾客参与到生产,便是满足消费者对时尚的追求,以及他们不同的个性需求。  
  最好的经营方式便是企业同客户一同成长  
  企业的步调只有同市场一致才能真正的给企业带来可观的经济利润,才能加强企业的竞争优势,在企业构建自我的产品长尾时,除了在产品的开发与推广上要密切地关注客户外,即便是生产、销售的产品被客户所接受,但是为了能够使得产品的销售量更好,并且做到不停的满足客户的需求,在构建自我的长尾时,企业最好的经营方式便是与客户互动,让企业同客户一同成长。深圳的万科房地产以及香港利兴珠宝公司它们就是通过这一方式构筑了自我产品长尾,并突破企业发展的瓶颈的。  
  深圳万科房地产的"万客会"  
  在房地产行业顾客重复购买率很低的情况下,"深圳万科地产客户俱乐部",简称万客会,表现出了强大的功力,成立6年来,已在16个城市扎根,会员总数达80000名,并因此而大大的提高了楼盘的销售率,如在深圳四季花城销售后期,老业主推荐成交率占50%以上,而这些老业主基本上都是万客会的成员。  
  万科每一次新楼盘的开盘销售人气很旺,这些人不一定买楼,但对项目的销售起到很好的宣传和促进作用。这一点万客会功不可没,通过会刊、网页、活动邀请函等,万客会以多种方式和会员保持联络,会员发现感兴趣的信息,就会主动关注,前往参加活动。  
  这种无形的影响既反映在人数的增长上,也反映在会员结构上。万客会的会员并不仅仅是万科业主,这与别的发展商组织的会员俱乐部不一样,万科业主仅占50%-60%,其余都是对万科感兴趣的人士或单位/组织。  
  万客会真正实现了设立时的初衷,"与万科老客户、或想成为万科客户、或不想成为万科客户但想了解万科的消费者交流沟通"。  
  1998年,在持续了两年的概念轮炒、广告大战后,为了吸引客户的眼球,深圳地产界开始热衷于促销,买房子甚至送出了宝马汽车,一纸博士文凭可获10万元优惠等各类新招层出不穷。  
  而此时,深圳万科地产有限公司却推出了"万客会",在地产界率先推出了"忠诚计划"。1998年8月15日和9月1日,万客会招募会员广告于《深圳特区报》刊出两期,规定只需年满18周岁,无论性别国籍,均可入会。入会并不收取任何费用,条件是必须填写一份精心设计的包括有职业、年薪等情况的个人资料和现居住状况、购房置业理想的问卷。  
  万客会为会员提供了近十项优惠,包括提前收到深圳万科地产最新推出的楼盘和售楼全套资料;可以得到优先安排选购房产、选择朝向、挑选楼层;可以自由选择参加万客会举办的各类公众社会活动,享用万科会精选商号所提供的购物折扣和优惠价格等。  
  在成立短短4个月之内,万客会吸引了近2000名会员。随后,万科地产减小了万客会广告推广的力度,进入了对俱乐部的维护建设阶段,推出了定期的业主运动会、一系列的沙龙与茶话会及对会员的各种奖励措施。      

第29节:长尾效应的9种武器(12)      
  最早,本着为会员谋取更多利益的原则,除了最初设立的一系列优惠,万客会曾向会员赠送过管理费,引起其他会员组织相继效仿。实施一段时间后,万客会抛弃了这种做法。  
  2002年7月18日,"欢笑积分计划"的实施成为万客会历史上最重要的一步,成为规范的、长期的优惠计划。  
  会员在推荐亲友购买万科物业时享有推荐购房积分奖励,入会满一年的资深会员在购买万科物业时享有购房特别积分奖励,成为业主会员再次选购万科物业时,还可享有老业主重购房特别积分奖励。根据会员积分等级的不同,万客会为会员提供了欢笑分享之旅、现金等礼品。  
  现在,此积分计划的积分方式、会员级别评定、奖励兑付、积分流程等更趋完善。而每半年举行一次的积分分享回馈盛会,更成为会员们欢聚一堂,共同分享万科的居住感受,收获欢乐的场所。  
  万客会刚创立的时候,万客会与会员之间的联系处于比较分散的状态,如何使会员有归属感?如何加强万客会与会员之间的联系?如何让会员了解万科的信息?  
  万科认为创办会刊是一个非常好的办法。1999年6月第一期万客会会刊发行,会刊将万客会的日?;疃约巴蚩频穆ヅ滔坌畔⒎湃肫渲?,定期发送。万科集团的领导层和员工积极向会刊投稿,向业主灌输万科精神,而业主也非常珍惜自己在会刊上的话语权?;峥晌笠岛凸丝妥詈玫墓低üぞ?。  
  会刊最初更多的内容是万科的活动、销售信息,而现在这些仅作为辅助性内容,与其他刊物一样,万客会将会刊的可读性和质量放在第一位。因为万客会的成员有一部分并不是万科地产的用户,考虑到他们可能会对内部信息不感兴趣,会刊已从16开的双月刊演变成社区版、时尚版分开的月刊,内容越来越丰富,形式也越来越美。  
  仅深圳分公司每年就要在万客会的会刊上投入100多万,这个数据反映了万科对万客会的重视。  
  从为会员提供更多的增值服务的角度出发,在成立之初,万客会就与一些商家结成联盟,会员凭会员卡在特约商户消费可以享受到独特的会员价格。这不仅是为会员提供实实在在的优惠的举措之一,更是会员入会后的尊贵象征。  
  在商家的主动选择上,万客会非常注重商家对于会员生活的实用性,注意分析客户的需求与习惯。万客会会员享受的的确是独特的会员价。当然它还必须是比较有宣传意识,有合作意向的商家,才能合作成功。  
  万客会对于商家挑选的过程及后期的评估又是非常严格的。对于所有有合作意向的商家,万客会的工作人员都要对其进行实地考察。而合作商家也并非终身连任,在合作的过程中会不时地对商家的产品质量、服务质量等进行后期评估,主要是依据会员反馈的信息做出调整。而以后还会加大后期评估的力度,例如进行第三方调查、定期或不定期地回访等。  
  万客会的精选商家数目并没有像会员那样大幅增长,因为数量并不是体现万客会优势及会员尊贵身份的必要一项,合作商家的品质是否一流、承诺的优惠能否兑现、类别是否符合会员的实际需求这些才是实实在在的东西。  
  万客会精选商家的范围得到不断拓展,最初的商家几乎都是与房地产行业密切相关的,如家居、装修、装饰等,现在则衣、食、住、行样样皆全。目前仅深圳万客会的精选商家已达到了40多家。  
  2002年,万科集团与中国银行总行又联合策划了全国联名信用卡推广计划,并在北京率先得到实施。对于北京万科三个项目的业主来说,这张卡除了具有长城信用卡的所有功能外,还因为嵌入了智能卡芯片,可作为万科门禁系统的钥匙,充当起识别万科业主身份的智能卡。业主所持有的联名卡可以代收物业管理费等多种生活用费,为他们减去许多日常生活中的繁琐事务。联名卡成为万科业主的VIP,在中行享有"中银理财"优惠服务,亦可在中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外,万科将其全球建材战略供应商纳入联名卡合作范围,邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优惠服务,算得上是家居生活"一卡通"。除了北京万科三个项目业主以外,万客会会员以及双方认同的客户只要申请了此卡均在服务之列。      

第30节:长尾效应的9种武器(13)      
  万客会自成立之初经历了服务理念的逐步深化:"培植依赖的服务"是最初的方向,而后是"双向沟通,服务客户",2003年转换成"分享无限生活"。从变化的过程可以看到万客会的工作重心与角色变化过程:开始是从服务者的角度出发,单向性非常明显;后来已不仅仅注重服务功能,还强调双向的沟通互动;而分享的包容性则更强、更广。  
  Ma Belle将情感赋予钻石  
  Ma Belle钻饰是香港利兴珠宝公司推出的大众钻饰品牌, Ma Belle的母公司利兴集团成立于1949年,自1993年成立以来,目前已经在香港开设了46间分店,旗下拥有Ma bros、Falconer等高端钻饰品牌,成为了深受时尚人士青睐的钻饰品牌。  
  1993年,利兴集团的高层经过市场调查,发现几乎市场上所有的钻饰品牌都在中高端竞争,大众市场基本上空白。于是,他们推出了Ma Belle钻饰,成为香港首间开放式的钻饰连锁店,专售价格相对便宜的钻石首饰。Ma Belle以款式多样时尚为主要卖点,将流行元素融入传统的钻石。独特、自由、轻松的购物模式,将钻饰在香港普及化。当年推出的千元价格的"黄钻",更是在香港创造了钻饰消费的潮流。  
  香港是世界上最大的珠宝生产地之一,虽然Ma Belle是大众钻饰品牌,但是公司清醒的意识到,价格绝对不能成为Ma Belle的核心竞争力。顾客只因为价格便宜而购物,并不能令客人的忠诚度上升。不断创新的设计是Ma Belle与其他品牌区别的主要特征,而与顾客建立情感上的沟通,赋予顾客与众不同的优越感,才能为企业创造更多的价值。  
  Ma Belle和一般珠宝零售商和品牌相比,其最与众不同的地方,就是Ma Belle设立的会员"VIP俱乐部"。这个俱乐部通过为会员带去钻饰以外的生活体验,通过加强Ma Belle店员与顾客之间的个人交流,以及会员之间的情感联系,将情感赋予了钻饰。  
  目前,Ma Belle在香港拥有30多万活跃会员,这些会员大部分是20-40岁的白领女性和专业人士。  
  一般来说,顾客购买了一定数额的Ma Belle钻饰就可能注册为"VIP俱乐部"会员。公司对销售员工的要求是,必须定期通过电邮、电话、手机短信等方式和顾客建立个人关系,这种私人关系无疑增加了顾客的情感转换成本。Ma Belle还定期为会员举办关于"选购钻石的知识"以及"钻饰款式"方面的讲座,增加了顾客转换企业的学习成本。  
  Ma Belle还经常为"VIP俱乐部"会员安排与钻饰无关的各种活动,根据公司掌握的不同会员的年龄、职业和兴趣等,邀请会员参与这些活动。例如,母亲节为妈妈们准备了"母亲节Ichiban吗咪鲍翅席",情人节为年轻情侣筹办浪漫的"喜来登酒店情人节晚会",为职业和兴趣相近的会员安排的"酒店茶点聚餐",以及节假日为年轻会员安排的"香港本地一日游"。  
  香港的生活节奏非???,人们一般学习工作很紧张,人际交往比较少,这些活动不但给会员提供了难忘的生活体验,而且还帮助他们开拓交际圈,通过俱乐部结识了不少朋友。很多会员参加过一些活动后,都邀请自己的亲友也加入Ma Belle的俱乐部,真正起到了"口耳相传"的效果。  
  企业的成长并非是单方面的,任何一家成功的企业都是同客户一起发展、壮大的。让顾客参与到生产中,就是最为有效的方法。  
  第六章 一种传播途径并不适合所有的消费者  
  98%的产品都有市场需求,只要企业能够通过有效的传播途径让消费者知道有这样的产品存在,就一定会有消费者需要,区别只在于需求量的大小。也就是说,当我们在建筑产品长尾时,就一定要想办法让更多的人知道有这么一个产品的信息。要做到这一点,依靠原有单一的产品宣传方式是绝对做不到的,因为原有的单一传播途径有着很多的局限性,并不能真正地起到有效的传播,让更多的人知晓和接收到这一产品信息。想想看,即使有人真的需要这种产品,而他们并不知道到哪儿去购买产品,企业所建筑的长尾又有什么意义呢?      
 
第31节:长尾效应的9种武器(14)      
  整合媒体,选择多渠道传播方式才能制胜  
  怎样去提高自己企业的知名度?采取什么办法让消费者知道自己企业生产或者销售的产品呢?许多企业都知道最好的办法便是选择一种传播途径,在媒体上做广告。随着市场经济的发展,我国的许多企业已经改变了原有的"酒香不怕巷子深"的经营理念,他们越来越注重到通过媒体宣传而给企业带来的益处。  
  是的,选择一条好的传播途径,借助媒体的力量为企业打造声势在以前的市场环境中,由于受到多方面的条件约束,特别受到大众文化的约束,人们在那个时候,除去了仅有的一些媒体,只有有限的几家电视台、电台、报纸以及杂志供人们选择之外,就再也没有其他的接收信息以及娱乐的渠道。这就是在网络没有兴起之前,人们在没有选择的时候做出的选择??墒堑蓖缧似鹬?,人们的生活方式发生了转变,大大的扩大了人们娱乐以及接受信息的渠道。在这个时候,如果企业还像是网络没有出现前的,只是注重于选择单一的媒体作为自己的传播途径,就像提高企业的知名度,并且向更多的消费者传递相关的信息是不可能办得到的。  
  网络的兴起,影响到了人们的生活方式,这就决定了企业在现今的市场环境中通过单一的传播途径,已经脱节,并不能真正的起到有效的传播信息的作用。也就是说,如果企业在建构自我的长尾,通过长尾效应而提升自我的竞争优势,就必须善于选择多种的媒体,并采取多种传播途径打造企业的知名度以及广泛的传递出该企业有关的信息。下面,就让我们来看看,一些优秀的企业是怎样整合媒体资源,依靠多渠道的传播途径占领市场的。  
  商务通以立体式传播途径开阔出的广阔市场  
  商务通的广告首选大众媒体,包括报纸、杂志,以及电视等,而不是像许多IT厂商,把广告的力量主要集中在行业内。同时,在广告的版本时段、媒体的选择方面都有严格安排与规定。比如,规定所有代理商在当地媒体上,每周至少打两次广告,日报、晚报必须做,每天必须有电视广告。而在北京、上海经济发达的大城市,每个月代理商的广告费在几百万元。其他城市也要达到几万、几十万元不等。而目前,电视广告选择的最佳时间每晚10-12点,正是占领夜猫子们看电视的最佳时机,效果相当不错。  
  "我们的很多广告是在做科普工作,第一次告诉消费者掌上电脑的概念是什么、如何使用等知识。如此一来,商务通的品牌形象就会在消费者心目中打下深深的烙印。我们所做的教育市场的工作就像当年克莱斯勒推广吉普车的功效一样:人们需要一种四轮驱动的越野车,克莱斯勒的吉普车第一次满足了这种需求,后来大家就把这种车全部叫作吉普车了。消费者第一次知道掌上电脑是商务通告诉他的,所以他会很自然地联想到,商务通就是掌上电脑,掌上电脑就是商务通。"商务通的创意大师孙陶然如此说到。强势广告迅速打响知名度,树立行业领导者的形象,通过获得最大市场占有率来谋求最大发言权。商务通广告的成功远远超乎人们的想象,在很多人眼里"商务通"成了掌上电脑的代名词,就像Jeep是四轮驱动汽车的代名词一样。树立品牌形象--竞争取胜的保证。  
  在1999年1-5月的期间内,"商务通"高强度的掌上电脑功能教育工作取得了很大的进展,这时部分竞争厂商已经明显感受到了压力,并在部分地区进行了微弱的抵抗。  
  于是,"商务通"的营销诉求调整到了品牌方面--让厂商们知道"商务通"有多好,即进行品牌个性建设。  
  1999年4月29日,"商务通"上市整整5个月,恒基伟业签下了它的第二位形象大使--李湘。在主持过湖南卫视强档娱乐节目《快乐大本营》后,李湘颇具人缘。在"商务通广告?蹦极篇"中,李湘带来的不仅仅是青春的活力,在她以蹦极的姿势跳向镜头、伸出纤纤玉手轻轻一点时,"商务通"性能上的优势也伴随而来。同样,在"商务通广告?李湘篇"中,李湘口中念念有词的不再是产品的功能,取而代之的则是一系列张扬产品性能的主题:"一部好的掌上电脑,应该是什么样的"、"产品好不好,用了才知道";主打广告词"科技让你更轻松"明白无误地告诉消费者,科技是要人性化的,是要给你带来方便的。      

第32节:长尾效应的9种武器(15)      
  与此同时,关于"商务通"和恒基伟业的公关新闻报道一条接着一条。4月18日恒基伟业推出了"商务通"备份器;4月19日在北京密云建设新生产基地;6月6日www.shangwutong.com. cn网站开通;8月18日"商务通"增加了"银色月光";10月1日"新起点"服务计划启动。在这样的市场表现下,各大主要媒体都对恒基伟业的经营和管理产生了兴趣,主动要求进行报道。为迎合这些需求,公关人员安排了众多会议和专访,向媒介介绍恒基伟业的科技理念、介绍恒基伟业高人一筹的渠道管理、介绍恒基伟业的研发实力,这些公关工作对加强恒基伟业的形象有很大帮助。  
  李湘活力非常的形象,使用"商务通"的"轻松之道",也带来了市场销售的火爆,但清醒的营销工作人员随之也发现了隐藏在成功之后的问题。"商务通"的推广工作还需要解决两个问题:巩固"商务通"的高科技形象和缩短产品与用户的距离。  
  1999年11月,恒基伟业请来了第三个形象大使,当时最为走红的影视男星濮存昕,他与李湘共同演绎了"商务通"的价值观--一步一个脚印地走向成功。在这部总长3分钟的广告片中,人们透过濮存昕回忆起了自己使用呼机时的一些尴尬,也引发了事业起步艰辛的感慨;在看到男女主人公事业成功、家庭幸福时也沉浸于好莱坞式的幻想之中。当然,那句响亮的"呼机、手机、商务通,一个都不能少"在引发了听者对自身回味的同时,也为"商务通"找到了一个非常漂亮的定位。濮存昕的出现从用户的角度重塑了"商务通"的形象,这个经过奋斗取得成功的男人给"商务通"带来了更多人的共鸣,更多人的希望。  
  婷美因立体代言独领内衣市场风骚  
  立体代言策略是现今消费行为日益多元化的反映,是企业营销目标区域化的必然结果。众所周知,现在的消费者喜好越来越多,消费行为背后的经济、文化、心理因素越来越难以把握。众口难调,消费者们变得越来越难以伺候,单一的明星代言很难满足广大消费者的口味。而立体代言就如同是厂商为顾客准备的自助餐,咸鱼青菜各取所好,最终得益的,当然就是设计者厂商了。  
  2000年,保暖内衣混战下来,各大厂商偃旗息鼓。而北京突然杀出个婷美保健内衣并创下一系列市场奇观:上市12天火爆京城,26天风靡全国;2001年"三八"节抢购风潮 ;广交会上中外客商排队争购……短短的两年间,全国刮起一股强劲保健内衣旋风,销售额达到4个亿,成为女性内衣行业全国产销量第一。两年过去,当人们开始以流星企业的眼光来揣度婷美时,婷美成了国内吃螃蟹的第一人:重拳出手,推出张柏芝、中野良子和倪虹洁为形象代表的"立体代言",并宣布正式进军海外市场。究竟立体代言是何种仙丹,在婷美策略中充当一个什么角色呢?  
  "一夫多妻",分散风险。单一明星代言,虽然有利于建立和传达品牌较为清晰、一致的形象,但是,产品的命运会系于代言明星身上,一旦代言人因种种原因人气下降,必然会给代言产品带来影响。如果因此而更换代言人,则不利于维护品牌形象的一致性、连续性和稳定性了。  
  明星联袂,选秀效应。立体代言,选择多位明星共同为同一件产品代言,明星效应得到共振,必能吸引大众眼球,为所代言品牌打造浩大声势,而且从气势上扼杀潜在竞争者。  
  扩大消费群,提升品牌。附加值明星效应的共振结果除了吸引大众眼球之外,还可以开辟新市场 ;另外,明星立体代言,能够为消费者提供更大的心理满足,从而提升品牌的附加价值。  
  启用当地明星,打开国际市场。选择目标市场当地比较有力的明星代言产品,可以迅速攻克当地消费者的心理防线,是品牌打入当地市场的最好的敲门砖。  
  婷美刚进入市场,处于产品导入期时,选择了倪虹洁作为品牌代言人,有助于建立单纯明晰的品牌形象 ;然而婷美走进成熟期,新鲜感已过,市场竞争激烈,需要开拓新的市场,进行国际化。婷美的目标是"要将中国所有女性一网打尽",婷美的品牌国际化不可阻挡,要让18-55岁的女人都离不开婷美。因此立体代言广告策略应运而生,新任婷美形象代表香港影星张柏芝、日本影星中野良子与倪虹洁随侍其左右,形成了婷美美女三剑侠的轰动效应。究竟各自扮演什么角色呢?      
 
第33节:长尾效应的9种武器(16)      
  倪虹洁为朵而做了三年广告,老是只露个头不露身材,挡住自己的脖子,因此盛传其是"人妖",不想让别人看自己的喉结。而婷美正是利用这种新闻效应,让倪虹洁在广告中露出娇人身段,向公众辟谣。就这样,倪虹洁--一位普通工作人员的女士被成功地转嫁到婷美品牌上。一番造势,销量激增。现在,倪虹洁那甜美而含蓄的笑容以及其邻家女孩的形象已经深入人心,婷美表示绝对不会放弃这位"当家花旦",而倪虹洁在立体代言策略中起到的作用就是保持婷美品牌一致性,以及稳固原有的市场。广告语为"美体修形,一穿就变",继续出现在其广告之中。  
  张柏芝,针对少女,培育市场。广告中,全部采用水底摄影张柏芝泳姿优美曼妙,宛如一条美人鱼,展现玲珑曲线。"美体修形,越穿越美。"张柏芝是年轻女孩子心目中靓丽的偶像,启用张柏芝是利用其国内外的知名度,主要针对年纪比较小身材条件本来就不错的女性,开拓原来婷美所达不到的市场。而且还运用张柏芝在少女心目中的影响力,从十六七岁的女孩子中培育未来的市场。  
  中野良子堪称成熟女性典范,多年风采依旧,保持了良好身材,是人们心目中东方女性魅力的化身。在我国许多中年人心目中则是"永远的真由美"。选用中野良子一方面可以扩大国际影响力,另一方面打开了国内30到55岁中年女性市场,填补倪虹洁的不足。三秀齐发,装点着"婷美"世界。  
  从商务通与婷美的成功营销策略中,我们可以明确地感觉到一点,单纯的依靠一种传播途径去提升企业的知名度,广泛的传递产品的有效信息是难以达到预期的目的,要想让企业、企业所生产与销售的产品被人们知晓和接受就必须善于整合各种媒体的优势,通过多渠道的传播优势,渗入到市场的每一个角落。  
  依靠网络打造无限的网络传播体系  
  时代在发展,潮流在涌动,网络正在有序而迅猛地延展,网络作为最主流的传播载体已经成为一个无可争议的事实。中国网民的数量直线逼近1亿群体,中国的网站高速增长,而作为国内首屈一指的门户网站,新浪、搜狐的事业也是蒸蒸日上,盛大陈天桥的神话更是让大家认识到网络的力量无穷。摆在我们面前的事实是网络的发展会更快,网站的繁荣才刚刚开始,网站的细分会更明确,网站的数量会更多。  
  然而,令人遗憾的是,许多的企业在网络上除了做网络广告以及简单的网上活动之外,再也不知道应该在网络上做些什么。一些成功的企业,他们在这个时代之所以能够成功,他们不仅仅知道通过在网络上做广告或者一些简单的网上活动,而是认识到网络的优势所在,并充分地加以运用,而通过网络为载体打造出一个无线的网络传播体系。  
  朝华数码的网络整合营销传播体系  
  作为网络整合营销体系始作俑者之一,势能咨询公关公司凭借多年的公关传播经验和对网络媒体的深刻理解提出了网络整合营销传播体系,通过网络公关传播、网络动漫传播、网络广告、网络营销和网上活动五大策略将实现企业在网络上的整体营销传播,从纵向的深入到横向的全面广泛的将网络传播做到细致而精确。  
  势能咨询是从2004年11月开始为朝华数码做网络整合营销传播,在此期间势能公司充分应用了网络整合营销体系的五大策略,为实现朝华数码的品牌提升和产品的销售促进,而量身定制了朝华数码网络整合营销传播方案,通过各种形式的传播,有效整合了网络资源,达到了传播的目的和要求,受到了客户的好评和业界的认可。  
  在为期多半年的网络整合营销中,势能咨询结合网络的特点,把主要力量集中在网络公关传播这项内容上,网络公关传播涉及到了网络文章的发布,网络专题的策划制作和网络论坛的传播。网络文章的发布方面,势能咨询按月根据朝华数码的品牌和产品需求,平均每月达到近100多篇的传播,近400个频次左右,有效的覆盖了与朝华数码相关的20多家网站,如大众类的sina、shou.专业类的imp3, 渠道类的太平洋在线、 中关村在线, 区域类的网站如广州视窗、天府在线等。网络文章在传播上为了能达到受众群体的关注和文章的阅读量,势能咨询加大了在策划选题上的力度,基本达到网络文章的传播在3级页面以上。而3级页面以下的网络文章每月近300多篇都不属于传播的量,以此保证网络文章的传播效果。2004年为朝华策划推出的"MP3普及风暴"、"99系列的传播"在网络的传播上深受众人注目。在专题制作上,势能咨询每月都会与各网站沟通合作做原创专题和配合专题,如女性MP3选择指南、五一出游装备全攻略、国产MP4难以抗拒你容颜等原创专题近10个,配合专题做到近40个,基本上能做到参与大部分重点网站有关与朝华数码产品相关的选题。曾有人戏称,势能咨询为朝华在网络上把钱省到家了。论坛作为有效的网络公关传播方式,对朝华数码的信息传播、信息反馈、产品形象及品牌形象的维护起到了重要的作用,势能每月都会自主的发布正向引导的原创大帖近10条,每天都用专业的论坛传播人员进行信息的发布,论坛中的意见和建议的收集并及时反馈到朝华数码产品部门、客服部门、市场部门。随时回复论坛中有关朝华产品的咨询及问题,每天处理近30条信息,一个月合计达到1000条的回复。确保了在各个网站的论坛中朝华的正面形象和产品信息的及时有效传达。从目前来看,还没有一家企业在论坛中与朝华数码相抗衡。从论坛的直接效果来看,通过大帖,大帖的转帖,小帖的回复,各网站的论坛对朝华的点击量每月合计达到近5万的流量。通过对论坛中相关人员的抽样调查,发现在这5万的流量当中,有近60%的人是朝华的直接用户,20%的人是想购买朝华产品的用户,15%的用户是想购买MP3。另外的5%是平面媒体或网站的人到论坛中搜集信息的人群。      

第34节:长尾效应的9种武器(17)      
  作为网络整合营销的有效传播方式,动漫传播借助于互联网的广泛传播性而深受大众的喜爱和接受,这种传播方式在对企业的信息传播中容易让受众接受,在娱乐的同时自觉的接受了产品的信息。目前已经被越来越多的企业所使用。在朝华数码这个项目上,势能公司凭借强大的创意策划能力和高端的设计制作能力,为朝华量身定做了多款网络动漫传播内容,比较有代表性的如发布于春节期间的新年贺卡、新春QQ皮肤、情人节QQ皮肤等,仅情人节皮肤三天的下载量就达到了14000多次。为朝华产品QQ51量身定制的FLash动画,以龙宽九段美妙的音乐为背景,通过形态活泼的QQ51原形小熊的动作,而深受广大学生的喜欢。目前此款动画正在动漫频道中打榜。  
  网络营销主要是与销售及渠道搭建有关,网络营销的内容主要是三部分,数据库营销、商城销售平台的建设、网站建设及维护。在朝华数码这个项目上,我们在数据库的营销方面以大量的受众数据作为支撑点,通过网上调查、网上活动,以及在相关网站及大型调研机构的数据购买,通过电子期刊的形式广泛传播,在广泛传播的同时也注重对个体的传播,如对朝华数码的经销商的传播,朝华数码的用户群的传播,相关媒体记者的传播等。使朝华数码的信息通过即时高效的方式得到传播。网上商城作为通过网络实现销售得到大家的认可,这种零库存的销售方式,没有店面费用,没有物流费用,所产生的价值和意义随着网络的应用,会越来越广泛。在朝华这个项目上,最初我们建设了近50家商城,对于渠道的拓展和销售起到了一定的作用。通过这50家商城,势能咨询向朝华销售部门提供了大大小小近50条销售信息,最大的一个订单为2万元的订单。到后期考虑到维护和实际销售目的,势能咨询开始精编缩减了一些流量不大的、更新缓慢的,最后保留了5家商城。而这5家商城就成为了朝华数码在网上销售的有力组成部分,目前销售正在进行。对于朝华的网站部分,势能公司主体上是在做朝华网站的论坛部分,涉及到维护和建设几个层面。通过势能咨询的公关力量、策划力力度,有效的实现了传播的目的。  
  这两部分是大多数企业已经认识和习惯于操作的网络传播方式,作为朝华也有自己的网络广告投放部门,势能主要是从广告的发布策略及发布规划上协助朝华。对于网络活动部分,这个已经在网络上泛滥的网络传播方式,被各个企业应用到了极致,然而却少有新意,势能在此方面虽然有一些好的活动方式,但因为价格费用的问题而不能得到很好的应用,这个问题也是摆在网站、企业、咨询公司面前的一道题,相信随着网络的更加规范,网站的更加合理,网上活动必将成为互联网上一道靓丽的风景线。  
  仁和携手腾讯QQ进入网络传播新时代  
  不久前,国内医药行业的新生力量仁和药业集团借助国内第一大即时通讯商腾讯的网络平台,展开了一场大规模的置入式网络营销。   
  作为一家大型的医药企业集团,采用如此时尚、深入、前卫的方式进行如此大规模的网络营销,在国内短暂的网络营销史上并不多见,这也再次表明,网络营销的广度和深度都正在以超越常规的速度向前飞跃。   
  由于网络营销自身的特点和网络营销互动性的优势,在网络营销开始发展的初期,能够借助网络进行互动和深入营销的往往是一些IT和电子类产品,一些传统企业和产品在网络上的营销主要是做一些横幅或插播式的品牌广告。   
  但是,现在这种思维方式和营销模式正在被打破。仁和药业集团品牌管理部部长李锋在接受《成功营销》记者采访时就透露,虽然药品行业和网络媒体的合作在以往并不多见,但是仁和集团董事长杨文龙先生是个具有超强创新能力的企业家,总是能跟上时代的新节拍,实践最新的营销模式。   
  仁和最后选择腾讯QQ,不仅是看中了腾讯1.8亿的活跃用户群,而这些用户群又主要以年轻人为主,加之腾讯拥有一些时尚化的产品和功能,这些与仁和药业"闪亮滴眼露"的消费群在特质上具有很大的契合度。而仁和药业选择腾讯作为网络营销的平台,自身在传统的营销思路上也进行了突破,仁和并不想通过网络平台来突出宣传其产品功能,而是要进行品牌内涵上的延展和传播。 
 
第35节:长尾效应的9种武器(18)      
  目前,仁和药业与腾讯的合作已经开展了两个多月。据腾讯公司副总裁刘朝阳先生介绍,在这两个多月的时间内,加入"闪亮新主播"QQ群的用户有600多万,每天关于"闪亮新主播"活动的留言有8000多条,下载"闪亮新主播"专版的用户有30多万,而在QQ宠物商店里购买了"闪亮滴眼露"的用户都达到20多万,参加了QQ对对碰游戏仁和专区的用户也达到了80多万。据了解,在这两个多月的时间内,"仁和"与"闪亮"的品牌通过腾讯这一平台在品牌认知度和美誉度上都有了明显的提高。   
  仁和方面认为,仁和与腾讯QQ的合作是一种深度的战略合作,而不是简单的网络广告投放。双方都同时拿出了自己的企业资源来实现双赢,而不仅仅是广告资源,比如仁和的产品包装上也印有腾讯QQ的形象标志。这种深度捆绑式的合作是使网络营销能够取得比较好的效果的一个重要保障。   
  无论怎样,企业要做的就是让更多的消费者知道自己所生产或销售的产品,而无论采取任何一种传播途径,其覆盖率以及渗透力都是无法同新兴的网络所比拟的。  
  第七章 一种产品并不适合所有消费者  
  长久以来,企业都在无形中遵循80/20的法则,把大部分的精力投到畅销与热门,能够给企业带来巨大经济效益的20%的产品上,并且力求能打出一个所有消费者都争相购买的产品。  
  虽说企业的这种做法并不是没有任何的道理,但是可惜的是无论企业怎样精心努力的打造自我的品牌,能够给企业带来80%的利润的20%产品,但是这种产品再好,市场的需求空间再大,可是在现今的市场环境中,当消费者由共同兴趣转向特殊兴趣,并且有了无限的选择机会后,消费者对于产品变得更为挑剔,他们在购买产品的时候,就越发的趋向于产品是否能满足他们的特殊兴趣。  
  消费者的这种特殊兴趣就导致了产品的差异化,也就决定了企业在采取原有的80/20的生产经营法则并不能真正的打开市场需求大门,也就告诉了企业:无论你生产的产品多么精美,并不是适合所有的消费者,他们都会因为产品的某一方面的特质同自我的特殊需求有所距离而放弃购买。  
  一种产品并不适合所有的消费者,这就是企业在建筑自我长尾时所必须遵循的法则。这就告诉我们,企业要在现今细化的市场中,依靠"长尾效应"为企业创造利润,就必须认识到这一点,并且以此为立足点,调整自我的经营策略,依靠多种产品或者是产品与产品的不同组合,以自我的产品为中心,使得自我的产品得以延伸,真正的建立起自己企业长尾的优势,占据更为广阔的市场份额。  
  瞄准冷僻市场空间,以精确营销获胜  
  在传统的企业经营模式中,营销好像是过去战争中的狂轰滥炸,而这种做法在现代的商海中已经不怎么采用了,现代战争中更多的是利用先进的系统来有效地打击目标,长尾效应就如同现代战争中的这种做法。  
  "长尾效应"就是让企业避开竞争激烈的市场空间,有效地将一些并不热销、甚至是冷门的产品组合起来,去抢占市场空间。那么,怎么做到这一点呢?精细化营销便是促使长尾企业更有效地占据市场空间的一个很好策略。  
  例如,有许多的公司在营销策划上花了很多钱,但只是得到很少的收益,其原因就是在于产品广告的有效区域只占广告覆盖区域中的很小一部分。而精确营销就是如果公司的产品面向哪个区域,就让广告送达到这个区域。也就是把广告送到真正能够给你的企业带来增值的消费者的手上。精确营销能够降低商业成本,商业成本降低了,消费者的购买力也就上来了,内在经济活力也就刺激出来了。  
  小阿华在"隐蔽战线"上赚钱  
  上海小阿华母婴用品有限公司,是一家专业为母婴提供系列科教服务与母婴产品开发、生产、销售为一体的企业,成立于1993年,经过近10年的不懈努力,已发展成为拥有婴幼儿纪念品(胎毛笔、手足印等)制作、胎教、早教、产褥期护理及母婴产品研发、生产、销售多种产业为一体的、多元化的母婴健康服务机构。公司除了在上海地区有5处服务中心外,还在北京、天津、南京、杭州、深圳设有5家分公司,全国100余家代理商,在近10年的时间内累计为全国200多万母婴家庭提供了相关服务。它的成功就在于巧妙的运用了"长尾效应",深知一种产品并不适合所有的消费者,从而开发出更多的产品占据了更为广泛的市场份额。      

第36节:长尾效应的9种武器(19)      
  众所周知,随着中国家庭经济收入的不断提高,社会就业压力的不断增大,人才竞争愈来愈激烈,父母们的"望子成龙、望女成凤"的心情更为迫切。6 1(父母、爷爷奶奶、外公外婆)的养育模式,更是导致了母婴市场消费能力的剧增。据统计,中国的母婴市场目前至少有800亿元以上的容量。面对如此庞大的市场,如此诱人的利润空间,近年来竞争者纷纷进入,尤其是各路跨国公司的洋品牌也纷纷长线人驻中国市场,企图以雄厚的资本实力和强劲的广告攻势,在市场上分一块蛋糕。整体母婴市场也呈现细分趋势,新的购买和付款方式已出现,数据库营销正在完善,分销渠道多样化等,又将使母婴市场的竞争更加激烈,新的游戏规则将被重新制定。  
  市场上唯一不变的是变化。面对变化,小阿华公司认为粗放型的营销方式已不适应新时代的要求,他们根据多年实践,总结出-套自己称之为"精确营销"的新的营销方式。"精确营销"的定位原则是"全程互动、专业指导、多源赢利",以信息收集、处理为基础,以直递广告、权威推荐、免费服务为主要信息载体,实现全面直接的沟通;建立专业方便的母婴健康消费平台。  
  小阿华追求市场目标的精确沟通、市场机会的精确把握,以精确营销的方式降低成本与风险,达到利润最大化?;诰酚呗?,小阿华构建了母婴服务完整的业务链,涵盖婴幼儿纪念品、胎教、孕期保健、母婴护理、产后恢复、婴幼儿摄影、商品直销、店铺销售等,为母婴家庭提供从孕产期到哺育期、从商品到服务的Shopping mall(大型购物中心)。  
  多源赢利:按照小阿华模式,只要花费完成一个基本工作流程(信息收集、处理、全程咨询服务)所需要的成本,就可以在不同的项目、不同的时段反复赢利。小阿华产品体系包括婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大系列。  
  小阿华是一个典型的利用"产品族群"概念提高产品(包括服务产品)的企业,这种概念是一种先进的营销概念。小阿华经营目标定位是"0-3岁的母婴市场",从市场的现实情况来看,具有这样市场定位的企业非常多,竞争激烈。但与其他企业不同的是:小阿华"族群"概念外延更广、更深。类似定位的企业有的是经营"产品"的,有的是主打"教育服务"的,而小阿华的概念是将婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大类结合起来的,这种"产品族群"结合后会产生更高的利润。  
  比如:母婴馆免费的母婴教育会吸引大量潜在消费者,这些潜在消费教育产品(光盘、书等),并产生对母婴馆专业水平的认同感,从而成为会员。而会员资料进入先进的CRM系统后,就会自动生成企业主动营销的行为,比如,系统会分析会员资料,提示相关业务员对会员进行主动服务,这种服务包括及时的产品推介和有偿服务提供,产生商品和服务产品利润。而其他企业的问题是:产品类别相对单一,不能对潜在消费可能提供相应产品。值得强调的一点是:"产品族群"是需要先进的管理系统来支撑的,小阿华为此花了200多万元来建立自己的ERP管理系统是保证"产品族群"实施的前提条件。  
  电信、网通携手以"小灵通"书写电信市场神话  
  在2002年,电信市场最火爆、最流行的关键词非"小灵通"莫属。这个1997年才进入中国的"新生儿",到2002年底,已经覆盖了全国500多个大中小城市,广东(广州)、江苏(南京)、湖北(武汉),乃至辽宁、湖南全省等最后几个待保留的地区都相继开放,广州投资量高达120万线,小灵通用户总数已达1200万户,2003年有望突破2300万户。小灵通在移动、联通两大巨头的夹缝中,能有如此强劲的发展,称得上是电信市场的奇迹!  
  "小灵通"又称无线市话,简称PHS,是一种个人无线接入系统。PHS技术最早起源于20世纪90年代初的日本,它采用微蜂窝技术,通过微蜂窝基站实现无线覆盖,将用户端(即无线市话手机)以无线的方式接入本地电话网,使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置,可在无线网络覆盖范围内移动使用,随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。      
 
第37节:长尾效应的9种武器(20)      
  中国电信、中国网通之所以开发经营这项落后技术,利用小灵通大打擦边球,其最大的动机是希望进入移动通信领域。  
  由于通信固定网络建设需要较大的投入,发展空间不大,并且有相当多的固定网络处于亏损状态(截至2002年8月底,全国移动电话本地通信量占到本地电话业务总量的89%,分流了固话业务),把移动通信作为电信运营的发展方向,已成为各大运营商的战略重点。但是,不对称管理原则把中国电信、中国网通两大运营商阻挡在移动通信市场之外。面对着庞大移动通信市场,从现有固定网络上挖掘潜力,开展移动通信业务--即大力发展投入少、见效快的小灵通成为固定电话运营商的一个现实举措。  
  对现有的固定电话运营商而言,发展小灵通的边际成本很低。小灵通是嫁接在固网上的。中国固定电话运营商的固定网络建设早已完成,前期投入基本回收。并且,由于技术成熟和不断改良,小灵通系统成本只是固定电话系统的50%左右,是GSM系统的1/5,每客户成本不超过500元,话务量是固定电话的两倍.而建设周期只有固定电话的1/10。大多情况下1-3年可收回投资。因此,中国电信一分为二后,新的电信和网通加紧了小灵通的建设。  
  小灵通是中国电信2002年增长最快的两大业务之一(另一个是宽带)。中国电信2003年经营发展思路显示.小灵通是中国电信应对移动、联通无线业务竞争的主要手段,先把中低端用户吸引到中国电信的网络上,分流移动和联通的用户及利润,为上3G打好基础。  
  近几年,中国移动通信业务一直只有中国移动和中国联通在"竞争",双方为了几个百分点的用户增长率闹得吹胡子瞪眼睛。而现在小灵通成了它们共同的对手。凭借小灵通业务,固定电话运营商挤进前景广阔、利润相对丰厚的移动通信市场。小灵通切分了移动和联通的用户群,在实现收入的同时,形成了固定运营商未来进入移动通信市场的砝码。一旦拿到移动牌照,这些小灵通用户通过优惠条件转网,将会成为电信、网通手机用户的基础。  
  把所有的鸡蛋放在一个篮子里面,当篮子被打翻后,很难会剩下几枚好的鸡蛋。然而,当把鸡蛋分开放在不同的篮子后,便可避免因为篮子被打翻,而剩不下几个鸡蛋的困境。企业在生产与销售产品时,在今天市场需求多元化的环境中,亦是如此。  
  运用母子品牌延伸策略,有效地建筑产品长尾  
  在母品牌的支持下以多样化战略进行品牌发展的方式,叫作母子品牌延伸策略。母子品牌延伸策略能够获得成功,其实质是将品牌延伸的多样化与经营的差别化相结合而形成的一种新的市场制胜策略。随着市场同质化产品的增加,人们趋向于接受那些形象鲜明、特点突出的品牌,然而传统品牌延伸理论又使品牌的形象在人们的心目中越来越模糊。母子品牌策略正是针对于此,利用母品牌已有的良好形象来树立子品牌的形象,又利用子品牌的专业化增强母品牌的专业化形象,从而使品牌形象在人们心目中不断地得到统一和加强。国内外运用这一策略成功的企业比比皆是,现在就让我们看看红星集团与保洁公司是怎样采取这一策略建筑其自我的长尾优势的。  
  红星集团的市场细分化策略  
  在众多品牌林立的高端白酒市场上,红星以"京味儿"的品牌声音,区别于诸如五粮液用"系出名门"来演绎"高贵",国窖1573用"听到的,看到的,品味到的历史"来讲述久远而独树一帜。事实上,为红星的定位正如里斯和特劳特所说:"建立定位,不是去创造某种新奇或与众不同的事项,而是去操纵已经存在于心中的东西,去重新结合已经存在的联结关系。"  
  "京味儿"的定位清晰准确地提出后,创意就已完成了一半儿了。但这还不能足以让消费者去理解、去共鸣,要想让红星品牌真正与消费者进行深入沟通,并增加消费者的品牌体验,必须有一句核心传播概念去形象描述(也就是生命点描述),以此加深品牌印象。      

第38节:长尾效应的9种武器(21)      
  于是一句"品不够的京味儿,离不开的红星"的广告中心语在反复推敲后诞生了!这就是浓缩了京味儿文化的红星品牌最完美的表述,是字字千斤改一不可的金句。  
  品牌生命点以及品牌生命点描述的完成,为红星品牌的价值提升建立了一个基础,要想让这样一个核心概念生动起来,必须要加以形象表现,而要表现这个核心概念需要多方面的手段,其中电视广告又是最直接的。  
  在北京吃喝玩乐往往有这样一个说法:"游(玩)长城、逛故宫、吃烤鸭、喝红星二锅头",这是最代表北京的东西,称为"京城四乐",在此基础上于是便有了以下的电视广告:  
  巍峨雄伟的长城上,游客一家老小在长城之巅挥动着胜利的衣袖,小孩子兴奋地高唱:登长城!"玩在京城"的字幕在山峰中浮现。  
  浑厚庄严的故宫前,几个老外一身戏装打扮,有板有眼地唱念做打,字不正腔不圆地乐在其中:逛故宫!"乐在京城"的字幕在红砖古墙上凸显出来。  
  古色古香的烤鸭店里,大师傅切下一片片肥肥的烤鸭片,几个铁哥们儿相聚一堂:吃烤鸭!"吃在京城"的字幕也随之出现。  
  当服务小姐将红星珍品二锅头斟上时,浓郁的酒香阻止了大家吃烤鸭的欲望,纷纷嗅着酒香转过了头:品不够的京味儿,离不开的红星!"喝在京城"的字幕适时地映入眼帘!  
  深厚的文化底蕴,别具一格,独出心裁的切合点,使广告词中的文化传播更加深入人心。因此,以直率的视觉冲击力表现出来,并实现广告产品与消费者意愿的吻合,显得尤为重要。古老的故宫、长城最能代表北京悠久的历史;字正腔圆的京戏是经过几百年沉淀而形成的京文化典范,特别选外国人来唱京戏,更能说明京文化的现代性及不断拓展的国际化趋势;在北京饮食文化中,美味的烤鸭和醇香甘洌的红星珍品二锅头已成为人们共同的认知。一个集合京文化精髓的创意成功地为红星珍品二锅头赋予了"京味儿"的文化内涵。  
  通过挖掘红星品牌的优势特点,确定了红星的品牌核心价值,而又通过生动化、形象化、生活化的方式把它表现了出来,借助电视、报纸、广播等传播工具使红星的品牌价值得到了巨大的提升,使红星二锅头这样一个本就在北京很有人缘的品牌越发显得魅力十足,通过为红星二锅头赋予更深层次的品牌价值,红星顺利将产品线进行了延伸。  
  宝洁公司的母子品牌延伸策略  
  据国内贸易部全国工商市场信息网对全国1/3家大型百货商场3月份的商品销售量和市场覆盖面的最新排序,在护发、美发品的排行榜中,相对市场份额居前10名的品牌排名顺序依次如下:飘柔34.8%、海飞丝16.3%、潘婷15.6%、力士9.2%、推情6.0%、诗芬5.8%、雅黛3.9%、首乌3.4%、舒蕾2.5%、丽花丝宝2.5%。也就是说,前10名的品牌中的前3名是出自同一厂家--中国宝洁(P&G)。  
  世界著名的洗涤用品公司宝洁,是世界上少数几个运用品牌延伸战略较为成功的企业。从本质上讲,宝洁不但进行品牌延伸,而且几乎所有的延伸都很成功。所不同的是宝洁的品牌延伸并没有完全地遵循传统的法则,而是在传统法则的基础上进行改良和创新,即母子品牌延伸策略。  
  宝洁公司有很多优质品牌,如汰渍、玉兰油、舒肤佳、飘柔、海飞丝、潘婷等,那么宝洁的核心品牌即母品牌是什么呢?是上述当中的一种吗?都不是,而是宝洁。宝洁的涵义已经远远打破了企业名称的界限,而是一个具备世界一流技术的洗涤用品制造商。而诸如汰渍、玉兰油、舒肤佳、飘柔等只是母品牌下的子品牌。举个最简单的例子,假如市场上推出了一种新的洗发水,你可能只会把它当作一个普通品牌来对待,假如再告诉你,它是宝洁公司优质产品的时候,情况就完全不同了,买的人可能觉得很熟悉。很明显,宝洁这个母品牌给新生的子品牌以强大的声誉支持。   
  宝洁公司几十年来一直坚持让所有的子品牌都紧紧围绕宝洁这一母品牌来转,子品牌的系列化和子品牌之间的差别化成了宝洁品牌发展的特点,数以百计的品牌如何来维持宝洁专业制造商的形象呢?宝洁为此采用了专一化诉求的方法。早在80年代初,宝洁以海飞丝在中国一炮打红,借其优势,宝洁公司又不失时机地推出护肤品玉兰油。当它们相继在中国市场上占领一席之地后,宝洁又推出飘柔与潘婷,令人难以置信的是,新产品的推出不但没有削弱老产品的地位,反而使新老产品交相辉映。宝洁公司所取得的一系列成功正是通过对每一种名牌进行个别定位,来占领不同的细分市场,从而在日趋激烈的名牌战中占据了有利地位,例如海飞丝突出"头屑去无踪"、飘柔突出"飘逸柔顺"、潘婷突出"营养头发,更健康更亮泽"。每一种名牌都有明确的市场定位和独特的市场形象,吸引着不同类型的消费者,从而使宝洁产品风靡全中国。      

第39节:长尾效应的9种武器(22)      
  怎样突破单一产品的局面,以多种产品去占据更为广阔的市场份额,红星集团与宝洁公司运用的经营策略,便给了所有试图建筑企业长尾的企业一个很好的启示。  
  第八章 一种价格并不适合所有消费者  
  在前面我们已经说过,98%的产品都有市场需求,而影响到消费者是否真正产生消费与购买的决定性因素除了该产品是不是符合消费者的特殊需求外,还有的就是该产品的价格消费者会不会接受。在长久的经济运营模式中,某一种产品的价格是固定的,就像是在前一章节中所说的一样,一种产品并不适合所有的消费者,同样产品以同一种价格出售,是不能令所有的消费者接受的。为什么会有这种情况出现呢?原因是多方面的,例如有经济收入状况、时间等。  
  我们已经知道了:市场对产品的需求是多样化的,而企业在运用"长尾效应"时,不仅仅要从产品上满足消费者的特殊需求,更重要还要在产品的价格上加以变化,以不同的价格去满足不同的消费者。  
  关键在于产品的多样化  
  虽说一种价格并不能适合于所有的消费者,但是企业在营销同一种产品的时候,为了能够满足市场的需求,促使消费者购买,难道说企业要针对不同消费者的特点,而是用不同的销售价格吗?  
  很显然,即使企业家很想这么做,也没有办法实现,因为无论从哪一方面来说,任何一种产品的生产都需要投入一定的成本,而这一产品的出售价格便是由此所决定的,也就是说,企业要创造要获得经济利润,他们在此产品上的价格是不可能更改的。这就决定了同一种产品只能以同一种价格出售,然而当市场发展到今天,人们已经由大众文化向小众文化转变,导致了他们在选择商品的时候不仅仅是以个人的特殊兴趣为出发点,同样因为各种原因的约束,注定的消费者并不一定会接受这一统一价格。那么怎样调解这一矛盾呢?  
  其实,要解决这一矛盾,其关键还在于产品的本身,不是为消费者生产出不同质量等级的产品,而在同一类型的产品上给消费者一个可供选择的价格空间。许多企业便是采取这一策略占据了广大的市场空间,建筑其自我的产品长尾。  
  华龙以地域品牌占据方便面市场  
  以生产方便面食品的华龙集团,作为一个后起挑战者,之所以能在强手如云的方便面市场中异军突起,其中最重要的一点,便是它知道同一种产品以同一种价格出售是所针对的客户群有限,从而选择了在中低端大众市场,少做没有针对性的全国品牌,大做具有竞争优势的区域品牌的经营策略。  
  华龙考虑到中国市场营销环境的差异性很大,地域不同,则市场不同、文化不同、价值观不同、生活形态也大不同。因此,华龙想最大限度挖掘区域市场,采取了集中优势,因地制宜,各个击破,最大程度地分割当地市场的策略。如华龙针对中原河南大省开发出"六丁目",针对东三省有"东三福"、"可劲造",针对山东大省有"金华龙"等等。沿着这样的思路,华龙创建了一条研究区域市场、了解区域文化、推行区域营销、运作区域品牌、创作区域广告的思路.在当地市场不断获得消费者的青睐。实际上,这是在"康师傅"市场细分的副品牌战略成功经验的基础上,有所突破???,华龙大众面的副品牌有"108"、"甲一麦"、"华龙小仔";中档面有"小康家庭"、"大众三代";高档面有"红红红"、"煮着吃"。接着开始推行区域品牌战略,针对不同地域的消费者推出不同口味和不同品牌的系列新品。  
  华龙现在在央视广告中的主推产品是高档面"今麦郎"?;糖蚱放萍崾档胤指畹钡卮笾诨谐『?,遂以高档面品牌"今麦郎"向康师傅、统一等强势品牌挑战,分割高端市场。今麦郎作为华龙全国性战略品牌,采用了先进技术,是"有弹性"的方便面。因此,华龙在广告中不断诉求"今麦郎弹面"。从激烈竞争的产业格局中实现品牌突围,极力塑造消费者"弹面就是今麦郎"的品牌认知。同时,为了突破舆论界"方便面没有营养"的观点,华龙研发推出了"煮着吃第二代"营养方便面。这种方便面非油炸、低热量、低脂肪,因此率先获得中国营养学会认证。      

第40节:长尾效应的9种武器(23)      
  华龙面的性价比非常有竞争力,如在河南市场推出的"六丁目",主打口号就是"不跪(贵)"。这是华龙为了和河南市场众多方便面竞争而开发出来的一种产品,它的零售价只有0.4元/包(给经销商0.24元/包)。同时,华龙将工厂设在河南许昌,因此让河南很多方便面品牌日子非常难过。如统一企业2002年有一个专案就叫--逐鹿中原,推出了零售价0.5元/包的低价冲泡面,企图进入低档面市场。但由于遇到了华龙0.4元/包的冲击,统一由开始的信誓旦旦到半年后不得不偃旗息鼓,现在河南几乎看不到那个产品了。  
  华龙靠什么把产品的成本做到如此之低呢?  
  华龙在内部对于成本的控制是非常严的,一个业务人员月整体收入600-700元,在当地属较高收入水平(初中文化)。而这个业务员基本上自己是司机,便于扩大运货半径。同时华龙要求他们每月进店目标300个、店次目标为780家/人。这样可以说比康师傅、统一的人员成本低。此外,华龙的差旅费控制也非常严。  
  同时,华龙所在地隆尧是全国优质小麦生产基地,小麦面筋明显高于其他地区,华龙在河北农村基本上实现了一体化的生产体系,目前种植、养殖、加工运输产业链也已基本形成?;空庵止婺I团涮灼笠档姆⒄共呗杂昧说统杀?。  
  金山软件所带来的蓝色革命风暴  
  作为杀毒软件价格战的发起者,金山软件公司在这场革命中扮演着主要角色。金山毒霸自从2000年底推出市场以来,在不到两年的时间里迅速崛起,成为反病毒市场上最有影响力的品牌之一,在技术、产品、服务等方面都获得了消费者的认可。自2002年9月11日宣布"蓝色安全革命"以来,普通用户是最大受益者,原本要花一两百元才能买到的正版杀毒软件,现在50元就可得到了,这大大刺激了消费者的购买欲望,金山毒霸销售量和品牌知名度一路飙升。金山深知渠道是致胜的关键,在降价后不久,金山通过推广"金山185无忧计划",利用卓越网进行网上销售,原有渠道与新开拓渠道的加强,为金山的这场蓝色革命风暴的进行提供了强大的后援。据来自金山公司内部统计数字,截至2002年11月11日的50天里,金山毒霸2003和金山网镖2003卖了55亿套。差不多是2001年全年杀毒软件市场销售量的一半。  
  为兑现"蓝色安全革命"发起之初的承诺,金山公司反病毒软件在2002年11月11日开始回调,金山毒霸2003和金山网镖2003均调至79元的价位,金山毒霸2003安全组合装调至129元的价位。调价之后金山的产品销量变动不大,消费者对涨价的反应比较平静。在初步获得成功的基础上,金山公司充分利用新近开拓的消费者巨大市场,不失时机在"蓝色安全革命"之后,接着再进行"蓝色升级1判"的后继促销活动,继续革命50天,以79元的价格促销《金山毒霸2003》和《金山网镖2003》,同时赠送下一个版本的毒霸,以将这次活动进行到底。  
  对于来自市场上竞争对手的言论,金山采取了回避的方式,万不得已而采取法律的方式,要不"任尔东南西北风,我自专注于市场中"。金山公司将激言过甚的瑞星副总裁毛一丁告上了法庭,成了这场革命中各个杀毒巨头之间最为激烈的冲突。站在金山的角度思考问题,金山这场"50天50元"活动,确实成了国内2002年软件行业最引人注目、褒贬不一的一个亮点。  
  到2002年11月底,国内杀毒软件价格战面上告一段落。原本大家公认没有多大市场前景的单机板杀毒软件居然仍然有那么大市场,于是除了金山公司继续进行革命50天之外,其他国内外厂家也对单机板的杀毒软件市场更加重视,与金山公司同台唱戏。各家杀毒软件公司为市场份额的争夺而进行的激烈斗争,从2002年年底争夺到2003年还不罢休,国内杀毒软件你方唱罢我登场,演绎着杀毒软件行业的价格战,最终整个行业的价格水平被全面拉低。经此一役,50元左右的价格成为杀毒软件行业新的价格标准。      

第41节:长尾效应的9种武器(24)      
  质量与价格向来是企业争斗市场的焦点,如何生产出物美价廉的产品,以不同的价格去满足不同消费者的需求,是如今商战中,企业所必须关注的一个重点,同样只有做到这一点,企业才能真正的发挥出长尾效应的优势。  
  从销售成本上寻找突破口  
  在实施弹性的价格策略上,除了控制产品的生产成本,企业还应当采取有效的措施去降低销售成本,当生产成本与销售成本下降后,价格的下降也就成了自然而然的事。一些成功地运用长尾效应的企业,他们不但在产品上采取多元化结构,生产不同品质的统一产品外,他们还善于采取有效的营销运营策略将销售成本降到最低点,而后以价格上的优势去占据广阔的市场份额。  
  国美以渠道优势降低产品成本  
  价格是现代商业竞争最直接、有效的竞争手段。合理的价格战所带来的优胜劣汰竞争机制,有利于产业结构的调整,实现社会资源的优化配置。对于市场而言,厂家在产品价格上拥有最终发言权,生产成本的降低、新技术的应用都会使产品价格得以大幅度降低。随着国美这种全国性的大型家电连锁企业的出现和不断成熟,商家在家电的零售价格上也有了一定的发言权,商家可以通过买断、定制等方式来直接影响价格。  
  当然,这些都是以商家具有举足轻重的地位为前提的。例如,国美在全国拥有120多家商城,年销售能力达到200多亿元,这对任何一个家电生产厂家来说都是一个不可忽视的强大零售终端。所以在外界看来,好像国美是价格战的始作俑者,且时常挑起价格战,实际上国美并不主张价格战,也不坚持打价格战,其低价的原因是由国美日益铺宽的连锁网络所带来的规模效应以及强大的销售能力决定的。这种低价刺激了消费者的购买欲望,激活了整个家电市场。低价销售是国美最有力的竞争武器之一,也是家电连锁专营企业规模效益在市场上的具体体现。第一,国美的低价格得益于规模经营,正因为国美是全国最大的家电零售商,这样庞大的销售终端使得厂家给予国美的价格和其他政策的优惠自然比其他商家要大 ;第二,国美直接与厂家贸易,货进源头,抛开一切中间商,免去了一切中间环节和费用,降低了成本,价格自然便宜 ;第三,国美采取特有的招标采购、买断、现款现货等供销方式,大批量进货,单次定货达到亿元,节省了厂家的宣传、营销费用,从而也得到了厂家更优惠的价格 ;第四,国美的规模效应和企业定位使国美可以极大地降低自身的经营成本,也为国美让利消费者提供了空间,销售力强,又加速了资金周转,节约了现金的流量。如此多的有利条件,国美的价格自然比别的商家低。  
  国美的售后服务实行自建售后服务体系,及利用社会专业售后服务资源的"双轨制"。国美无意与生产厂家争夺售后服务(更何况绝大多数厂家的售后服务系统也是利用社会化专业资源),但国美要对售后服务予以最有效的控制,使之满足消费者的需求。  
  国美电器认为商家与厂家提供的双重售后服务保障对消费者是最有利的。生产厂家做得到的,商家也要做;生产厂家做不到的,只要消费者需要,商家也要不遗余力地做好。  
  格兰仕以规?;蟠蚣鄹裾?nbsp; 
  格兰仕打价格战有自己的特色,它消灭游兵散勇的目标十分明确。成本领先优势通常来源于两个方面 :一是如果以低于竞争者的价格销售,将可以低价冲击和渗透市场,获得更高的市场占有率,市场占有率的提高又会促进生产规模的扩大,从而对竞争者设置规模门槛,规模的扩大又会降低成本,从而对竞争者设置成本门槛 ;二是如果以与竞争者相同或相近的价格销售产品,成本优势转化为财务优势,成本领先企业将获得更高的利润率。  
  格兰仕采用的是前一种。在定价上,格兰仕的规模每上一个台阶,就大幅下调价格。当自己的规模达到125万台时,就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下。此时,格兰仕还有利润,除非对手能形成显著的品质技术差异,在某一较细小的利基市场获得微薄赢利,而那些规模低于80万台的企业,多生产一台就多亏一台。规模达到300万台时,格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下,结果规模低于200万台的且技术无明显差异的企业陷入亏本的泥淖,在规模上缺乏追赶的机会。就这样,格兰仕在家电业创造了市场占有率达到61.43%的奇迹。      

第42节:长尾效应的9种武器(25)      
  1991年,格兰仕决策者高瞻远瞩,看到随着市民生活水平的提高,人们对便利生活的需求不断增长,大家电已经普及,而微波炉市场将是一个增长速度快、潜力巨大的市场。微波炉业在中国兴起于90年代初,那时行业未充分发育,大半市场集中在上海,全国有许多城市居民还不知微波炉为何物,更不习惯于用微波炉来烹饪。同时竞争对手也很弱,只要倾全力投入,通过加速发展生产规模、销售规模、提高装备档次与管理水平等方式实现规模经济,使成本领先于对手,就很容易取得竞争优势。于是从1991-1993年,格兰仕从服装行业撤出,先后卖掉年赢利上千万元的毛纺厂、羽绒厂,把资金全部集中到微波炉上,从日本、美国、意大利引进全套具有90年代先进水平的微波炉生产设备和技术,进入微波炉行业,走一条战略转移之路。  
  格兰仕的努力使其迅速崛起,1993年产销量为1万台,此时整个中国的市场容量仅为20多万台,而那时微波炉市场的龙头老大蚬华,内销规模为12万台,1994年格兰仕销售10万台;1995年达25万台,市场占有率为25.1%,超过蚬华成为全国第一;1996年为60万台,市场占有率达34.7%;1997年为125万台,市场占有率达49.6%;1998年内销213万台,市场占有率为61.43%,而原来的老大蚬华内销规模已不到15万台。  
  在差异化方面创造的价值必须与竞争厂商相等或相近,这是成本领先要真正转化为竞争优势需要的一个基本前提。如果你成本领先,也采用低价策略,但产品质量低于竞争者,顾客在质量上损失的价值就不能从低价中得到弥补,那么你仍然建立不起来竞争优势。对此,格兰仕人有清醒的认识,格兰仕的规模经济不是仅仅局限于生产规模,而是基于质量的全方位的实践。其举措包括 :  
  格兰仕非常重视企业间尤其是国际间的分工与合作。有些辅件,若自己生产成本更高,就从国内采购;有些关键部件,为确保高质量,降低相应成本,格兰仕就自己不生产而依赖进口或合作生产。格兰仕通过与相关企业建立采购上长期的合作关系,这样既降低了相互间的交易成本,又形成了整合经济。  
  从微波炉产品生命周期来看,现在单一品种、单一款式、单一功能者已很难在市场上立脚,市场已经开始进入产品细分化阶段,格兰仕于是针对不同消费层面的消费需求开发适销对路的新品。王者、黑白金刚、名门等为代表的一批高新技术产品,个性化特征鲜明,工艺款式独特,不但受到消费者欢迎,而且带动了整个微波炉市场需求层次的升级。格兰仕在产品开发上的策略是消除品种系列空白,对竞争对手实行全方位包围进攻,实行品牌的高低档双向延伸。  
  格兰仕努力寻求技术上的突破和开发出新的产品,以刺激市场需要,为成本领先优势奠定更坚实的基础。格兰仕加大开发投入力度,最近每年在技术和新品开发上投入的资金高达4亿元。到目前为止,研发总投资已超过10亿元,并且已经拥有微波炉核心部件的制造能力,第一台光波微波组合炉的出产,更显示了其技术实力。在开发上采取项目制,其开发人员来自五湖四海,并且来自美国、日本和欧洲的居多。通过国际间的合作,在降低了开发成本的基础上提高了开发效率。1995年以来,格兰仕共获得多层防漏、球体微波等与微波炉相关的专利和专有技术30多项。由于产销量大,规模经济的优势非常明显。  
  从管理的角度来看,管理上的规模经济完全取决于管理的方式和管理能力。管理上的规模经济主要来源于内部交易成本的节约。为降低内部的交易成本,提高效率,格兰仕采取了增强与其他企业的合作、引入竞争机制、塑造企业文化、减少管理层次等措施。平均来说,其工人的劳动生产率要比同类企业高50%以上,其管理费用却只有同类企业的一半左右。因此,格兰仕通过严格的内部管理措施,即使企业规模一样,也能使其产品成本比同类企业低5%-10%。      

第43节:长尾效应的9种武器(26)      
  为降低促销费用,格兰仕动了大脑筋,主要利用新闻和报纸软性广告来提升自己的形象,保持一种与消费者的亲和力。格兰仕善于创造性的制造新闻,使自己的知名度在短期内迅速提高。格兰仕一年总有两三次成为媒体爆炒的热点,而且每年在报刊上专题报道的次数都在1000次以上。相对于那些不惜血本大做广告的企业来说,格兰仕的策略可谓成本极低、另辟蹊径、谨慎明智。  
  格兰仕实行的总成本领先战略,基于规模经济不断调整价格的创举,堪称微观经济学与市场营销学结合的典范。  
  在很多的时候,生产成本是不可更改的,怎样去降低产品的销售价格,便应当从其他的方面寻找出路,国美与格仕兰所采取的方式,便值得我们借鉴。  
  第九章 分享信息  
  当企业避开热销产品的白热化竞争环境,运用"长尾效应"时,为了确保因此而给企业带来可观的经济利润,并不是将所有相关的产品聚集在一起。这种没有任何规律和秩序的产品堆积虽然给了消费者更为广阔的选择空间,但是这种杂乱的排列,会令消费者感到无所适从,在众多的选择面前反而难以真正的做出选择。那么怎样才能解决这一问题,不仅让消费者有着更多的选择机会,并且做出选择呢?  
  信息,这就是要企业能够通过有效的渠道告诉给消费者详细的产品信息。不过要提醒企业注意的是,虽然这种提供给消费者足够多的信息是好事,但是信息的提供方式必须有助于消费者的选择,能够从企业所提供的信息中轻便快捷的寻找到符合自己特殊兴趣的产品,而不是将因为信息的无序与杂乱让消费者更觉得无所适从。如果,企业能够将这些提供给消费者的信息转化为推荐信息,那么便能起到事半功倍的效果,不愁所建立的长尾不会给企业带来可观的经济效益。  
  建立属于自己企业的门户网站  
  网络的优势现在已被越来越多的企业所知晓,他们意识到在现今的商海中博弈,如何占据市场,网络便是最好又最有效的工具,如果一家企业能够建立起自我的门户网站,不仅仅能向消费者传递出有关自我企业生产以及销售的产品的信息,还能够因此而树立起自我的企业形象。  
  是的,现今有许多的企业是这么做的,我们打开电脑,连接上网络,便可以看到无数的企业所建立的门户网站??墒?,事实上许多企业建立的门户网站,简单的如同我们日常所见的一些刊登在某些杂志或者是报纸上的企业简介信息,不能给消费者提供任何有效的信息,形同虚设一般,因此,许多的企业在花了大量的金钱与人力建筑起的企业门户网站,并没有能给企业带来经济效益的增长,以至于他们怀疑网络的力量。是不是真的是这样呢?  
  其实不然,企业建立自我的门户网站,确确实实是能够给企业带来巨大的经济效益。为什么会出现这两种完全不同的结果呢?下面我们便看看一些成功的企业是怎样依靠自我的门户网站,而打开销售局面,占据市场份额的。  
  立顿公司以饮食搭台茶叶唱戏展开有效网络营销   
  立顿在中国的行业中无疑是知名品牌,但在世界著名商标中,立顿不是强势品牌,该企业与500强相差甚远;在整个网上看,属于小站点。所以在网站立意上以一种人人都熟悉的超市食品货架为背景,以饮食为切入点,定位于居家过日的普通民众,创意新颖、视觉形象生动、感召力强,在网络营销策略上独具特色。  
  立顿公司是家制销茶叶的公司,想象中其网站自然以大诵茶经为本,但实际上茶叶制品在该站点中并不占首栏首位,其先导栏目竟是美食经《各国食谱大全》及按季节时令变化的《每日烹调一课》!仅此一栏,就会使许多各国美食家、家庭主妇和王老五们成为该站的铁杆回头客。这一"以食论茶"的创意,在题材定位上是很成功的,因为该企业茶制品就是那尽人皆知的几款几型,网站如"以茶论茶"则无助于建立人气,培养回头客。  
  在营销时序上,该网站也独具匠心。站中先导入一位拥有高超传统厨艺的意大利老太太为"妈妈的小屋"栏目主角;一位芳踪不定却精于品尝各类巧克力、甜点、饼干等各种零食、寻求"浪漫生活"栏目的年轻女士为另一代消费者的代表,待她们在网上大侃各种各色浓汤大菜、观众们饱览一通温淳甘脆的主食和点心后,该站的正主儿--茶叶(立顿清茶、红茶、黑茶等)终于上场了。此时再谈茶品茗,味道当然不同!立顿站点致力于体现其文化、亲情与品位的倾向是十分明显的。站点的文化气息体现在立顿的许多菜肴都富于诗意的介绍,再进一步加上一层亲情的烘托,使网站整体意境在亲情关爱中得以升华,迥异于一些冷冰冰的生意站点。      

第44节:长尾效应的9种武器(27)      
  所以,营销网站的建立是一门艺术,其语言可如诗,页面可比图。古人所谓"诗外有诗,方是好诗;词外有词,方是好词",企业网站也忌讳无情无景无顾客,上网一味干吆喝的俗套??杉?,网络营销并不是直接将企业产品手册找来,不做任何改动地翻版到站点上去。它需要建站者根据对网络环境的理解,从营构题材和栏目时序上重新设计一番才行。   
  早期的企业网站,多将其理解为电子广告,站点内容就是其产品页的网络版。随着网上站点数的爆炸性增长、网页数以亿计之时,人们才意识到,这场"争夺眼球之战"中企业网站要想吸引眼球、留住观众、培养忠诚顾客是何等之难!企业网站在如此白热化的竞争环境中要想脱颖而出,只有定位于"服务为本、与众不同"才有可能争得一席之地。当然,为此必须有投入与付出,甚至是越来越大的投入才行。   
  立顿也必须经常收集并翻新其菜谱,那位老太太"露一手"栏中必须常有花样,萨曼莎女士"浪漫日记"也得不断写下去……否则,站点人气一散,营销功能尽失。而网站营销最有效的手段就在于提供个性化,互动式服务。所以,企业网站最终要能提供特色化、个性化、实时化和互动性服务时,才能聚集人气,培养忠诚顾客,发挥商业功能。当然,这样的企业网站投入也是巨大的。  
  国内企业对品牌的推广刚刚觉醒,还在跌跌撞撞的练习平四的时候,国外品牌已经熟练的跳着华尔兹、探戈、伦巴向我们展示其品牌战略的成熟技巧,这是初学乍练的国产品牌无法比拟的。实力不强的企业面前只有两条路:在国外强势品牌前投降消亡,还是奋起而反击?  
  业内人士介绍,国产品牌受到国外品牌的冲击,明显是1993年之后。这时改革开放力度加大,不少海外名牌蜂拥而入,不但带来新产品,更带来新营销理念,目前独资、合资品牌和国外品牌已经成为不少专业市场的主角,除了家电等少数行业国内知名品牌控制国内市场以外,大部分行业面临严峻考验。  
  没有消费者的需求,营销也没有什么意义,当我们正处在一个不断膨胀的市场中的时候,产品必须继续出现在人们的意识中,所以形象化的营销是第一要紧的。所以从立顿的站点上,我们应该学到更多的营销策略与方法,以饮食搭台,由茶叶唱戏,并以文化、亲情与品位为烘托,在网络的世界中树立自己的品牌。  
  华龙集团通过网站的宣传占据方便面市场   
  "华龙面,天天见",这句上口的广告语老幼皆知。推出这一品牌的,就是河北华龙集团。该集团是以生产方便面为主的国家大型企业集团,现占地面积为40万平方米,总资产13亿元,员工共计6600余人。目前,集团年生产能力达36万吨,产销量位居全国同行业前三位,是极具活力和发展潜力的民族方便面食品工业主力军。如何借助互联网的优势提升企业形象,增强集团竞争力,进一步扩充市场,是集团董事长兼总裁范现国着力思考的问题。于是,集团1999年9月成功注册了华龙集团的国际域名(hualong.com)和国内域名(hualong.com.cn),并于1999年9月开始筹建华龙集团网站,制作了中英文两个版本,共计70多个网页。经过3个多月的筹建,华龙集团网站于2000年1 月正式开通,进入试运行阶段。接下来,集团进行了大力度的宣传推广工作:  
  第一,为了让访问者更加方便快捷地检索到网站的信息,我们向30多个重要的中文搜索引擎(搜狐、中文雅虎等)和300多个英文搜索引擎进行了注册登记。  
  第二,在与我们相关的典型网站,例如人民日报、中国食品流通网、燕赵信息港、中国商品交易市场等做了大量宣传。  
  第三,与传统媒体宣传配合,在电视广告、名片等传统媒体策划中加入了企业网址宣传,多方面宣传企业网站,提高企业网站的知名度。   
  第四,与中国食品流通网、食品商情网、河北之窗、邢台信息港等网站交换友情链接,提高网站访问量 ;通过传统媒体与新兴互联网媒体的互补式宣传,华龙成功地树立了企业网站形象,让更多的人,特别是国外的访问者能够了解华龙集团及华龙的产品。      

第45节:长尾效应的9种武器(28)      
  网站开通不久,便有香港、菲律宾、马来西亚等客商发来电邮咨询方便面的订购事宜。国内商家对方便面的咨询及订单更是纷至沓来。而电子邮件的广泛使用,不仅大幅地降低了国际贸易的成本,也使沟通的时间降到了最低限,效率大大提高。网站开通后,来自各方的建议、咨询、投诉也是连续不断?;チ?,成为华龙直接与消费者及商家对话的桥梁。由此,华龙得以快速完善、提高。另外,网站的开通还为华龙集团增添新鲜血液开辟了蹊径。网站的成功架设,增加了外界了解企业的窗口,让更多的人在企业网站中熟悉华龙集团、理解华龙精神及华龙的企业文化。因而在短短几个月时间中,就有过百的应聘者希望加入华龙的事业。距今网站开通不到6个月,访问人数已达6000多人次?;柚チ?,成功开辟了全新的销售模式,网络经营成为企业经济效益增长的一个突破口?;惨蚨晌称笠道没チ⒄沟挠忠坏浞?。在互联网的新路上华龙才踏出了第一步,我们还有很多事情要做。今后,我们还要大力加强企业互联网的建设,不断完善企业网站的管理,让互联网为企业注入更加强大的生命力。  
  从上述的两个实际案例中,我们可以看到,一个成功的企业门户网站,重要做的并不是花多大的力量,而是应当将自我企业以及产品的信息同消费者结合,并且以一种互动的方式让消费者参与到网络的一些互动板块之中,让消费者在轻松而愉悦的气氛中潜移默化的接受该企业与产品的信息。  
  让相关的信息有机组合,给消费者一个有限的选择空间  
  网络作为载体,所传载的信息量是史无前例的,在这个虚拟的空间里,只要我们随意的点击、搜索便能够得到无数的相关信息。确实,在今天这个信息爆炸的时代,信息便是资源,但是并不是所有的信息对任何的人都有用。当我们在建筑自我企业的网站,要向消费者提供大量的信息时,并不是将自己能找到的信息不加选择的放在一起,告诉给消费者。如果真的是这样的话,企业的网站是不可能因提供的巨大信息量而对企业的发展有任何的促进,说句不好听的话,企业的这种做法完完全全是无用之功。因此,企业在给消费者提供信息服务,分享信息时,就是要企业对所能知晓或者掌握的信息提前加以选择,让相关的信息有机的组合,并给消费者一个有限而方便的选择空间。  
  这就是企业通过网站,建筑自我长尾所必需遵循的准则。为了便于了解以及能明白其中的奥秘,就让我们看看中农网以及上海百时施贵宝公司是怎么做的。  
  中农网以网络信息优势重建农产品市场  
  2001年12月下旬,为方便深圳市企事业单位在元旦、春节期间的农副产品大宗采购,中农网新开农副产品"节日团购"活动,客户只需在网上提交采购商品订单,市场将及时按要求送货上门。消息一出,咨询电话络绎不绝。罗湖某酒店当即确认其所有烟、酒、菜等全部通过中农网"节日团购"来采购。  
  此前中农网推出的"阳光采购",反响同样强烈。长城计算机、鸿基、中兴通讯、观澜高尔夫球会等近10家知名企业通过中农网选择自己的农副产品配送供应商。短短一个月,网上成交额超过200万元。中农网总经理齐志平表示,中农网打造的是务实的电子商务模式,针对企业产销历史形成的客户关系,对现有农副产品业务流程中易于采用电子商务模式的部分,来进行改造和提升,从而降低交易成本。  
  农业部市场与经济信息司副司长张天佐指出,未来10年,农产品批发市场的发展方向之一就是在更大范围实现信息交换和共享。中农网的"鼠标十大白菜"模式务实、有效,提前挖到了农产品电子商务的"真金"。  
  布吉农批是国内农批市场的重量级企业,2003年交易额达120亿元,批发商行超过900家。从空间扩张角度讲,布吉农批已渐趋饱和,目前"非专业人士"进入布吉农批市场就像进入迷宫一样,周围交通也不堪压力。布吉农批再扩大场地规模,已是"不可能的任务",唯有在业务创新上想办法?;谡飧隹悸?,深圳农产品公司于2000年创建中农网,以"网上布吉农批"开拓农批市场空间。随着场内商户和消费者注册中农网的数量越来越多,商品信息查询等交易前期工作逐渐移师网上进行,扩展了布吉农批的交易空间。在陆续推出"价格之窗"、"阳光采购"、"节日团购"等一系列创新业务模式后,网上交易迅速红火。2001年,部分或全部通过中农网的网上交易额达8000万元,2002年则超过5亿元。      

第46节:长尾效应的9种武器(29)      
  布吉农批与中农网联合开通"网上批发市场"。市场内有实力的经营户,在网上有了自己的门店,不受地域、时间的限制,使更多的生产商、经销商、消费者能与其更方便的联系。对采购方来说,也不用辛苦跑腿,只要上网,就能浏览到布吉市场600多家商户的5万多件商品,既可比较价格,也可发送询单要求送货上门。农产品总公司常务副总经理??∶袼?"未来数年,中农网网上农产品交易金额将达到布吉农批交易总额的20%。中农网将是做大做强布吉农批的一大利器。"  
  中农网在探索农产品电子商务的同时,还充分发挥其股东农业部信息中心的资源优势,借助于农产品公司控股的布吉农批、福田农批、南昌农批、上海农批、民润超市等市场的辐射力,为行业信息化提供解决方案,编织农业信息化大网。  
  截至2001年年底,中农网共为全国各地承建农业信息网100多个,并与其网站实现了互联互通,创新业务模式。目前,全国农产品最需解决的就是农民的"卖难"问题。中农网借助"大网",开展了丰富多彩的"网上 网下"的牵线搭桥服务。如与曲靖农产品信息网联姻,在中农网开设"珠江源农产品"专栏,与曲靖市政府联办农产品深圳产销见面会,30家曲靖生产加工企业带着百余个产品,与深圳50余家经销商直接见面洽谈,达成了价值5000多万元的供货合同。中农网建设的河南封丘县"金银花网",建成后30天内就收到网上订单达3000多万元,预约订单达到12笔。当地领导亲笔来信表示衷心感谢。  
  中农网还为全国大型批发市场建设开发相关的应用软件系统,如布吉农批管理综合信息系统是目前国内传统批发市场信息化建设的第一个专业应用系统;福田农批拍卖系统开创了国内农产品拍卖市场网络化、电子化之先河。  
  此外,中农网为上海浦东农产品批发市场建设的中央结算系统,使该市场的生猪从检验、过磅、交易到结算全部实现了电子化,大大降低了成本。  
  999集团网络营销成就民族健康  
  2000年4月24日,三九健康网(www.999.com.cn)正式开通。三九健康网不仅是三九集团正式进军网络的先锋,同时也将是一个依照互联网经济规律独立运作的大型实体。 三九健康网带来全新的网络健康理念,在强大的内容数据库支持下,试开通不到一个月,日访量已经达到8万,稳稳地坐上健康医药类网站的头把交椅。除了由传统医药行业转变而来的信息资源、配送渠道等优势外,三九网络与长城集团合作,将长城因特网电脑的健康类上网热键设定为三九健康网;与润迅公司合作,开通了全球首个双位数字域名的顶级邮箱39.net;与东芝公司合作,建立B2B模式的网上专营店,东芝的全线医疗器械产品将在三九健康网上进行销售。  
  三九网络在全国28个城市进行了医学人士上网情况调查,准确地把握了中国目前的医生上网的所有情况,以求能够为推动中国网络医疗服务尽一分力。三九健康网已在全国拥有1300余家医院会员,可以为本地或远程医疗提供即时服务;有近两万名医生在经过认证后成为三九健康网的专业会员, 这一庞大的后备资源尚无人可与争锋。同时,三九集团强大的销售网络,覆盖全国的仓储运输系统,数千家良好的商业合作伙伴将成为三九网络在电子商务领域中的有力支撑。三九集团将利用在传统健康产业的绝对优势,率先全面整合中国健康医药类网站,将网上健康产业概念推上另一个台阶。  
  在栏目设置上,包括新闻中心、健康大全、美容新干线、健身俱乐部、无敌求医宝典、医学大本营、药品天地、超级资料库、网上医院、健康超市,同时还设有主页空间站和健康社区。在网站内容方面,不但包括了健康资讯、医药情报,还包括了社会经纬、关注健康,更关注整个社会,这是三九健康网的目标。即时的专业领域动态和信息吸引了大批专业人士的光顾,专题栏目关注现代人的健康问题,每一栏目下的热点话题调查体现了人们对于健康的观点心态。  
  健康大全中,包括了对健康焦点问题的讨论,以及对于男性健康、女性健康、老年健康和儿童健康的关注。健康不仅仅是身体的健康,更应包括心理的健康,这才是现代的健康新概念。因为,三九健康网还对人们容易出现的各种心理问题进行分析,并提出了解决方案。对于爱美的女性, 在美容新干线中一定会找到自己所需要的信息, 美容食谱以及靓丽容颜和一些护肤诀窍是美容频道所不可缺少的, 但现代对于美丽的定义中还包括了身体的健美,所以健身俱乐部也是爱美之人的常去之所。 超级资料库是三九健康网面对会员用户提供医药相关资料信息的大型数据库。资料库涉及内容广泛,包括国家对于医药的法律法规、药典、中西藏药的部颁标准; 医药产品介绍,医药文摘和医药企业介绍。这些详尽适用的内容为医药产品销售提供供求信息平台。在三九社区中,又分为公众社区、健康社区、及体育社区、军事社区、音乐社区、汽车社区和旅游社区。整个社区本着以健康为主,不惟健康的原则,在网页布局上,三九健康网采取了一般综合门户网站所常采用的布局格式,这样的好处是平面的信息量大, 可以一目了然。  
  三九集团郑重宣布:"将利用三九集团在传统健康产业的绝对优势,率先全面整合中国健康医药类网站,将网上健康产业概念推上另一个台阶。"三九健康网意识到聚集同类优势资源,去芜存菁,重新整合,创造新的结构和运营模式,才能造就整个行业迅速前进的凌厉态势。三九健康网的目标已不仅仅定位于做国内健康网站的航空母舰,而是要建成华人社会超级健康资讯平台,为大众提供更丰富的健康资讯和完善的医药服务,令网络健康产业真正成为网络新经济年代的重要支柱。  
  三九健康网运用在传统产业中积聚的资本力量率先整合,三九健康网将像一个巨大而宽敞的航空港,为各种健康医药网上服务项目创建庞大的启航、停放的平台。  
  在现今的市场环境中,消费者选择的机会越来越多,他们变得越来越主动,喜欢自己做出决定与选择,在这个时候,企业就要尽量的提供给消费者更多的信息,便于消费者做出判断与决定。

———————何苦的分析——————

好不容易看完了这一篇《长尾理论》,觉得里面有一些思想似乎并不认同.也许是第一次看了 Long Tail看的吧.

回头,再慢慢分析下.收藏起来.

 

朋友们如果觉得好,也看一下.开拓下思路.回头一起探讨以下.

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/Long-Tail.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=9http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=9&key=83a67639
STP营销与4P营销heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/stp-4p-marketing.htmlThu, 13 Mar 2008 18:15:13 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/stp-4p-marketing.html搜索引擎营销,主语是"营销".搜索营销是网络营销中不可忽视的一部分.但并不是全部,而搜索引擎优化,也只是搜索引擎营销的一部分.

这一篇文章,引述一些营销学当中比较重要的理论.来加深营销思维的学习.

STP营销

 现代市场营销理论的核心就是STP营销,它包括三要素:
市场细分(market segmentation)
目标市?。╩arket targeting)
市场定位(market positioning)

市场细分
市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

细分市场可以用年龄分,用性别分,职业不同来分,用有没有使用保养品的习惯来分。举例而言,如果你想在网站上销售婴幼儿产品,你要针对的是男性还是女性,是已生育的母亲,还是即将生育的母亲,就是两个细分市场。

目标市场

目标市场的定义

著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体,称为目标市场。通过市场细分,有利于明确目标市场,通过市场营销策略的应用,有利于满足目标市场的需要。即:目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

(这样,可以实现尽可能大的投资回报率ROI,Return On Investment)

选择目标市场的策略

一、无差别性市场策略,就是企业把整个市场作为自己的目标市场,只考虑市场需求的共性,而不考虑其差异,运用一种产品、一种价格、一种推销方法,吸引可能多 的消费者。

二、差别性市场策略,就是把整个市场细分为若干子市场,针对不同的子市场,设计不同的产品,制定不同的营销策略,满足不同的消费需求。

三、集中性市场策略,就是在细分后的市场上,选择二个或少数几个细分市场作为目标市场,实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势,提高市场占有率。

市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势。

4P理论

4P营销理论是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出,包括产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销 (Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

通俗点讲,4P就是选择什么样的产品(Product ),以怎么样的价格(Price ),透过哪些渠道销售(Place ),并且以怎样的活动进行促销(Promotion )。
 在开始你的网络营销,搜索营销之前,请务必理清自己的思路。

然后开始一步步部署自己的方案、计划。

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/stp-4p-marketing.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=8http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=8&key=69049197
史上最软的Email营销广告heku@heku.org (何苦)http://www.ctpunx.com/advertising/Soft-Ad.htmlTue, 04 Mar 2008 03:15:04 +0800http://www.ctpunx.com/advertising/Soft-Ad.html
软文广告
营销新思维
软文营销案例
软文营销


尊敬的 立安:

三天前,该公司的一台服务器崩溃了。昨晚,我们发现 IT 管理员独自待在服务器机房,喝了很多的咖啡,他已经黔驴技穷了。这纯属巧合吗?好像不是。

是什么把他逼到了绝境?可能是由于过去几天,他一直在没日没夜地寻找操作系统、驱动程序、补丁程序和应用程序的安装 CD,尝试将服务器恢复回原始状态。但愿能有更好的方法。

类似案例在企业中随处可见,我们需要您的帮助来了解事情的真相。敬请访问我们的交互站点,以解决此案例,并下载 Backup Exec 12 或 Backup Exec System Recovery 8 的免费试用软件。

祝您好运,大侦探!成功恢复公司数据和系统的工作全靠您了。

 

恭祝商祺!

赛门铁克(北京)软件公司

附言:Symantec Backup Exec 率先成为唯一经过 Microsoft 认证的 Windows Server 2008 备份与恢复解决方案。

收到这封邮件已经三次了.

Symantec发来的.起初的时候,看到这个文章.吓了我一跳.可仔细看下来.不知道是该骂Symantec还是该开心一笑...

静下心来想想,这个文章.确实很值得我们学习.至少在消费者心理上,把握的非常好.

换位思考,如果我是一个 IT管理员,每天面对不断的麻烦.比如说.数据丢失.数据安全...数之不尽,不胜其烦.

当我看到这封邮件的时候,我或许会会心一笑.Symantec确实写出了真实的心境.d

做广告文案的朋友.不妨多学习一下.

]]>
广告|营销http://www.ctpunx.com/advertising/Soft-Ad.html#commenthttp://www.ctpunx.com/http://www.ctpunx.com/feed.asp?cmt=5http://www.ctpunx.com/cmd.asp?act=tb&id=5&key=95924fa9

韩日性爱视频

免责声明: 本站资料及图片来源互联网文章,本网不承担任何由内容信息所引起的争议和法律责任-|。所有作品版权归原创作者所有-|,与本站立场无关,如用户分享不慎侵犯了您的权益-|,请联系我们告知,我们将做删除处理!